Маркетинговая деятельность турагентства «Skytour»

• Мотив путешествия: - желание отдохнуть с семьей,

                                                      - желание отдохнуть за границей,

                                                      - желание получить лечение за границей

                                                      - желание посетить экзотическую  страну   

                                                        (развлечения + новизна)                                                                                                    

      

Так описан основной сегмент, на котором работает «Skytour». Конечно, это не означает что абсолютно все клиенты фирмы именно такого возраста или статуса, но большая их часть подходит под такое определение, и именно эта группа потребителей позволяет быстро окупать затраты на производство и продвижение тур продукта.

      

С другой стороны  почти все  тур фирмы ориентированы  на тот же сегмент. Поэтому фирма  должна стремиться завоевать покупательское расположение и доверие.

Задача фирмы  – отвлечение большого числа клиентов от уже существующего рынка, привлечение  новых категорий клиентов.

      

Помимо описанного сегмента существует другие группы потребителей, способные приносить реальный доход. В качестве потенциальных потребителей «Skytour» рассматривает студентов (молодежь), а также работает с такой категорией клиентов, как дети, подростки, люди предпенсионного возраста, с невысоким доходом и достаточным количеством свободного времени.

      

Как было сказано  ранее, компания «Skytour» проводит сегментацию по нескольким критериям, одним из которых является уровень дохода клиента, поскольку именно от финансового положения  человека напрямую зависит выбор фирмы, маршрута, ни говоря о том, что люди низшего класса в большинстве своем предпочитают не пользоваться услугами туристических фирм, выезжая «дикарем» или не покидая пределов городской черты. Туризм в настоящее время стал привилегией в основном среднего и высшего классов. Эти классы соответственно выбирают места отдыха исходя из финансового положения и престижа. 

Таблица 1.5

Зависимость посещения континентов  от доходов населения.

 

      

В таблице указаны  возможности каждого из классов, хотя есть оговорки. Высший класс из интересов престижа выбирает островные, экзотические курорты, хотя возможность побывать на юге России у него, разумеется, есть.

      

Исследования  показывают, что потенциальные клиенты  со средним доходом предпочитают выбирать недорогой отдых за границей. Для них идеально подходят групповые  туры в Турцию (где отдых в полтора раза дешевле, чем в Сочи), с установленными сроками выезда, стандартной программой и добротным сервисом. Туристы с уровнем дохода выше среднего, как писалось выше, любят отдыхать на островах таких, как Канарские, Мальдивские, к тому же это еще и более престижно.

      

Следующим является возрастной критерий. «Skytour» выделяет три группы:

      

- с 17 до 27;

      

- от 28 до 35;

      

-от 36 до 50. 

      

Компания выделяет именно такие группы, поскольку согласно статистическим данным гораздо чаще в международные поездки отправляются люди в возрастном промежутке от 17 до 50 лет, поскольку детский туризм не развит и сложен с организационной точки зрения, а пожилые люди ищут более спокойной жизни. Они, как правило, редко покидают пределы России, что является чисто российским феноменом, в других странах пенсионеры - самый обширный сегмент туристического рынка. Эти группы весьма неоднородны по предъявляемым требованиям к туристическому продукту, причем критерием является цель поездки. Самые молодые чаще выезжают за границу на учебы, работу. Возрастная группа 28 -35 лет можно охарактеризовать, как «стандартная группа», с ней удобнее всего работать, она более устойчива.

      

Благодаря сегментированию  компания «Skytour» определяет, каких потребителей будет больше, а это значит, что можно заранее подготовиться к работе с определенной категорией туристов.

      

В туристической  фирме «Skytour» достаточно разнообразный ассортимент (количества) маршрутов и услуг. Компания  «Skytour» привлекательна для клиентов, поскольку она предоставляет различные скидки (в том числе на детей и на постоянных клиентов). И конечно, «Skytour» знает, что каждый потенциальный клиент туристической фирмы обращает внимание на стоимость путевки, а также при выборе маршрута руководствуется тем, какие услуги входят в стоимость путевки. 
 
 
 
 
 
 
 

      

Выводы по второй главе:

1. потенциальные клиенты со средним доходом предпочитают выбирать недорогой отдых за границей;
2. высший класс из интересов престижа выбирает островные, экзотические курорты;
3. детский туризм не развит и сложен с организационной точки зрения;
4. возрастная группа 28 -35 лет можно охарактеризовать, как «стандартная группа», с ней удобнее всего работать, она более устойчива

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      

Разработка  товарной политики. Дифференцирование и позиционирование рыночного предложения 

     

В стремлении избежать прямой конкурентной борьбы компании не жалеют усилий на дифференцирование  рыночных предложений. Они вводят новые  услуги, гарантии, специальные призы  для постоянных клиентов, предлагают новые выгоды и варианты использования товара.

