Управление продажами

- фирмы, обеспечивающие  транспортировку и хранение товаров,

- современный уровень  информационных технологий.

Группа Компаний на сегодняшний  день - это:

- постоянно развивающаяся  сеть магазинов в регионах  России и в странах СНГ,

- свыше 200 постоянных партнеров  по всей России и странам  СНГ,

- миллионы посетителей  магазинов «Спортмастер» в год,

- штат опытных сотрудников,

- обучение персонала.

Отличительные черты «Спортмастер»:

- наивысшее качество товаров  ведущих мировых торговых марок;

- фирменное обслуживание  и гарантийные обязательства;

- максимальную информацию  о товаре и торговой марке.

«Спортмастер» - лидер спортивного  рынка среди спортивных сетей  России и СНГ, сплав передовых  технологий бизнеса, мощи объединенных финансов, совершенной инфраструктуры, квалификации и опыта.

В магазине представлен огромный ассортимент от кроссовок и спортивных костюмов до велотренажеров и беговых  дорожек, от купальников и рюкзаков до теннисных и бильярдных столов, от роликовых и ледовых коньков  до горных лыж и баскетбольных  стоек.

При магазине работает сервис-центр, где осуществляется гарантийное  и послегарантийное обслуживание.

Благодаря индивидуальному  подходу к каждому клиенту  и прямому интегрированному взаимодействию с мировыми брендами, компания предоставляет  своим покупателям лучшие товары и сервис.

Основные принципы компании - это достоинство, порядочность, выполнение взятых обязательств и следование принципам  цивилизованного рынка во взаимоотношениях с партнерами.

«Спортмастер» чтобы быть только лидером на рынке спортивных товаров, оперативно реагирует на изменение  конъюнктуры рынка и запросы  клиентов, использует новейшие технологии.

«Спортмастер» - добровольное объединение независимых компаний на основе взаимной выгоды и единства целей и методов их достижения.

Основная цель деятельности компании «Спортмастер»:

- полное удовлетворение  запросов покупателей, постоянное  расширение торговой сети, круга  дополнительных услуг, закупаемых  и продаваемых товаров, товарных  групп и торговых марок.

Область товарной деятельности компании определяется емкой формулой: ««Спортмастер» - все для спорта, здоровья и отдыха».

«Спортмастер» предлагает самый  широкий выбор спортивных товаров, обеспечивая самый высокий уровень  качества товаров и обслуживания потребителей.

«Спортмастер» работает на локальном, национальном и международном  уровне со следующими товарными группами:

1) Одежда и обувь.

Многофункциональная спортивная одежда и обувь для туризма и активного отдыха, а также для занятий лыжами и сноубордом, теннисом и бадминтоном, бегом, плаванием и фитнесом, а так же пляжная одежда. Одежда и обувь - наиболее динамично развиваемая «Спортмастером» товарная группа. Компания считает своей задачей - обеспечить этой группе место, соответствующее тому, которое занимает одежда и обувь в мировом объеме продаж спортивных товаров. Она стремимся к тому, чтобы эта группа товаров, наряду с товарами для спортивных игр, составила основу ассортимента магазинов торговой сети Спортмастер.

2) Спорт и игры.

Спортивное снаряжение для  игровых видов спорта, гимнастики и единоборств, роликовые и ледовые  коньки, горные и беговые лыжи, сноуборды  и скейтборды, велосипеды, защита, спортивные сумки и аксессуары. Спортивные товары, входящие в эту группу, объединены по принципу принадлежности к тому или иному виду спорта. «Спортмастер»  стремится к наиболее полному  ассортименту товаров для всех видов  спорта.

3) Спортивное оборудование.

Домашние, коммерческие и  профессиональные тренажеры. Перспективы развития этой товарной группы компания связывает с увеличением доли домашних тренажеров низкой ценовой группы и профессиональных тренажеров в ассортименте магазинов торговой сети «Спортмастер».

4) Товары для отдыха  и туризма.

Тенты, спальные мешки, рюкзаки, палатки, аксессуары, дачная мебель, бильярдные столы, настольные игры. В «Спортмастере» уверены в расширении рынка товаров  данной группы у нас в стране. Предлагая качественные товары этой группы, компания надеется, что сможет внести заметный вклад в его развитие.

5) Спортивно-оздоровительное  оборудование.

Солярии, гидро- и вибромассажеры. Восстановительно-оздоровительные  свойства товаров этой группы позволяют  ей полноправно соседствовать с  другими чисто спортивными товарными  группами.

6) Мировые марки-лидеры.

Мировые марки-лидеры являются основой линейки спортивных товаров. Исключительно широкий выбор  этих марок по максимально доступным  ценам - это причина высоких достижений в области продаж, причина, по которой  магазины «Спортмастер» столь привлекательны для покупателей. Марки-мировые лидеры и Спортмастер - взаимодополняющие  марки, которые усиливают друг друга  день ото дня и позволяют сделать  наилучший выбор в магазинах  Спортмастер.

Группа Компаний «Спортмастер», всегда реагирует на любые изменения. Это обеспечивается созданной методологией работы, гибкой организационной структурой и использованием новейших технологий. Руководство компании уверено, что  стратегия, полностью оправдавшая  себя в прошлом, будет еще лучше  способствовать успеху в будущем.

 

 

 

 

 

3.2 Анализ эффективности управления продажами в супермаркете «СПОРТМАСТЕР»

 

Для анализа эффективности  управления продажами в супермаркете «СПОРТМАСТЕР» построим таблицу  динамики продаж.

За последние два года наблюдается динамика роста продаж, это видно по следующим цифрам:

 

                                                                 

                                                                                                                     Таблица 3.2.

      

        Динамика продаж в супермаркете «СПОРТМАСТЕР» за 2008-2010 г.г.

 

Анализируемый период	Динамика продаж
	2008 год, (руб)	2009 год, (руб)	2010 год, (руб)
1 квартал	1500000	2030000	2570000
2 квартал	1670000	2160000	2640000
3 квартал	1735000	2230000	2670000
4 квартал	1860000	2440000	2720000

 

 

Увеличение объема продаж достигается следующими способами:

1.Увеличение ассортимента

2.Создание программы межсезонного  зонирования товара. Вместо двух  сезонов зима-лето появились межсезонные  коллекции осень-зима и весна-лето. Эта программа позволяет максимально удовлетворить потребности клиента к каждый временной отрезок времени.

3. Создание программы дистанционного обучения персонала, позволяющей максимально быстро повысить знание о технологиях работы и качествах товара, что в свою очередь привело к повышению обслуживания клиентов и удовлетворенности потребностей клиентов.

4. Создание рекламной  акции «цены пополам». Введение  данной акции привело к увеличению  продаж в августе месяце относительно  июля на 35%, скидки при данной  акции вводятся на «залежавшийся  товар». Это позволяет одновременно  продать залежавшийся товар и  увеличить объемы продаж.

На сегодняшний день все  без исключения супермаркеты используют различные программы поощрения  клиентов: разного рода скидки, карты  постоянных клиентов, накопительные  дисконтные карты.

Программа лояльности помогает:

- Удержать клиентов за  счет поощрения:

Потребитель, привлеченный с помощью бонусной системы, становится постоянным клиентом супермаркета, который  дает бонусы.

- Стимулировать первичные  и повторные покупки:

Покупатель вовлекается  в интересную игру - накопление бонусов  на подарок. Для этого ему нужно  совершать покупки в предприятиях-партнерах программы. У человека возникает подсознательная схема: «Больше трачу - больше получаю».

- Накопить информацию  о клиентах

Каждый член клуба заполняет  специальную анкету, где указывает  свой пол, возраст, социальное положение  и другую полезную информацию. После  совершения покупки он регистрирует свои бонусы на своем счете, таким  образом, появляется возможность отследить, где и как часто он совершает  покупки. В зависимости от этого, супермаркет может строить с  ним свои дальнейшие взаимоотношения.

- Увеличивать доход с  каждого клиента

- Увеличивать лояльность  клиентов к заведению.

Наилучшим способом идентифицировать постоянного клиента является, несомненно, пластиковая карточка. При первом посещении вручать пластиковую  карту не вполне разумно - ведь не исключено, что человек пришел в первый и  последний раз: зашел случайно или  приехал из другого города. Одним  из вариантов опознавания клиента  является печать на чеке, которая проставляется  на нем в виде специального штрих-кода. Этот штрих-код может содержать  закодированную информацию о номере заказа в системе учета. При предъявлении чека во время следующего посещения  штрих-код будет считан, и при  печати следующего чека (если не была выдана индивидуальная пластиковая карточка), новый заказ будет включен  в цепочку заказов клиента. В  дальнейшем, при предъявлении посетителем  любого из чеков, будет восстановлена  полная информация о нем.[6,c.15]

В некоторых случаях, клиенту  может быть выдана индивидуальная «карта клиента». Называть ее дисконтной картой не вполне правильно - она не просто дает право на скидку, она помогает узнать клиента. Информационная система  поддержки решений принимает  решение:

- о скидке (применении  дисконтной системы);

- о применении накопительной  бонусной системы;

- о формировании специального  предложения.

С помощью учетной системы  можно просмотреть всю историю  взаимоотношений с этим клиентом. При выдаче карты также стоит  поинтересоваться информацией о  дне рождения человека и внести эту  дату в календарь событий системы. В дальнейшем, при предъявлении карты  клиента, система сама будет напоминать о памятных датах, извещать о достижении общей суммы покупок пороговых  величин, изменении размера скидки.

Карточки со скидкой как  средство привязать покупателей  к конкретному магазину появились  довольно давно. На сегодняшний день без карточек работают разве что  магазины эконом класса, где цены и так самые низкие.

С 1 августа 2004 года во всех магазинах  торговой сети «Спортмастер» действует  накопительная дисконтная система. Тем покупателям, кто впервые  совершает покупку в спортивном магазине «Спортмастер», накопительная дисконтная карта выдается при совершении единовременной покупки на сумму от 1500 руб.

Обладатели стандартной  дисконтной карты спортивного магазина «Спортмастер» получают накопительную дисконтную карту в обмен на стандартную дисконтную карту в любом магазине торговой сети «Спортмастер» при совершении покупки.

Зарубежные исследования показали, что программы лояльности, использующие карты, приводят к уменьшению текучести покупателей на 30% и  к увеличению оборотов на 10%, а удержание  лишь 5% от общего количества покупателей  через какое-то время приводит к 25 - 85 % увеличению получаемой от них  прибыли. Расходы торговой фирмы  на завоевание новых клиентов в 11 раз  превышают расходы на укрепление уже существующей клиентской базы. Приведённых цифр достаточно для  понимания того, что направление  ресурсов компании на то, чтобы покупатели совершали повторные приобретения, в долгосрочной перспективе может  быть более выгодно, чем инвестирование тех же средств для привлечения  новых покупателей. С каждым годом  стоимость обслуживания постоянных клиентов уменьшается. В конце концов, начиная с какого-то момента, постоянные клиенты начинают сами «строить бизнес предприятия», приобретая больше покупок, покупая более дорогие и качественные вещи и услуги, а также повсюду  рекламируя свою «любимую» фирму. Таким  образом, очевидны преимущества для  фирмы, внедряющей программу лояльности.[6,c.24]

Покупатели, в свою очередь, также получают несомненные преимущества. Так, сами покупатели среди преимуществ  чаще отмечают: