Стратегическое развитие структуры сбыта

Оглавление

Введение……………………………………………………………………………...2

1. Краткая характеристика ЗАО «ИНСИ»…………………………………………...4

2. Анализ  внешней и внутренней среды  предприятия………………………….…6

3. Анализ сбытовой деятельности  предприятия……………………………….....14

3.1 Ассортиментная  политика…………………………………………………..19

3.2 Политика товародвижения………………………………………………….23

3.3 Ценовая политика……………………………………………………………28

4. Рекомендации  и мероприятия по совершенствованию  структуры сбыта……….32

Заключение…………………………………………………………………………36

Список литературы………………………………………………………………...38

Введение

Рынок строительных материалов имеет стабильную тенденцию к  росту, в результате чего конкурировать  на нем становится сложнее. Работа всех организаций-производителей в современных  экономических условиях строится на новых принципах, что наиболее очевидно проявляется в сфере сбыта  готовой продукции.

Одним из крупнейших на сегодняшний  день производителей высококачественных кровельных и фасадных материалов, термопрофиля и быстровозводимых зданий в России является закрытое акционерное  общество «ИНСИ», которое является объектом исследования данного отчета. Предметом исследования является сбытовая деятельность данной компании.

Целью исследования является совершенствование структуры сбыта  компании.

Поставленная цель достигается  путём поэтапного развёртывания  и решения следующих задач:

1. провести анализ внешней и внутренней среды предприятия;
2. определить проблемы сбытовой деятельности;
3. разработать рекомендации и конкретные мероприятия по совершенствованию структуры сбыта;

 

Актуальность работы объясняется  тем, что существование любой  организации невозможно без постоянного  ежедневного принятия и реализации тех или иных решений в области  сбыта продукции.

Организация сбыта в системе  предприятия играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому  создание оптимальной структуры  сбыта – основа сбытовой деятельности предприятия, как по каждому конкретному  продукту, так и по производственному  отделению в целом.

Актуальность данной темы заключается еще и в том, что  эффективное управление сбытом в  современных условиях рынка –  необходимое условие повышения  эффективности бизнеса, создания, развития и реализации конкурентных преимуществ  предприятия.

Для проведения исследования ЗАО «ИНСИ» использовались методы письменного  и устного опроса, методы наблюдения, методы системного анализа. В рамках системного подхода к управлению сбытом были рассмотрены теоретические разработки в области анализа и совершенствования структуры сбыта, обобщен опыт использования различных сбытовых систем по материалам исследований как отечественных, так и зарубежных авторов, профессионально занимающихся проблемами управления сбытовой деятельностью. Среди них – Бурцев В.В., Зотов В.В., Герасименко В.В., Баркан Д.И., Ламбен Ж.-Ж., Дибб С., Симкин Л.Г. и другие.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Краткая характеристика ЗАО «ИНСИ»

Фирма «ИНСИ» была основана в 1992 году и на сегодняшний день представляет собой крупнейшего в России производителя высококачественных кровельных и фасадных материалов, термопрофиля и быстровозводимых зданий. В настоящее время доля предприятия на рынке строительных материалов России составляет около 5 процентов.

Первоначально был основан небольшой  завод по производству металлочерепицы  и профнастила. Уже тогда были заложены особенности, которые отличают его и сейчас. Одна из самых главных: большой ассортимент продукции  и услуг. Три типа металлочерепицы, выпускает только один завод в  России – это завод «ИНСИ». Черепица с высоким профилем марки «Банга» есть только у «ИНСИ». Выпускаемая продукция отличается высоким качеством, о чем свидетельствуют различные сертификаты.

К производству кровель очень быстро добавилось производство фасадов. Завод  начал выпускать сайдинг и  фасадную панель. Фасадная панель целиком  заслуга «ИНСИ». Она дает возможность  составлять фасад не только из горизонтальных планок, но и из вертикальных. В дальнейшем удалось разнообразить геометрию  отделки фасадов настолько, что  во многих городах России появились  фасады с красивыми и необычными узорами. В этом большая заслуга  завода фасада и кровли «ИНСИ».

Девять лет назад завод начал производить один из самых современных, надежных, долговечных и универсальных строительных материалов – термопрофиль.

