Технологія продажу промислових товарів

 

 ЗМІСТ

 Вступ

 Розділ І. Розвиток ринку промислових товарів  в Україні

1. Суть і етапи просування промислових товарів на ринок……………….5
2. Класифікація та характеристика промислових товарів…………………8
3. Мета і завдання ринку промислових товарів…………………………..12

 Розділ ІІ. Особливості ринку промислових  товарів

 2.1  Аналіз  ринку промислових товарів……………………………………...17

 2.2  Учасники  промислового ринку та їх взаємодія………………………....20

 2.3  Технологія  реалізації товарів виробничого  призначення……………...23

 Розділ ІІІ. Розрахункова частина……………………………………………..27

 Висновок

 Список використаної літератури 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ВСТУП

 Актуальність  дослідження промислового ринку  зумовлена, насамперед, його стратегічною важливістю для держави. Промислова галузь України має досить високий  економічний потенціал. Оцінюючи світові  тенденції наданому ринку, не можна  не відзначити зростання потреби  як у сировині, так і в готових  виробах. Саме тому розвиток промисловості  в Україні націлено не лише на насичення  внутрішнього ринку необхідними  матеріалами, але і на завоювання визначеної частки світового ринку, що, у свою чергу, надасть країні можливостей подальшого економічного зростання й розвитку.

 Узагальнюючи  огляд літературних джерел, а також  аналізуючи різні погляди на промисловий  маркетинг, можна запропонувати  наступне його визначення: промисловий  маркетинг - це сукупність виробничо-економічних  відносин, що складаються між видобувною, обробною і споживчою галузями промислового ринку й орієнтовані на вторинний  попит.

 Розглядаючи особливості дослідження промислового ринку, необхідно визначити відмінні риси промислового маркетингу, порівняно  з маркетингом споживчих товарів. Поглянемо на відмінні риси товарів  промислового призначення і споживчих  товарів.

 Ринок товарів промислового призначення - сукупність осіб і організацій, що закуповують товари і послуги, які  використовуються при виробництві  інших товарів і послуг, що продаються, що здаються в оренду або що поставляються  іншим споживачам. До них відносяться галузі: сільське господарство, рибне господарство, гірничодобувна промисловість, обробна промисловість, будівництво, транспорт, зв'язок, комунальне господарство, банківське, фінансове та страхова справа, сфера послуг

 Об’єктом  дослідження є класифікація та характеристика промислових товарів.

 Предметом дослідження є розвиток і вдосконалення ринку промислових товарів.

 Метою даного дослідження є короткий розгляд сегментації ринків промислових товарів, її мети, завдань і видів.

 Структура роботи. Курсова робота складається зі вступу, 3 розділів, висновку та списку використаної літератури.

 Мета  курсової роботи  передбачає виконання  таких основних завдань:

1. розгляд поняття промислового ринку, його цілей і завдань;
2. розгляд видів промислового ринку

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 РОЗДІЛ  І. Розвиток ринку промислових товарів  в Україні 
 

1. Суть і  етапи просування промислових товарів  на ринок

 Просування  товару — це будь-яка форма повідомлень, які використовує підприємство для  інформування, переконування споживачів чи нагадування їм про свої вироби, послуги, образи, ідеї тощо.

 Розрізняють такі основні елементи реалізації процесу  просування товару:

 • відправник (той, хто надсилає відповідну інформацію про свою продукцію чи послуги);

 • кодування (перетворення вражень, думок, знань  у символічну, зручну для споживача  форму);

 • звернення (набір символів і момент їх передавання  споживачам) ;

 • засоби поширення інформації (каталоги, проспекти, слайди, рекламні листи, спеціалізовані газети та журнали тощо);

 • декодування (розшифровка звернення, тобто символи  набувають для споживача конкретного  значення);

 • одержувач (споживач, до відома якого доводиться інформація про ТВП);

 • реакція  одержувача (відгуки споживачів, тобто  позитивне або негативне сприйняття переданої інформації та відповідні їх дії);

 • зворотний  зв'язок (частина зворотної реакції, яку споживач доводить до відома відправника).

 Процес  планування елементів комплексу  стимулювання збуту ТВП складається  з трьох частин:

 • визначення мети і завдань просування;

 • формування засобів впливу на споживачів;

 • розрахунок бюджету просування товарів.

 У своїй  програмі маркетингових комунікацій  підприємство може використовувати  один або кілька основних методів  просування товару (засобів впливу).

 Персональний (особистий) продаж — це індивідуальне  усне пропонування (пред'явлення) товару під час бесіди з конкретним споживачем з метою здійснення акту купівлі-продажу.

 Товарна реклама:

 • це довільна, оплачена спонсором форма  неперсонального звернення до потенційних  покупців (споживачів) з метою їх переконання придбати товари;

 • це спеціальна інформація про осіб чи продукцію, що поширюється в будь-якій формі і в будь-який спосіб з  метою прямого або опосередкованого одержання прибутку (ст. 1 Закону України "Про рекламу").

 Стимулювання  продажу означає використання переконливих заохочувальних заходів з метою  привернути увагу потенційних покупців і викликати позитивну реакцію  споживачів на запропонований підприємством  товар.

 Паблік  рилейшнз — діяльність, спрямована на створення і підтримку доброзичливих  відносин і взаєморозуміння між  організацією та громадськістю. Іншими словами, це мистецтво і наука  аналізу тенденцій, передбачення їх наслідків, надання рекомендацій керівництву  організації та програм дій в  інтересах і організації, і громадськості.

 Паблісіті — неособисте стимулювання попиту на товар чи діяльність, пов'язана  з розміщенням комерційно важливої інформації у виданнях, або організація  презентацій на радіо, телебаченні.

