Маркетинговая стратегия в плана развития предприятия

Маркетинговый прием  –организация праздничных вечеров, семейных торжеств в ресторане. С  этой целью в ресторане проводятся промоушн-акции: предлагаются блюда, напитки, которые ежедневно не включаются в меню и карту вин. Попробовать и оценить их можно только в период проведения этих мероприятий. Например, в меню новогоднего ужина включают блюда из домашней птицы и дичи, приготовленные в целом виде, юбиляру предлагают блюдо «Фламбэ», а в день «8 Марта» - десерт, состоящий из свежих фруктов со сливками в виде торта.

С целью привлечения  гостей в ресторан в часы, когда  загрузка зала является минимальной, используют маркетинговый прием «счастливый  час». В это время, например, гостям предлагают специальное меню со скидками на отдельные блюда или заказавшему одну - две кружки пива следующую предлагают бесплатно.

Рестораны широко используют и другие виды скидок:

- покупая одно блюдо, второе посетитель ресторана получает бесплатно («два по цене одного»);

- бесплатное блюдо  при определенном заказе, например,

чашка кофе к десерту  или салат к основному блюду;

- скидки на определенную  стоимость заказа (когда процент

скидки зависит от суммы заказа).

Организация клубов по интересам  в ресторане: клуба гурманов, любителей  пива, пивных кружек, винного и сигарного клубов является новым маркетинговым приемом. Клуб гурманов организует в ресторане встречи, посвященные дегустации определенных блюд, например из рыбы, вегетарианских, десертов. Шеф-повар знакомит членов клуба с рецептами, демонстрирует гостям приемы приготовления отдельных блюд. Работа клуба гурманов увеличивает объем продаж в ресторане, поэтому для членов клуба дегустацию проводят со скидкой.

В клубе любителей  пивных кружек каждый его член получает персональную пивную кружку и имеет  определенные привилегии. Раз в месяц участники клуба собираются, и им подают пиво со скидкой. Клуб может иметь специальные полки в зале, на которые устанавливают пивные кружки различной формы, и каждый новый член клуба может пополнить эту коллекцию.

С целью привлечения постоянных потребителей и стимулирования регулярного посещения ресторана, многие предприятия предлагают гостям приобрести золотые, серебряные и другие клубные карты, дающие различные преимущества. Обладателю клубной карты предоставляется скидка на сделанный заказ в определенные дни и часы работы ресторана; в утренние часы – на бесплатную чашку кофе; во время игры в бильярд– на бокал вина или прохладительного напитка.

Лотереи и игры позволяют  значительно повысить интерес потребителей к посещению ресторана. Победителей лотерей выбирают на основании купонов участников, которые гости получают заранее.

В отличие от лотерей  в проведении розыгрышей используются различные приемы: карточки, с которых  нужно стереть защитный слой для  определения возможного выигрыша и др.Конкурсы требуют от участников демонстрации определенных умений и навыков. Став участником конкурса, гость может выиграть сначала обычный приз, а затем гран приз или бонусы (скидки постоянным потребителям) при каждом посещении ресторана.

Сочетание различных маркетинговых приемов является наиболее эффективным в организации ресторанного бизнеса.

 

 

 

 

1.2 Цель проведения маркетинговых исследований

 

Ресторан работает не в вакууме. Поэтому следует знать, что происходит вокруг, отслеживать  происходящее как внутри заведения, так и за его пределами, уделяя внимание всему, что может повлиять на ресторанный бизнес. Лучшее что можно предпринять, это проводить регулярные маркетинговые исследования.

Цель маркетинговых  исследований заключается в разностороннем анализе деятельности рынка ресторанных услуг города, региона, страны. Ресторанный бизнес, как и любой другой построен на удовлетворении потребительского спроса. Следовательно, чтобы он был успешным, для начала нужно узнать, что собственно хотели получить потенциальные клиенты, создать такое предложение и донести до «своей» публики информацию о нем. При проведении маркетинговых исследований определяются возможности функционирования предприятия на рынке ресторанных услуг и проблемы, которые при этом возникают.

В идеале открытию нового предприятию питания должен предшествовать ряд маркетинговых исследований, в частности, по определению портрета целевой аудитории – посетителей, которых организаторы проекта стремятся видеть в данном заведении. Также маркетинговые исследования необходимо проводить и уже успешно функционирующему предприятию, для максимизации своей прибыли, для привлечения новых потребителей и удержанию существующих.

Предприятие может проводить  маркетинговые исследования своими силами, либо привлекать исследователей из внешних структур.

Маркетинговые исследования представляют собой сбор, обработку  и анализ данных с целью уменьшения неопределенности, сопутствующих принятию маркетинговых решений; неожиданности происходящих событий и явлений, а также непоследовательности маркетинговых действий. Маркетинговые исследования и маркетинговая деятельность должны быть неразрывны. В противном случае теряется смысл в проведении маркетинговых исследований.

Система маркетинговых  исследований и соответствующей  деятельности в ресторанном бизнесе включает в себя следующие взаимосвязанные и взаимозависимые направления:

- исследование специфики  ресторанного рынка и разработка  концептуальной базы (корпоративной  философии и культуры);

- изучение потребительской  среды, сегментации потребителей и разработка системы поведения на рынке;

- изучение конкурентной  среды и разработка конкурентной  политики;

- исследование товарного  потенциала услуг, позиционирование  и разработка товарной политики;

- исследование систем  ценообразования и разработка ценовой политики в области профессионального обслуживания;

- изучение возможности  продвижения и организация процессов  реализации ресторанных услуг;

- изучение специфики  и формирование адаптивной системы  маркетинговых коммуникаций в  ресторанном бизнесе;

- исследование внутренней  среды предприятия и организация  управления маркетингом услуг.

Маркетинговые исследования на предприятиях должны проводиться  постоянно, так как рынок ресторанных  услуг все время изменяется и  совершенствуется. Необходимо вовремя улавливать и предугадывать изменяющиеся желания потребителей, быть в курсе модных тенденций и технологий развития рынка ресторанных услуг, быть конкурентоспособным. Маркетинговые исследования рынка помогают предприятиям добиваться успеха в бизнесе и избегать различного рода рисков, а также направлять сэкономленные средства за счет грамотного маркетинга на развитие своего предприятия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2. Современное состояние  предприятия и его анализ.

2.1 Характеристика предприятия

 

ООО «Гофман ПиР» расположен в Оренбурге по адресу: улица Ленинская,д.17 и представляет собой отдельно стоящее современное архитектурное строение.

Торговый зал ресторана  «Гофман» рассчитан на 100 посадочных мест. Режим работы: с 12.00 до 01.00. Ресторан рассчитан на потребителей со средним и высоким уровнем дохода.

Торговый зал оборудован барной стойкой, удобной мебелью, которая  полностью соответствует антропометрическим данным человека, площадкой для эстрады  и танцев, современным проектором с мультимедийными возможностями

Барная стойка является контактной, возле которой расставлены  барные табуреты со спинкой и упорами  для ног. Барная стойка оборудована  холодильными шкафами для охлаждения напитков, винным шкафом, кофемашиной  с дозирующим устройством, блендором, ледогенератором, аппаратом для розлива пива – драфтом и компьютерным кассовым терминалом с системой учета и контроля.

Площадка для танцев композиционно выделена из окружающего  пространства с помощью оригинальных светильников и особой формы потолка.

Мебель зала представлена столами, удобными стульями, мягкими диванами в кабинках, подсобными столами для официантов, сервантами.

Также имеется банкетный зал на 40 посадочных мест.

Ресторан занимается организацией банкетов, фуршетов, кейтерингом (выездное обслуживание). Ресторан специализируется на русской изысканной кухне. Разработана обширная карта вин. Обслуживание производится официантами, барменами, метрдотелями.

 

 

 

 

 

 

 

 

2.2. Анализ потребительского рынка ресторанных услуг

 

Исследование потребителей позволяет определить и исследовать  весь комплекс побудительных факторов, которыми руководствуются потребители  при выборе товаров (доходы, социальное положение, половозрастная структура, образование).

Изучается структура  потребления, обеспеченность товарами, тенденции покупательного спроса. Кроме того, анализируются процессы и условия удовлетворения основных прав потребителей.

На потребительском рынке города Оренбурга ведётся жёсткая конкурентная борьба за потребителей. Предприятия вынуждены проводить целенаправленную маркетинговую политику, постоянно совершенствоваться. Каждое предприятие стремится занять на потребительском рынке, свою нишу, для определения которой необходимо провести анализ.

В современном маркетинге подчеркивается роль анализа потребительской  среды. Для маркетинга ресторанных  услуг он имеет особую значимость. Именно в структуре и мотивации  потребностей заложен ключ к успеху. Понимание клиентов, их забот, пожеланий, ожиданий от приобретения услуги или сервиса обязательно позитивно скажется на повышении конкурентоспособности предоставляемых услуг.

Во главу угла всей системы маркетинга необходимо ставить потребителей, т. е. изучение и адаптацию к потребительской  среде. Только потом приобретает смысл все остальное— разработка товарных, ценовых, конкурентных стратегий, формирование системы продвижения на рынок и т. д.

Принципиально, посетитель предприятия  общественного питания независим  в своем выборе, однако маркетинг может повлиять и не его мотивацию, и на поведение, если предлагаемые услуги рассчитаны на удовлетворение не только нужд, но и ожиданий потенциальных заказчиков.

Главная цель предприятий ресторанного бизнеса является двуединой, так  как включает решение одновременно двух важнейших задач:

- привлечение потенциальных клиентов;

- удержание имеющихся клиентов.

Если производитель услуг не знает, как удержать клиентов, значит, ему нет смысла привлекать новых  клиентов – все равно они будут  потеряны.

В маркетинге ресторанных услуг особенно явно подтверждается так называемый закон Парето (закон 80:20),основанный на статистических исследованиях. Согласно этому закону 20% целевых клиентов, ориентированных на определенный вид услуг (модель предложения),приобретают 80% этих услуг, а остальные 80% - лишь 20%. Причем 80% потребителей часто не имеют четкого выбора и склонны совершать случайные заказы. Поэтому целесообразно ориентировать свои модели предложений и основную маркетинговую деятельность именно на эти 20% постоянных и крупнейших заказчиков. Остальных потенциальных потребителей (80%) можно рассматривать как стимул для дальнейшего развития, так как любой дополнительно привлеченный постоянный клиент в силу регулярной повторяемости заказов может принести существенное увеличение объемов производства и продаж деловых услуг, а значит прибыли.

Сегментация рынка ресторанных  услуг – важный элемент при  выборе стратегии маркетинга. Ресторанный  бизнес действует в сложных условиях рынка, поэтому следует внимательно  относиться к вопросам, кого, как обслуживать, задаваться вопросам о своем имидже, о производимых продуктах, о предпочтениях и вкусах клиентов. Сегментация является основой для определения целей, которые в будущем превратятся в объекты маркетинговых исследований. [2, стр.68]

Сегментация рынка ресторанных  услуг позволяет:

-выбрать наиболее перспективный  рыночный сегмент;

-максимально удовлетворить потребности  клиентов;

-установить достижимые и реальные  цели;

-выбрать оптимальную маркетинговую  стратегию;

-повысить конкурентоспособность предприятия;

-оптимизировать маркетинговые  затраты.

Существует ряд способов разделения потребителей на сегменты. Сначала можно представить все  население в целом, а затем, с  помощью наблюдений анализировать  поведение определенных людей, систематизировать полученные характеристики. Сегментацию потребительского рынка ресторанных услуг можно провести по нескольким признакам: возрасту, уровню доходов клиентов, причинам посещения ресторана.

Данные исследования посетителей  ресторана по возрасту отражены в диаграмме (рис.1 )

Рис. 1. Структура потребителей ресторана «Гофман» по возрастному признаку.

Из диаграммы на рисунке 1 видно, что основными посетителями «Гофман» являются люди в возрасте 35-45 лет– 34% от общего числа потребителей, 27% - от 25 до 35 лет. Такой высокий процент посещения среди этой возрастной категории посетителей объясняется тем, что в ресторане приятная и спокойная атмосфера, которая хорошо подходит для отдыха с семьей или проведение деловых переговоров.

Результаты анализа потребителей по социальному статусу отражены в диаграмме (рис.2).

 

Рис. 2.Структура потребителей ресторана «Гофман» по социальному статусу.

Из диаграммы на рисунке 2 видно, что основной процент потребителей приходится на предпринимателей – 38% и на государственных служащих – 28%. Тихая и спокойная обстановка дает возможность спокойно провести беседу и переговоры. Причем чаще всего такие посетители являются постоянными клиентами ресторана и внерабочее время. Они могут без опасений пригласить партнера на деловой обед, зная что приготовленные блюда и обслуживание будут на должном уровне и не понизят его статус в глазах гостя, 17% приходится на родителей с детьми, это обусловлено тем, что в меню предприятия представлены блюда и ещё, что важнее, напитки и десерты для детей. Во время посещения официанты занимают детей красочными книгами, раскрасками, игрушками.