Шесть лет назад «ИНСИ» установил новейшую итальянскую линию порошковой окраски рулонного металла и алюминия. Металл, окрашенный на линии, используется как в производстве кровельных и фасадных материалов, так и в производстве медицинского оборудования, радиоэлектронной аппаратуры и других изделий. Такая окраска позволяет разнообразить цветовую гамму кровель и фасадов, предлагая выбор из сотен цветов. Возможности линии позволяют окрашивать оцинкованную сталь толщиной от 0,5 до 1,5 мм и алюминий толщиной от 0,8 до 2,0 мм. Повышенная устойчивость к механическим повреждениям гарантирует сохранность внешнего вида на протяжении всего срока службы окрашенного металла. Технология покрытия рулонного металла также предполагает нанесение специального защитного слоя, предохраняющего металл и окраску от коррозии и механических повреждений. Результаты испытаний на долговечность показали отсутствие коррозионных разрушений (АЗ1 по ГОСТ 9.407-84) после 90 циклов испытаний по методу 6 ГОСТ 9.401-91, что гарантирует сохранность свойств покрытий (АЗ1 по ГОСТ 9.407-84) в течение 10 лет в условиях умеренного и холодного климата.

Развитие проектного отдела и понимание  возможностей, предоставляемых таким  материалом как термопрофиль, превратило завод фасада и кровли «ИНСИ» в  предприятие по производству быстровозводимых зданий. Наличие своего проектного института, больших мощностей по производству кровель и фасадов  сделали из «ИНСИ» компанию полного  цикла, способную быстро, дешево и  качественно используя только свои материалы и свои силы, строить  здания самого разного назначения.

Одно из наиболее рентабельных и  быстроразвивающихся направлений  в отрасли быстровозводимого  строительства являются промышленные здания и сооружения. От небольших  складов, до ангаров и цехов любого размера, формы и конструкции  проектируют, комплектуют и строят специалисты завода «ИНСИ».

Слова бывшего президента В.В. Путина о реконструкции ветхого жилья и строительстве доступных, комфортабельных жилых площадей совпало с проектами «ИНСИ» и их реализацией. Компания подготовила специальные проекты для реконструкции ветхого жилья с надстройкой мансард. Благодаря легкости термопрофиля, мансарды можно надстраивать практически на любом здании. Для России с ее типовыми застройками и хрущевками надстройка мансарды позволяет не только помочь в решении вопросов доступного жилья, но и улучшить внешнее оформление зданий.

В конце 2007 года было принято решение  о выходе на рынок Южного федерального округа. Было закуплено оборудование и приобретена производственная база недалеко от Краснодара в г. Славянск-на-Кубани. К 1 декабря 2008 года были проведены все  необходимые процедуры по запуску  оборудования, настройке всех необходимых  процессов. Краснодарский завод  – это пятая производственная площадка ЗАО «ИНСИ» на территории России, три из которых находятся  в Челябинске, одна в Хабаровске. Тем самым компания полностью  охватила территорию России с востока  до южных территорий.

Сегодня «ИНСИ» – группа компаний полного цикла. Она способна эффективно решать любые задачи в области  промышленного и гражданского строительства  на территории России и стран СНГ. Постоянно растущая сеть филиалов позволяет индивидуально подходить к каждому заказу, в какой бы географической точке не находился заказчик.

В группу компаний «ИНСИ» входят следующие  организации:

1. ЗАО «ИНСИСТРОЙ»;

2. ООО «ИНСИПРОЕКТ»;

3. ЗАО «ИНСИ-Инжиниринг»;

4. ЗАО «Завод Автоклавного  газобетона»;

5. ЗАО «ИНСИ».

2. Анализ внешней и внутренней  среды предприятия

В процессе осуществления  своей деятельности предприятие  «ИНСИ» взаимодействует с элементами внутренней и внешней среды. Внешней  средой по отношению к компании являются поставщики, потребители, конкуренты и  т.д.

Продукция ЗАО «ИНСИ» изготавливается  из оцинкованной стали российского  производства. Основными поставщиками является ОАО «НЛМК» (Липецк), ОАО  «СеверСталь» (Череповец) и ОАО «ММК» (Магнитогорск).

ОАО «НЛМК» – одна из крупнейших в мире металлургических компаний. Будучи предприятием с полным металлургическим циклом, НЛМК производит чугун, слябы, холоднокатаную, горячекатаную, оцинкованную, динамную, трансформаторную сталь и сталь с полимерным покрытием. В 2007 году компания осуществила поставки в 60 стран Европы, Южной и Северной Америки, Азии, Африки, Ближнего и Среднего Востока. НЛМК производит около 13% всей российской стали.

