Рекомендации по подготовке и проведению деловых переговоров

     На заключительном этапе переговоров стороны приступают к редактированию текста и выработке конкретных соглашений. В итоговом документе, как правило,  излагаются основные принципы подхода к решению проблем. После основного соглашения принимается ряд вспомогательных документов, в которых принятые решения конкретизируются.

     Указанные  этапы не всегда четко разграничены. Но в целом следует придерживаться  определенной последовательности  в решении задач при ведении  переговоров. 

 

Анализ переговоров

     По окончании  переговоров необходимо составить отчет об их проведении, в котором проанализировать ход переговоров и их итоги. В отчете могут быть рассмотрены такие вопросы, как:

  - что, какие действия  способствовали успеху (неуспеху) переговоров; 
  - какие возникали трудности, как эти трудности преодолевались, что не

    было учтено  при подготовке к переговорам,  почему; 
  - какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров; 
  - каково было поведение партнера на переговорах; 
  - какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать

    на других  переговорах.  

 

Выполнение  договоренностей

     В зависимости  от того, насколько точно и  аккуратно вы соблюдаете договоренности, зависят не только ваши отношения  с данным партнером, но и  репутация в целом. В том  случае, если возможен срыв выполнения договоренностей по вашей вине, заранее поставьте партнера в известность, предложив варианты компенсации (если они не оговорены в договоре).

 

   

    3.3 ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ

 

     Таким образом,  обобщив изученный материал по  подготовке и проведению деловых переговоров, следует подчеркнуть, что успех переговоров готовится заранее. Необходимо изучить партнеров, наметить для своей позиции возможные пути сближения, определить варианты развития успеха. До начала переговоров необходимо создать соответствующую атмосферу, эмоциональный настрой.[3. – С.547]

     Переговоры  лучше всего вести по намеченному  плану и начинать с наиболее  важных аспектов повестки дня.  Затем обсудить  те проблемы, по 

которым нет разногласий. В ходе переговоров необходимо следить за тем, чтобы обсуждение вопросов не отклонялось от основной цели.

     Во время  переговоров главное внимание  должно быть сосредоточено на  интересах, а не на подходах, поскольку цель переговоров заключается  в удовлетворении подспудных  интересов участников.[19. – С.717]

     Успех на  переговорах достигается логикой  рассуждений. Поэтому следует  понять логику партнера. Необходимо  найти факты, усиливающие вашу  позицию. Не следует выделять  факты, усиливающие позицию партнера  и акцентировать внимание на расхождениях, если они не принципиальны.

     Если в  ходе переговоров возникло напряжение, необходимо сделать паузу, пересесть  на другое место. Но при этом  не следует показывать свое  раздражение, повышать голос.  Улыбка и доброжелательность  помогают в самых сложных ситуациях. (Приложение 4)

     Переговоры  надо вести активно, убедительно,  но ненавязчиво. Выражать свои  мысли кратко и точно. Короткие  предложения воспринимаются лучше,  чем длинные, и активнее фиксируют  внимание собеседника.

     При выработке решения необходимо настаивать на использовании объективных критериев: общих подходов, ценностей, законов, правил, профессиональных норм, экспертных оценок, прецедентов, цен и т.п. Это позволит достигнуть оптимального варианта соглашения для обеих сторон.[11. - 315]

     После принятия  решения обеими сторонами важно  дать объективную оценку проделанной  работе, отметить ее положительные  стороны и недостатки, выяснить  причины допущенных просчетов.  Не менее важно принять все  меры к выполнению соглашений  с тем, чтобы закрепить достигнутый успех, добиться поставленных целей, сохранить деловые отношения с партнерами на будущее.

     Необходимо  помнить, что последствия плохо  организованных переговоров - это  не только материальные потери  и упущенная выгода на данный момент, но и возможные убытки в долгосрочной перспективе, утрата доверия со стороны партнеров и в бизнесе.

