Маркетинг в промышленности - дизельное топливо

В каждой простой колонне  имеются отгонная и концентрационная секции. Отгонная, или отпарная, секция расположена ниже ввода сырья. Тарелка, на которую подается сырье для разделения, называется тарелкой питания. Целевым продуктом отгонной секции является жидкий остаток. Концентрационная, или укрепляющая, секция расположена над тарелкой питания. Целевым продуктом этой секции являются пары ректификата. Для нормальной работы ректификационной колоны обязательны подача орошения наверх концентрационной секции колонны и ввод тепла (через кипятильник) или острого водяного пара в отгонную секцию.

В зависимости  от внутреннего устройства, обеспечивающего  контакт между восходящими парами и нисходящей жидкостью (флегмой), ректификационные колонны делятся на насадочные, тарельчатые, роторные и др. В зависимости от давления они делятся на ректификационные колонны высокого давления, атмосферные и вакуумные. Первые применяют в процессах стабилизации нефти и бензина, газофракционирования на установках крекинга и гидрогенизации. Атмосферные и вакуумные ректификационные колоны в основном применяют при перегонке нефтей, остаточных нефтепродуктов и дистилляторов.

Для равномерного распределения паров и жидкости в насадочных колоннах — 1 (рис. 3.) в качестве насадки — 2 применяют шары, призмы, пирамиды, цилиндры из различных материалов (обычно из прессованной угольной пыли) с наружным диаметром от 6 до 70 мм и отношением площади поверхности к объему от 500. Насадку помещают насыпом на специальные тарелки — 4 с отверстиями для прохождения паров и стекания флегмы — 3. Целью применения насадки является повышение площади соприкосновения флегмы и паров для взаимного обогащения. Для правильной работы насадочной колонны очень важно равномерное распределение стекающей флегмы и паров по всему поперечному сечению колонны. Этому благоприятствует однородность тела насадки, максимально возможная скорость восходящего потока паров, равномерно распределенные слои насадки и строгая вертикальность колонны. На практике достигнутое вначале равномерное распределение паров и флегмы нарушается, т. к. пар стремится оттеснить жидкость к стенкам колонны и перемещаться через центр насадки. В связи с этим насадка и разбивается на несколько слоев, а тарелки, на которых размещается насадка, имеют специальную конструкцию, позволяющую снова равномерно перераспределять потоки после каждого слоя насадки. Эффективность использования насадочных колонн очень высока но есть и  неудобства: насадку периодически приходится изымать из колоны с целью очищения от смолистых частиц со временем покрывающих насадку и ухудшающих ее смачиваемость, к тому же применение насадочных колонн выдвигает очень жесткое требование выдержки определенного давления пара и количества поступающей флегмы. В случае падения давления пара в колонне происходит ускорение стекания флегмы и резкое уменьшение площади соприкосновения пара и жидкости.

Материальный  баланс переработки нефти на комбинированной  установке АВТ-3 приведен ниже:

Таблица 1

Материальный  баланс переработки нефти

 

Взято	%
Нефть	100
Газ	2,00
Вода и соли	2,50
Получено	%
Сухой газ	0,18
Головка стабилизации	2,82
Фракции
бензиновые	13,29
керосиновые	16,27
дизельные	16,94
350—420°С	10,60
420—490°С	11,40
Гудрон	30,00
Вода, соли	2,50
Потери	0,50

 

 

 

 

 

3. Составление плана  маркетинга на 2012 год.

                                    3.1. Сегментирование по потребителям

 

Основные рынки сбыта дизельного топлива условно можно разделить  на две основные группы:

• частные автовладельцы машин с дизельными двигателями;
• автотранспортные предприятия, эксплуатирующие грузовой дизельный атвотранспорт.

Целью второй группы потребителей является прежде всего увеличение эффективности  коммерческой деятельности при минимизации затрат. При этом низкая цена дизельного топлива для этой группы является основным определяющим фактором.

