Отчет по практике в ООО «Солей»

    4. Решение вопросов, какие продукты  следует добавить в ассортимент,  а какие исключить из него из-за изменений в уровне конкурентоспособности; следует ли диверсифицировать продукцию за счет других направлений производства предприятия, выходящих за рамки его сложившегося профиля.

    5. Рассмотрение предложений о создании  новых продуктов, усовершенствование существующих, а также о новых способах и областях применения товаров.

    6. Разработка спецификаций новых  или улучшенных продуктов в  соответствии с требованиями покупателей.

    7. Изучение возможностей производства  новых или усовершенствованных продуктов, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности.

    8. Проведение испытаний (тестирование) продуктов с учетом потенциальных потребителей в целях выяснения их приемлемости по основным показателям.

    9. Разработка специальных рекомендаций  для производственных подразделений предприятия относительно качества, фасона, цены, наименования, упаковки, сервиса и т.д. в соответствии с результатами проведенных испытаний, подтверждающих приемлемость характеристик изделия или предопределивших необходимость их изменения.

    Реклама, выставки и паблик рилейшнз

    Выставка  предоставляет уникальные возможности  для презентации продукции. Во-первых, встреча продавца и потенциального покупателя происходит на нейтральной территории, что очень важно для обеих сторон с психологической точки зрения. Во-вторых, выставка всегда несет в себе элементы праздника, некого шоу, на котором вы можете не только показать свой товар, но и «обыграть» его, чтобы сделать более привлекательным для посетителей. В-третьих, участие в выставке – комплексное мероприятие, и у вас всегда есть широкий выбор возможностей: довыставочная рекламная кампания, оригинальный дизайн выставочного стенда, проведение рекламных и PR (паблик релейшенз) акций во время выставки.

    Как наиболее эффективно использовать возможности выставки для привлечения внимания посетителей?

    Для достижения максимального эффекта  необходимо конкретизировать задачу, ответить на вопрос о том, какая целевая  группа посетителей является для  вас наиболее перспективной: оптовые  покупатели, региональные дилеры, массовые посетители (конечные пользователи вашего товара)? Нередко непродуманная система рекламных мероприятий приводит к тому, что важнейшей задачей стендистов во время выставки становится не привлечение целевых посетителей, а отсеивание нецелевых. Это связано с тем, что на разные группы посетителей наиболее эффективно воздействуют разные способы рекламы.

    Если  вашей основной целью является проведение серьезных переговоров и заключение оптовых контрактов, наиболее эффективным  способом привлечения нужных вам посетителей будет проведение довыставочной рекламной кампании, и в первую очередь – прямая почтовая рассылка именных приглашений. Ваши потенциальные партнеры обязательно посетят ваш стенд при соблюдении следующих условий:

• Рассылка должна осуществляться по тщательно выверенной персональной адресной базе.
• Приглашение должно побуждать вашего потенциального партнера посетить стенд, объяснять, чем для него выгодно сотрудничество с вами, включать бесплатный пригласительный билет и содержать информацию о том, как вас найти на выставке (номер павильона и стенда, или описание вашего стенда). Желательно, чтобы информация о вашем участии в выставке параллельно была размещена на вашем сайте.
• Желательно, чтобы информация фирме и ее участии в выставке была размещена параллельно в отраслевых и специализированных СМИ, это заранее настроит посетителей на доверительное и уважительное отношение к вашему предприятию.

    Проведение  сильной довыставочной рекламной  кампании требует немало времени  и средств, но оно окупает себя, учитывая, что экспонентам, ориентированным только на оптовых покупателей, не требуется тратить деньги и силы на организацию рекламных акций во время выставки.

    Однако  опыт показывает, что на выставках  товаров народного потребления  и выставках-ярмарках более 80% экспонентов считают основными целями участия или привлечение массовых покупателей, или сочетание демонстрации продукции массовым покупателям с заключением оптовых поставочных контрактов. Очевидно, что в таком случае проведение дорогостоящей довыставочной рекламной кампании неэффективно, важнее во время выставки провести ряд мероприятий для привлечения посетителей к вашему стенду.

    Основными способами привлечения и удержания  внимания посетителей во время выставки являются участие в околовыставочных мероприятиях и организация специальных пристендовых акций.

    К околовыставочным мероприятиям относятся  конференции, семинары и круглые  столы, проходящие в рамках выставки. Участие в таких мероприятиях исключительно важно с точки  зрения повышения имиджа вашей фирмы и приобретения новых контактов и экономически выгодно, так как все проблемы по привлечению посетителей на эти мероприятия ложатся на организаторов выставки. Не менее перспективно участие в общевыставочных рекламных акциях: участие в конкурсах на лучший выставочный стенд, на лучший товар выставки, организация экспертизы продукции, организация пресс-конференции или приема в рамках выставки.

    Такой вид рекламы способствует привлечению  внимания к вашей фирме и ее продукции, его недостатком является зависимость от организаторов выставки, их активности, рекламной политики, готовности к сотрудничеству с экспонентами. Кроме того, необходимо помнить, что посетители выставок устают от многообразия цветовых, звуковых и световых эффектов, привлечь их внимание достаточно сложно. Поэтому во время выставки, параллельно с участием в общих мероприятиях, целесообразно провести собственную, уникальную кампанию по привлечению посетителей на ваш стенд.

    Что привлекает и удерживает внимание посетителей  выставки? Основные составляющие успеха – привлекательный дизайн выставочного стенда и происходящее на нем действие.

    Какое действие может привлечь внимание к  стенду?

