Автор работы: Пользователь скрыл имя, 25 Декабря 2012 в 18:04, курсовая работа
Цель работы состоит в выявлении и анализе мероприятий по совершенствованию организации сбыта и реализации продукции данного предприятия.
Для достижения поставленной цели необходимо:
дать краткую характеристику исследуемого предприятия;
произвести анализ товарной продукции данного предприятия;
проанализировать сбытовую политику и каналы распределения товаров;
выявить и проанализировать мероприятия по совершенствованию сбытовой политики предприятия;
в заключении подвести итог и сделать соответствующие выводы.
Таблица 5.3 – Прогноз сбыта продукции
Месяц |
Отчетный год |
Планируемый год | |||
Тыс. руб. в месяц |
% |
Всего нарастающим итогом |
Тыс. руб. в месяц |
Всего нарастающим итогом | |
1-й |
3196,5 |
9,7 |
3196,5 |
2227,29 |
2227,29 |
2-й |
2438,9 |
7,4 |
5635,4 |
2175,84 |
4403,13 |
3-й |
3040,5 |
9,3 |
8675,9 |
2125,58 |
6528,71 |
4-й |
2920,3 |
8,9 |
11596,2 |
2076,48 |
8605,18 |
5-й |
3000,2 |
9,1 |
14596,4 |
2028,51 |
10633,69 |
6-й |
2675,4 |
8,1 |
17271,8 |
1981,65 |
12615,34 |
7-й |
2849,9 |
8,7 |
20121,7 |
1935,88 |
14551,22 |
8-й |
3000 |
9,1 |
23121,7 |
1891,16 |
16442,38 |
9-й |
2900 |
8,8 |
26021,7 |
1847,47 |
18289,85 |
10-й |
2980,2 |
9,1 |
29001,9 |
1804,79 |
20094,64 |
11-й |
2751 |
8,4 |
31752,9 |
1763,10 |
21857,74 |
12-й |
1108,67 |
3,4 |
32861,57 |
1722,38 |
23580,12 |
Всего |
32861,57 |
100 |
23580,12 |
Исходя из таблицы 5.3, можно сделать вывод, что в планируемом году сбыт продукции снизится на 9281,45 тыс. руб., и составит 23580,12 тыс. руб. Данное снижение сбыта продукции в планируемом году ожидаемо, так как тенденция сбыта продукции в отчетном году идет на снижение.
Прогноз сбыта
продукции представлен на рисунке
5.1.
Рисунок 5.1 –
Прогноз сбыта продукции на ООО
«Трансслес»
Тренд - это основное направление, в котором рынок движется на протяжении определенного времени (таймфрейма).
Тренд не всегда легко определить «на глаз». Здесь на помощь трейдерам приходят вспомогательные инструменты - линии тренда. Линии тренда - это линии, соединяющие последовательные точки минимумов или максимумов на графике цены. Линия тренда ясно и четко показывает, в каком направлении движется рынок.
Применимо к ООО «Трансслес» линия тренда показывает, что активность предприятия снижается. Если не усовершенствовать сбытовую политику, то в скором времени предприятие станет банкротом.
Сбытовой политикой предприятия называют совокупность мер, направленных на организацию сбыта товара. Сбытовая сеть включает:
1) сети оптовых и розничных магазинов,
2) систему складов,
на которых осуществляется
3) пункты техобслуживания,
4) транспортировка.
Так как предприятие
не имеет розничных посредников
при продаже продукции
Современная теория маркетинга трактует рекламу как «... неличные формы коммуникации, осуществляемые с помощью платных средств распространения информации с четко указанным источником финансирования» (Котлер Ф. Основы маркетинга). Следует различать рекламу как часть маркетинга и рекламу вообще. Основная функция рекламы в маркетинге — информировать потребителя о потребительских свойствах товаров и деятельности производителей. Через эту призму и следует рассматривать рекламную деятельность. Вы можете дать сколь угодно престижную и дорогостоящую рекламу, но если рекламируемый товар не востребован на рынке — продать его вряд ли удастся.
Эффективность воздействия на потребителей определяется содержащейся в рекламе оценкой продвигаемых товаров и аргументацией в их пользу. Если потребитель не обнаруживает такую оценку и аргументацию, то эффективность рекламы существенно снижается. Рекламные аргументы в пользу товара можно разделить на два вида:
В любом случае в рекламном обращении должно содержаться некое уникальное торговое предложение для потребителя, которое гласит: «Купи предлагаемый товар, и ты получишь эту специфическую выгоду».
