Конкурентоспособность

       Продвижение услуг представляет собой ряд  действий на целевом рынке, которые  гарантируют, что информация о предлагаемых вами услугах непременно достигнет потребителя.

       Выбор площадки для продвижения услуг зависит от многих факторов: во-первых, необходимо четко определить целевую аудиторию, которой будет предлагаться услуга, а во-вторых, нужно научиться учитывать поведение целевой аудитории[4].

       Ежемесячно  только в Минске открывается более трех пунктов оказания услуг доступа в Интернет и, по мнению аналитиков, данная тенденция развития рынка Интернет-услуг продлится еще, как минимум пять лет. В сложившейся ситуации многие Интернет-клубы перестают быть интересны клиенту, еще не став известными, и основная проблема в этом неправильно построенная стратегия продвижения или ее отсутствие.

       Каждый  владелец должен понимать, что у большинства клубов существует определенный цикл положительной жизнедеятельности, по завершению которого необходимо предложить клиенту совершенно новый проект. Цикл положительной жизнедеятельности - период времени, когда при правильно построенной политике продвижения, предприятие посещаемо клиентами и приносит прибыль. По тенденции развития рынка в Беларуси мы видим, что средний период плодотворной работы Интернет-клуба без внесения кардинальных изменений в его работу – год максимум полтора года.

       По  истечению цикла положительной  жизнедеятельности предприятия, многие учредители решают, что для привлечения клиентов в клуб им необходима активная дорогостоящая реклама. Это одно из самых больших заблуждений, к сожалению, учредители понимают это только тогда когда затратят немалые денежные средства. Для владельцев работающих в регионах свойственно еще одно заблуждение, а именно привлечение столичного менеджмента для провидения "реанимационных" действий, удовольствие тоже недешевое. Как правило, большинство антикризисных команд не приносит желаемого результата.

       Для "реанимации" клубов работающих более полутора лет в большинстве случаев необходимы кардинальные меры. Даже такие меры как реализация нового направление в сфере Интернет-услуг и приобретение нового оборудования, или привлечение сильного промоутера, или активная реклама, или многие другие действия, реализованные по отдельности, а не в рамках проекта новой стратегии продвижения не принесут желаемого результата, только негативно скажутся на бюджете.

       В этом случае необходимо разработать концепцию, разработать стратегию продвижения для Интернет-клуба как минимум на один год с учетом всех возможных изменений. Желательно было бы пригласить дизайнеров и изложить им свою концепцию, пусть они сделают как минимум три варианта дизайн проектов внутренней отделки.

       С момента организации самого бизнеса  у учредителей должно быть четкое понимание концепции предприятия, а одним из основных пунктов в  общем пакете документации наряду с  бизнес-планом, дизайн проектами, проектной  документацией и прочими документами  должна быть стратегия продвижения, в основе, которой по пунктам расписаны  шаги по "раскрутке" клуба.

       В стратегии продвижения должны быть учтены не только те действия и PR акции, которые должны проводиться в  первые месяцы появления предприятия  на рынке, а принципиально весь перечень работ от момента открытия до момента  закрытия предприятия на реконструкцию - на период цикла положительной  жизнедеятельности. Данный документ и  является стержнем общей политики продвижения  предприятия. Для начала хотелось бы отметить, что раскрутку Интернет-клуба надо воспринимать не как определенную компанию, а как ежедневную кропотливую работу. Во главе данной работы однозначно должен стоять руководитель предприятия директор, управляющий или, что более эффективно один из учредителей проекта. Конечно же, немаловажным фактором является опыт работы в сфере клубно-игрового бизнеса. Прежде всего, опыт - это знание, а знание - это обладание и оперирование информацией. В наш информативный век человек, обладающий информацией и, прежде всего способный правильно ее использовать является механизмом решения возникших проблем[5].

       Раскрутка Интернет-клубу необходима постоянно, она должна быть основой целью маркетингового плана любого предприятия. В "раскрутке" предприятия должны принимать непосредственное участие заинтересованные люди, а кто может быть более заинтересован, чем тот, кто вложил в проект деньги.

       Стратегия продвижения клуба должна включать в себя не только PR акции, но в большей  степени из схемы работы с потенциальным клиентом. Каждый владелец понимает, что при отсутствии клиентов его бизнес-идея обречена на крах, но не каждый понимает, почему клиенты к нему не идут или, посетив единожды, более не возвращаются. Проблема многогранна и решением этой проблемы, а точнее возможностью ее избежать может только профессионально подготовленная правильно составленная стратегия продвижения. Основные пункты стратегии продвижения должны отражать способы работы с клиентом, с клиентом, который уже пришел - как его удержать, с клиентом, который еще не пришел - как его привлечь.