    Дегустация  продукции – самое очевидное  и распространенное на выставках пищевой продукции действие. Задачей проведения дегустации является не только привлечение посетителей, но и повышение запоминаемости торговой марки. Поэтому целесообразно проводить дегустацию только в определенные часы и сопровождать ее рекламными объявлениями, размещением на стенде брэндовых плакатов, рассказом стендистов об отличительных качествах продукции. Дегустация, как способ привлечения внимания, особенно удобна в случаях, когда продукция требует долгого сложного цикла изготовления, который не может быть продемонстрирован на стенде.

    Изготовление  продукции на стенде – один из наиболее эффективных способов привлечения внимания, он актуален и для фирм, экспонирующих производственные линии, и для экспонентов, представляющих эксклюзивную продукцию, которая изготавливается вручную небольшими партиями. Важно, что воздействие этого способа демонстрации направлено как на оптовых покупателей, так и на массовых посетителей выставки. Еще эффективнее привлечение к процессу изготовления продукции посетителей стенда, поскольку произведенное мышечное действие запоминается человеком лучше, чем зрительное впечатление.

    Проведение  конкурса, викторины. Хорошо организованный конкурс фактически является лавинообразным процессом: возможность проявить знания и получить приз привлекает посетителей, следующие посетители, увидев повышенное внимание к вашему стенду, обязательно поинтересуются происходящим, и так далее. Конкурс, как и викторина, требует серьезной подготовки. В первую очередь нужно решить для себя, какие результаты нужны: сбор визиток для установления дальнейших контактов, проведение маркетингового анализа или увеличение продаж со стенда. Форма проведения конкурса напрямую связана с поставленными целями.

    При организации конкурса необходимо помнить  три важнейших правила успеха:

• Чтобы конкурс состоялся, его необходимо, анонсировать;
• Если планируется проведение конкурсов или викторин – необходимо предусмотреть достаточно свободного места на стенде и специальное место для ведущего;
• Призы, получаемые участниками конкурса, должны быть ценнее стандартных сувениров, раздаваемых на стенде.Посетитель, получивший подарок, запомнит вашу фирму и расскажет о ней своим знакомым; Вы можете анонсировать условия получения подарков заранее (через организаторов выставки, СМИ или на своем сайте) для дополнительного привлечения посетителей к вашему стенду;

    Можно организовать шоу простым и дешевым  вариантом. Это организация шоу  силами сотрудников фирмы или  привлечение молодых малоизвестных  творческих коллективов и студентов  театральных училищ.

    Использование современных выставочных технологий и нестандартные решения. Организация демонстрации, шоу или конкурсов затруднительна на стенде небольшой площади. В такой ситуации может помочь использование современных технологий (например, мультимедийная презентация, демонстрирующая цикл производства продукции и ее преимущества), а широкоформатный полноцветный плакат может заменить демонстрацию производственной линии.

    Считается, что чем меньше площадь стенда, тем меньше вероятность, что посетители обратят на него внимание. Реально  наиболее эффективными способами привлечения внимания является не площадь, а оригинальность и нестандартность решений. Например, подсолнечное масло является продукцией, сложной как для организации дегустации, так и для демонстрации изготовления. В результате 90% фирм – производителей масла используют на выставках однотипные плакаты с изображением подсолнухов. Нестандартным решением может стать использование запаха поля, угощение посетителей жареными семечками, демонстрация пресса для давления масла.

    Приведенный список пристендовых рекламных и PR акций, естественно, не является исчерпывающим. Чтобы достичь максимального эффекта, целесообразно, во-первых, использовать сочетание нескольких рекламных акций, во-вторых, обязательно анонсировать каждую акцию. Вы можете сами дополнить этот список, в соответствие с целями и возможностями вашей фирмы, привлечь к этой работе рекламное агентство или фирму, специализирующуюся на организации рекламных и промо-акций.

    Перед разработкой плана пристендовых мероприятий, оцените еще раз, действительно ли вы заинтересованы в привлечении к своему стенду максимального количества посетителей? Необходимо отметить, что понятие «массовые посетители» не совсем корректно, ведь посетители - это люди, с разным уровнем доходов и разными потребностями, и способы привлечения их внимания – разные. Ваша основная задача – определить наиболее сильные стороны вашей продукции и вашей фирмы, точно определить наиболее перспективную для вас целевую группу посетителей, и только после этого - продумать комплекс мероприятий, максимально эффективно используя все возможности, которые предоставляет вам участие в выставке.

    Мониторинг  цен на рынке.

    Таблица 2 - Мониторинг цен  с ориентацией  на конкурентов

    Цены  по России: Среднерозничная цена за 1 л подсолнечного нерафинированного масла – 52,00 руб. Ценовой максимум г. Калининград – 64,00 руб. Ценовой минимум г. Барнаул – 40,00 руб.  г. Екатеринбург – 50,00 руб. г. Санкт-Петербург – 60,00 руб.  г. Москва –54,00 руб.

    По  предоставленным данным УФАС России рост отпускной цены на масло подсолнечное нерафинированное  бутилированное (далее - масло подсолнечное) с начала 2009 года обусловлен ростом себестоимости данной продукции, который произошел, в основном, за счет роста закупочных цен на сырье на 25%. В октябре месяце текущего года наблюдается небольшое снижение отпускных цен на данный продукт, что также связано со снижением цен на используемое для производства сырье. В среднем отпускная цена производителя снизилась на 10 %, сырье на 15 %, что характерно для многих регионов страны. Так , по данным Пензенского УФАС России оптовая цена на масло подсолнечное была снижена на 30 %. Вместе с тем, по данным Ханты-Мансийского УФАС России цена на масло подсолнечное выросла на 11,2 %.  При этом, средняя отпускная цена в нижнем ценовом сегменте за месяц (в соотношении цен сентября к октябрю) снизилась на 5% , а в верхнем ценовом сегменте на 0,5 %.