Автор работы: Пользователь скрыл имя, 25 Декабря 2012 в 18:04, курсовая работа
Цель работы состоит в выявлении и анализе мероприятий по совершенствованию организации сбыта и реализации продукции данного предприятия.
Для достижения поставленной цели необходимо:
дать краткую характеристику исследуемого предприятия;
произвести анализ товарной продукции данного предприятия;
проанализировать сбытовую политику и каналы распределения товаров;
выявить и проанализировать мероприятия по совершенствованию сбытовой политики предприятия;
в заключении подвести итог и сделать соответствующие выводы.
Таблица 4.1 рассчитана без учета качества используемого сырья, то есть себестоимость продукции не подразделяется на классы.
Статьи затрат, перечисленные в таблице 4.1, являются основными затратами на производстве и взяты из калькуляции себестоимости, ведущейся на предприятии.
Сравним цены исследуемого предприятия с ценами конкурентов.
Таблица 4.2 – Сравнение цен исследуемого предприятия с ценами конкурентов
Продукция |
ООО «Трансслес» |
ТСК «Вега» |
ОАО "Маклаковский ЛДК" |
Мебельный щит | |||
Класс А |
21 525 |
31500 | |
Класс В |
16 275 |
21000 | |
Класс С |
11 500 |
15225 | |
Евровагонка | |||
Класс А |
17 175 |
17250 |
13000 |
Класс В |
14 523 |
14325 |
12000 |
Класс С |
12 958 |
7000 |
Из таблицы 4.2
видно, что предприятие ООО «
Предприятие ООО
«Трансслес» может использовать
такие подходы к
Товародвижение или
распределение товаров это проц
Распределение товаров
происходит по каналам распределения.
Канал распределения представляет собой
путь движения товаров непосредственно
от производителей к потребителям, ч то способствует более скорой доставке
товаров и услуг тем, кто хотел бы ими воспользоваться.
Функции участников каналов распределения сводятся к следующему:
1. Работа по исследованию
- включает сбор необходимой
2. Стимулирование сбыта
- представляет элемент коммуника
3. Налаживание контактов с потенциальными покупателями и дальнейшее взаимодействие.
4. Адаптация товара под потребности покупателей и рынка включающая сортировку, упаковку, монтаж, производство.
5. Проведение товара. Деятельность, направленная на достижение согласования цен и иных условий для дальнейшей передачи прав собственности или владения на товар.
6. Организация товародвижения. Перевозка товара и размещение на складе.
7. Финансирование. Поиск
и использование финансовых
8. Принятие риска. Перенос ответственности за всю деятельность, связанную с функционированием канала на участника канала.
Функции 1-5 способствуют заключению сделок, в то время как 6-8 направлены на завершение свершившихся сделок.
Характеристикой канала распределения служит число уровней, т.е. число промежуточных участников или посредников включенных в процесс приближения товара к конечному потребителю. Следует отметить, что производитель и потребитель так же образуют уровни уровней канала распределения. К примеру, канал в котором товар от производителя переходит сразу к потребителю, называется каналом нулевого уровня. По мере включения посредников канал становится второго уровня, третьего уровня и т.д.
Деятельность, связанная с транспортировкой продукции от производителя к потребителю включающая складскую переработку готовой продукции, сортировку, упаковку, доставку и сбыт называется товародвижением.
При организации канала распределения, выбора места следует учитывать ряд факторов касающихся потребителей:
- количество потребителей и их концентрацию, характеристики основных сегментов, размещение и график работы магазинов и необходимость помощи торгового персонала, средний размер покупки и т.д.
Касающихся товара:
- стоимость единицы товара, объем, масса, техническая сложность, частота отгрузок, сложность и т.д.
Касающихся конкурентов:
- количество и плотность
конкурентов на данной
Касающихся интересов компании:
- специализация и прибыльность, возможность контроля, время доставки и реализации, гибкость в ресурсах, необходимость сервиса, опыт продвижения новых товаров и т.д.
Касающихся каналов товародвижения:
- количество каналов, их функции, вид канала (прямой или косвенный), традиции, доступность, размещение, и юридические аспекты.
Каналы распределения характеризуются по числу составляющих их уровней.