     

Дифференцировать  товар можно по нескольким характеристикам:

• форме;
• свойствам;
• эффективности использования;
• комфортности;
• долговечности;
• надежности;
• ремонтопригодности;
• стилю и дизайну.

      

Форма туристического продукта, как правило, отличается по виду отдыха (поездки) и может быть следующей:

1. Пляжный отдых
2. Деловая поездка
3. Экскурсионный отдых
4. Паломническая поездка
5. Экзотический отдых
6. Спортивный отдых
7. Образовательная поездка
8. Поездка с целью лечения
9. Детский отдых
10. Семейный отдых.

      

Представление новых свойств услуг является одним из наиболее эффективных способов конкуренции.

      

Свойства туристических услуг могут отличаться

1. по длительности тура

2. по виду транспортного обеспечения (круиз, железнодорожный тур, авиаперелет, автобусный тур)

3. по  наличию основных и дополнительных экскурсий
4. по типу питания (завтрак, полупансион, all inclusive и т.д.),

5. по типу размещения (категории отелей, одно-, двухместное размещение, номера или бунгало и т.д.)

6. по каналам сбыта (напрямую или через посредников)

      

Эффективность использования продукта означает то, насколько качественно выполняется основная функция товара (услуги). Поэтому компания «Skytour» понимает, что если молодая пара приходит с целью отправиться позагорать и развлечься в клубах, то значит, им нужна путевка в «клубный городок» на юге (Ибицца, Айа-Напа), а не тур в Шотландию.

      

Уровень комфортности – это степень соответствия производимой продукции заявленным характеристикам. Если компания «Skytour» заявляет, что предлагает тур в трехзвездочный отель в Анталии по определенной стоимости, то  она всегда несет ответственность за размещение своих клиентов именно в этом отеле, именно с данной категорией звездности и именно в Анталии,  потому что «Skytour» осознает, что клиент будет потерян (и повезет, если за этим не последуют судебные иски со стороны клиента).

    

Долговечность. К туристической сфере данная характеристика применяться не может, поскольку, покупая туристический пакет, клиент может воспользоваться им только в то время, которое заявлено в путевке (договоре с туристической компанией).

     

Надежность туристической фирмы определяется по тому, как она выполняет свои обязательства перед клиентами. Например, у компании «Skytour» за всю работу не было случаев невылета самолетов, или неподачи самолетов.

     

Ремонтопригодность. Для туристических фирм это означает, способна ли компания решить проблемы клиента в случае их появления. При возникновении каких-либо непредвиденных ситуаций, компания стремится максимально помочь клиентам и обеспечить им максимальный комфорт, пока ситуация не будет разрешена. При этом все непредвиденные материальные расходы «Skytour» берет на себя.

     

 Стиль и дизайн. Компания «Skytour» учитывает различного рода запросы и доносит до потенциальных потребителей информацию о различных возможностях. Показать достоинства конкретного отеля (города, моря, развлекательных программ) можно посредством рекламы (особенно телевизионной), поэтому стиль и дизайн являются важными характеристиками при разработке рекламной кампании турагентства.

     

Если дифференцирование  товара затруднительно, компания «Skytour»  дифференцирует связанные с этим товаром услуги: уровень обслуживания, форма заказа и оплаты, время ожидания подтверждения брони, консультирование и т.п.

     

Атмосфера, в  которой производится или предоставляется  услуга, также не менее важна, поэтому  в офисе фирмы «Skytour» есть большой стенд на стене, на который крепятся яркие фотографии, предоставленные клиентами фирмы после поездок. Это помогает лучше, чем самые красочные рекламные буклеты, ощутить атмосферу отдыха и радости, а также сделать выбор тем, кто обратился в компанию впервые. Еще одним способом эффективной рекламы, в частности применяемым компанией «Skytour», является демонстрация презентационных материалов и программ на плазменных панелях, располагающихся в офисе турагентства.

      

При позиционировании своих услуг компания «Skytour» использует стратегию «разделения потребителей на категории», применяя при этом некоторые тактики других стратегий. У фирмы существует пять категорий клиентов:

1. семейные пары,
2. дети,
3. молодые неженатые люди,
4. vip-клиенты
5. корпоративные клиенты.