В данном случае мы можем наблюдать  категорическое несоответствие показателя норме.

     Исходя  из данного анализа финансового  состояния фирмы можно сделать  выводы, что произошло незначительное увеличение оборотных активов и снижение внеоборотных за счет амортизации оборудования, коэффициент автономии находится ниже нормативного, что препятствует в дальнейшем при получении кредитов, а также при поиске стратегического инвестора. Также коэффициент абсолютной ликвидности говорит о невысокой платежеспособности организации и что может отразиться на отношениях с поставщиками. Значит, структура баланса предприятия неудовлетворительна, а предприятие – неплатежеспособно. 

      2.2. Реализация новой коллекции в джинсовом магазине  

     С точки зрения конкурентоспособности  для внедрения новой коллекции  на Омский рынок необходимо воспользоваться результатами проведенного среди покупателей опроса, по итогам которого был выявлен свой сегмент покупателей и, самое главное – направление в одежде, которое они предпочитают. Смысл сегментации – поиск потребителей, нуждающихся в данной продукции и предъявляющих определенные требования к качеству. Сегмент – определенная группа потребителей, одинаково реагирующих на определенные маркетинговые исследования. В нашем случае – определенные ценовые факторы, влияющие на спрос.

     С помощью сегментации достигаются  определенные цели – повышение качества продукции для наилучшего удовлетворения нужд потребителя; повышение конкурентоспособности; направленность на конкретного потребителя.

     Методики  сбора информации и данных при  проведении исследований делят на два  вида – количественные и качественные.  Под количественными исследованиями подразумевается в первую очередь  сбор первичной информации, в основе данной методики, как правило, лежат точные статистические модели, собранные для решения конкретной задачи.

     Методики  сбора количественных данных:

     Анкетирование – наиболее экономичный и наименее надежный метод сбор количественных данных, представляет собой самостоятельное заполнение анкет респондентами, без дополнительного контроля со стороны интервьюеров.

     Телефонный  опрос – один из наиболее экономически выгодных и быстрых для организации, но в тоже время сильно ограничивающий размеры опросника, метод сбора данных.

     Розничный аудит – мониторинг розничных  или оптовых точек, сбор информации по ценам, выкладке товаров, оценка торгового  ассортимента и иных показателей. Позволяет  оценить доли отдельных товаров  в изучаемых торговых точках, выявить  основных игроков рынков, сделать выводы о ценовой политике компаний.

     Методики  сбора качественных данных:

     Таинственный  покупатель – исследование, направленное на оценку процесса обслуживания клиента  с использованием людей соответствующей  квалификации осуществляющих проверку от лица реального/потенциального клиента. К примеру, в рамках исследования можно оценить общую грамотность сотрудников, внешний вид, общительность, выполнение сотрудниками стандартов компаний и т.д.[19]

     В данной компании сбор данных о покупательском сегменте  проводилось с помощью опроса покупателей в магазинах.

     Итак, наши покупатели – это суперноваторы (люди с очень высоким социальным статусом и уровнем дохода. Любят все новое и уникальное. Крайне склонны к риску), новаторы (люди с высоким и очень высоким социальным статусом и уровнем дохода. Также любят все новое и уникальное. Хотя и склонны к риску, но более основательны при выборе товаров. Больше внимания уделяют стилю, нежели моде) – по уровню доходности, а так же спрос на новый товар (приложение № 1).

     Анализ  спроса на нововведения имеет огромное значение, поскольку от его результатов зависит точность разработки производственной программы предприятия, стратегия и объем реализации его продукции и, следовательно, финансовые результаты его деятельности.

     Рыночный  спрос на товар — это то количество товара, которое может быть куплено  определенной группой потребителей в указанном регионе, в заданный отрезок времени, в рамках конкретной маркетинговой программы.

     Спрос на товар компании — это часть  совокупного рыночного спроса, приходящаяся на товар данной компании при различных уровнях маркетинговых расходов.

     Анализ  спроса на новую продукцию — одно из важнейших направлений деятельности компаний.

     Анализ  спроса на нововведения проводится в  следующих направлениях:

     - анализ потребности в выпускаемом или реализуемом новшестве (продукте или услуге);

     - анализ спроса на нововведение и связанные с ним услуги, а также влияние на них различных факторов;

     - анализ влияния спроса на результаты деятельности предприятия;

     - определение максимального объема сбыта и обоснование плана сбыта с учетом проведенного анализа и производственных возможностей фирмы.

     Спрос отражает объем продукции, который  потребитель хочет приобрести по некоторой из возможных цен на конкретном рынке. Из этого определения видны основные показатели, по которым компания может судить о спросе на ее продукцию или услуги:

     - количество потенциальных покупателей для данного вида продукции;

     - объем спроса;

     - время реализации (предложения для реализации) продукции на рынке;

     - цена предлагаемой продукции;

     - чувствительность спроса к цене.