 Для розрахунку бюджету на просування товару використовують такі основні методи:

 • залишковий;

 • приросту;

 • паритету з конкурентами;

 • частки від продажу;

 • виходячи з цілей і завдань.

 Використовуючи  залишковий метод, підприємство спочатку виділяє кошти на розвиток комплексу  елементів маркетингу, крім просування, а частку коштів використовує на просування товару на ринок. Наприклад, маркетинговий  бюджет підприємства становить 200 тис. грн. На дослідження чи розробку (удосконалення) товару виділяється 88 тис. грн, на випробування продукції — 50 тис. грн, на пробний  маркетинг, або опитування споживачів — 35 тис. грн; 27 тис. грн, що залишились, використовуються на просування товару (скажімо, 17 тис. грн — на стимулювання збуту, 7 тис. грн — на особистий  продаж, 3 тис. грн — на рекламу).

 За  допомогою методу приросту підприємство формує новий бюджет на просування товару, збільшуючи чи зменшуючи на відповідний процент розмір бюджету  попереднього періоду. Наприклад, очікується, що ситуація на ринку для підприємства буде сприятливою, тому бюджет попереднього періоду (88 тис. грн) збільшують на 10% і  отримують новий бюджет (96,8 тис. грн).

 Метод паритету з конкурентами передбачає формування бюджету підприємства на просування товару залежно від дій  конкурентів. Наприклад, якщо конкурент  планує збільшити свій бюджет в наступному році на 2-3 % порівняно з попереднім, то й підприємство повинно збільшити  свій бюджет на 2~3 %. Якщо ж конкурент  прогнозує зменшити витрати на просування свого товару, то так само повинно  діяти і підприємство.

 При використанні методу частки від продажу  підприємство узгоджує бюджет просування товару з надходженнями від збуту, хоча в перший рік визначається співвідношення витрат на просування товару та обсягу продажу. А вже в наступні роки частка від збуту залишається  сталою. Наприклад, витрати на просувайня товару становлять 37 % збуту (тобто 1 грн  з кожних 2,7 грн, отриманих від  реалізації товару). Якщо на наступний  рік прогнозується обсяг збуту 790 тис. грн, то бюджет (витрати) на просування товару становитимуть 213,5 тис. грн.

 Метод формування бюджету виходячи з цілей  і завдань передбачає, що підприємство повинно чітко окреслити цілі просування товару і завдання, які  необхідно розв'язати для досягнення цих цілей. Сукупні витрати на розв'язання кожного завдання дорівнюватимуть бюджету на просування товару, потрібному для досягнення цілей. 

 

2.   Класифікація та характеристика промислових товарів

 Промисловий ринок - це ринок, який включає осіб, фірми, підприємства, організації, які  закуповують товари та послуги для  використання у виробництві, перепродажу  або здачі в оренду.

 Споживачами товарів на промисловому ринку є  підприємства різних галузей виробництва (промислові, будівельні, громадські організації, банки, страхові й інвестиційні компанії).

 Умовно  товари поділяють на споживчі та промислового призначення.

 Товари  промислового призначення - це результати діяльності людини у вигляді сировини, матеріалів, обладнання, деталей, споруд, послуг, які купують приватні особи  чи організації для подальшої  переробки чи використання в господарській  діяльності, перепродажу чи здавання в оренду.

 Проводячи класифікацію організацій - споживачів, необхідно знати які типи товарів  їм необхідні і які маркетингові заходи характерні для їх просування на ринки.

 Така  класифікація дає можливість розуміння  маркетингових підходів до купівлі  і продажу різних видів товарів  промислового призначення.

 При класифікації ТПП важливим критерієм  є роль, яку відіграє товар у  виробничому процесі і місце, яке він посідає у виробничих витратах фірми. Узагальнюючи, ТПП можна  поділити на широкі категорії: капітальне майно і основне устаткування; допоміжне устаткування; основні  і допоміжні матеріали; комплектуючі вироби і напівфабрикати; сировинні матеріали; ділові послуги і т.п(рис 1.1).

Рис 1.1-Класифікація товарів промислового призначення

 Основні матеріали , сировина та деталі.

 Матеріали і деталі - це товари, які стають частиною кінцевого продукту, а в процесі  виробництва приєднуються або споживаються. Ця категорія товарів складається  із сировини, напівфабрикатів та деталей. Їх вартість переноситься відразу на вартість кінцевої продукції. Їх реклама спрямовується не на покупця, а на кінцевого споживача виготовлених виробів. Вони закупаються відповідно стандартів і конструкторської документації, що робить основним в конкурентній боротьбі ціни і технічне обслуговування.

 Їх  постачання здійснюється на основі довготермінових зв'язків, замовлення мають довгостроковий характер, розраховані на перспективу ділових відносин.

 Сировинні матеріали - це первинні товари для  промисловості. Як правило, вони підлягають лише такій обробці, яка полегшує їх використання чи перевозку або  приводить до прийнятих стандартів. Сировина постачається сільським, лісовим та рибним господарствами, гірничодобувною промисловістю.

 Сільськогосподарські  товари, як правило, продаються невеликими партіями через складні системи  збуту.

 Гірничодобувна-промисловість  займається первинною обробкою та збагачуванням  добутої сировини.

 Для розвиненої економіки характерно, що, як правило, одне промислове підприємство не здійснює всього виробничого циклу  від сировини до виробництва готового виробу. У виробничому процесі  беруть участь декілька підприємств, які  виконують певну стадію обробки  матеріалу (тобто виробничу операцію). В міру наближення до операцій, які  завершують виготовлення кінцевого  продукту, виробничий процес все більше зводиться до зборки готових вузлів та агрегатів, які закуповуються  у різноманітних постачальників.