Технологія продажу промислових товарів

 Товари  виробничого призначення характеризуються меншою ціновою еластичністю порівняно  зі споживчими товарами, що також потрібно враховувати при формуванні товарної політики підприємства-виробника. Різнитимуться  також за ціновою еластичністю товари виробничо-технічного призначення, що одноразово і повністю використовуються у виготовленні продукції споживача  та, відповідно, здійснюють прямий вплив  на собівартість виробництва продукції  споживачем таких товарів, та товари, що використовуються протягом тривалого  періоду часу та переносять свою вартість на вартість продукції їх споживача  шляхом амортизації.

 Канали  розподілу та комунікації, цінова та рекламна політика, принципи сегментації  ринків та особливості життєвого  циклу споживчих товарів та товарів  виробничо-технічного призначення  матимуть суттєві відмінності, що вимагає  диференціації підходів до формування товарної політики.

 Основні проблеми формування товарної політики підприємств, що випускають продукцію  виробничо-технічного призначення, полягають  у відсутності відповідних методичних розробок встановлення кількісних параметрів оптимальності товарного портфелю, відсутності керуючого впливу на формування попиту на продукцію з  використанням інструментів маркетингу.

 При формуванні товарної політики підприємств–виробників продукції виробничо-технічного призначення  потрібно враховувати відмінні риси ринку та характеристики даних товарів  порівняно з товарами кінцевого  використання.  Товарна політика в цьому випадку повинна враховувати  такі чинники, як терміни економічно доцільної експлуатації споживачами  продукції виробничо-технічного призначення, нові напрямки та досягнення науки  та техніки, розвиток нових виробництв, оновлення технологій виробництва  тощо. При формуванні товарного портфелю таких підприємств особливого значення набуває виявлення чинників формування потреби у відповідних товарах. До переліку основних факторів, що впливають  на формування потреби у товарах виробничо-технічного призначення можна віднести наступні:

1. закінчення термінів експлуатації подібних товарів, придбаних споживачами раніше;
2. розвиток нових виробництв;
3. оновлення технологій виробництва споживачами;
4. розширення діючих виробництв споживачами;
5. фізичний знос та технічні несправності подібних товарів, що перебувають в експлуатації у споживачів;
6. моральний знос подібних товарів, що перебувають в експлуатації у споживачів. [1]

 Процес  розробки товарної політики виробників продукції виробничо-технічного призначення  ускладнюється тим, що формування попиту на таку продукцію відбувається як під впливом перелічених вище факторів, так і під впливом  попиту на товари кінцевого споживання, для виробництва яких використовується виробничо-технічна продукція. В теорії маркетингу не дістали достатнього  розвитку питання розробки методик  оцінки залежності попиту на товари виробничо-технічного призначення від рівня попиту на товари кінцевого споживання, але  наявність цієї залежності є очевидною. З одного боку, рівень інноваційного  розвитку виробників продукції виробничо-технічного призначення визначає інноваційні  можливості виробництва товарів  кінцевого споживання. З іншого боку, зміна потреб та вимог споживачів товарів кінцевого споживання вимагає  інноватизації процесів виробництва  таких товарів, що дозволяє надавати їм нових властивостей та якостей, затребуваних споживачами.

 Таким чином, питання розробки ефективної товарної політики підприємств–виробників продукції виробничо-технічного призначення  потребують подальшого розвитку з урахуванням  ланцюгової залежності попиту, внутрішніх можливостей підприємства, що визначають місткість його продуктового портфелю, диференціації факторів, що впливають  на продуктовий та товарний потенціал підприємства. 
 
 
 

 

РОЗДІЛ  ІІІ. Розрахункова частина

Таблиця 1: Розрахувати середньозважену вартість капіталу для підприємця:

1)260+210+265=735

2)260/735=0,35

3)210/725=0,28

4)265/735=0,36

5)(16*0,35)+(19*0,28)+(12*0,36)=15%

СВК=15% 

Таблиця 2: Навести розрахунок кредиту за двома методами – ануїтетним, та методом рівномірного погашення  тіла кредиту, якщо кредит погашають 5 років:

а) виплата  кредиту ануїтетним методом

№	Борг	%	Щорічний платіж	Погашення основної суми  боргу	Борг на кінець  року
1	265000	31800	73509	41709	223291
2	223291	26794	73509	46715	176576
3	176576	21189	73509	52320	124256
4	124256	14910	73509	58599	65657
5	65657	7878	73509	65631	26

 

1)265000/3,605=73509 грн.(щорічний платіж)

2)265000*0,12=31800(%)

3)73509-31800=41709 грн. (погашення основної суми боргу)

4)265000-41709=223291 грн.(борг на кінець року) 
 

б) виплата  кредиту за методом рівномірного погашення: 

№	Борг	%	Щорічний платіж	Погашення основної суми  боргу	Борг на кінець  року
1	265000	31800	84800	53000	212000
2	212000	25440	78440	53000	159000
3	159000	19080	72080	53000	106000
4	106000	12720	65720	53000	53000
5	53000	6360	59360	53000	0

 

1. 265000/5=53000 грн. (погашення основної суми боргу)
2. 265000*0,12=31800(%)
3. 31800+53000=84800 грн.(щорічний платіж)
4. 265000-53000=212000 грн.(борг на кінець року)

 

Таблиця 3: Розглянути можливість ведення бізнесу  на умовах франчайзингу, якщо є альтернативний варіант вкладення коштів з визначеним щорічним прибутком, розрахунок провести на 5 років.

