Отчет по практике в ООО «Солей»

    Изучая  поведение компаний, выпускающих  «слабеющие» товары, К. Харри-ган сформулировала пять используемых фирмой на этапе спада стратегий:

    1. увеличение объема инвестиций  с целью выхода на лидирующие  позиции или укрепления своего  положения на рынке; 

    2. сохранение определенного уровня  капиталовложений до тех пор, пока ситуация в отрасли не прояснится;

    3. избирательное сокращение инвестиций  путем отказа от обслуживания  некоторых групп потребителей  и одновременное увеличение капиталовложений в прибыльные ниши;

    4. отказ от инвестиций («уборка  урожая», в целях быстрого увеличения денежных потоков);

    Роль  упаковки в маркетинге.

    Упаковка  является одним из важнейших элементов  маркетинговой коммуникации –процесса передачи информации о товаре целевой аудитории.

    Традиционное  представление об упаковке связано, прежде всего, с ее изначальной функцией быть оболочкой, контейнером для какого-либо продукта. Хотелось бы взглянуть на этот вопрос с несколько иной стороны.

    Ни  кто не утверждает, что упаковка может быть важнее самого продукта, но рассмотреть упаковку не просто как малозначимое приложение к продукту, а как мощнейший маркетинговый инструмент, представляется весьма интересной задачей. Именно упаковка является самым массовым объектом дизайна. Она может быть уникальным результатом кропотливого труда талантливого дизайнера, или уродливым предметом, если и имеющим отношение к дизайну, то только как его антипод. Она может быть произведена с учетом последних технических достижений, а может быть напечатана на газетной бумаге при помощи ксерокса. Но дело не в дизайне и не в том, как и где произведена упаковка, важнее то, какую субъективную ценность она несет.

    Практически любой продукт заключен в какую-либо оболочку, которая одновременно при  выборе продукта, может выполнять  несколько жизненно важных для данного  продукта функций: привлечение внимания потребителя за счет исполнения ярких красок, интересных форм; содержания информации о сроках хранения, составе, производителе и защите продукта.

    Упаковка  служит инструментом обеспечения удобств, нужных покупателям, в следующих областях:

    -защитные возможности,

    -простота  транспортировки,

    -простота  открывания,

    -простота  использования,

    -простота  повторного открывания/закрывания (хранения),

    -простота  хранения (в месте использования),

    -простота  утилизации.

    Упаковка.

Ушли в историю  те времена, когда подсолнечное масло продавали в стеклянных бутылках или в принесенную с собой тару из автоматов в овощных магазинах и гастрономах. Нынешнее масло фасуют исключительно в бутылки из полимерных материалов. Удобно, ничего не скажешь: упаковка используется только один раз, мыть ее не нужно, не бьется, намного легче. Самый "ходовой" объем – это один литр. Редкий производитель использует упаковку емкостью

    0,5 литра или побольше – 2, 3 или 5 литров. В отношении цвета бутылки, ГОСТ разрешает применять как окрашенные так и неокрашенные полимерные материалы. Но производители не спешат выпускать разноцветные "амфоры". Все дело в том, что через прозрачный бесцветный пластик виден цвет масла и его прозрачность, из чего покупатель может сделать первые выводы о качестве продукции. С другой стороны, подсолнечное, да и другие растительные масла необходимо хранить в защищенном от солнечного света месте. Казалось бы, проще сразу изготавливать затемненную бутылку, но будет возникать путаница. Ведь мы привыкли, что светлое масло – это рафинированное, а темное – нерафинированное. Если же в темную бутылку налить рафинированный продукт, то невнимательно изучающий упаковку потребитель купит его вместо нерафинированного. В компании ООО «Солей» все образцы представлены в бесцветной емкости. Этикеток бутылки не содержат и не маркируются.