Рекламное предложение должно кардинально отличаться от всех предложений конкурентов. Его уникальность может быть связана с уникальностью либо товара, либо целевого рынка, либо самого рекламного обращения. Без уникальности предложения не стоит рассчитывать на уникальность спроса.
Чтобы реклама была эффективной, она должна запоминаться потребителям, а это зависит от ее ценности и информативности. Обычно в маркетинге выделяют три вида восприятия рекламной информации:
Как только потребитель осознает свою потребность в рекламируемом товаре, он готов к принятию решения о его покупке. Задача маркетинга при планировании рекламных мероприятий — правильно определить целевую аудиторию и средства донесения информации о товаре. Не пытаться заставить покупателя насильно приобрести товар, а способствовать его самостоятельному решению о приобретении.
Существуют различные виды рекламных обращений: информационное, напоминающее, имиджевое. Также можно выделить социальную рекламу, обращающуюся к общечеловеческим ценностям (сохранению окружающей среды, здоровью и т.д.). Информационная реклама доводит до сведения потребителя информацию о производителе, товаре и его качествах, способах приобретения товара или получения дополнительной информации. Конечной целью информационной рекламы является создание или увеличение сбыта продукции.
Напоминающая реклама создает эффект постоянного присутствия на рынке, способствует узнаваемости фирмы или товара. Напоминающая реклама нацелена на поддержание сбыта продукции, особенно в периоды падения темпов роста.
Имиджевая реклама нацелена на утверждение образа фирмы или товара в представлении реальных или потенциальных потребителей.
Цели рекламного обращения, а тем более всей рекламной кампании должны быть установлены четко, обязательно выражены количественно и с указанием сроков.
Основными носителями рекламы являются средства массовой информации (СМИ).
Прессу можно разделить на:
Основными факторами, влияющими на выбор издания, являются тираж и объем реализации, аудитория, имидж издания и его жизненный цикл (у ежедневных газет - два дня, у еженедельных изданий- 10 дней, у ежемесячных- около 50 дней), коэффициент обращения (среднее число читателей одного экземпляра).
Важное место
занимает реклама на телевидении. Недостатками
рекламы на телевидении является
то, что информация запоминается плохо,
а обилие рекламных блоков раздражает
потребителей, и это снижает эффективность те
Большую роль играет наружная реклама: плакаты, стенды, щиты, табло, а также direct-mail (прямая рассылка рекламных материалов).
Промежуточное положение между рекламой в средствах массовой информации и стимулированием сбыта занимает реклама на месте продажи (РМП), на долю которой приходится в среднем 5% маркетингового бюджета фирмы. Она охватывает: информационную деятельность самого магазина (афиши, плакаты, панно, видеокассеты, радиообъявления), приемы, используемые производителем (стеллажи, стенды, видеосистемы, тележки, запахи), совместные мероприятия производителей и продавцов (униформа персонала, экспозиция, контейнеры, пакеты и прочие упаковочные материалы).
Предприятие ООО «Трансслес» не использует такой способ коммуникации с потребителями, как реклама. Поэтому об исследуемом предприятии знают малое количество потребителей.
Разработаем план рекламной кампании предприятия и произведем расчет затрат на рекламу.
Таблица 6.1 – Рекомендуемые средства рекламы
Наименование печатного издания, теле-, радиопередачи |
Регулярность выхода |
Действующие расценки, |
Затраты на рекламу, руб. |
1 Реклама в прессе:
|
2 раз в 3 номерах 1 раз в 6 номерах
2 раз в 7 номерах 1 раз в 7 номерах |
140 руб. 200 руб.
140 руб. 200 руб. |
840 1200
1960 1400 |
|
4 раза в день в течение 9 недель
3 раза в день в течение 12 недель |
159 руб.
450 руб. |
5724
16200 |
3 Рекламные щиты 3х6 |
5 шт. на 2 месяца |
16000 |
160000 |
Итого |
187324 |
Рекламное объявление ООО «Трансслес» состоит из 10 слов и имеет следующий вид: «ООО «Трансслес» качественно и быстро изготовит продукцию из древесины 2923567».
Данное объявление будет печататься в газетах и журналах, а также на телевидении в разделе телегазета.
Выбранное количество раз для печатания рекламы в журналах и газетах зависит от периодичности издания. Например, журнал Дерево.ru выходит 6 раз в год, поэтому достаточно напечатать рекламу об исследуемом предприятии всего в 3 номерах, то есть реклама будет печататься через номер.