Анализ и совершенствование маркетинговой среды ООО «Амурстрой-Окна»

 

Таким образом, в 2012 гг., внедряя предложенные мероприятия на предприятии, мы скорректируем маркетинговую деятельность в сторону стратегии развития.

С целью совершенствования маркетинговой  среды ООО «Амурстрой-окна» необходимо перейти к использованию активной маркетинговой стратегии для этого рекомендуется следующий план, представленный в таблице 20

Таблица 20 - План маркетинга на 2012 г.

Мероприятие	Месяц
	июль	август	сентябрь	октябрь	ноябрь	декабрь
Повышение системы мотивации	Х
Проведение маркетинговых исследования	Исследования рынка	Исследование конкурентов.	Исследования потребителей	Исследования рынка	Исследование конкурентов.	Исследования потребителей
Планирование рекламной  деятельности, обновление вывесок			Х

 

Далее, рассмотрим каждое мероприятие более подробно.

Для повышения  эффективности работы сотрудников  отдела маркетинга необходимо разработать  эффективную систему стимулирования.

Действующая система  мотивации труда сотрудников  маркетинговой службы ООО «Амурстрой-окна» не обладает действенным механизмом мотивации, а также упускается из виду ряд мероприятий, которые могли бы выступать стимулирующими факторами.

Основные положения  проектируемой системы формирования заработной платы работников маркетингового отдела ООО «Амурстрой-окна» представлены в таблице 21.

Таблица 21 – Основные положения проектируемой системы заработной платы работникам маркетингового отдела

 

Параметры системы	Описание параметров
Цель	- мотивация  и стимулирование трудовой деятельности  работников; - повышение  производительности их труда
Задачи	- определить  порядок и условия начисления  постоянной и переменной части  заработной платы руководителям,  специалистам отдела маркетинга
Источник начисления заработной платы	- источником  начисления является фонд заработной  платы, формируемый частично за счет себестоимости, частично за счет прибыли ООО «Амурстрой-окна»
Контроль	- возлагается  на коммерческого директора ООО «Амурстрой-окна» и директора отдела маркетинга; - положение  вводится приказом генерального  директора ООО «Амурстрой-окна»
Условия и порядок  начисления заработной платы руководителя специалистов отдела маркетинга	Оценка показателей  эффективности деятельности компании и маркетинговой службы производится балансовой комиссией ООО «Амурстрой-окна» на основании: отчетов о выполнении плана реализации автомобилей и запасных частей ООО «Амурстрой-окна»; отчетов о занимаемой доли рынка, о емкости рынка, об изменении  объемов продаж, об эффективности затрат на сбыт и продвижение, об изменении коэффициента конкурентоспособности.
Оценка показателей работы специалистов отдела маркетинга	- производится  начальником отдела маркетинга  на основании:  отчетов сотрудников о выполнении планов работ на месяц; - карточек-анкет  оценки личных качеств работника  отдела маркетинга

 

 

Система мотивации  и стимулирования персонала должна позволить более справедливо  распределять материальные ресурсы, повысить заинтересованность работников в конечных результатах, дать толчок для раскрытия потенциала, повысить производительность труда, и кроме этого должна быть направлена на удовлетворение потребностей работников.

В предложенной методике расчета заработной платы  просматривается значительный мотивационный момент, благодаря ее дифференциации от выполнения или невыполнения показателей. Кроме того, в систему расчета заработной платы заложен механизм градации ее величины от степени выполнения этих показателей.

Это еще более  способствует повышению мотивации, т.к. вознаграждение учитывает даже небольшие успехи.

Таким образом, для мотивации деятельности работников маркетинговой службы ООО «Амурстрой-окна» можно предложить оплату труда начальника отдела маркетинга ООО «Амурстрой-окна», предлагается осуществлять на контрактной основе.

Система оплаты труда остальных специалистов всех категорий маркетинговой службы должна быть максимально направлена на повышение эффективности работы и предлагается следующая:

 

ЗП = ЗП_пост + ЗП_перем,          (1)

 

где:   ЗП_пост – постоянная часть заработной платы;

ЗП_перем – переменная часть заработной платы;

Постоянная  часть заработной платы равна  должностному окладу, установленному согласно штатному расписанию.

Переменная  часть заработной платы рассчитывается следующим образом:

 

ЗП_перем = ЗП_пост *(К₁ + К2 + К₃)        (2)

 

где    К_1, – коэффициент эффективности работы предприятия;

К₂ – коэффициент эффективности работы маркетинговой службы;

К3 – коэффициент трудового вклада и квалификации работника.

Коэффициент эффективности работы предприятия (К₁, К₂) определяется в соответствии с фактическими результатами деятельности ООО «Амурстрой-окна».  Показателями эффективности работы ООО «Амурстрой-окна» определяем фактическое выполнение плана реализации всей производимой продукции. Коэффициент эффективности работы маркетинговой службы (К₃₎ определяется в соответствии с фактическими результатами деятельности отдела маркетинга ООО «Амурстрой-окна».

Показателями  оценки эффективности маркетинговой  деятельности могут служить:

- доля рынка ООО «Амурстрой-окна» на рынке Амурской области;

- отношение  сбыта продукции в стоимостном  выражении к затратам на маркетинговые  мероприятия;

- относительная  доля рынка, занимаемая новым  продуктом компании при изменении  доли рынка старого продукта.

- спрос на  продукцию ООО «Амурстрой-окна» (емкость рынка);

Коэффициент трудового  вклада и квалификации работника (К₃) отражает текущую деятельность и активность сотрудника за рассматриваемый период. Он определяется отдельно для руководителя и работников службы.

Для руководителя критерием оценки служат такие показатели, как: качество выполнения функциональных обязанностей согласно должностной инструкции, компетентность, оперативность выполнения работы, наличие нарушений исполнительской, производственной, трудовой дисциплины и т.д.

