Маркетинговая деятельность

Суттєвий вплив на процес продажу на даному підприємстві справляє цінова політика. Для покриття своїх витрат ВАТ "Немирiвмiжрайагротехсервiс" встановлює торгівельну націнку  до первинної вартості товару. Вона включає також і прибуток. Тому дане акціонерне товариство має використовувати нові підходи до ціноутворення. Диверсифікація послуг, оптимальне поєднання товару та послуги сприяють скороченню витрат та раціоналізації процесів торгівлі й створюють умови для зниження цін та підвищення рівня обслуговування. Перспективним стає ціноутворення, здійснюване на засадах розрахунків собівартості за видами діяльності, коли клієнт платить за товар і кожну надану послугу, що збільшує його цінність, виходячи з грошового еквівалента виконуваної функції. Це вможливить перехід від простого продажу товару до задоволення потреб клієнта із оптимальним поєднанням товару та послуги, тобто так званим інтегрованим товаром.

Складовою успіху, окрім ціни на продукцію, є її доступність. Тому величезна увага приділяється системі збуту.

Найліпшою формою організації  комерційних зв’язків оптового підприємства з покупцями є договори поставки, купівлі-продажу. Вони укладаються, як правило, з постійними клієнтами  в разі доволі великих обсягів  продажу. Ініціатива встановлення комерційних зв’язків належить оптовому підприємству. Воно направляє своїм постійним клієнтам комерційну пропозицію (оферту), в якій вказано асортимент товарів в укрупненій номенклатурі, діапазон цін, загальні умови поставки, видовий склад супутніх послуг, умови розрахунків тощо. Комерційна пропозиція є підставою для підписання угоди або оформлення замовлення на поставку товарів покупцем.

Дане оптове підприємство здійснює продаж товарів своїм клієнтам на підставі їхніх замовлень. Покупцями товарів, які пропонує оптовик, є підприємства роздрібної торгівлі, промислові підприємства, громадські організації та установи, інші підприємства оптової торгівлі.

Зміст роботи з оптового продажу товарів ВАТ "Немирiвмiжрайагротехсервiс" охоплює виконання таких операцій:

1. встановлення комерційних зв’язків із покупцями товарів;
2. організація та технологія оптового продажу товарів;
3. надання різноманітних послуг клієнтам;
4. організація обліку та виконання договорів із покупцями;
5. рекламно-інформаційна діяльність.

Акціонерне підприємство реалізує товари оптовими партіями, його клієнтами є оптові покупці (фірми, оптові посередники та ін.). Реалізація товарів, на підприємстві ВАТ "Немирiвмiжрайагротехсервiс", здійснюється на підставі укладених договорів поставки або купівлі-продажу, з оформленням супровідних документів (накладна, товарно-транспортна накладна, залізнична накладна).

На даному підприємстві використовують такі методи оптового продажу товарів, як:

• особистий відбір представником покупця;
• продаж товарів за письмовими, телеграфними та телефонними замовленнями (табл. 3.4)[15, с. 68]

 

 

 

 

 

Таблиця 3.4

 

Методи оптового продажу  товарів ВАТ "Немирiвмiжрайагротехсервiс"

 

Групи товарів	Методи оптового продажу  товарів
	Особистий відбір представником  покупця	Продаж товарів за письмовими, телеграфними та телефонними замовленнями
	Основні покупці
Сільськогосподарська  техніка та запчастини до неї	ТОВ «Remtorgoborudovanie»	ЧП НПФ «Интро-сервіс»
	«FORCEMASTER»	ТОВ "ВАЛЬЦЕР"
	ООО «YuM-Agrotehservis»
	ООО «Uraltrak-Dnipro»
Сільськогосподарські машини	ТОВ «С-агросервіс»	ТОВ «Альфа-Велд»
	«АГРО-СОЮЗ»
	ООО «YuM-Agrotehservis»
Паливно-мастильні матеріали	ТОВ «АВТО ІНЖИНІРИНГ»	ПП «РМП-вид»
	ПП "ГАЛЕЦЬКИЙ"

 

 

Як бачимо на данному  підприємстві більше використовують метод  продажу шляхом особистого відбирання, перевагою цього методу є те, що він робить взаємини між працівниками оптового підприємства та покупцями більш оперативними й конкретними, а також уможливлює визначення ставлення покупця до асортименту товарів, їхньої якості, зовнішнього оформлення, тенденцій у змінах попиту, врахування побажань і зауважень клієнта при оформленні замовлення.

