План Маркетинга

 

Из таблицы 2.2 видно, что наибольшее отрицательное  влияние на предприятие оказывают экономические факторы, такие как общий уровень экономического развития и ставка банковского процента.

Общий уровень  экономического развития влияет не только на предприятие ООО «Трансслес», но и на все предприятия в целом. В зависимости от того экономического положения, которое переживает наша страна, уровень развития и производства предприятий снижается или увеличивается. На предприятие ООО «Трансслес» общий уровень экономического развития в основном оказывает отрицательное влияние. Это происходит из-за того, что у предприятия нет собственных ресурсов, т. е с увеличением уровня экономического развития, возрастает спрос на продукцию, но предприятие не может оказать услуги в достаточной мере, так как для этого необходимо покупать материалы для изготовления продукции, а денежных средств у предприятия нет. Если же уровень экономического развития снижается, то  количество покупателей у предприятия также снижается.

Ставка банковского  процента также оказывает отрицательное  влияние на развитие предприятие. Ставка банковского процента постоянно растет, а у предприятия нет достаточных денежных средств, чтобы выплатить задолженность банкам по высокой ставке.

Наибольшее  положительное влияние на предприятие  оказывают такие факторы как: уровень образования, отношение  государства к отрасли, требования к квалификации кадров.

Таблица 2.2 –  Цель бизнеса

А.  Сектор отрасли:

1. Евровагонка, Половая доска, Мебельный щит 2. Деревообрабатывающая промышленность 3. Производство товаров

Б.  Фирма удовлетворяет  следующие потребности клиента:

1. Высокое качество  товаров 2. Приемлемые цены 3. Долговечность 4. Широкий ассортимент

В.  Основные преимущества, которые может предложить фирма:

1. Сочетание качество-цена 2. Соответствие всем  государственным нормам 3. Технология и опыт, обеспечивающий высокое качество 5. Своевременное изготовление  6. Современное оборудование 7. Экологичность продукции

Г.  Цель бизнеса:

Минимизация убытков за счет увеличения доли рынка и привлечения большего количества клиентов. А также внедрение новых технологий,  расширение ассортимента и выход на мировой рынок.

Анализируя  таблицу 2.2, можно подчеркнуть, что  исследуемое предприятие имеет  много преимуществ, в плане качества изготавливаемой продукции, современности оборудования, приемлемости цены. Но из-за большой задолженности перед банками Красноярска, предприятие не может выйти на мировой уровень, как это планировалось изначально, при создании предприятия. Поэтому основной целью исследуемого предприятия является минимизация убытков, за счет увеличения доли рынка и привлечения большого количества клиентов.

2.2 Маркетинговые исследования  потребителей

 

Конечная цель управления фирмой с позиции маркетинга – удовлетворение потребностей, желаний покупателя. Поэтому в условиях насыщенного рынка важнейшей составной частью анализа рынка сбыта производимой продукции становится моделирование поведения покупателей. Знания особенностей этого поведения – существенный фактор в конкурентной борьбе.

Потребителями продукции ООО «Трансслес» являются юридические лица. Степень их удовлетворенности продукцией можно определить  не только путем анализа имеющейся вторичной информации, но и путем провидения анкетирования, для сбора первичной информации. Разработанная анкета представлена в приложении 1.

В таблице 2.3 представлен  анализ потребностей клиентов предприятия  ООО «Трансслес», которые предприятие  способно удовлетворить в настоящий  момент, и те, которые пока удовлетворить не представляется возможным.

 

Таблица 2.3 –  Потребности клиента

Потребности	Категория потребностей	Планируемые товары, услуги
		в настоящее  время	учесть на будущее
Группа  потребителей – юридические лица
1. Своевременное  производство 2. Высокое качество продукции 3. Доступные  цены Рассрочка платежа Упаковка Система скидок Хорошие условия хранения Производство продукции на современном оборудовании Доставка продукции	Основная   Основная   Основная Престижная Основная Престижная Основная   Основная       Престижная	+   +   + - + - +   +       -		+   +   + + + + +   +       +

 

Анализируя  таблицу 2.3 можно сделать вывод, что  основные потребности потребителей предприятием удовлетворены. Но для  привлечения большего количества клиентов, предприятию необходимо разработать  новую систему оплаты за продукцию. Это позволит привлечь наибольшее количество покупателей. Исходя из рыночных условий, предприятию следует обращать внимание на платежеспособность клиента. Из-за того, что многие покупатели не имеют необходимое количество денежных средств на момент совершения покупки, рассрочка платежа и система скидок позволили бы, не потерять такого рода клиентов.

Но не нужно  забывать о том, что платеж должен быть погашен в установленный  срок, иначе предприятие будет  нести убытки.

 Таблица 2.4 – Исходная информация для сегментации рынка потребителей по конкурентному виду продукции

Потребитель	2010		2011
	Фактически  поставлено, м3	Стоимость, тыс. руб.	Фактически  поставлено, м3	Стоимость, тыс. руб.
ООО «Иверия», г. Москва	292	8331,73	170	4815,92
ООО «Велес»	251	7161,87	100	2832,89
ООО «Лесные  традиции», г. Москва	476	13581,87	136	3852,74
ООО «СтройАрсенал», г. Екатеринбург	433	12354,93	193	5467,49
ООО «Ками»	643	18346,93	100	2832,89
ЗАО «Горизонт», г. Москва	175	4993,33	200	5665,79
ООО «Краслес»	327	9330,40	161	4560,96
ООО «Ламинат», г. Красноярск	247	7047,73	100	2832,89
Итого	2844	81148,8	1160	32861,57

 

Таблица 2.5 –  Исследование потребителей по критерию платежеспособности

«Возрастные»  группы дебиторской задолженности, дней	Сумма дебиторской  задолженности, тыс. руб.	Удельный вес, %	Предлагаемая  оптимальная структура, %
0-30	20	5,4	15
30-60	0	0	10
60-90	100	27,03	7
90-120	0	0	20
свыше 120	250	67,57	48
Итого	370	100	100

 

 

Рисунок 2.2 –  Структура дебиторской и кредиторской задолженности предприятия по годам.

Анализируя  рисунок 2.2 и таблицу 2.5, можно сделать  вывод, что предприятие не получает оплату за произведенную продукцию более двух месяцев. Данный фактор   негативно отражается на деятельности предприятия, так как замедление оборачиваемости капитала может привести к банкротству предприятия.

Для сокращения дебиторской задолженности предлагается предприятию ООО «Трансслес» более тщательно подходить к составлению плана по рассрочке платежа. Также необходимо еженедельно или ежемесячно интересоваться платежеспособностью клиента и напоминать о сроках погашения платежа.

На основе произведенных исследований, можно сформировать профиль потребителя.

Таблица 2.6 –  Профиль потребителя

Юридические лица	Размер компании	Местоположение
ООО «Иверия»,	Средний	г. Москва
ООО «Велес»	Малый	г. Красноярск
ООО «Лесные  традиции»,	Средний	г. Москва
ООО «СтройАрсенал»,	Средний	г. Екатеринбург
ООО «Ками»	Средний	г. Кемерово
ЗАО «Горизонт»,	Средний	г. Москва
ООО «Краслес»	Средний	г. Красноярск
ООО «Ламинат»,	Средний	г. Красноярск

 

Анализируя  таблицу 2.6, делаем вывод, что среднестатистическим клиентом предприятия ООО «Трансслес» является средняя по размеру компания, зарегистрированная в России. Характер деятельности у потребителей одинаковый, так как все они связаны с продажей и производством продукции из древесины.

Для получения  наибольшего результата по развитию предприятия, необходимо понять потребности и желания потребителя, которые являются мотивацией покупки. Кроме того, анализируя потребности потребителей, можно выстроить путь завоевания рынка в данной отрасли.

Информация, полученная в результате проведения маркетинговых исследований потребителей, позволит провести сегментацию рынка и выбор целевого сегмента.

2.3 Исследования конкурентов

Одним из наиболее важных факторов, который будет влиять на план по маркетингу, является конкуренция.

Для проведения маркетинговых исследований конкурентов  необходимо однозначно определить всех предпринимателей, которых можно  отнести к кругу реальных или  потенциальных конкурентов. Изучение последних имеет особенное значение в условиях быстрого расширения рынка, высокой рентабельности и сравнительно легкого доступа на рынок, и должно быть направлено на следующие области:

- возможные  стратегии конкурентов;

- текущее положение  конкурентов;

- финансовые  возможности;

- предпринимательская  философия и культура;

- цели конкурентов.

Продукция производимая на ООО «Трансслес» не является индивидуальной, продукцию данного вида производят практически все деревообрабатывающие предприятия, поэтому у исследуемого предприятия имеется большое  количество конкурентов.

Таблица 2.7 –  Действующие на рынке конкуренты

Название фирмы - конкурента	Местоположение	Цена, руб./единицу  товара
		Клееный оконный  брус		Мебельный щит			Евровагонка
				А	В	С	А	В	С
ООО «ДОЦ Волга-Лес»	г. Москва	27000	22500				33400	24800
ОАО "Маклаковский ЛДК"	г. Лесосибирск			31500	21000	15225	13000	12000	7000
ТСК «Вега»	г. Москва						17250	14325

 

 

Таблица 2.8 –  Оценка конкурентоспособности фирмы  и основного конкурента

Критерии оценки конкурентоспособности	Wij	Шкала изменения  критерия, %
		10	20	30	40	50	60	70	80	90	100
Значимость  критерия в баллах 1. Производство: 1.1. Уровень производственного оборудования 1.2. Обеспеченность производства 1.3. Обеспеченность  сырьем и материалами 1.4. Качество  продукции   2. Менеджмент: 2.1. Обеспеченность  кадрами 2.2. Профессиональный  уровень рабочих 2.3. Текучесть кадров   3. Маркетинг: 3.1. Затраты на  исследование рынка 3.2. Затраты на стимулирование сбыта, рекламу 3.3. Степень исполнения маркетинговых программ   4. Финансы: 4.1. Рентабельность  продукции 4.2. Финансовая обеспеченность 4.3. Возможность  получения кредитов	(0,3) 0,3     0,2   0,2   0,3   (0,3) 0,3   0,4   0,3   (0,2) 0,4   0,3     0,3     (0,2) 0,2   0,3   0,5	5	10	15	20	25	30	35	40	45	50
		Х                 У     Х   Х     Х           Х	О                               Х		Х                     Х	У	О/У                   Х             У                 У       У	О   У                       О   У                 О/У	Х             У     О/У                 О     У/О               О	О             Х/О/У                           Х	Х/О                                     О