Отчет по практике в ООО «Солей»

    Стратегия "снятия сливок" предполагает наличие определенного сегмента рынка, на котором покупатели готовы и способны платить более высокую цену за товар. В таких случаях установленная первоначальная цена позволяет получать сверхприбыль до тех пор, пока рынок не заполнится конкурентами либо не будут удовлетворены потребности элитарных покупателей. После этого происходит снижение цены, и товар становится доступным массовому потребителю. Такая стратегия оправданна в том случае, если существует уверенность в отсутствии конкуренции на рынке в ближайшее время. Это возможно при патентной защищенности товаров, создании выдающихся изобретений, ограниченности доступа конкурентов к сырьевым ресурсам, материалам и комплектующим для производства нового товара. Стратегия проникновения на рынок противоположна предыдущей стратегии и предполагает установление первоначально относительно низкой цены товара. Она может быть продиктована стремлением увеличить долю рынка и обеспечить долговременную прибыль. Обычно эта стратегия используется при реализации товаров массового спроса.

    Стратегия сигнализирования ценами характерна при формировании цен товаров длительного пользования, где качество играет значительную роль. Реализуя эту стратегию, предприятие может позиционировать свою продукцию рядом с намного более дорогим аналогом такого же товара. Результатом такой стратегии будет продажа низкокачественного товара по высокой цене, что является обманом покупателей и относится к области нечестной торговли, а следовательно, может стать предметом судебного разбирательства.

    Стратегия ценообразования на наборы состоит в том, что цена набора товаров устанавливается ниже сумм цен входящих в него компонентов, и прежде всего за счет дополнительных товаров. Предприятия общественного питания во избежание порчи продуктов используют такой подход, как приготовление комплексных обедов, и с помощью цен пытаются убедить покупателей приобретать их. В результате выигрывают как покупатели (за счет цен), так и продавцы (за счет роста продаж).

    Стратегия дифференциации нормы прибыли используется в ценообразовании взаимозаменяемых товаров и услуг. Прибыль от продажи более дорогих товаров компенсирует иногда даже убытки от реализации дешевых, а в целом предприятие сохраняет среднюю норму прибыли. Эта стратегия применяется в различных сферах, таких как зрелищные мероприятия, туристический бизнес, транспортные, коммунальные, бытовые услуги для населения и предприятий и т.д. Она позволяет предприятию работать на различных сегментах рынка и стабилизирует его положение.

    Стратегия имидж-цены применяется наиболее конкурентоспособными предприятиями с устойчивой репутацией и престижной продукцией. Более высокие цены устанавливаются на высококачественные изделия известных предприятий. При этом, устанавливая окончательную цену, необходимо учитывать психологические факторы и реакцию потребителей, поскольку существуют определенные ценовые пороги (уровни цен, при пересечении которых объемы продаж резко возрастают или падают).

    Исходя  из этого, делаем вывод, что изучаемому предприятию подходит стратегия  сигнализирирования ценами, т.к. продукция, выпускаемая им является малоизвестной и следовательно мало-востребованной.  Понижая цену и ставя продукт рядом с конкурентом с более высокой ценой, потребитель в любом случае рано или поздно купит, представленный нами товар и сравнив с качеством аналогов, станет постоянным покупателем. В процессе самой реализации можно информировать потребителя о качестве продукта, о преимуществе перед производителями аналогичной продукции. Делать акцент на низкую цену с учетом того, что продукт производится в краснодарском крае, а следовательно не производится наценка за транспортировку продукта.

    Также подходит стратегия случайной скидки. К примеру при покупке трех литров, еще литр в подарок. Потребитель, особенно в пожелом возрасте будет особенно реагировать на это и делясь впечатлением расскажет знакомым, которые тоже предпочтут данную продукцию продукции других потребителей.

    4. Применение тактических приемов по адаптации цены (корректировка цен с учетом экономических законов, с учетом потребительского восприятия соотношения «цена-качество», с учетом психологической привлекательности цены).

    Психологическое ценообразование основано на опыте изучения психологии покупателей и применяется главным образом на рынках потребительских товаров. Исходной предпосылкой является то, что одни цены имеют большую привлекательность, чем другие. Это может быть связано либо с тем, что они традиционны, либо с тем, что они соответствуют внутренней логике потребителей. Обычно психологическая цена устанавливается несколько ниже цены, доминирующей на рынке на аналогичные виды товаров и одновременно чуть-чуть ниже определенной круглой суммы. Это создает у покупателей чисто психологическое впечатление более низкой цены. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

5 ПОЛИТИКА РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ПРОДУКЦИИ 

    Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям, благодаря чему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций:

    Каналы  распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень  канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняет и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала. Протяженность канала обозначается по числу имеющихся в нем промежуточных уровней:

    - Канал нулевого уровня состоит  из производителя, продающего  свой товар непосредственно потребителям. Три основных способа прямой продажи: торговля в разнос, посылочная и через принадлежащие производителю магазины.

    - Одноуровневый канал включает  в себя одного посредника. На  потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения - агент по сбыту или брокер.

    - Двухуровневый канал включает  в себя двух посредников. На  потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения - промышленный дистрибьютор и дилеры.

    - Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Ими являются оптовый посредник, мелкий оптовик и розничный посредник.