       К большому сожалению одна из основных проблем, которая оставляет у  клиента негативное воспоминание о клубе это обслуживание со стороны линейного персонала. Решение данной проблемы по силам администратору, но остается под ежедневным контролем владельца. Конечно же, в работе с персоналом просто необходимо использовать систему мотивации и демотивации или говоря простым языком систему штрафов и поощрений. Работа с персоналом должна быть одним из пунктов в системе продвижения предприятия.

       Одним из основных пунктов стратегии продвижения  должен быть пункт с подробным  планом производственной деятельности, а именно концепции работы Интернет-клуба. Еще не открыв для своих потенциальных клиентов двери заведения, необходимо четко понимать, какой перечень услуг, и в какой месяц желательно было бы предлагать.

       Очень не маловажным пунктом стратегии  продвижения должна быть ценовая политика[5].

       Главной стратегией рассматриваемого Интернет-клуба "Connection" должна стать комплексная стратегия по предоставлению услуг более высокого качества и более низким ценам, а также расширение ассортимента услуг. Исходя из этого, стратегией маркетинга избирается стратегия расширения спроса за счет стимулирования объема продаж, ценовой политики, создания положительного имиджа клуба, широкого использования неценовых факторов конкуренции.

       Для успешной работы предлагаются нашего предприятия следующее действия:

• Удобный для посетителей график работы.
• Высокий сервис обслуживания.
• Возможность заказа центра.
• Рекламная кампания.

       В рекламных целях предполагается первый день работы каждого месяца (в течение осеннего сезона) сделать показательным – т.е. бесплатные услуги, в последующие 2 дня предполагается сделать тариф на работу половинным. Это позволит не только привлечь в клуб большее количество посетителей, но и проанализировать, какие услуги пользуются популярностью, протестировать работу техники.

       Реклама для этого бизнеса должна быть простой и недорогой, поскольку  рассчитана на небольшой контингент потребителей – местное население.

       Рекламная кампания будет включать в себя следующие рекламные продукты:

• реклама в Интернете;
• стикеры;
• информация и купоны в специализированных изданиях;
• проспекты и директ-маркетинг.

Таблица 3 – Программа рекламной деятельности и продвижения Интернет-клуба "Connection" 

       Реклама в Интернете будет очень полезна  с точки зрения клиентов. Она даст возможность потенциальным клиентам узнать об Интернет-клубе "Connection", его услугах и системе скидок. Поскольку клуб располагается в центре города, то целесообразно разместить стикеры вблизи и внутри учебных заведений и других учреждений, которые посещает молодежь. Планируется разместить плакаты с информацией о нашем Интернет-клубе в общественном транспорте, что поможет увеличить приток клиентов.

       Важной  частью стимулирования сбыта является специально разработанная система  скидок и бонусов. Люди, пользующиеся компьютером и Интернетом, как  правило, читают специализированные издания, поэтому есть предложение поместить в них купоны с информацией, которые дадут скидку на посещение клуба, и сделать специальные листы-вкладыши в эти издания. Предполагается регулярно проводить подобные акции.

       Еще один вид рекламы, который предлагается использовать - это раскладывание по почтовым ящикам и раздача на оживленных улицах, около компьютерных магазинов. У владельцев имеется договор о сотрудничестве с 2 компьютерными фирмами, которые будут информировать своих клиентов об услугах Интернет-клуба "Connection", а учредители, в свою очередь, будет рекомендовать приобретать технику у этих партнеров.

       Расходы на продвижение и рекламу приведены  в таблице 4. 

Таблица 4 - Расходы на рекламу и продвижение 

       Ценообразование: рассматриваемый Интернет-клуб намерен в ближайший год придерживаться стратегии нейтральных цен, которая предполагает установление средних рыночных цен. На следующем году своей деятельности возможно, увеличение цены на 10 - 15%, в связи с тем, что сервис услуг Интернет-клуба "Connection" будет выше, чем у конкурентов. Однако одновременно планируется расширить использование клубных карт для постоянных клиентов, в том числе для всей семьи, особенно в выходные и праздничные дни. Поэтому нужно рассчитывать, что это не повлечет отток постоянных клиентов и поможет расширить ассортимент услуг, в т. ч. открыть кафе-бар при клубе, увеличить количество рабочих часов и, возможно, открыть филиалы.

       Учитывая  то, что в нашем городе довольно развита данная сфера бизнеса, основной упор при разработке политики продвижения  услуг на рынке необходимо делать на взаимоотношения между поставщиком  услуг и ее пользователем, продавая компетентность, квалификацию и заботу сотрудника (администратора), предоставляющего услугу.

       С целью стимулирования сбыта и  привлечения новых клиентов в  клубе планируется проведение мини-презентаций  новых компьютерных игр и проведение чемпионатов по компьютерным играм, а также предоставление 20% скидки для клиентов, работающих на компьютере более трех часов подряд.