Уровень канала
распределения – любой
Канал нулевого уровня |
Производитель |
Потребитель | |||
Одноуровневый канал |
Производитель |
Розничный торговец |
Потребитель | ||
Двухуровневый канал |
Производитель |
Оптовый продавец |
Розничный торговец |
Потребитель | |
Трехуровневый канал |
Производитель |
Оптовый продавец |
Мелкоопт торговец |
Розничный торговец |
Потребитель |
Рисунок 5.1 – Маркетинговые каналы распределения товаров
На предприятии ООО «Трансслес» действует канал нулевого уровня, то есть между производителем и потребителем нет посредника. Иначе такой канал называется каналом прямых продаж. Канал прямых продаж позволяет осуществлять полный контроль над бизнесом. Он является наиболее эффективным в плане реализации стратегии продаж и маркетинговых мероприятий. Внутренний отдел сбыта легче сформировать, чем партнерский канал. Он проще и эффективнее в управлении. При использовании прямого канала продаж не составляет труда контролировать соблюдение технологий продаж, норм и правил корпоративной культуры и так далее.
К минусам прямого канала можно отнести: недостаток квалифицированных кадров, повышение себестоимости продаж, потерю управляемости при экстенсивном росте.
Специалистам по маркетингу необходимо интересоваться решениями относительно транспортировки. От выбора перевозчика зависит и уровень цен товаров, и своевременность их доставки, и состояние товаров в момент их прибытия к местам назначения. Фирма может выбирать из пяти видов транспорта: железнодорожный, воздушный, водный, автомобильный, трубопровод. Выбирая средство доставки отправители принимают в расчет следующие факторы: скорость, частота отправок, надежность, перевозочная способность (различные грузы), доступность (разные географические точки), стоимость. Фирме необходимо постоянно пересматривать свои схемы транспортировки с целью отыскания наиболее оптимального варианта организации товародвижения.
Таблица 5.1 – Расчет издержек на товародвижение
Всего затрат, тыс. руб. |
Автомобильная вывозка |
Железнодорожная вывозка |
1 Оформление заявок |
51,90 |
- |
2 Подготовка сопроводительных документов |
103,8 |
- |
3 Транспортные расходы, тыс. руб. |
10380 |
- |
4 Сопровождение и охрана груза |
259,5 |
- |
5 Складские расходы - переменные - постоянные |
519 311,4 207,6 |
- |
6 Расходы на охрану складов |
10,38 |
- |
7 Расходы по отгрузке продукции |
1132,46 |
- |
Всего |
12457,04 |
- |
Производимая продукция предприятия доставляется до потребителей путем грузовых автоперевозок. Основные поставки осуществляются в Кемерово, Екатеринбург, Москву. Продукция до потребителя доставляется в основном в два рейса с использованием больших грузовых автомобилей.
Транспортные расходы на доставку продукции рассчитываются следующим образом:
Общее время на транспортировку составит:
Красноярск – Москва: 21,48*197,08=4233,28 часа;
Красноярск – Екатеринбург: 21,48*105,04=2256,26 часа;
Красноярск – Кемерово: 21,48*20,04=430,46 часа;
Количество машино-смен составит:
Красноярск – Москва: 4233,28/8=529,16 машино-смен;
Красноярск – Екатеринбург: 2256,26/8=282,03 машино-смен;
Красноярск – Кемерово: 430,46/8=53,81 машино-смен;
Стоимость затрат составит:
Красноярск – Москва: 529,16*12000/1000=6349,92 тыс. руб.;
Красноярск – Екатеринбург: 282,03*12000/1000=3384,36 тыс. руб.;
Красноярск – Кемерово: 53,81*12000/1000=645,72 тыс. руб.;
Общая сумма транспортных расходов равна: 645,72+3384,36+6349,92=10380 тыс. руб.
В качестве одного рейса принимается расстояние от пункта отправления до пункта назначения и обратно.
Себестоимость
одной машино-смены равна
Машино-смена – это показатель фактических или планируемых затрат времени любой дорожно-строительной машиной на производство заданного объема работ и степени использования машины. Зависит от числа рабочих смен в году, сменной загрузки, условий производства работ.
Расчет остальных статей затрат осуществляется исходя из транспортных расходов.
Например, оформление заявок равно 0,5% от транспортных расходов.
Одним из важных вопросов, решаемых в области распределения товаров, является определение емкости рынка.
|