Підприємство ВАТ "Немирiвмiжрайагротехсервiс", крім основної операційної діяльності з купівлі-продажу товарів, надають суб’єктам товарного ринку комплекс різноманітних послуг, які сприяють успішній діловій співпраці. До них належать:

• виробничо-технологічні;
• транспортно-експедиторські;
• орендні та прокатні;
• інформаційно-консультаційні.

Проте, основними видами послуг, що супроводжують оптовий  продаж товарів на підприємстві, є виробничо-технологічні й транспортно-експедиторські.

Виробничо-технологічні послуги даного підприємства оптової  торгівлі включають:

• сортування, пакування та перепакування штучних товарів;
• розлив у менший посуд рідинних товарів;
• розподіл на дрібні партії;
• збирання й налагодження складної техніки;
• установлення, монтування обладнання;
• налагодження, обкатка, регулювання машин, механізмів, устаткування.

Служба маркетингу на ВАТ «Немирівміжрайагротехсервіс» має штатних спеціалістів, здатних допомогти клієнтам в освоєнні нової техніки, підготовці її до експлуатації, виборі необхідних інструментів та запасних частин.

До транспортно-експедиторських  послуг підприємства належать:

• доставка товарів клієнтам за узгодженими графіками силами й транспортом оптовика;
• організація транспортування окремих товарів (токсичних, тих, що швидко псуються, вогненебезпечних тощо) спеціальними транспортними засобами;
• отримання вантажів у пунктах відправлення та пунктах призначення за дорученням покупців;
• посилкове відправлення штучних та дрібних партій товарної продукції.

Отже, широке інформування споживачів стосовно споживчих властивостей, якісних особливостей, умов використання й утилізації, гарантій безпеки та надійності, інших характеристик товару має надзвичайно велике значення для розширення кола клієнтів та швидкої реалізації товарних запасів.

 

 

 

 

 

4. ВДОСКОНАЛЕННЯ МАРКЕТИНГОВОЇ  ДІЯЛЬНОСТІ ВАТ «НЕМИРІВМІЖРАЙАГРОТЕХСЕРВІС»

 

Для покращення ефективності роботи маркетингової служби ВАТ  «Немирівміжрайагротехсервіс» необхідно, насамперед, створити якісний маркетинговий план, який повинен містити:

1) Перелік основних  заходів (виставки, презентації,  засідання „круглих столів”,  прес-конференції, акції тощо). Наприклад можна запропонувати наступний план участі у виставках Експоцентру Вінницької ТПП на 2010 р. для ВАТ «Немирівміжрайагротехсервіс»(табл. 4.1).

Таблиця 4.1

План участі у виставках  Експоцентру Вінницької ТПП на 2010 р. для ВАТ «Немирівміжрайагротехсервіс»

№	Виставковий захід	Дата проведення	Відповідальні особи	Результат виконання
1	«Присадибне господарство» (мала механізація та інвентар, насіння, саджанці та ін.)	17-20 лютого	Президент з маркетингу	Виконано
2	«Енергоспоживання. Енергозбереження» (енергоефективне та ресурсозберігаюче обладнання, прилади і системи кондиціювання, електрифікації та ін.)	17-20 березня	Президент з маркетингу	Виконане
3	«Весняний сад» (мала механізація та інвентар, насіння, саджанці, засоби захисту рослин та ін.)	17-20 березня	Президент з маркетингу	Виконане
4	«Дача. Сад. Город.» (мала механізація та інвентар, насіння, саджанці, засоби захисту рослин та ін.)	6-9 жовтня	Менеджер з маркетингу	Невиконане

2) Перелік основних  комунікаційних каналів (телебачення,  радіо, газети, журнали, спеціальні  довідки, зовнішні рекламні носії тощо).

