Маркетинговое планирование

 

     Что касается стратегии ухода с рынка, то она также может осуществляться разными способами. При ликвидации бизнеса организация обычно придерживается следующих правил: ликвидация не должна нарушить деловых связей с партнерами по бизнесу; ликвидация не должна нанести удар по престижу организации; ликвидация должна сопровождаться максимально бесконфликтным решением проблемы трудоустройства увольняемого персонала; ликвидация не должна повлиять на психологический климат в среде персонала и понизить престиж руководства организации¹².

     Независимо  от того, какой стратегии придерживается предприятие, оно должно быстро адаптировать свои стратегии под быстро меняющиеся условия конкурентной борьбы. В зависимости  от того, какую роль в выборе стратегий  рыночной деятельности играет ориентация на конкурентов и на клиентов, организации  бывают трех типов: фокусирующиеся на деятельности конкурентов, фокусирующиеся на клиентах и фокусирующиеся на рынке. Для организаций первого типа их действия, прежде всего, основаны на действиях и реакциях конкурентов. Такие организации тратят много  времени, изучая действия конкурентов, их рыночную долю, пытаясь выработать стратегии противостояния им. Организации  второго типа при разработке своих  рыночных стратегий, прежде всего, ориентируются  на запросы потребителей. Организации  третьего типа при выборе рыночных стратегий пытаются соблюдать баланс, уделяя должное внимание, как потребителям, так и конкурентам. 

 

     Глава 2. Маркетинговое  планирование на примере ООО «СиэттлГрупп». 

     ООО «СиэттлГрупп» находится по адресу: г. Саратов, Ильинская пл. 5.

     Компания ООО «СиэттлГрупп» специализируется на производстве и продаже металлоконструкций различного назначения.

     Металлические конструкции представляют собой  строительные конструкции, применяемые, как несущие в каркасах зданий и других инженерных сооружениях (стальные металлические конструкции), в большепролётных  покрытиях, обшивках стеновых и кровельных панелей (алюминиевые металлические  конструкции).

     Сегментом рынка для товаров, производимых фирмой ООО «СиэттлГрупп», с географической точки зрения будет рынок города Саратов и близко расположенных к нему городов.

     Покупателями  на товар могут быть

     1. Государственные строительные фирмы, занимающиеся постройкой зданий промышленного назначения, жилых многоэтажных зданий, мостов, эстакад  и т. п.;

     2. Коммерческие строительные фирмы, занимающиеся аналогичной деятельностью;

     3. Люди, ведущие строительство для  себя (очень маленький сегмент,  как правило, богатые люди, строящие  большие дома).

     Далее для простоты  все  расчёты будут производиться только для одного вида металлических конструкций, а именно для балок. Это наиболее часто используемая конструкция при строительстве жилых домов.

     Основными заказчиками будут  всевозможные строительные фирмы,  ведущие строительство в нашем  городе, и использующие  в строительстве  металлические конструкции.

     Потенциальная ёмкость сегмента рынка имеет тенденцию к росту. Поэтому  фирмой были проведены исследования с целью определить  количественный коэффициент роста потенциальной ёмкости сегмента рынка. В результате выяснилось, что при неизменности экономической ситуации на рынке в первый год потенциальная ёмкость увеличится в 1.2 раза, во второй год в 1.4 раза, то есть:   

     Vn(2012) = Vn(2011) * 1.2;   

     Vn(2013) = Vn(2012) * 1.2 * 1.4. (табл.2.1.) 

 

     Таблица 2.1. Потенциальная емкость сегмента

     При планирование объёма выпуска  на 2012 год  будет учитываться  следующее:

     1. Потенциальная ёмкость рынка;

     2. Возможное увеличение емкости рынка;

     3. Производство при полной  загрузки может выпускать продукции,  примерно, в два раза больше.

     Как видно из выше приведённых  факторов (влияющих на объём выпуска) объём выпуска определить сложно, поэтому можно прибегнуть к допущению: выгоднее всего выпускать продукции столько, сколько требуется заказчику, то есть 2250 балок в 2011 году, 2700 балок в 2012 году и 3780 балок в 2013 году.

     Далее рассмотрим опасности, которые могут  повлиять на сбыт товара и возможности  противодействия им.

     Таблица 2.2. Факторы микросреды, влияющие на сбыт.

 

   

     Уменьшить отрицательное влияние вышеперечисленных  факторов можно следующим образом;

     - Создать производственные запасы, наладить контакты с новыми  поставщиками;

     - Постоянно контролировать настроение рабочих, свести к минимуму вероятность  забастовок;

     - Постоянный поиск новых связей, но нужно учитывать, что всё - таки более надёжные это старые, проверенные связи;

     - Постоянный контроль за качеством  продукции;

     - действовать по обстоятельствам. 

     Таблица 2.3.   Факторы макросреды, влияющие на сбыт.

 

       

     При отрицательном влиянии факторов макросреды организация практически ничего не может сделать.

     Основные маркетинговые исследования будут идти по двум направлениям. Первое: исследования опасностей, влияющих на производство и сбыт  продукции и разработка планов по их предотвращению. Второе: постоянное изучение потенциальной ёмкости рынка, разработка маркетинговых планов, разработка оптимального способа определение цены, выбор поставщиков и т. д.

     Приведём план одного из маркетинговых исследований.

     Цель: найти наиболее выгодного поставщика.

     1. Получаем информацию, полученную  в автоматизированных банках  данных.

     2. Сортируем потенциальных поставщиков  сырья:

     - по ценам на сырьё;

     - по ценам на доставку;

     - по известности поставщика (гарантия надёжности поставок);

     - и т. п.

     Анализируем эту информацию с  помощью специально разработанных  программ на ЭВМ, и определяет  наиболее выгодного поставщика.

     3. Сообщаем полученные данные инженеру  по снабжению.

     Затраты на маркетинговые исследования (укрупненно):

 

     Технология  коммуникационной программы в Internet основана на модели эффективных маркетинговых коммуникаций, с учетом некоторых изменений, которые предусматривают специфику рекламы в Internet.

     Первым этапом планирования Internet-рекламы является постановка целей, которых компания желает добиться с помощью сети Internet. Эти цели должны строго соответствовать стратегическим целям компании и целям коммуникационной политики фирмы.

     Целями маркетинговых коммуникаций ООО «СиэттлГрупп» являются:

     -увеличение объемов продаж товаров предварительного выбора поддержание доверительных взаимоотношений с потенциальными клиентами;

     -увеличение объема информации для потребителей;

     -улучшение контактов и связи с поставщиками;

     -возможность анализа  поведения посетителей на сайтах и страницах Internet и совершенствования сайта, продукта и маркетинга в соответствии с выводами;

     -создание базы данных заказчиков.

     Вторым  этапом при проектировании эффективных  технологий маркетинговых коммуникаций является определение той аудитории, на которую будут направлены рекламные сообщения. Аудитория сети Internet огромна. Однако информацию о фирме и ее продукции увидят далеко не все пользователи сети. Но этого и не требуется. Необходимо, чтобы web-страницу посещали те пользователи, которые могут быть потенциальными покупателями.

     Характер  переписки - поддержание взаимоотношений  с партнерами, привлечение новых клиентов и формирование системы оперативной  информации о деятельности предприятия. Этот инструмент, как показывают исследования, значительно эффективнее традиционной переписки и значительно дешевле использования телефонной связи.

     65% пользователей исследуют посредством  сети Internet внешнюю среду своей предпринимательской деятельности – получают информацию о ценах и товарах, конкурентах и партнерах на рынке. Оперативность размещения информации делает этот вид предпринимательской активности технологически простым и низко затратным.

     Зная  основные коммуникационные цели фирмы  ООО «СиэттлГрупп», возможности и  преимущества данных Internet технологий позволяют сделать вывод о целесообразности использования при проведении рекламной кампании в Internet всех перечисленных выше Internet технологий, а именно:

     1 - участие в  опросе клиентов;

     2 - использование  электронной почты и списков рассылки для передачи информации партнерам и потенциальным клиентам;

     3 - создание корпоративной  Web-страницы.

     Но  чтобы добиться серьезных результатов, используя данные средства распространения  рекламной информации, необходимо использовать двухуровневый подход, смысл которого состоит в том, что кроме размещения подробной информации о товарах  и услугах на Web-странице необходимо направить также усилие на привлечение  посетителей на корпоративную страницу. Цель может быть достигнута лишь тогда, когда страницы станут посещаемыми.