     Большинство компаний использует в анализе кривых спроса следующие методы:

     - статистический анализ имеющихся данных об установленных ценах, объемах продаж и оценка их соотношения за определенный период времени;

     - проведение экспериментов с ценами (изменение цены на отдельные виды товаров и отслеживание изменения спроса);

     - проведение опросов покупателей для того, чтобы выяснить, какое количество продукта они готовы приобрести при различных предполагаемых уровнях цен.

     Следующим этапом будет заказ товара, который представлен в широком ассортименте на складе в г. Москве. Бренд-менеджер компании, пользуясь результатами опроса, спросом покупателей, влиянием модных тенденций, а так же приняв во внимание опыт продаж предыдущих сезонов, делает заказ новой коллекции.

     Товар в полном объеме поступил в магазины сети. Теперь в работу вступает отдел  маркетинга.

     Прежде  чем приступить к реализации товара, отдел маркетинга тщательно разработал стратегию привлечения покупателей и стратегию продвижения продукта.[14]

     Компоненты  маркетинга или четыре «Р», как они  называются по-английски, — это Product, Price, Place, Promotion. Или по-русски: Продукт (товар), Плата (цена), Продажа (место  продажи) и Продвижение продукции.

     Все эти четыре составляющие оперативного маркетинга нацелены на пятое «П»  — Покупателя (People), являющегося  целью всей стратегии маркетинга.  
 

     

     Согласно  теории инновационного маркетинга процесс  восприятия нового товара состоит из следующих этапов:

     Первичная осведомленность. Потребитель узнает об инновации, но не имеет достаточной  информации.

     Узнавание товара. Потребитель уже имеет  некоторую информацию, проявляет  интерес к новинке; возможен поиск  дополнительной информации о новинке.

     Идентификация нового товара. Потребитель сопоставляет новинку со своими потребностями.

     Оценка  возможностей использования новшества. Потребитель принимает решение  об апробации новшества.

     Апробация новшества потребителем с целью  получения сведений об инновации и о возможности приобретения.

     Принятие  решения о приобретении новшества.

     На  этапе продвижения новинки должны быть решены следующие задачи:

     Продвижение помогает сформировать у клиентов представление  о новой продукции предприятия. Очень часто совершение покупки клиентами обусловлено в значительной мере элементом убеждения.

     Предприятие должно позаботиться о том, чтобы  донести до соответствующей группы клиентов верную информацию о новой  продукции.

     Имеются разнообразные каналы связи с  потенциальными клиентами. Их диапазон — от связей с общественностью, призванных формировать имидж предприятия или продукции, до персональной продажи с целью осуществления прямого сбыта.  

 

     Каждый  канал продвижения продукции  предлагает на выбор ряд инструментов. В зависимости от вида предлагаемой продукции или услуг можно использовать следующие инструменты продвижения:

 [13] 

     Товар оказался на полках. Что же происходит? Как показывает анализ продаж - планируемой реализации нет. Необходимо выяснить, что не предусмотрено в выбранной стратегии. Для этого в магазинах запускается анкета для продавцов, которые во время работы с покупателями не совершивших покупку выясняют причины этого. После обработки пожеланий выявляется очень простая причина – слишком завышена цена. Даже для суперноваторов и новаторов предложенные цены на новую коллекцию оказались высоки в условиях экономического кризиса.

     В сложившейся ситуации отделом маркетинга применяется метод модификации.

     Модификация комплекса маркетинга предполагает изменение одного или нескольких его элементов с целью привлечь внимание к товару новых потребителей и добиться приверженности опробовавших товар. Для привлечения новых покупателей можно снизить цену или провести кампанию по стимулированию сбыта. Можно попытаться разработать более действенную рекламную кампанию и изменить имидж товара. Фирма может воспользоваться другими рыночными каналами или предложить покупателям дополнительные виды услуг.

     В нашей ситуации для привлечения покупателей была снижена цена на ряд позиций, а для продавцов введена акция по поощрению за продажу двух вещей в один чек (приложение № 2). Наибольшее влияние на результат оказывает цена. Незначительное уменьшение цены привело к росту прибыли. Таким образом, в подобной ситуации необходимо сосредоточить свое внимание на формировании ценовой политики.

     Данная  акция позволила значительно  увеличить объем продаж и одновременно вернуть постоянных покупателей.

     Вышеизложенный  способ заказа и реализации новой  коллекции является для компании новшеством, так как это оформленный  результат экспериментальной работы в сфере розничной торговли по повышению ее эффективности. Главное – новшество было внедрено и превращено в инновацию, т.е. был получен положительный результат. Для разработки новшества были проведены маркетинговые исследования и результаты оформлены.

     Инновация – конечный результат внедрения  новшества с целью изменения объекта управления и получения экономического вида эффекта. [10, стр. 45] Согласно приведенному определению используемый метод превратился в инновацию.

     Исходя  из вышеизложенного, можно выделить несколько проблем исследуемой организации, на основании которых компания недополучает желаемой прибыли: