Рекомендации по подготовке и проведению деловых переговоров

ПРИ СОВМЕСТНОМ С ПАРТНЕРОМ  АНАЛИЗЕ ПРОБЛЕМЫ (ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ПОДХОД)

1) тщательный анализ  проблемы 
2) выявление моментов объединяющих участников 
3) постепенное повышение сложности решаемых проблем 
4) разработка и внесение предложений, которые бы способствовали реализации обоюдных интересов 
5) разделение проблемы на отдельные составляющие

ВЫВОД: 

     Целесообразно: постараться самим в большей степени ориентироваться на совместный анализ проблемы и сориентировать на это вашего партнера.

 

Приложение 3

ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ВЕДЕНИЮ ПЕРЕГОВОРОВ

В случае, если партнер не настроен на конструктивный диалог:

- постараться самому  быть настроенным конструктивно, не пытаясь обыграть   партнера; 
- необходимо создать деловую атмосферу переговоров; 
- предложить паузу в переговорах, во время которой провести неформальные встречи и консультации, рассмотреть возможность иных альтернатив (например, проведение аналогичных переговоров с другим партнером).

  На переговорах с более сильным партнером (партнером, объективно        обладающим более сильной позицией) возможно:

- апелляция к продолжению  отношений с данным партнером  в дальнейшем (наличие долгосрочных соглашений), а значит заинтересованности партнера в соглашении; 
- увязывание различных предложений в пакет (будучи слабым по одному вопросу, участник переговоров может оказаться более сильным по другому). Увязка этих вопросов на переговорах позволяет сбалансировать силу сторон; 
- обращение к репутации сильного партнера (крайне жесткая позиция сильного партнера может повредить его репутации).

Для поддержания рабочих отношений с партнером:

- ведите себя рационально,  избегая негативных эмоций. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на процессе принятия решений; 
- постарайтесь понять партнера. Невнимание к противоположной точке зрения ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений; 
- если даже противоположная сторона вас не слушает, постарайтесь провести консультации с ней, тем самым будут улучшены отношения; 
- не давайте ложной информации, если даже это делает противоположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет в дальнейшем взаимодействие с другими возможными партнерами; 
- избегайте поучительного тона. Будьте открыты для аргументов партнера и постарайтесь, в свою очередь, убедить его; 
- будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.

 

 

 

 

 

Приложение 4

 

 ПРАВИЛА ОБЩЕНИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ

 

     Вопросы  психологии делового общения  образно и убедительно сформулировал  американский ученый Д.Карнеги.[12]  Эти подходы во многом актуальны и для участников деловых переговоров.

    

    Самое существенное заключено в умении слушать собеседника, постоянно проявлять к нему внимание и поощрять его наградами, т.е. отмечать положительные качества, помогать самоутверждению партнера по переговорам.

    

    Прежде, чем приступать к обсуждению проблем, являющихся предметом переговоров, бывает полезно поговорить о тех предметах, которые волнуют партнера. Он станет расположен к вам и скорее решит ваши вопросы.

 

     Проявляя  искреннюю заинтересованность к  высказываниям, проблемам делового  партнера, можно пробудить его  симпатию к вам. Такое проявление  внимания - один из величайших комплиментов для любого человека. Немногие люди могут устоять перед скрытой лестью восторженного внимания.

 

     Многим  собеседникам не удается произвести  благоприятное впечатление потому, что они не умеют внимательно  слушать. Они настолько озабочены тем, что собираются сами сказать, что ни к чему не прислушиваются. Хорошим ораторам большинство людей предпочитают хороших слушателей, но умение слушать, видимо, встречается гораздо реже, чем любое другое качество. Дружелюбный, сочувственно настроенный слушатель вызывает симпатии любого собеседника. Если человек говорит только о себе, то он только о себе и думает. Такой человек не интересен другим.

 

     Умение  задавать вопросы, на которые  вашему деловому партнеру будет  интересно отвечать, можно считать большим и полезным искусством. Поощряя собеседника к рассказу о себе, о своих достижениях можно завоевать его расположение.

 

     К каждой  деловой встрече необходимо основательно  готовиться. Читая деловую прессу, расспрашивая общих знакомых, необходимо определить те вопросы, которые больше всего интересуют вашего будущего собеседника. Затем необходимо пополнить собственные знания по этим вопросам. Самый верный путь к сердцу человека - это беседа с ним о том, что он ценит превыше всего. Такой подход непременно облегчит налаживание деловых контактов.[8. – С.215]

                                                                                                             Приложение 4

     Внушение  человеку сознания его значимости  является одним из важнейших законов человеческого общения. Следуя ему, человек ограждает себя от многих бед, приобретает множество друзей и чувство морального удовлетворения. Как только этот закон нарушается, человек встречается с трудностями.

 

     Глубочайшим  свойством людей можно считать страстное стремление быть оцененными по достоинству. В Библии сказано: «Во всем, как хотите, чтобы с вами поступали люди, так поступайте и вы с ними». Человеку не нужна дешевая, неискренняя лесть, но он страстно желает реальной оценки своих достоинств. Важно следовать этому золотому правилу и давать другим то, что мы хотели бы получить от них.