ФР₁=Q_{реал 1}-СВ-ПВ₁-Р₁

ФР₁₌260000-160000-(260000*0,09)-27000=49600грн.

Зазначимо що стартові витрати (СВ) виникають  лише у перший рік, а витрати обігу  зростають як і обсяги на 10% щорічно.

ФР₂=(260000*1,1)-(160000*1,1)-(260000*1,1*0,09)=84260 грн.

ФР₃=(286000*1,1)-(176000*1,1)-(286000*1,1*0,09)=28314 грн.

ФР₄=(314600*1,1)-(193600*1,1)-(314600*1,1*0,09)=31145,4 грн.

ФР₅=(346060*1,1)-(212960*1,1)-(346060*1,1*0,09)=34259,94 грн.

∑ФР=49600+84260+28314+31145,4+34259,94=227579,34 грн.

Фінансовий  результат від вкладення коштів на депозитний рахунок буде дорівнювати:

ФР_Д=735000*(1+0,18)⁵-735000=948150 грн.

Висновок:Вигідніше  вкласти гроші на депозитний рахунок, оскільки фінансовий результат значно вищий і становить: 948150грн. 

Таблиця4:Розглянути можливість придбання обладнання на умовах лізингу, з обов`язковим розрахунком лізингового платежу (термін угоди 5 років) 

№	Вартість Обладнання	Амортизація	Вартість обладнання  на кінець  року	Середньорічна вартість обладнання
1	260000	26000	234000	247000
2	234000	26000	208000	221000
3	208000	26000	182000	195000
4	182000	26000	156000	169000
5	156000	26000	130000	143000

 

1)260000/10=26000 грн. (амортизація)

2)260000-26000=234000 грн.(вартість обладнання на кінець року)

3)(260000+234000)/2=247000 грн. (середньорічна вартість обладнання)

Лізинг=А+К₁+Кред₁+Дод+ПДВ

А₌26000 грн.

К₁=247000*0,03=7410 грн.

Кред₁=247000*0,14=34580 грн.

Дод=17000 грн.

ПДВ₁=(7410+34580+17000)*0,2=11798 грн.

Лп₁=26000+7410+34580+17000+11798=96788 грн.

2-й рік

1)234000-26000=208000(вартість обладнання на кінець року)

2)(234000+208000)/2=221000(середньорічна вартість обладнання)

Лізинг=А+К₂+Кред₂+Дод+ПДВ

А=26000

К₂=221000*0,03=6630 грн.

Кред₂=221000*0,14=30940 грн.

Дод=17000 грн.

ПДВ₂=(6630+30940+17000)*0,2=10914 грн.

Лп₂=26000+6630+30940+17000+10914=91484 грн.

3-й рік

1)208000-26000=182000 грн. (вартість обладнання на кінець року)

2)(208000+182000)/2=195000 грн. (середньорічна вартість обладнання)

Лізинг=А+К₃+Кред₃+Дод+ПДВ

А=26000 грн

К₃=195000*0,03=5850 грн.

Кред₃=195000*0,14=27300 грн.

Дод=17000 грн.

ПДВ₃=(5850+27300+17000)*0,2=10030 грн.

Лп₃=26000+5850+27300+17000+10030=86180 грн.

4-й рік

1) 182000-26000=156000 грн. (вартість обладнання на кінець року)

2)(182000+156000)/2=169000 грн.(середньорічна вартість обладнання)

Лізинг=А+К₄+Кред₄+Дод+ПДВ

А=26000

К₄=169000*0,03=5070 грн

Кред₄=169000*0,14=23660 грн.

Дод=17000 грн

ПДВ₄=(5070+23660+17000)*0,2=9146 грн.

Лп₄=26000+5070+23660+17000+9146=80876грн.

5-й рік

1)156000-26000=130000 грн. (вартість обладнання на кінець року)

2)(156000+130000)/2=143000 грн.(середньорічна вартість обладнання)

Лізинг=А+К₅+Кред₅+Дод+ПДВ

А=26000 грн.

К₅=143000*0,03=4290 грн.

Кред₅=143000*0,14=20020 грн.

Дод=17000 грн.

ПДВ₅=(4290+20020+17000)*0,2=8262грн.

Лп₅=26000+4290+20020+17000+8262=75572 грн. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 ВИСНОВОК

 Концепція маркетингу для товарів промислового призначення може відіграти набагато важливішу роль, ніж для споживчих  товарів, у зв'язку з тривалим виробничим циклом і більш високими витратами  під час створення і підтримання  запасів, пов'язаними з різноманітним  асортиментом таких товарів. Концепція маркетингу може тут бути навіть важливішою, ніж у галузі споживчих товарів. При цьому наслідки маркетингових помилок можуть виявитися більш дорогими. Однак не слід сліпо застосовувати методи маркетингу споживчих товарів до товарів промислового призначення. Методи маркетингу товарів промислового призначення (промислового маркетингу) повинні бути орієнтовані на специфічні особливості промислових ринків. При цьому виробники товарів промислового призначення можуть одержати не менш важливі переваги, якщо керуватимуться в своїй господарсько-економічній діяльності не лише технологічними можливостями і вимогами організації виробничого процесу, але й, насамперед, потребами замовників і вимогами ринків.