Стратегическое развитие структуры сбыта

Рисунок 3.2 – Организационная структура РОС

Функции РОС:

1. разработка стратегии развития продаж по регионам;
2. планирование объемов продаж;
3. разработка маркетинговых и рекламных акций;
4. поиск новых возможностей для продажи продукции;
5. открытие новых филиалов, точек продаж;
6. анализ работы конкурентов;
7. подбор персонала;
8. ценообразование;
9. переговоры с возможными партнерами о сотрудничестве;
10. переговоры с клиентами, проектными организациями, с представителями властных структур;
11. сбор информации о региональном рынке;
12. привлечение новых клиентов;
13. сбор информации о заказчике;
14. оформление документов на отгрузку продукции;
15. отслеживание оплат заказчиков;
16. контроль сроков изготовления и отгрузки заказов;
17. составление отчетов по филиалам;
18. аналитика продаж.

Деятельность Регионального  отдела сбыта охватывает четыре основных округа: Центральный, Уральский, Сибирский  и Дальневосточный. Уральский, Сибирский  и Дальневосточный соответствуют  федеральным округам. К Центральному округу относятся Центральный, Приволжский, Северо-Западный и Южный федеральные  округа. В таблице 3.3 представлены данные по продажам в этих округах.

 

Таблица 3.3 – Структура продаж по округам (в тыс. руб.)

	Сибирский округ	Уральский округ	Дальневосточ-ный  округ	Централь-ный округ	Всего
2009	209 653	479 208	219 637	89 851	998 349
2010	258 916	517 832	284 808	233 024	1 294 580

 

По данным таблицы видно, что наибольший объем продаж приходится на Уральский регион, это связано  с тем, что Уральский федеральный  округ очень богат за счет больших  вливаний на развитие, здесь реализуется  очень много федеральных бюджетных программ. В 2010 году в Уральском федеральном округе было введено в эксплуатацию 6,162 млн. кв. метров жилья, что на 10,2 % превышает показатели 2009 года. Но в «ИНСИ» в сравнении с 2009 годом объем продаж в этом регионе заметно снизился (на 35,8%).

В разных городах России (Биробиджан, Иркутск, Казань, Комсомольск-на-Амуре, Москва, Находка, Нижний Тагил, Пермь, Уссурийск, Чита, Владивосток, Екатеринбург, Красноярск, Магнитогорск, Новосибирск, Омск, Ростов-на-Дону, Сургут, Тюмень, Уфа, Хабаровск) созданы  филиалы компании. Филиалы координируют работу в регионах, проводят маркетинг рынка и, главное, занимаются продвижением товара. За каждым закрепляются потребители, расположенные на соответствующей географической территории.

В головном офисе находятся  менеджеры, управляющие работой  филиалов. К их основным обязанностям относятся:

1) проверка правильности  оформления заказов филиалов;

2) оформление документов  на отгрузку филиалам, проверка  правильности оформленных документов;

3) отслеживание оплат  заказчиков филиалов (при отгрузке  с отсрочкой);

4) контроль сроков изготовления  и отгрузки заказов;

5) составление отчетов  по филиалам (взаиморасчеты, остатки  на складах, отгрузки и т.д.);

6) сбор информации по  покупателям, конкурентам, рекламе;

7) аналитика продаж.

Региональный отдел сбыта  помимо менеджеров включает директора  по продажам, офис-менеджера, территориальных  менеджеров, менеджеров активных продаж, директоров филиалов.

Офис-менеджер принимает  и распределяет входящие телефонные звонки, письма, факсы. Осуществляет первичные звонки клиентам, отправку рекламных материалов, рассылку факсов, писем, выборочную проверку отчетов, составляемых сотрудниками отдела. Обеспечивает отдел всем необходимым для работы (канцелярия, картриджи, рекламные материалы, сертификаты и т.д.).

Для каждого округа существует территориальный менеджер, который  координирует работу менеджеров, менеджеров активных продаж и директоров филиалов. К его основным обязанностям относятся:

1) участие в разработке  стратегии развития продаж на  закрепленном регионе;

2) поиск новых возможностей  для продажи продукции;

3) анализ работы конкурентов;

4) распределение объемов  продаж между филиалами и менеджерами  активных продаж;

5) переговоры с возможными  партнерами (дилерами) о сотрудничестве;

6) переговоры с клиентами,  проектными организациями, c представителями  властных структур.

Менеджер активных продаж занимается непосредственно привлечением новых клиентов в рамках своего округа. Его основные обязанности:

1) сбор информации о  региональном рынке;

2) выявление потребностей  заказчика, предложение оптимального  комплекта поставки;

3) квалифицированные консультации  по технологическим вопросам, при  необходимости выезд к заказчику;

4) составление счета на  предоплату, доставка его клиенту;

5) контроль сроков изготовления  и отгрузки заказов;

6) своевременное информирование  заказчика по проведению акций,  изменению цен и т.д.;

7) первичная обработка  претензий;

8) сбор информации о  заказчике.

 

3.1 Ассортиментная политика

ЗАО «ИНСИ» выпускает следующий  перечень продукции.

 Металлочерепица. Применяется в строительстве для устройства кровель или в качестве  материала для наружной декоративной отделки элементов фасадов. Металлочерепица эстетична, проста в монтаже, доступна в цене и долговечна. Технические характеристики металлочерепицы позволяют её укладку на сложных кровлях самых замысловатых форм. Металлочерепица производства ЗАО «ИНСИ» отличается надежностью и долговечностью. Использование ее в строительстве до минимума снижает затраты на обслуживание и ремонт крыши. Использовать металлочерепицу можно на всех видах скатных кровель, во всех климатических зонах нашей страны и ближнего зарубежья.

Фальцевая кровля. Самый надёжный кровельный материал. Отсутствие сквозных отверстий, скрытый крепёж и надёжный фальцевый замок полностью исключают возможность протечек. Внешний вид фальцевой кровли отлично вписывается в сложившийся архитектурный облик городов, поэтому она может использоваться не только в строительстве новых зданий, но и при реконструкции существующих. Проста в монтаже. Полностью исключено образование коррозии.

Профнастил. Материал, который отличается высокой несущей способностью. Подразумевается, что кровельные конструкции в течение эксплуатации подвергаются большим нагрузкам в виде осадков (снег, град, дождь) из-за неблагоприятных условий погоды. Именно поэтому, согласно нормативным документам для кровли высота гофр должна быть не менее 35 мм. Высокая несущая способность профлиста также дает возможность его применения в качестве межэтажных перекрытий и ограждений, несъёмной опалубки.

Фасадная панель. Используется для отделки, как небольших жилых зданий, торговых павильонов, так и больших производственных, офисных помещений. Стены, обшитые фасадной панелью, имеют добротный вид, не требуют регулярного обновления, загрязнения с них легко удаляются.  Может монтироваться как горизонтально, так и вертикально. Изготавливается в следующих вариантах исполнения: плоская, с ребром, рифлёная, с перфорацией.

Металлосайдинг. Декоративный элемент, имитирующий дощатую обшивку фасадов (вагонку). Металлосайдинг производится с тиснением под дерево или без него. Широкий ассортимент доборных элементов делает возможным применение сайдинга на любых стенах.

Фасадные кассеты. Предназначены для отделки фасадов административных, общественных, промышленных и торговых объектов. Кассеты придают фасадам современный вид, делают здания более выразительными. Кассеты идеально подходят для устройства вентилируемого фасада высшего класса. ЗАО «ИНСИ» выпускает фасадные кассеты двух типов разной толщины. Фасадные кассеты «ИНСИ» изготавливаются на современном автоматическом оборудовании, что позволяет добиться абсолютной точности размеров фасадной кассеты. Широчайшая цветовая гамма полимерного покрытия и полный набор доборных элементов позволяет реализовать любые дизайнерские решения и придать зданию завершенный внешний вид.

Профнастил. Применяется в качестве защитного ограждения стены. Функция фасадного профнастила – защита внутреннего пространства здания (в том случае, когда стеновое ограждение состоит только из профлиста) или конструкции стены (в случае, когда стена подразумевает сборную конструкцию) от внешних воздействий окружающей среды. В соответствии с функциями и назначением, профнастил производится с небольшой высотой гофр, чтобы обеспечить эстетичный внешний вид.

Комплектующие к кровле. Существует около двадцати позиций комплектующих ко всем видам кровли и фасада.

Водосточная система применяется для создания организованного водостока с кровли и придает фасадам законченный вид.

Термопрофиль – элементы металлического каркаса (оцинкованный профиль). Основными преимуществами конструкции из термопрофиля являются высокие теплотехнические свойства, легкость транспортировки и монтажа в любое время года, небольшой вес легкой металлической конструкции, пожаробезопасность, надежность и экологичность. Термопрофиль может быть использован в качестве несущего каркаса для малоэтажных жилых и общественных зданий, отдельных элементов реконструируемых или вновь строящихся многоэтажных объектов, наружных и внутренних стен, перегородок, междуэтажных перекрытий, стропильных конструкций мансард, скатных крыш, ангаров и многого другого.

Ширина товарного ассортимента предприятия равна шести позициям (кровельные, фасадные материалы, термопрофиля, водосточная система, газобетон и услуга по рулонной окраске). Такая численность ассортиментных групп в полной мере соответствует запросам потребителей.

Насыщенность характеризуется  достаточно большим числом ассортиментных позиций (ассортимент насчитывает  свыше 500 наименований).

В данном случае наблюдается  достаточная согласованность между  товарами различных ассортиментных групп (высокая гармоничность).

Систематически ведутся  внедрения в производства новых  достижений науки и техники, финансируется  область усовершенствования выпускаемой  продукции. И, в соответствии с требованиями рынка, осуществляется обновление ассортимента.

Каждое предприятие устанавливает  свою структуру ассортимента в зависимости  от месторасположения, зоны деятельности и размера. Группы товаров, производимые «ИНСИ» отличаются широтой.

Анализ данных, представленных в таблице 3.4, показывает, что продажи металлочерепицы, металлосайдинга и профлиста упали, в то время как продажи термопрофилей и фасадных кассет значительно выросли. Это связано с тем, что данная продукция только внедрялась на рынок. Продажи остальных товаров изменились незначительно.

 

Таблица 3.4 – Структура продаж по видам продукции (в тыс. руб.)

Товарная группа	2009 год	2010 год
Металлочерепица	180 623	155 350
Металлосайдинг	156 736	142 404
Профнастил	178 783	168 295
Термопрофиль	92 851	271 862
Кассета фасадная	59 923	103 566
Плоский лист	69 881	90 590
Панель фасадная	61 879	78 675
Фальцевая кровля	60 914	93 601
Комплектующие	68 874	96 652
Перепродажные позиции	67 885	93 585
ИТОГО	998 349	1 294 580