Эта группа характеризуется:

• сформировавшимся, консервативным характером предпочтений;
• специальным и глубоким знанием отрасли;
• процесс принятия решения зачастую сложен и происходит внутри организации с некоторым числом лидеров, имеющих собственное мнение;
• проходит относительно много времени между первым контактом и заключением конкретного договора;

В первую группу входит в основном население Ижевска и прилегающих регионов. Целью этой группы потребителей является не только низкая цена, но и получение качественного дизельного топлива. Низкая цена для этой группы является основным фактором мотивации покупки.

Эта группа характеризуется:

• комплексным характером потребителей;
• недостаточным знанием отрасли;
• отсутствием настоящего процесса принятия решений, когда потребитель ориентируется на определенную услугу, зачастую осознавая выбор лишь частично;
• большим влиянием внешней среды.

Объем потенциальных продаж для автотранспортных организаций значительно превышает возможности населения в силу того, что в России из климатических условий дизельные двигатели для легкового автотранспорта не получили достаточного распространения. В то же время мотивация, характеристики группы и производственная специфика проекта говорят в пользу рынка автотранспортных организаций.

Характеристика рынков для выпускаемого ОАО «УНПЗ» дизельного топлива приведена в табл. 2.

Таблица 2

Характеристика рынков дизельного топлива

Показатели	Характеристика	Наименование рынков
		Население	Автотранспортные организации
1. Количественные показатели	Емкость рынка   Динамика развития рынка Доля предприятия на рынке	200-250 тыс. тонн без изменений 50%	1500-1600 тыс. тонн   без изменений 75%
2. Качественные показатели	Стабилизация потребностей Мотив покупки     Роль инфляции	Постоянна Товар постоянного спроса   Незначительна	Постоянна Организация производственного процесса Незначительна

 

Продолжение таблицы 2

 

Показатели	Характеристика	Наименование рынков
		Население	Оптовые покупатели
3. Анализ конкуренции	Объем реализации продукции предприятиями-конкурентами Сильные стороны и недостатки Маркетинговые стратегии Финансовая помощь	200-250 тыс. тонн   см. табл.4   см. табл. 6 отсутствует	400-500 тыс. тонн     см. табл. 4   см. табл. 6 отсутствует
4. Структура покупателей	Количество покупателей Виды покупателей Региональные особенности покупателей	50 тыс. чел. Население   Нет	Около 300 компаний Автотранспортные предприятия Нет
5. Структура отрасли	Количество продавцов, предлагающих аналогичных товар Вид продавцов   Загрузка производственных мощностей Возможности в конкуренции	2-3     производители   50%   высокие	3-5     производители   до 80%   высокие
6. Структура распределения	Географические особенности Особенности сбытовой сети	Нет   Нет	Нет   Нет

 

Приведенные в таблице 2 подтверждают выбор в качестве основного ориентира  деятельности предприятия рынок  автотранспортных предприятий.

3.2. Сегментирование  по товару

 

Дизельное топливо  является одним из основных видов  горючего для двигателей современной  техники, особенно грузового автотранспорта и коммерческих автомобилей. В настоящее  время производство дизельного топлива  является одним из главных в нефтеперерабатывающей промышленности и в значительной мере определяющим развитие этой отрасли.

Развитие производства дизельного топлива связано со стремлением  улучшить основное эксплуатационное свойство топлива - детонационную стойкость  дизельного топлива, оцениваемую цетановым числом.

Каталитический риформинг  дизельных топлив является важнейшим  процессом современной нефтепереработки и нефтехимии. Он служит для одновременного получения высокоцетанового базового компонента автомобильных дизельных топлив, ароматических углеводородов - сырья для нефтехимического синтеза - и водородосодержащего газа - технического водорода, используемого в гидрогенизационных процессах нефтепереработки.

Фракции разных нефтей отличаются по содержанию нормальных и разветвленных парафинов, пяти- и шестичленных нафтенов, а также ароматических углеводородов. Однако распределение углеводородов в каждой из этих групп в достаточной мере постоянно.