Для работников отдела показатель определяется по следующим  характеристикам: оперативность в работе, творческая активность, инициативность в решении проблем, качество работы, трудовая дисциплина и т.д. Карточка-анкета оценки личных качеств работника службы маркетинга представлена в таблице 18.

 

 

Таблица 22 – Карточка-анкета оценки личных качеств работника службы маркетинга, заполняемая руководителем

Показатели коэффициента	Оценка показателей	Значе- ние
1	2	3
1.Оперативность выполнения работы, задания	Очень медленно	0
	Медленно	0,5
	Средне	1
	Быстро	2
	Очень быстро	3
2. Готовность  принять решение, ответственность	Перекладывает ответственность  на другого	0
	Уклоняется от ответственности	0,5
	Средний уровень ответственности	1
	Принимает самостоятельные  решения	2
	Ищет ответственную  работу	3
3. Инициативность  в решении проблем, творческая активность	Идет по проторенной  дороге	0
	Изредка вносит предложения	0,5
	Средний уровень активности	1
	Часто вносит новые предложения	2
	Часто вносит новые рациональные предложения	3
4. Качество работы, добросовестность	Совершает много ошибок	0
	Небрежен в работе	0,5
	Средний уровень добросовестности	1
	Старательный, добросовестный	2
	Очень аккуратный, добросовестный	3
5. Трудовая  Дисциплина, Организованность	Крайне недисциплинирован, неорганизован	0
	Недисциплинирован, низкий уровень организации	0,5
	Средний уровень трудовой дисциплины, организованности	1
	Дисциплинирован, организован	2
	Высокодисциплинирован, самоорганизован	3

 

Также он отражает накопленный потенциал сотрудника и определяется на базе таких критериев, как образование, выполнение работы более высокой квалификации, уровень квалификации, участие в делах предприятия и др.

Каждый из коэффициентов вычисляется в баллах как среднее арифметическое его составляющих. Полученное значение характеризует коэффициент, на который увеличится базовая заработная плата работника.

Сумма постоянной и переменной частей заработной платы  каждому работнику начисляется с учетом отработанного времени.

Экономическая эффективность предлагаемой системы  формирования заработной платы работников отдела маркетинга может быть выражена в дополнительно полученной прибыли предприятия. Определим эффективность предлагаемого мероприятия, для этого сравним порядок начисления заработной платы работникам маркетингового отдела за предыдущий период и предложенной системой.

Так, премия работникам отдела маркетинга назначается равной уровню рентабельности продаж за месяц. Так, марте 2011 года рентабельность продаж составила 9 %, а в апреле 14 %. Исходя из этого был определен уровень премии работникам маркетинга, что представлено в таблице 23

Таблица 23 – Расчет заработной платы специалистам отдела маркетинга

Специалист	Март 2011				Апрель 2011				Абсолютное отклонение заработной платы
	оклад	% премии	Сумма	Итого начислено	оклад	% премии	Сумма	Итого начислено
Менеджер по сбыту (с физ. лицами)	7500	8,4	630	8130	7500	13,07	980	8 480	350
Менеджер по сбыту (с юр. лицами)	7500	8,4	630	8130	7500	13,07	980	8480	350
Менеджер по рекламе и продвижению	6000	10,5	630	6630	6000	16,33	980	6980	350
Менеджер по рекламе и продвижению	6000	10,5	630	6630	6000	16,33	980	6980	350
Менеджер по планированию	8000	7,88	630	8630	8000	12,25	980	8980	350
Итого	35000	9	3510	38 150	35000	14	4900	39900	1750

 

Так, согласно данных таблицы сумма начисленной заработной платы специалистов отдела маркетинга зависит от уровня рентабельности продаж, то есть только от показателя эффективности  деятельности ООО «Амурстрой-окна». Сумма премии каждого сотрудника за март определяется:

35000 х 9% /5 = 630 рублей

 

Так, при увеличении рентабельности деятельности, уровень  заработной платы работников отдела маркетинга увеличивается, при этом недостатком является отсутствие оценки вклада каждого сотрудника в работу организации.

В таблице 24 представим расчет заработной платы специалистов отдела маркетинга, согласно новой системе.

 

Таблица 24 – Расчет заработной платы работников маркетингового отдела ООО «Амурстрой-окна» с учетом предлагаемой системы

 

Специалист	Март 2011		Проект						Абсолютное отклонение заработной платы
	оклад	Итого начислено	К1, %	К2	К3	% премии	Итого переменная часть ФЗП	Итого начислено
Менеджер по сбыту (с физ. лицами)	7500	8130	14	- 21,2	14	6,8	510	8010	- 120
Менеджер по сбыту (с юр. лицами)	7500	8130	14	- 21,2	12	4,8	360	7860	- 270
Менеджер по рекламе и продвижению	6000	6630	14	- 21,2	13	5,8	348	6348	- 282
Менеджер по рекламе и продвижению	6000	6630	14	- 21,2	12	4,8	288	6288	- 342
Менеджер по планированию	8000	8630	14	- 21,2	15	7,8	624	8624	- 6
Итого	35000	38 150					1842	37130	- 1020

 

Таким образом, уровень оплаты работников отдела маркетинга будет зависеть не только от уровня рентабельности деятельности предприятия, но и от доли, занимаемой на рынке, а также от вклада каждого специалиста в развитие маркетинговой деятельности ООО «Амурстрой-окна». Эффективность мероприятия в представленном примере выражена экономией на фонде заработной платы сотрудников, что обусловлено снижением доли предприятия на рынке (уровнем продаж). Так, снижение затрат на оплату труда в апреле с учетом предложенной системы стимулирования работников отдела маркетинга составит: