7. принятие стратегических решений

 

     Общей стратегией предприятий общества является стратегия снижения себестоимости, которая позволит добиться максимального финансового эффекта от внедрения маркетинговых ценовых стратегий. Для кардинального улучшения ситуации необходимо проведение внутренней реструктуризации производственно-организационной структуры предприятия и снижения издержек производства.

     Деятельность  компании в планируемый период можно  условно разбить на два этапа.

1. Этап внедрения на рынке.

     Продолжительность этапа - 4-5 месяцев.

     На  данном этапе предполагается решение  следующих задач:

     1. наработка клиентской базы;

     2. увеличение объемов продаж;

     3. завоевание лидерства по показателям доли рынка;

     4. создание положительного имиджа Торгового Дома.

     На  этом этапе решается также ряд  задач организационно-техническою  характера,

     Которые должны обеспечить выход на рынок и подготовить реализацию стратегии "глубокого проникновения", которая составит содержание второго этапа.

     2. Этап глубокого  проникновения.

     Этот  этап предусматривает реализацию мероприятий  по:

     1. повышению качества продукции;

     2. расширению ассортимента продукции;

     3. проникновению в новые географические  сегменты рынка.

     Решение этих задач будет осуществляться с помощью комплекса взаимосвязанных  мероприятий по товарной политике, ценообразованию, распределению продукции  и активизации рекламных усилий, что приведет к повышению конкурентоспособности предприятия на рынке.

     С Учетом анализа состояния и тенденций  развития внутреннего и внешнего рынков. В основу маркетинговой стратегии положена концепция концентрированного маркетинга на первом этапе с постепенным переходом на стратегию дифференцированного маркетинга на втором этапе. Эта стратегия ориентирована на покупателей и маркетинговые программы, которые соответствуют их мотивам и представлениям. Поэтому, как правило, обеспечивает более высокий объем продаж и меньший, но сравнению со стратегией концентрированного маркетинга, уровень риска.

     8. Разработка плана маркетинговых мероприятий

 

     Политика  ценообразования компании состоит в установлении единой цены продажи продукции по всей территории России.

     В связи с особенностями применения продукции предприятия и сезонностью  спроса на различных этапах деятельности компании целесообразно применить  сочетание двух стратегий ценообразования  на рынке России - стратегии низких цен и стратегии дифференцированных цен.

     Основными целями ценовой политики предприятия первом квартале 2005 года является проникновение на рынок и захват доли рынка. Указанная цель достигается тем сохранения текущего уровня цен до начала весеннего строительного сезона (стратегия низких цен).

     За указанный промежуток времени закончится создание сети региональных представительств по России и системы сервисного обслуживания клиента, что позволит быстро и эффективно реагировать на запросы клиентов и создать положительный имидж Торгового Дома.

     В связи с тем, что спрос на продукцию, которую производит предприятие, носит

     сезонный  характер, и достигает пика именно весной и осенью, запланированные  мероприятия по продвижению продукции  принесут наибольший эффект, повышение  цены в начале весеннего строительного сезона этот период на 5-10% уволит получить дополнительную прибыль.

     Одновременно  с повышением цен с целью для увеличения объемов продаж целесообразно ввести систему скидок за объем заказа на товары, не пользующихся массовым спросом (стратегия дифференцированных цен).

     После окончания сезона ремонтно-строительных работ необходимо установить Величину скидки в зависимости от группы продукции  и объема заказа, на основе дополнительного маркетингового и финансового анализа.

     В качестве базового метода ценообразования при определении внутренних цен на продукцию избран метод среднерыночных цен. В соответствии с этим методом в качестве основы расчета выбраны внутренние цены конкурентов, с учетом особенностей их ценовой политики. Учтены также и собственные издержки производства.

     В случае резкого изменения ситуации на рынке будет применяться стратегия  конкурентных цен, которая предусматривает  корректировку цены в зависимости  от ценовой политики конкурентов.

     При продаже на внешнем рынке используется стратегия договорных цеп, которая предусматривает индивидуальный подход к каждому экспортному заказу. Окончательная цена зависит от объема заказа и от страны-импортера.

     Стратегия распределения

     Стратегия распределения продукции состоит  из следующих направлений.

     1. Построение собственной сети  региональных представительств;

     2. Создание сети дилеров в регионах;

     3. Высокий уровень сервисного обслуживания  клиентов.

     распределение продукции предприятий Общества строится по принципу создания сети региональных представительств параллельно с заключение дилерских договоров в областях.

     Данная  схема создания региональных представительств заключается в открытии офиса  поддержки и оперативного склада в заданном регионе, которые будут  осуществлять продажи продукции  в регионе и обеспечивать качественный сервис на местах. С целью обеспечения роста продаж и захвата региональных рынков следует привлечь крупные металлоторговые компании к заключению дилерских соглашений (скидка до 113%).