ОАО «СеверСталь». Уникальность исходных материалов (минимальное содержание фосфора в Кольских железных кварцитах  и серы в печорских углях), первоклассное  оборудование, применение впервые в  отечественной практике многих технических  новинок за короткий период превратили Череповецкий металлургический завод  в одно из самых мощных и современных  предприятий мира по производству черных металлов.

Открытое акционерное общество «Магнитогорский металлургический комбинат» является крупнейшим предприятием чёрной металлургии России, его доля в объёме металлопродукции, реализуемой  на внутреннем рынке страны, составляет около 20%. Предприятие представляет собой крупный металлургический комплекс с полным производственным циклом, начиная с подготовки железорудного  сырья и заканчивая глубокой переработкой черных металлов. ММК производит самый  широкий на сегодняшний день сортамент  металлопродукции среди предприятий  Российской Федерации и стран  СНГ. Около 40% продукции ОАО «ММК»  экспортируется в различные страны мира.

Потребителей продукции  и услуг компании «ИНСИ» можно  классифицировать следующим образом.

Частные лица, которые в  свою очередь делятся на тех, кто  самостоятельно приобретает материал в офисе, в розничных магазинах (материал сразу после оплаты) и  тех, кто заказывает в офисе услугу по монтажу вместе с материалом.

Небольшие не строительные организации приобретают материалы самостоятельно или заказывают услугу по монтажу вместе с материалом.

И те, и другие в основном приобретают продукцию в розницу. Основным критерием выбора поставщика является качество товара и уровень  сервиса. Узнают о товарах компании «ИНСИ» в Интернете и прессе и активно рекомендуют товары своим знакомым. Данная информация (и приведенная ниже) была получена по результатам анкетирования, проведенного в марте 2009 года в Дальневосточном округе и охватившего около ста двадцати компаний.

Мелкие строительные организации  либо работают с материалом заказчика, либо сами приобретают материал.

Крупные строительные организации, которые самостоятельно проводят монтажные  работы или привлекают другие организации  для монтажа конструкций.

Строительные организации  приобретают продукцию в опт  и крупный опт. Их интересует цена и ассортимент продукции. Узнают о товарах на строительных выставках, в Интернете и специализированных журналах. Рекомендуют материалы  «ИНСИ» своим заказчикам.

Крупные не строительные организации либо приобретают материалы самостоятельно, либо заказывают услуги по монтажу вместе с материалом. Приобретают продукцию в опт и крупный опт. Основным критерием выбора продукции является качество и стоимость товара. Узнают о товарах компании из наружной рекламы и Интернета.

Проектные организации (крупные  и мелкие проектные организации, институты) не приобретают продукцию  компании, но активно рекомендуют  ее своим клиентам. По предварительной  договоренности компания закладывает  материалы «ИНСИ» в проект заказчика. После того, как заказчик оплачивает счет на приобретение продукции по данному проекту, ЗАО «ИНСИ» выплачивает  проектной организации вознаграждение (определенный процент с заказа). Для них основным является качество продукции (наличие технической  документации  и  сертификатов). Узнают о товарах на строительных выставках, в Интернете и специализированных журналах.

На рисунке 2.1 представлена структура продаж по типу клиентов.

Рисунок 2.1 – Структура  продаж по типу клиентов

На рынке существует множество  фирм-производителей аналогичной продукции, которые являются конкурентами компании «ИНСИ». Наибольшую дилерскую сеть в нашей стране имеет группа компаний «Металл Профиль». В состав компании входят 7 заводов (Москва, Ростов-на-Дону, Краснодар, Екатеринбург, Санкт-Петербург, Минск и Новосибирск) и 40 представительств в различных регионах России, Украины и Беларуси. Компания имеет огромную дилерскую сеть – более 500 официальных дилеров. Фирма имеет от 25 до 30 процентов доли российского рынка строительных материалов.

Основные виды деятельности предприятия:

• поставка стеновых и кровельных материалов. Общество производит и осуществляет продажу: металлочерепицы, профнастила, металлического сайдинга, сэндвич панелей, профлиста, других высококачественных материалов для кровли и фасада;
• выполнение комплексных решений: дизайн-проектов любой степени сложности, разработка и согласование проектной документации, монтажные работы, «шефмонтаж».