3) Перелік матеріалів, необхідних для наповнення комунікаційних  каналів (поліграфія, текстові матеріали,  сувенірна продукція, інформаційні  папки тощо).

4) Календарний план.

5) Бюджет[13, с. 217].

Аналізуючи роботу підприємства за останні 3 роки слід відмітити не тільки спад обсягів продажів, а також відсутність конкурентоспроможного асортименту продукції. Тому перед маркетинговою службою підприємства необхідно поставити слідуючи задачі, які вимагають негайного вирішення:

- аналіз внутрішнього  та зовнішнього ринків потреби на дану продукцію;

- визначення перспективного  асортименту продукції на 20011 - 2013 рр.;

- дослідження цінової  політики та факторів впливу  на неї;

- формування пропозицій  стосовно рівня техніки та  нових технологій.

На мою думку, одним із найпрогресивніших методів вдосконалення результативної роботи підприємств по реалізації продукції, на сучасному рівні є впровадження інформаційної системи Customer Relation Management - система управління відношеннями із замовником[14, с. 15].

Як одна із ланок такої системи CALL - центр комунікаційних зв’язків.

Його основна функція - дати вичерпну консультаційно - інформаційну справку про продукцію, її технічні характеристики, асортимент, порівняльні  характеристики, тарифи, цінову політику, акції та інше.

Створення такого центру можна здійснити за допомогою  організації WEB - сайту в Інтернеті. Для цього знадобиться спеціаліст в галузі програмування та спеціаліст, що здійснював би збір необхідної інформації.

Для ВАТ «Немирівміжрайагротехсервіс» з метою підвищення ефективності підприємства було б найбільш бажаним використання баннерної, друкованої та зовнішньої реклами. Оскільки основною метою цієї компанії є збільшення кількості покупців.

Метою всіх оптових послуг є забезпечення якісного обслуговування споживачів із найбільшою вигодою для них. Тому для більш раціонального і ефективного обслуговування клієнтів служба маркетингу ВАТ "Немирiвмiжрайагротехсервiс" має поставити перед собою завдання щодо запровадження на своєму підприємстві, ще й таких послуг, як:

• комерційні;
• фінансово-розрахункові.

А також розширити  коло інформаційно-консультативних  послуг та використовувати ще один важливий засіб озознайомлення замовників із можливостями оптового підприємства й асортиментом пропонованих товарів, як, наприклад, використання каталогів товарів і різноманітних проспектів та прайсів. Адже широке інформування споживачів стосовно споживчих властивостей, якісних особливостей, умов використання й утилізації, гарантій безпеки та надійності, інших характеристик товару має надзвичайно велике значення для розширення кола клієнтів та швидкої реалізації товарних запасів. Ефективна реклама товарів сприяє розширенню ринку продаж та збільшенню обсягу їх. Вона дає змогу включати в обіг взаємозамінні товари, переключати попит з одних товарів на інші, що сприяє оптимізації товарних запасів у системі «оптове підприємство — покупець».

З метою кращої організації  процессу замовлення з постійними покупцями  маркетингова служба данного підприємства може запровадити систему домовленості з клієнтами про здійснення попередніх замовлень на наступну продажу по телефону. Завчасне приймання замовлень по телефону заощаджує час клієнтів і сприяє більш якісному, своєчасному та ефективному виконанню їх[19].

Отже, основні положення стратегії маркетингу для ВАТ "Немирiвмiжрайагротехсервiс" на найближчий період представимо по таких  напрямках: