Технологія продажу промислових товарів

 Комплектувальні вироби повністю використовуються в  готовому виробі і повністю переносять свою вартість на вартість готового продукту.

 В якості комплектувальних виробів можуть використовуватися  цілі вузли і агрегати. Вони можуть поставлятись по виробничій кооперації.

 Капітальне  майно та основне обладнання.

 У виробничому  процесі воно використовується, а  не споживається чи приєднується. Вартість капітального майна стає частиною основного  капіталу фірми, яка його придбала. Коштовність капітального майна  частками переноситься на ціну готового продукту у виді амортизаційних витрат. За економічним змістом капітальне майно це основні виробничі фонди  підприємства, його можливо поділити на 2 групи: стаціонарні споруди, основне  та допоміжне обладнання. Капітальне обладнання є довготерміновим у  використанні, на нього існує нееластичний попит. Основне обладнання може бути універсальним, яке може використовуватись  в різноманітних галузях промисловості  чи багатьма підприємствами промисловості, та спеціалізоване, яке призначене для виготовлення тільки одного виду продукції із визначеного виду сировини. Обладнання характеризується виробничою потужністю(продуктивністю), строком дії ( зносостійкістю моральною і фізичною), надійністю (здатність працювати безвідмовно), гарантійним строком служби, ремонтоздатністю, комплектністю поставок і т.п. Важливим для оцінки якості обладнання є його ергономічні характеристики. Попит на спеціалізоване обладнання є обмеженим , кількість продавців невелика, що призводить до тісної взаємодії продавця і замовника.

 Допоміжне обладнання має більш низьку коштовність  і забезпечує здійснення основного  процесу виробництва.

 Допоміжні матеріали та послуги.

 Допоміжні матеріали не входять до складу готового виробу, а використовуються в процесі  виробництва і полегшують роботу промислового підприємства. Це мило, миючі  засоби, змащувальні матеріали, фарби, охолоджуюча рідина.

 Ділові  послуги це технічне обслуговування, монтаж, налагодження, ремонт обладнання, лізингові послуги - це здача в  оренду технічних засобів, інжинірингові - упровадження нової техніки, технології, створення виробничої бази, здачі "під  ключ" виробничих об'єктів. В сучасних умовах послуги відіграють найважливішу роль в вирішуванні питань по закупівлі  товару і в отриманні виробником сильних конкурентних позицій на ринку.

 Ринок послуг охоплює цілу низку різноманітних  послуг, за допомогою яких підприємство здійснює свою діяльність (юридичні, банківські, бухгалтерські, транспортні та інші послуги). 

3. Мета і  завдання ринку промислових товарів

 Актуальність  дослідження промислового ринку  зумовлена, насамперед, його стратегічною важливістю для держави. Промислова галузь України має досить високий  економічний потенціал. Оцінюючи світові  тенденції наданому ринку, не можна не відзначити зростання потреби як у сировині, так і в готових виробах. Саме тому розвиток промисловості в Україні націлено не лише на насичення внутрішнього ринку необхідними матеріалами, але і на завоювання визначеної частки світового ринку, що, у свою чергу, надасть країні можливостей подальшого економічного зростання й розвитку.

 Узагальнюючи  огляд літературних джерел, а також  аналізуючи різні погляди на промисловий  маркетинг, можна запропонувати  наступне його визначення: промисловий  маркетинг -- це сукупність виробничо-економічних  відносин, що складаються між видобувною, обробною і споживчою галузями промислового ринку й орієнтовані на вторинний  попит.

 Розглядаючи особливості дослідження промислового ринку, необхідно визначити відмінні риси промислового маркетингу, порівняно  з маркетингом споживчих товарів. Поглянемо на відмінні риси товарів  промислового призначення і споживчих  товарів.

 Товари  промислового призначення використовуються виробниками інших товарів чи послуг та охоплюють сировину, будинки, устаткування, допоміжні матеріали, готові вироби, а також технічне обслуговування. Покупцями цієї продукції  є фірми, заводи, шахти, підприємства у сфері послуг, установи й урядові  організації.

 Споживчі  ж товари зазвичай призначені для  особистих чи побутових потреб і  не піддаються подальшій промисловій  переробці. Порівняно з більшістю  споживчих товарів і послуг, попит  на товари промислового призначення  відрізняється нестійкістю і  підданий різким змінам.

 Торговельно-розподільна  мережа для товарів промислового призначення буває менш розгалуженою, ніж для споживчих товарів. Постачальники  і покупці промислових товарів  дуже часто вступають у безпосередні контакти чи використовують висококваліфікованих посередників.

 Кількість замовників товарів промислового призначення, порівняно з кількістю покупців споживчих товарів, набагато менша, хоча перші мають значно більшу купівельну спроможність. До того ж споживачі товарів промислового призначення, як правило, географічне сконцентровані. Розміщення промислових підприємств на території України сконцентровано в місцях зосередження сировинних і енергетичних ресурсів.

 Тоді  як цільовою аудиторією споживчого ринку  є практично все населення  країни, цільовою аудиторією промислового маркетингу - промислові, сільськогосподарські і торговельні підприємства та підприємства промислових послуг. Багато виробників товарів промислового призначення  можуть точно визначити кількість  своїх клієнтів, а іноді частка декількох великих покупців у загальному збуті компанії є переважною.

 Під час закупівлі товарів промислового призначення керуються критеріями технічного характеру - показниками роботи, економічністю, міцністю, впливом на продуктивність і прибутковість і т.ін. Замовником даних товарів зазвичай є технічно обізнаний споживач, що виявляє глибоке знання специфіки товару, котрий придбає. Фактичні обсяги закупівлі залежать від численних факторів технічного і комерційного характеру, з якими стикається організація, що закуповує. Також важливо відзначити, що угоді з придбання товарів промислового призначення можуть передувати тривалі переговори, основна мета яких - обговорити всі технічні параметри виробу, що купується.

 Виробник  товарів промислового призначення  змушений працювати з досить великою  кількістю постачальників, яка іноді  досягає тисячі, а також він  прагне того, щоб знайти серед своєї  клієнтури таких людей (специфікаторів, підрядчиків, технічних експертів, закупників), впливаючи на яких, він  би міг полегшити своїм технічним  експертам завдання розміщення замовлень. Постачальник споживчих товарів, навпаки, має справу, насамперед, зі своїми оптовими чи роздрібними замовниками і  не працює з такою великою кількістю  постачальників.

 Попит на товари промислового призначення  піддається значно більшим коливанням під впливом підйомів і спадів загальноекономічної кон'юнктури. Це, у першу, чергу пояснюється тим, що промислові товари є відносно тривкими (тому легше відстрочити закупівлі та продовжити термін служби діючого устаткування) і що попит на них і на промислові послуги залежить від попиту на споживчі товари і послуги та від ступеня впевненості ділових кіл у поточному і майбутньому економічному становищі.

 Агенти  із закупівлі товарів промислового призначення придбають їх для  своїх компаній, а не для себе. Наявність декількох джерел постачання є обов'язковою умовою надійної політики. Що стосується споживачів, то вони теж  роблять свої закупівлі в різних торгівців та випробовують різні  марки товару, але не з бажання  забезпечити собі джерело постачання, а з цікавості та з прагнення  до експериментування.

 Таким чином, з погляду цілей закупівлі, ринків збуту і методів реалізації, товари промислового призначення можуть зажадати більш складних і різноманітних  за своїм характером систем маркетингу, ніж більшість споживчих товарів, для яких ці системи зазвичай мають  стереотипного характеру.

 Концепція маркетингу для товарів промислового призначення може відіграти набагато важливішу роль, ніж для споживчих товарів, у зв'язку з тривалим виробничим циклом і більш високими витратами під час створення і підтримання запасів, пов'язаними з різноманітним асортиментом таких товарів. Концепція маркетингу може тут бути навіть важливішою, ніж у галузі споживчих товарів. При цьому наслідки маркетингових помилок можуть виявитися більш дорогими. Однак не слід сліпо застосовувати методи маркетингу споживчих товарів до товарів промислового призначення. Методи маркетингу товарів промислового призначення (промислового маркетингу) повинні бути орієнтовані на специфічні особливості промислових ринків. При цьому виробники товарів промислового призначення можуть одержати не менш важливі переваги, якщо керуватимуться в своїй господарсько-економічній діяльності не лише технологічними можливостями і вимогами організації виробничого процесу, але й, насамперед, потребами замовників і вимогами ринків.