Каталитический риформинг - сложный химический процесс, включающий разнообразные реакции, которые позволяют коренным образом преобразовать углеводородный состав фракций дизельного топлива и тем самым значительно улучшить их антидетонационные свойства.

Кроме того, дизельное топливо  свойственно к загустеванию при  низких температурах, поэтому немаловажным направлением улучшения его качества является повышение температурных характеристик дизельного топлива, для чего выпускаются специальные зимние сорта дизельного топлива.

Существенную роль в этом процессе играют реакции гидрокрекинга. Гидрокрекинг парафинов, содержащихся во фракциях дизельного топлива, сопровождается газообразованием, что ухудшает селективность процесса. С другой стороны, аналогичная реакция гидродеалкилирования алкилбензолов позволяет увеличить выход низкомолекулярных гомологов бензола, которые представляют наибольший практический интерес.

Элементарные стадии ряда приведенных реакций предопределяются бифункциональным характером катализаторов  риформинга. С одной стороны, они  содержат один металл (платину) или  несколько металлов ( например, платину и рений, или платину и иридий ), которые катализируют реакции гидрирования и дегидрирования. С другой стороны, носителем служит промотированный галогенами оксид алюминия, обладающий кислыми свойствами и катализирующий реакции, свойственные катализаторам кислотного типа. Поэтому разные элементарные стадии реакции могут протекать на различных участках поверхности катализатора: металлических или кислотных.

Сырье каталитического риформинга обычно подвергают гидрогенизационной очистке, после чего в нем остается крайне незначительное количество примесей, в частности серу- и азотосодержащих соединений, являющихся каталитическими ядами. В условиях каталитического риформинга они подвергаются гидрогенолизу с отщеплением сероводорода и аммиака.

Промышленный процесс  каталитической ароматизации, несмотря на пятидесятилетний период существования, непрерывно совершенствуется. Это сопровождается столь же непрерывным совершенствованием катализаторов риформинга.

Эксплуатационные расходы  в процессе каталитического риформинга складываются в основном из расходов на сырье, пар, воду и электроэнергию, на замену катализатора, рабочую силу, из расходов по уходу за оборудованием и на его ремонт и, наконец, на амортизацию. Основные эксплуатационные расходы при выпуске зимнего дизельного топлива распределяются примерно следующим образом: исходное сырье 80-85%, энергетические расходы 8-11% и замена (расход) катализатора около 8%. Распределение капиталовложений следующее: около 68% на оборудование и до 32% на загруженный в систему катализатор.

Применение качественных дизельных топлив способствует не только повышению топливной экономичности, но и снижению металлоемкости двигателя, увеличению его мощности и длительности межремонтного пробега автомобиля. Поэтому экономически целесообразно развивать производство дизельного топлива в направлении повышения их качества путем внедрения высокоэффективных вторичных процессов, в том числе и процесса каталитического риформинга. Это позволит более эффективно использовать нефтяные ресурсы.

3.3. Выбор  целевого сегмента

 

Наряду с  трудностями обеспечения автомобильного транспорта дизельным топливом высокого качества в требуемых объемах остро встала проблема снижения загрязнения окружающей среды вредными выбросами автомобилей. Для обеспечения четкой и эффективной работы автомобильных двигателей требуется топливо, обладающее высшими антидетонационными свойствами. Это достигается за счет вовлечения в состав дизельных топлив добавок типа алкилбензола, ароматических углеводородов.

В АО “УНПЗ” организовано промышленное производство дизельного топлива с улучшенными экологическими характеристиками. Содержание бензола составляет не более 3,5% об., общей серы - не более 0,03%; давление насыщенных паров - не более 79,9 кПа.

Повышение требований к качеству дизельного топлива: увеличение цетанового числа, уменьшение дымности выхлопных газов, уменьшение в них окислов азота, углерода, а также предотвращение самовоспламенения и обеспечение более четкой и эффективной работы двигателей обуславливает необходимость более широкого использования для компаундирования бензинов, соединений, содержащих кислород, например, алкиловых эфиров, спиртов.