     Условия дилерства.

1. Территориальное расположение, не смежное с региональным представительством.
2. Три месяца стабильной работы с Торговым Домом;
3. Постоянные заказы не менее 100 тонн продукции в месяц;
4. Упоминание имени Торгового Дома в собственной рекламе.

 

      Схема товародвижения

 

     Для обеспечения наиболее качественного сервиса необходимо организовать и обеспечить:

     1. Собственную складскую сеть с  достаточным уровнем запасов  продукции по всей номенклатуре  и оптимальными условиями для  хранения.

     2. Высокоэффективную службу сервиса  и сопровождения;

     3. Конкурентоспособный уровень цен по доставке продукции;

     4. Скорость выполнения заказа и  возможность осуществления срочной  поставки;

     5. Готовность принять обратно поставленную  продукцию, если в ней будет  обнаружен дефект, и в кратчайший  срок заменить её или компенсировать понесенный Потребителем ущерб.

     Важным  орудием в борьбе за экспортные заказы является четко построенная система логистики. Это позволяет не только обеспечить клиенту должный сервис, и приводит к снижению транспортных затрат и общей стоимости заказа.

     Работа  на внешнем рынке будет наиболее эффективна в случае наличия официальных дилеров или представительств в стране экспорта. Альтернативный вариант - работа с агентами. Это позволяет иметь своевременную информацию по конъюнктуре рынка, оперативно реагировать на изменения, стать ближе к клиенту и пониманию его потребностей.

     На  сегодняшний день наиболее перспективными для компании являются рынки Северной Америки, Средней Азии и Центральной  Европы.

     Для освоения зарубежных рынков предлагается несколько схем:

     1. ЕМВ Expert Managementberatungsgesellschaft m.b.H - предложение от австрийской маркетинговой компании по освоению рынков Германии, Австрии и Швейцарии. Потенциальная группа клиентов на этом рынке составляет от 350 до 450 предприятий, с годовой потребностью от 50 до 200 тонн метизной продукции.

           2. Rohstoff und Stahlwarcnvertriebsges m.b.H - налаживание дистрибютерской сети в Австрии и Германии.

     3. Открытие склада и производственного  участка (сетка, гвозди) на юге  Италии -выход на Средиземноморье.

           4. Выход на рынки  Северной Америки через сеть Harrisons-Trans-Service и Midland Industries Limited, с постепенным переходом на прямые контакты с клиентами. 

           5. Starwood Trading Limited - выход на рынки Великобритании.

           6. Работа на рынке России через дилера в Москве - Сито-М.

           7. Работа на европейском рынке через сеть собственных торговых агентов.

     Стратегия продвижения

     Для реализации миссии предприятия необходимо постоянно проводить мероприятия  по продвижению как продукции, так  и самого предприятия в целом.

     Активное  продвижение Торгового Дома на России осуществляется посредством ненаправленного воздействия на потенциальных клиентов через средства I кассовой информации.

     Цели  продвижения

1. Расширение рынков сбыта продукции;
2. Формирование бренда ;
3. Создание положительного имиджа компании.

     Основная  идея рекламной кампании:

     1 этап - Торговый Дом ТАС - эксклюзивный  представитель заводов-производителей  «Днепрометиз» и «ТЕКО».

     2 этап - Торговый Дом ТАС - поставщик  высококачественной метизной продукции с налаженной системой сервиса.

     Целевой аудиторией воздействия являются:

1. Руководители и начальники отделов материально-технического снабжения предприятий-производителей, использующих метизную продукцию как сырье или для обслуживания производства.
2. Руководители и специалисты крупно- и средне-оптовых торговых организаций, специализирующихся на металлоторговле или торговле стройматериалами.

     Ключевые  направления продвижения

1. Реклама

     - размещение рекламы в СМИ (прайс-строки, блочная реклама)

     - размещение прайс-строк в специализированных  отраслевых изданиях

     - размещение информации в каталогах и справочниках.

     - размещение рекламы на торговых  площадках в Интернет

     - разработка сайтов Торгового  Дома, Днепрометиза и ТЕКО.

• рассылка печатной продукции (Direct-mail)

     2. Участие в основных  специализированных  отраслевых выставках

     - международные

     - всеукраинские

     - региональные

3. Cтимyлupoвaнue сбыта

• Прямые продажи

• Тестирование товара
• Скидки
• Дисконтные карты

     4. PR

• Презентация Торгового Дома
• Имиджевые статьи
• Пресс-конференции Сувенирная продукция
• Создание бренда Торговый Дом ТАС
• Создание фирменного стиля предприятия

     Рекламные усилия направлены на расширение базы клиентов и увеличение объемов продаж в регионах. Пики рекламной активности соответствуют началу весеннего  и Весеннего строительных сезонов.