 Для промислового ринку характерні великі обсяги закупівель і збуту. Це зумовлюється, насамперед, тим, що товари промислового призначення, на відміну від споживчих, мають набагато більшу технологічну складність, тому що використовуються для подальшого виробництва. У зв'язку з цим, досліджуючи закупівлі  товарів промислового призначення, необхідно не лише розглядати товар  чи сировину, яку закупили, але й оцінювати - яким чином вони будуть у комплексі впливати на якість кінцевого виробу. Іншими словами, при закупівлях і збуті товарів промислового призначення необхідно чітко дотримувати визначених стандартних норм.

 Також необхідно відзначити, що на ринку товарів промислового призначення в галузі збуту діють принципи високої конкурентоспроможності та сегментації ринку. Висока конкурентоспроможність товарів промислового призначення значно частіше досягається за рахунок технічних патентів, ніж це буває в групі споживчих товарів. Така обставина може мати вирішальне значення через необхідність покриття значних витрат на дослідження і розробки, на устаткування й інші капітальні вкладення, пов'язані з реалізацією багатьох проектів у сфері промислового маркетингу

 Розміри ринків чи сегментів промислових  ринків, найчастіше є більш значними, ніж у споживчих ринків. Очевидно, що з більшою спеціалізацією товару промислового призначення звужується коло замовників.

 Таким чином, виробники товарів промислового призначення можуть зустрітися з  необхідністю опанування дуже різноманітних  ринків збуту з різними потребами  й умовами купівлі-продажу

 Кількість споживачів товарів промислового призначення  значно менша, ніж на споживчому ринку. Більше того, дані споживачі географічне  сконцентровані в місцях зосередження сировинних і енергетичних ресурсів. Основними споживачами товарів  промислового призначення є державні підприємства й організації, а також  некомерційні організації й інститути. Якщо промислове підприємство здійснює значний обсяг постачань продукції  на адресу урядових організацій, ця обставина  додає особливостей характеру його розпорядницької діяльності, що відбивається на формуванні його організаційно-управлінської структури. При цьому, насамперед необхідно враховувати, що практично всі урядові закупівлі в капіталістичних країнах і багатьох країнах, що розвиваються, здійснюються на основі внутрішніх і (чи) міжнародних торгів, процедура, форми і методи яких, хоч і різні, в цілому мають багато спільного. Необхідність адаптації таких конкурсних методів, якими є торги, змушує промислові підприємства мати у своєму складі експертів у галузі права, економіки й організації зовнішньої торгівлі, що забезпечують успіх участі компанії в торгах.

 У цілому ж успіх у галузі маркетингу будь-якого  промислового підприємства багато в  чому залежить від кваліфікації його персоналу і, зокрема, від того, наскільки  добре цей персонал вивчив конкретний сегмент ринку, а також наскільки  ефективно розроблена і здійснюється система маркетингу відносно до даного споживчого сегмента [23, с.87].

 Багато  виробників товарів промислового призначення  можуть точно визначити кількість  своїх клієнтів, а іноді частка декількох великих покупців у  загальному збуті компанії є переважною. Також слід зазначити, що в процесі  ухвалення рішення щодо придбання  товарів промислового призначення  бере участь кілька людей, включаючи  керівників. Іншими словами, процес ухвалення  рішення в промисловому маркетингу є колегіальним. Підвищення технічного рівня і складності виробів, що випускаються на ринок, викликає необхідність встановлення безпосередніх контактів між  покупцем і виробником, що починаються  задовго до початку виробництва  продукту, а саме на стадії його задуму, проектування й розроблення техніко-економіч-них  параметрів з урахуванням вимог  покупця.

 РОЗДІЛ ІІ. Особливості ринку промислових товарів