Маркетинг продаж

менеджеров и получать комиссионные от закупок своих распространителей   с учетом скидок с цены, которую в свою очередь получают они;консультантов

получать премии (бонусы) в процентах от розничной цены закупок других директоров, находящихся на более низких уровнях иерархии.

Для пользы дела рассмотрим подробнее получение комиссионных директором, которые начисляются ему с учетом скидок с цены, причитающихся другим распространителям (менеджерам и консультантам), находящимся ниже него. Допустим, в сети ниже директора находится один менеджер (М) и два консультанта (К1 и К2), как показано на рис. 12.12. В данном случае директор получает:

20% с консультанта 1 (40% минус 20% скидки с розничной цены, получаемой консультантом 1);

7% с менеджера (40% минус 33% скидки с розничной цены, получаемой менеджером);

7% с консультанта 2 (40% минус 20% скидки с цены, получаемой консультантом 2 и минус 13% комиссионных, получаемых менеджером с консультанта 2 (33% минус 20%)).

Рис. 12.12. Иерархия начисления комиссионных директору

Таким образом, директор в данном случае получает 34% (20% + 7% + 7%) комиссионных от всех закупок товаров у компании, совершенных в сети, находящейся ниже его (созданной им).

В случае если под директором 1 появляется директор 2, то для директора 1 включается система выплат по бонусам (премиям). Поскольку под каждым директором могут появиться несколько директоров, существует шкала выплаты бонусов по уровням иерархии:

7%;-1-й уровень

6%-2-й уровень

5%;-3-й уровень

4%.-4-й уровень

Но директору для получения бонусов недостаточно появления других директоров, находящихся ниже его в иерархии MLM. Ему необходимо еще обеспечить месячный объем совокупных закупок его прямых сотрудников на сумму в 1000 очков. Пусть организация директора 2 (D2) сделала закупок за месяц на 10 000 очков (рис. 12.13), и директор 1 вправе ожидать премии в размере 7% от этой закупки, но реально он ее получит только в том случае, если сам и непосредственно находящийся под ним менеджер 1 (М1) и консультанты (К1 и К2) осуществят закупки не менее чем на 1000 очков.

Рис. 12.13. Зависимость премий (бонусов) директоров в MLM-структурах от деятельности ее различных уровней

Следовательно, структура (сеть) директора 2 обеспечивает директору 1 получение 7%-ного бонуса (премии), но при условии достижения определенного результата структурой, находящейся непосредственно под опекой директора 1.

Ограничения, накладываемые на сетевой бизнес

Подводя итог, можно сказать, что структура MLM (маркетинговая сеть) действительно представляет собой пирамиду (это хорошо видно из рис. 12.13). Но пирамиду товарную! В ее основе всегда должны лежать12.9 какой-нибудь товар или услуга и умные, честные, активные люди, объединенные общей целью, коммерческий успех которых обусловлен не только их личными достижениями, но и достижениями других участников пирамиды.

Можно сказать, что законом товарной пирамиды является обязательное наличие в ней товара. Как только товар исчезает, нарушается закон пирамиды, изменяются ее содержание и сущность, она сразу становится нелегальной. Наличие товара в структуре MLM-бизнеса придает ему реальную ценность, что и делает его моральным, этичным, легальным. Отсутствие же в пирамиде реальных ценностей представляет собой элементарное мошенничество, преднамеренный обман и ничего более.

Как и где можно применять концепцию MLM в России? Во-первых, при продвижении к конечным потребителям товаров зарубежных фирм, которые и за рубежом распространяются по моделям MLM, что, собственно, уже и делается. Во-вторых, ее могут использовать и оптовые коммерческие структуры, специализирующиеся на поставках конкретных видов товаров, для распространения которых модели MLM еще не созданы. В настоящее время они зачастую отдают продукцию мелким магазинам, даже отдельным коммерсантам, торгующим на улицах с лотков. Механизм такого бизнеса чрезвычайно прост: субъект, взявший товар на реализацию, через оговоренный промежуток времени возвращает владельцу товара также оговоренную сумму денег. Вполне возможно, что оптовая организация может увеличить общий объем сбыта, а следовательно, и свои доходы, если разовьет свою примитивную систему сдачи товара на реализацию до сбытовых структур, построенных на принципах MLM. Ясно, что при построении таких систем надо все хорошо просчитать и взвесить, определить иерархию товарных пирамид, взаимозависимость и взаимообусловленность их уровней, условия вознаграждения участников продвижения товара к рынку и т. п. Описанный выше пример для решения подобных задач может пригодиться, пожалуй, только отчасти. Многое в таких пирамидах определяется потребительными свойствами товара, спецификой рынка, общим внешним окружением бизнеса.