     Для успешного  ведения деловых переговоров  участникам можно рекомендовать  соблюдать такие принципы [13. –  С.125]:

  - кооперативность  – твой вклад такой, какого требует совместно принятое

    направление  делового общения;

  - достаточность информации  – говорить только то, что требуется  в данный

    момент;

  - качество информации  – обман, искаженная информация  рано или поздно

    станут известны партнерам, что приведет к утрате доверия с их стороны;

  - целенаправленность  – не отклоняться от темы  и найти взаимоприемлемое

    решение;

  - учет индивидуальных  особенностей собеседника.

     Современному  руководителю важно владеть техникой  ведения переговоров, поскольку переговоры как одна из форм делового общения играют все большую роль в развитии рыночных отношений, укреплении экономических связей  как внутри России, так и за ее пределами.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                    ЗАКЛЮЧЕНИЕ

    

     Курсовая работа посвящена одной из актуальных тем современного менеджмента и бизнеса – вопросам подготовки и проведения деловых переговоров. Современный мир изменился: вместо конфронтации и силовых. методов как в международной практике, так и в деловых отношениях внутри страны, в деятельности отдельных фирм все чаще применяются переговоры, поиск взаимоприемлемых решений.

     Как показывает  практика делового общения, на эффективность переговоров влияет множество факторов, том числе не только заинтересованность сторон в разрешении назревших проблем, их готовность сесть за стол переговоров. На первый план выдвигается профессиональный подход  к проведению переговоров, их подготовке, организации и осуществлению. В связи с этим возрастают требования к каждому руководителю, в сферу деятельности которого входит проведение переговоров.

       С началом развития рыночных отношений в России все больше публикуется материалов по самым разнообразным вопросам экономики и бизнеса, менеджмента и маркетинга, управленческой психологии и делового общения. Вместе с тем приходится констатировать, что тема деловых переговоров освещена не столь широко и предметно. Видимо, необходим какой-то период осмысления того, что изменилось в российской экономике, обобщения практического опыта ведения переговоров в условиях современной действительности. Часть информации по данному вопросу находится в учебниках по менеджменту и деловому общению.

      Анализ научной и методической литературы по вопросам организации и проведения  переговоров приводит к выводу, что дать готовый рецепт проведения переговоров не может никто. Тем не менее, возможно определить общие подходы к вопросам подготовки и проведения переговоров, предложить варианты действий участников переговоров в зависимости от конкретной ситуации, дать рекомендации по обеспечению творческой атмосферы и психологического настроя на поиск оптимального решения.

     В  данной курсовой работе  освещены сущность и структура переговорного процесса в целом, основные принципы и приемы ведения переговоров, вопросы психологической подготовки их участников к общению и взаимодействию. Рабочая гипотеза, выдвинутая в начале исследования, о том, что на эффективность проведения переговоров оказывает влияние как технология их подготовки и проведения, так и умелое применение психологических приемов воздействия на партнеров, в ходе выполнения курсовой работы подтвердилась.

     Таким образом,  деловые переговоры – это такой вид совместной деятельности, который позволяет найти оптимальное решение проблем в деловом общении, возникающих в отношениях между отдельными людьми, группами людей, организациями. Главное, на что следует обратить внимание руководителей при их подготовке и проведении, это овладение культурой делового общения, умение защищать интересы своей организации, не ущемляя интересы партнера, творчески использовать опыт проведения переговоров, анализировать результаты достигнутых соглашений.

БИБЛИОГРАФИЯ:

1. Аникин Б.А. Высший  менеджмент для руководителя. Учеб. пособие.

 – М.:ИНФРА – М, 2000.

2. Вершигора Е.Е. Менеджмент. Учеб. пособие. – М.: ИНФРА-М, 2003.

     3. Веснин В.Р. Основы менеджмента. - М.: Триада, ЛТД, 1997.

      4. Власова  Н.М. …И проснешься боссом. Справочник по психологии

          управления. – Новосибирск: ЭКОР, 1994.

      5. Галькович Р.С., Набоков В.И. Основы менеджмента. – М.: ИНФРА- М,

         1998.

6. Герчикова И.Н. Менеджмент. - М.: ЮНИТИ, 1994.

7. Глухов В.В. Менеджмент. Учебник. – СПб: Питер, 2007.