      

    Рисунок 2 – Форма фасовки масла 
 
 
 
 
 
 
 
 

4 ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ 

    Одним из наиболее существенных направлений  маркетингового анализа является ценовая  политика предприятия на товарных рынках.

      Характеристика следующих маркетинговых решений предприятия в области установления цен:

    1. Определение места и роли цены  в обеспечении объемов продаж. Обычно рассматривают три положения  цены относительно роста продаж  для получения прибыли:

    - развитие продаж и получение на этой основе прибыли от максимизации цены;

    - получение прибыли от максимизации  объемов продажи товаров и  увеличения доли рынка;

    - развитие продаж и получение  прибыли от стабилизации цен.

    Развитие  продаж и получение на этой основе прибыли от максимизации цены возможны в случаях, когда предприятие выходит на рынок с товарами высокого качества (уникальными, престижными), опережает своих конкурентов. Используются цены «снятия сливок». Высокая цена быстро окупает затраты, связанные с созданием высококачественных товаров (с высокой воспринимаемой ценностью), и дает возможность получения максимально высокой прибыли.

    Ориентироваться на максимизацию цен можно лишь в  том случае, если на рынке существует достаточно большая группа потребителей, озабоченная качеством продукции, а не ее ценой. Речь идет о группе потребителей, которые извлекают наибольшую выгоду из товара и услуги и поэтому готовы платить за нее максимальную цену. У предприятия есть устойчивая репутация изготовителя надежной продукции высокого качества. Оно располагает хорошим оборудованием и квалифицированными кадрами.

    Трудность заключается в том, что высокий  уровень цен сложно удержать в  долгосрочной перспективе, поскольку  цена начинает играть сдерживающую роль в развитии спроса. Поэтому на практике многие предприятия «трансформируют» задачи максимизации цены на более короткие периоды и представляют их в виде «достаточных», «разумных». При этом имеется в виду достижение заданной нормы отдачи на инвестированный капитал. 
Получение прибыли от максимизации объемов продажи товаров и увеличения доли рынка связано с использованием цен «проникновения». Это возможно в случае имеющихся резервов сокращения затрат, экономии на масштабах производства, а также при наличии большого потенциального рынка.

    Такой подход применяется и в тех случаях, когда перед предприятием стоит проблема выживания при общем росте рыночных цен, высокой конкуренции, резкой смене потребительского поведения. Чтобы выжить — необходимо снизить цены и тем самым привлечь потребителей, если не новизной и качеством, то хотя бы дешевизной своей продукции. Но это возможно до тех пор, пока сниженные цены покрывают издержки.

    Ценовая политика, направленная на выживание, требует активной работы в области  маркетинга. Заметное снижение цен  нередко приводит к скачкообразному увеличению спроса. Товар вдруг оказывается доступным новой, достаточно большой группе покупателей. Необходимо, чтобы эти покупатели вовремя узнали об открывающихся для них возможностях. Классический пример такого скачка спроса — начало приобретения микрокалькуляторов для учащихся средних школ после того, как это чудо электроники резко упало в цене.

    Развитие  продаж и получение прибыли от стабилизации цен направлено на сохранение положения предприятия на рынке. Цены предприятия ориентированы на то, чтобы избежать по возможности спада в реализации на основе минимизации воздействия таких внешних сил и факторов, как, например, правительственные решения, действия конкурентов, изменение позиции поставщиков и посредников и др.

    В отраслях, где доминирует одна фирма-лидер, ставится цель установить устойчивые соотношения между ценами на конкурирующие товары и избежать больших ценовых колебаний, способных подорвать доверие покупателей. Другая цель ставится, когда предприятие понимает, что оно неспособно оказать влияние на рынок. Возможны и другие цели, например выживание.

    Исходя  из вышесказанного можно сделать  вывод, что для организации ООО  «Солей» подходит второе положение - получение прибыли от максимизации объемов продажи товаров и увеличения доли рынка. Так как данное предприятие является малоизвестным и с высокой конкуренцией, то ему нужно предпринять мероприятия для «выживания» на рынке, т.е. снизить цену на производимую продукцию.

    2. Выбор способов установления  цен (ориентация на издержки, на спрос, на конкурентов).

    1) Метод ценообразования, основанный  на издержках, ориентируется на  получение целевой прибыли. В  этом случае цена сразу устанавливается  предприятием из расчета желаемого объема прибыли. Однако для возмещения издержек необходимо реализовать определенный объем продукции по данной цене или же по более высокой цене, но не меньшее ее количество. Здесь особую важность приобретает ценовая эластичность спроса. Используя этот метод, необходимо рассчитать, при каком уровне пены будут достигнуты объемы продаж, позволяющие покрыть валовые издержки и получить целевую прибыль.

    Методы  ценообразования на основе издержек могут использоваться:

    -при  установлении исходной цены на  принципиально новые товары, когда  невозможно их сопоставить с  ранее выпускаемыми;

    -при  определении цен на продукцию,  которая изготавливается по разовым  заказам, и на новые образцы;

    -при  установлении цен в отрасли,  где подавляющее большинство  предприятий пользуется этим методом;

    2) Влияние фактора конкуренции  на принятие решения об установлении цены на товар зависит от структуры рынка, т.е. от числа и типа фирм, работающих на рынке. Предприятия, которые при определении цены на свой товар исходят исключительно из условий конкуренции, устанавливают ее ниже рыночных, на уровне рыночных или выше их в зависимости от лояльности потребителей, предоставляемого сервиса, образа товара, реальной или предполагаемой ответной реакции конкурентов. Отличительная особенность таких фирм заключается в том, что они не стремятся сохранить постоянную зависимость между своими ценами и затратами или уровнем спроса. ООО «Солей» придерживается именного этого метода.

    3) При определении цен с ориентацией  на спрос уровень цен ставится  в зависимость от изменения уровня спроса на товар. При этом цена увеличивается в тот момент, когда спрос относительно большой, и уменьшается, когда он ослабевает. Затраты же на производство товара в обоих случаях остаются неизменными.

    Ряд специалистов считает, что уровень  спроса должен быть единственным фактором, который следует учитывать при установлении цен. Осуществлять это необходимо на основе субъективной оценки покупателем ценности товара. Данная оценка зависит от массы факторов, в частности, от получаемой потребителем отдачи в результате использования товара, возникающих дополнительных психологических преимуществ, уровня послепродажного обслуживания и т.д. При подобном подходе к установлению цены на свой товар фирма исходит из того, что потребитель определяет соотношение между данной им оценкой ценности товара и ценой, а также сравнивает его с такими же показателями для аналогичных товаров, выпускаемых другими фирмами..

    3. Использование стратегий ценообразования  (в зависимости от конкретной рыночной ситуации).

    Стратегия ценообразования - это выбор предприятием определенной динамики исходной цены товара, направленной на получение наибольшей прибыли в рамках планируемого периода.

    Стратегия скидок на вторам рынке означает, что на один и тот же товар или услугу цены на других рынках (демографических, географических, внешних) устанавливаются ниже, чем на том, где в настоящее время работает предприятие. Например, вторыми демографическими рынками могут быть рынки, на которых потребителями являются пенсионеры, дети, студенты. Цены со скидками могут использоваться в другом географическом регионе, на внешнем рынке (демпинговые цены).

    Стратегия сезонной скидки часто применяется при установлении цен овощей и фруктов, тарифов услуг связи в различное время суток, билетов на культурно-массовые мероприятия в дневное и вечернее время и т.д. Использование этой стратегии обеспечивает более равномерную загрузку предприятий и увеличивает объем продаж.

    Стратегия случайной скидки применяется довольно редко и осуществляется нерегулярно (случайный принцип). Она бывает достаточно эффективной, поскольку позволяет привлекать большое число покупателей, заинтересованных в низких ценах.