В связи с этим целесообразно установить оборудование по термической обработке  и покрытию крепежных изделий, что  позволит занять нишу на рынке еврокрепежа.

     V. Постоянные изменения в отраслях, потребляющих продукцию, влекут появление потребностей в новых видах продукции, что в свою очередь требует внесения изменений в существующую номенклатуру продукции предприятия.

     Предварительные исследования рынка продукции выявили  следующие тенденции.

     На  рынке России повышенным спросом  пользуются болты и гайки различных типоразмеров. В частности, потребителей интересуют большие размеры (до М40) промышленного крепежа, которые на данный момент предприятие не производит. основным производителем данного вида продукции является Дружковский завод. Но, так как это предприятие специализируется на производстве железнодорожного крепежа, рассматриваемые изделия производятся в недостаточном количестве.

     Также, повышение активности строительных, реставрационных и ремонтных  работ увеличило спрос на вспомогательные строительные материалы. От наших постоянных клиентов регулярно поступают запросы на электроды различных видов (которые не производятся нашим предприятием), сварную сетку для строительных работ, омедненную сварочную проволоку СВ08Г2С.

     На  внешнем рынке отмечается повышение спроса на проволоку с "тяжелым" цинковым покрытием 2-го класса (для стран с субтропическим и тропическим Климатом), гвозди в ленте для гвоздильных автоматов и гвозди лакированные. Одной из главных целей долгосрочного стратегического планирования компании должно стать техническое перевооружение на заводах, которое позволит расширить ассортимент продукции и ее качество. Таким образом улучшиться конкурентоспособность и прибыльность предприятия.

     Для внедрения всех предложенных мероприятий целесообразно внести изменения в организационную структуру предприятия и создать коммерческий отдел, который будет заниматься осуществлением мероприятий по поставке сырья, закупке смежной продукции других производителей для реализации через ООО «Антарес».

     Целями  дальнейших маркетинговых исследований является детальная проработка Всех предложенных нововведений и выбор  наиболее оптимальных для последующего их внедрения.

 

      6. Маркетинговые цели компании

 

     Анализ  товара

     Рассмотрим  основных конкурентов ООО «Антарес» в разрезе специфики извлекаемой продукции.

     Химический  способ удаления окалины требует  значительных материальных и трудовых затрат и вследствие этого невозможен в непромышленных условиях, поэтому  мелкие производители применяют  окалиноломатели.

     Волочение осуществляется на станах различной сложности и зависит от необходимого диаметра конечной продукции.

     Анализ  потребителей

     Доля  экспорта в продажах Общества за период с начала 2007 года поставляет 60%, соответственно доля продаж на внутреннем рынке - 40%.

     Внутренний  рынок

     Рынок продукции предприятия сегментировался  на основе характера использования  продукции. В зависимости от конкретного  вида продукции выделены следующие  сегменты, на которые предприятие  может воздействовать:

     А. Предприятия, которые покупают для дальнейшего применения в технологическом процессе или для ремонтных, строительных, монтажных работ - для собственных нужд.

     В. Предприятия, которые покупают продукцию  как полуфабрикат для дополнительной переработки с целью продажи - для дальнейшей переработки.

     С. Предприятия, которые покупают продукцию  для перепродажи без дополнительной переработки - для продажи. 

 

      Диаграмма 2. Потребители  продукции предприятия.

       

     Основными покупателями продукции предприятия  на внутреннем рынке в настоящее  время являются торговые компании-посредники (53%). Доля промышленных предприятий в структуре клиентов компании составляет 36%. Мелкие производители, которые занимаются доработкой составляют 10% клиентов предприятия. 

     Таблица 1. Описание целевых сегментов

 

     С точки зрения финансовой привлекательности и перспектив развития для предприятия в настоящее время наиболее интересным является первый сегмент промышленные предприятия.

     Основной  целью развития сегментов является увеличение доли продаж промышленным предприятиям на 10-15% за счет уменьшения продаж сегментам торговых компаний и мелких производителей.

 

      Диаграмма 3. Цели по развитию сегментов.

       
 

     Диаграмма 4. Структура потребления  на внутреннем рынке 

 

     Внешний рынок

     Основными регионами российского экспорта автотехники являются страны Европы (в основном: Германия, Болгария, Италия, Франция, Греция, Венгрия, Чехия), страны СНГ (в основном: Россия, Беларусь, и Молдова, и в незначительной мере Узбекистан и Таджикистан), страны Балтии, Турция, Израиль, Иран, ОАЭ, США.

     На  экспорт поставляется, как правило, специфическая или уникальная продукция. Практически все крупные предприятия отрасли экспортируют свою продукцию. Доля экспорта составляет от 20 до 50% в общем объеме произведенной продукции. Аналогично с внутренним, на внешнем рынке можно выделить следующие группы потребителей:

     - Компании металлотрейдеры, торгующие  широким ассортиментом продукции  от разных производителей. Такие  компании, пользуясь близостью к  потребителю, могут предложить  качественный сервис конечному  покупателю и имеют высокую степень доверия клиента.

     - Крупные компании - потребители продукции: строительные компании, машиностроители.

     На  сегодняшний день потребителями  продукции предприятия на внешнем  рынке в основном являются компании, которые используют нашу продукцию  для дальнейшей дообработки и перепродажи. 