    Канал товародвижения, содержащий нулевой  уровень, относится к прямому типу каналов, а канал, содержащий большее количество промежуточных уровней - к косвенным каналам. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его. Система товародвижения

    Оформление  заказа - товародвижение начинается с  получения заказа от клиента. Отдел заказов готовит счета-фактуры и рассылает их разным подраз-делениям фирмы. Изделия, отсутствующие в наличии, записываются в задол-женность. Отгружаемые изделия сопровождаются отгрузочной и платежной документацией. Копии отгрузочных т платежных документов направляются различным подразделениям фирмы.

    И фирма, и потребители оказываются  в выгоде, если все эти действия про-водятся быстро и точно.

    Складирование - любой фирме приходится хранить  товар до момента его продажи. Организация хранения необходима потому, что циклы производства и потребления редко совпадают друг с другом. Многие с/х товары производятся в сезон, хотя спрос на них постоянный. Организация складского хранения помо-гает устранить эти противоречия.

    Фирме необходимо решить вопрос о желаемом количестве пунктов хране-ния. Чем больше таких пунктов, тем быстрее можно доставить товар потреби-телям. Однако при этом растут издержки Решение о числе пунктов хранения необходимо принимать, увязывая между собой проблемы уровня сервиса для потребителей и издержек по распределению.

    Транспортировка - специалистам по маркетингу необходимо интересо-ваться, какие решения относительно транспортировки товаров принимают  их фирмы. От выбора перевозчика зависит  и уровень цен товаров, и своевремен-ность  их доставки, и состояние товаров в момент их прибытия к местам назна-чения. А ведь это в свою очередь скажется на степени удовлетворенности по-требителей. При отгрузке товаров складам, дилерам и потребителям фирма мо-жет выбирать из пяти видов транспорта: железнодорожный, водный, автомо-бильный. трубопроводный и воздушный.

    Структура управления товародвижением фирмы -теперь ясно, что решение о складировании, поддержании товарно-материальных запасов и транспорти-ровке требуют  самой тщательной координации. Все  больше фирм учреждают у себя постоянные комитеты, в состав которых входят управляющие, ответствен-ные за разные аспекты деятельности по организации товародвижения. Такой комитет разрабатывает основные установки по повышению эффективности системы распределения в целом. Главное, что фирма координирует свою дея-тельность по организации товародвижения и маркетинговую деятельность так, чтобы обеспечить рынку высокую степень удовлетворенности при умеренных издержках со своей стороны.

    Простая, система сбыта содержит в сбытовой цепи два звена — производитель и потребитель, т. е. специальные сбытовые организации отсутствуют. При простой системе сбыта нередко используют бартерные сделки, личные продажи товара.

    Компания  ООО «Солей» использует канал  нулевого уровня (простая система сбыта). Работники этой фирмы самостоятельно организуют продажу товара:

    - выезжают на городские рынки,  не нанимая посредников, и производят  продажу нерафинированного масла;

    - развозят по пекарням, которые  являются самыми главными потребителями;

    - так же принимают заказы на дом, только в том случае, если покупатели живут в одной области.

    А что касается жмыха, то эти же работники  создают базу клиентов, через которую  сообщают потребителю о наличие  товара и сообщают, когда можно  приехать за ним. 
 
 
 
 
 
 
 
 

6 ПОЛИТИКА ПРОДВИЖЕНИЯ 

    ООО «Солей» не использует никаких способ стимулирования продаж, кроме личной рекламы (сарафанное радио). Распространение слухов по сарафанному радио— метод старый, как сама жизнь. Однако в российском маркетинге он стал широко применяться не так давно, ровно с того момента, как потребительское отношение к традиционной рекламе стало неуклонно смещаться в область скепсиса.

    Некоторые эксперты считают, что большинство  жителей нашей страны сегодня и вовсе не воспринимают рекламу как сколько-нибудь достоверный источник информации. В таком контексте вирусный маркетинг становится в ряд новейших инструментов продвижения на рынке, которым, однако, по причине некоторой необъезженности пока сложно управлять. 
Наталья Попович, президент PRP Group: «Традиционно люди больше доверяют рекомендациям родных и близких, в среде которых чаще всего и передаются различные слухи. Именно поэтому они являются важным инструментом для продвижения позитивной информации о компании, продукте, брэнде. В то же время слухи — наименее управляемый среди всех коммуникационных ходов инструмент.

    Влиять  можно только на запуск информации и подпитку через каналы, читаемые людьми, но какой именно интерпретации может подвергнуться информация, прогнозировать невозможно».  
 
 
 
 
 
 
 
 

    ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

    Для большинства товаров рано или  поздно наступает время заметного  уменьшения объема продаж. Он может  упасть до нуля, тогда товар будет  изъят из обращения, или сбыт может  стабилизироваться на низком уровне и будет находиться на этом уровне в течение многих лет.

    Вот именно на этом этапе находится предприятие  ООО «Солей»

    Предприятие не имеет службы маркетинга, так  как специализированно на выпуске  одного вида продукции  и в малых  размерах. Исследованиями и рекламой занимаются сотрудники предприятия. Единственный способ стимулирования продаж - личная реклама (сарафанное радио). Распространение слухов по сарафанному радио — метод старый, как сама жизнь.