8. Дип С, Сесмен Л.  Верный путь к успеху.:1600 советов менеджерам.

    Пер. с англ. – Минск,1996.

9. Кабанов А.Я., Захаров  Д.К., Коновалова В.Г. Этика деловых

    отношений.  Учебник. -  М.: ИНФРА-М, 2003.

    10. Кабушкин И.Н. Основы менеджмента. Учеб. пособие. – 2-е изд., -

   М.: Остожье, 1999.

    11. Казначевская  Г.Б. Менеджмент. Учеб. пособие. –  Ростов - н/Д: Феникс,

    2002.

    12. Карнеги  Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. -

          М.: Прогресс, 1989.

    13. Ковальчук  А.С. Основы имиджелогии и делового  общения. Учеб.

          пособие. – Ростов - н/Д, 2004.

    14. Лебедева. М.М. Уметь вести переговоры. - М., 1991.

    15. Маркичева Т.Б., Ножин Е.А. Деловое общение: практические

          рекомендации.- М.: РАГС, 1997.

    16. Панасюк А.Ю. Управленческое общение: Практические советы. -

          М.:Экономика,1990.

    17. Психология  и этика делового общения. /Под  ред. В.Н.Лавриненко.- М.:

          ЮНИТИ, 1997.

    18. Семенова  А.К., Маслова Е.А. Психология и  этика менеджмента и

          бизнеса.- М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг»,2000.

    19. Столяренко  Л.Д. Основы психологии. Учеб. пособие.- Ростов-н/Д:

          Феникс, 1996.

    20. Холопова Т.И., Лебедева М.М. Протокол и этикет для деловых людей.

          М., 1995.

    21. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения.

         М., Наука, 1996.

    22. Шеламова  Г.М. Деловая культура и психология  общения. Учебник. М.:

          Академия, 2003.

    

 

 

 

Приложение 1

ВОЗМОЖНЫЕ ПОДХОДЫ К  ПЕРЕГОВОРАМ

МЯГКИЙ ПОДХОД

ЖЕСТКИЙ ПОДХОД (ТОРГ)

участники- друзья	участники - противники
цель - соглашение	цель - победа
делать уступки для  культивирования отношений	требовать уступок для  продолжения отношений
мягкий курс в отношениях с людьми и при решении проблемы	жесткий курс в отношениях с людьми и при решении проблемы
доверять другим	не доверять другим
легко менять свою позицию	твердо придерживаться своей позиции
делать предложения	угрожать
искать решение, на которое  ОНИ пойдут	искать решение, на которое  ВЫ пойдете
настаивать на соглашении	настаивать на своей  позиции
избегать состязаний воли	пытаться выиграть состязание воли
поддаваться давлению	применять давление
допускать потери ради соглашения	требовать уступок в  качестве платы за соглашение

ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ПОДХОД 
(совместный с партнером анализ проблемы)

-участники вместе  решают проблему; 
-цель - разумный результат, достигнутый эффективно; 
-отделить людей от проблемы; 
-придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но жесткого при решении проблем; 
-продолжать переговоры, независимо от степени доверия; 
-концентрироваться на интересах, а не на позициях; 
-анализировать интересы; 
-разработать ряд вариантов: решать позже; 
-настаивать на применении объективных критериев; 
-использовать критерии, не относящиеся к состязанию воли; 
-быть открытым для доводов, уступать доводам, а не давлению. 

Приложение 2

ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ НА ПЕРЕГОВОРАХ

ПРИ МЯГКОМ ПОДХОДЕ	ПРИ ЖЕСТКОМ ПОДХОДЕ
1) принятие практически любых предложений партнера	1) завышение первоначальных требований
2) значительные уступки	2) расстановка ложных  акцентов в собственной позиции
3) прямое "открытие  своих карт"	3) вымогательство
	4) постановка партнера в безвыходную ситуацию
	5) ультимативность требований
	6) угрозы
	7) выдвижение требований по возрастающей
	8) "салями"
	9) дача заведомо ложной информации (блеф)
	10) отказ от собственных предложений
	11) двойное толкование