     Диаграмма 5. Структура потребляемой продукции на внешнем  рынке

 

     Основная  причина работы западных компаний с  предприятиями СНГ - низкая, и сопоставлении  с ценами внутреннего производителя, стоимость продукции и - для стран Центральной Азии - нехватка или отсутствие производственных мощностей. Дополнительной сложностью продвижения продукции на внешний рынок является различие технических стандартов продукции. Для успешной конкуренции по готовой продукции необходимо производство товаров согласно стандартам страны экспорта.

     Анализ  конкурентов

     ОАО «Силур» (ранее -Харцызский сталепроволонно-канатный завод). ОАО «Силур» является крупнейшим в России производителем стальных канатов и монопольным производителем стального корда.

     Харцызский сталепроволочно - канатный завод основан в 1949 году. В состав АО входят 12 цехов, производящих основную продукцию, и 10 вспомогательных подразделений. Численность работающих по состоянию на октябрь 2007 г. – 7278 человек. Проектная мощность завода составляет 326 тыс. тонн проволоки, 125 тыс. тонн стальных канатов, 24 тыс. тонн водо- и газопроводных труб, 2 млн. кв. м сетки 2,4 тыс. тонн гвоздей в год.

     На  данный момент, предприятие производит весь спектр метизной продукции: проволока  низкоуглеродистая и стальная, гвозди, электроды, крепежные изделия, сетки, канаты, металлокорд.

     Балансовая  мощность АО по состоянию на 01.01.2007 г. составляет 291 тыс. тонн продукции в год, фактически, используемая ежемесячно на 30 - 35 %.

     Производство  проволоки из низкоуглеродистой стали составляет в среднем 20% из всего объема производимой ОАО «Силур» продукции. К тому же, за 9 месяцев 2007 года её производство сократилось на 15% по сравнению с аналогичным периодом 2006 года притом, что общий объем производства возрос на 8% за счет роста выпуска стальной проволоки, канатов и металлокорда.

     Из  этого следует, что приоритетным направлением развития ОАО «Силур»  является сосредоточение усилий на производстве стальной металлопродукции.

     Доля  экспорта в реализации продукции  предприятия достигает 80%.

     ОАО «Силур» выпускает продукцию, соответствующую  не только ГОСТам, но и стандартам, общепризнанным в мире: DIN (Германия), АSТМ (США), ВS (Великобритания), ISО, ргЕN. ;

     В 2006 году предприятие сертифицировано в системе управления качеством УкрСЕПРО (национальный) и ТЮФ СЕРТ (международный) на соответствие требованиям стандартов ЕН ИСО 9002. Качество изготавливаемых канатов ~ подтверждается Морским Регистром (Россия).

     ОАО «Силур» проводит программу технического совершенствования имеющегося на предприятии оборудования службами завода.

     ОАО «Силур» проводит активную маркетинговую деятельность: участие в специализированных выставках и конференциях в России, России, Германии; наличие сети представительств в России, России и Европе; реклама в прессе и Internet, спонсорство.

     Предприятием  избрана и доказана концепция  позиционирования, как производителя  качественной продукции, соответственно, уровень устанавливаемых цен  является самым высоким среди  производителей.

     ОАО «Запорожский сталепрокатный завод»

     Завод специализируется на производстве электросварных водогазопроводных труб и металлоизделий.

     Балансовая  мощность АО по состоянию на 01.01.2007 г. составляет 196,6 тыс. тонн метизов в год, (из них: 159,6 тыс. тонн низкоуглеродистой и 37 тыс. тонн стальной проволоки) фактически, используемая ежемесячно на 15 - 20 %. Численность работающих по состоянию на октябрь 2007 г. - 2112 человек.

     В настоящее время предприятие  выпускает полный ассортимент низкоуглеродистой  и стальной проволоки, в том числе, оцинкованную и омедненную, а также является крупнейшим на России производителем стальных сеток.

     Доля  экспорта продукции предприятия - до 20%, соответственно, его можно в полной мере считать основным конкурентом на рынке России.

     На  данный момент на предприятии действует схема производства из давальческого сырья «Метизы», который осуществляет реализацию продукции.

     Соответственно, ООО «Антарес» занимается продвижением продаж, а завод, во всех общественных акциях выступает лишь в роли производителя.

     ОАО «Дружковский метизный завод»

     Основным  видом продукции (до 70% объема производства) ОАО "Дружковский метизный завод" является железнодорожный крепеж - по его производству предприятие  является монополистом не только в  пределах России, но и в целом  по СНГ. При этом, удельный вес экспорта в общем объеме реализации продукции предприятия по итогам 2006 г. составил около 20%. Основной потребитель продукции завода - "Укрзализныця".

     Торговые  партнеры ОАО "Дружковский метизный завод" представляют 13 стран мира, однако крупнейшим импортером его продукции является Россия.

     Балансовая  производственная мощность предприятия  составляет 175 тысяч тонн метизов  в год и используется в среднем  на 15-20 %.

     В конце 2002 года ОАО "Дружковский метизный завод" сертифицировало систему  управления качеством своей продукции на соответствие международному стандарту ISО-9001.