Рекомендации по подготовке и проведению деловых переговоров

Министерство образования  и науки РФ

Федеральное государственное  автономное образовательное учреждение

высшего профессионального  образования

«Российский государственный  профессионально-педагогический университет»

Филиал РГППУ в г. Березовском

 

 

 

 

 

 

Курсовая работа

 

                                          по менеджменту

На тему: Рекомендации по подготовке и проведению деловых переговоров

 

 

                                            

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Выполнил:

Студент группы 317 Мнт                                                     Кнутарев С. А.

Проверила:                                                                            Лошакова М.А.                                           

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Березовский 2012г.

                                   ОГЛАВЛЕНИЕ

 

 

       Введение                                                                                    С.3

 

Глава 1 Переговоры как одна из форм  делового общения                 С.6

        1.1 Понятие деловых переговоров, их функции и виды               С.6

        1.2 Переговорный процесс и его основные стадии                       С.10

        1.3 Методы ведения переговоров                                                  С.14

Глава 2 Психологические аспекты ведения переговоров                     С.16

        2.1 Подходы и типы поведения на переговорах                           С.16

        2.2 Принципы взаимодействия с партнерами                                С.23

Глава 3  Рекомендации по подготовке и проведению

               деловых переговоров                                                               С.27

        3.1 Подготовка к проведению переговоров                                   С.28

        3.2 Технология ведения переговоров                                             С.31

        3.3 Выводы и предложения                                                             С.33

 

                Заключение                                                                               С.36

 

                Библиография                                                                           С.38

 

        Приложение 1 Возможные подходы на переговорах               С.39

        Приложение 2 Тактические приемы на переговорах                С.40

        Приложение 3 Практические рекомендации по ведению

                                  Переговоров                                                      С.41

       Приложение 4 Правила общения на переговорах                     С.42

       

 

 

 

 

 

 

 

                                           ВВЕДЕНИЕ

     Деловое общение является «генератором», движущей силой бизнеса. Почти все дела начинаются, осуществляются и завершаются при помощи различных форм делового общения. Их значение для деятельности человека можно сравнить со значением речи для всего человечества и его развития

      Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением. Как правильно составить официальное письмо или приглашение, принять партнера и провести переговоры с ним, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество? Всем этим вопросам во многих странах уделяется большое внимание. Особое значение деловое общение имеет для людей, занятых бизнесом. Во многом от того, насколько они владеют наукой и искусством общения, зависит успех их деятельности. В зарубежных странах соответствующие учебные курсы есть практически в каждом университете и колледже, издается множество научной и популярной литературы, раскрывающей секреты искусства общения.

     К сожалению, в  России в течение долгого времени той стороне делового общения, которая связана с психологией и технологией ведения деловых бесед и переговоров не уделяли должного внимания, полагая, что здесь и учить-то нечему.

     С переходом российской экономики на рыночные отношения интерес к вопросам менеджмента в целом, и к проблемам делового общения в частности, значительно возрос. Во-первых, значительно расширился круг лиц, связанных по роду своей деятельности с зарубежными партнерами. Чтобы успешно вести дела, им необходимо знать общепринятые правила и нормы делового общения, уметь вести переговоры и беседы.

     Во-вторых, становясь частью единого делового мира, мы все в большей мере переносим существующие общие закономерности на нашу действительность, требуя и от отечественных партнеров цивилизованного общения.

     В-третьих, очень важны и психологические аспекты делового общения. Современному руководителю, предпринимателю необходимо понимать общие закономерности делового общения, знать методику его эффективной организации и приемы успешного взаимодействия с деловыми партнерами. Это позволит правильно анализировать конкретную ситуацию, учитывать интересы участников делового общения, говорить на общем языке. Мастерство в любом деле приходит с практикой, и деловое общение не является исключением.

     Переговоры, как одна из форм делового  общения, являются в настоящее  время одной из самых актуальных  проблем современного бизнеса  в России. Многообразие форм собственности,  экономическая самостоятельность  предприятий, конкуренция  и   постоянно меняющиеся требования рынка -   все это требует от руководства предприятий и организаций  умения гибко реагировать на изменения внешней среды, своевременно находить деловых партнеров и устанавливать с ними отношения выгодного сотрудничества. И  от того, насколько эффективно будут организованы деловые переговоры, насколько продуманы варианты тех или иных соглашений, во многом зависит успех, как отдельных проектов, так и деятельности любой организации.

      Вопросы организации  и проведения деловых переговоров   широко освещаются в современных публикациях. В то же время представляется,  что данная тема еще не в полной мере  раскрыта в отечественной  научной и методической литературе, недостаточно изучен и обобщен опыт проведения переговоров в условиях российской экономики.

      Актуальность названной  темы позволила определить объект  исследования в данной курсовой работе - деловые переговоры. Предметом исследования являются проблемы, возникающие в процессе подготовки и проведения переговоров.

     В связи с этим цель данной курсовой работы заключается в разработке практических рекомендаций по подготовке и проведению деловых переговоров. Исходя из поставленной цели, были определены задачи курсовой работы:

 -  дать анализ изученных источников по проблеме исследования;

 -  раскрыть сущность, виды и функции деловых переговоров;

 - определить основные стадии переговоров и особенности их проведения;

-  охарактеризовать психологические  приемы влияния на партнеров 

   по переговорам;

-  сформулировать основные правила ведения деловых переговоров.

    Анализ собранных материалов  позволил выдвинуть рабочую гипотезу  исследования: на эффективность  деловых переговоров оказывает влияние не только технология их подготовки и проведения, но и умелое использование психологических приемов воздействия.

     В теоретической части  курсовой работы проведен анализ научной и методической литературы, обобщение полученных данных. В практической части  работы  даны рекомендация по подготовке и проведению деловых переговоров.

     Материалы курсовой  работы могут быть использованы  в работе руководителей, специалистов, бизнесменов, в сферу деятельности  которых входит проведение деловых переговоров.

    Курсовая работа выполнена на 40 страницах печатного текста, имеет 1 таблицу, 4 приложения.

      

 

 

 

 

 

ГЛАВА 1 ПЕРЕГОВОРЫ КАК ОДНА ИЗ ФОРМ ДЕЛОВОГО  

                  ОБЩЕНИЯ

  1.1 ПОНЯТИЕ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ, ИХ ФУНКЦИИ

          И ВИДЫ

 

     Торговые переговоры известны издревле. Однако первоначальное понимание успешной торговой сделки было близко к тому, чтобы «надуть» партнера. Часто вызывал уважение тот, кто смог избавиться от плохого товара, получив при этом изрядную сумму денег.

     Иное понимание торговых переговоров преобладает сегодня. Успешные переговоры в современных условиях – это, прежде всего, взаимовыгодные решения.

     С целью заключения соглашения по какому-либо вопросу в деловом общении используются переговоры. С их помощью устанавливаются деловые контакты, заключаются договоры, принимаются управленческие решения, координируется совместная деятельность учреждений. К переговорам обычно прибегают тогда, когда в одностороннем порядке решить проблему либо невозможно, либо это связано слишком с большими затратами.

      В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями.

     Для того чтобы вести переговоры, необходимо понять, что они из себя представляют. Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. По определению одного из авторов учебника по менеджменту В.В.Глухова, переговоры представляют собой «специфический вид деятельности, имеющий свои правила и закономерности, путь к взаимообогащению и развитию, совместный анализ проблемы».[7.- С. 546] А.С.Ковальчук отмечает, что «переговоры – это особый вид деятельности двух или нескольких лиц, не связанных отношениями прямого подчинения, направленной на решение стоящих перед ними проблем».[13.- С.124]

 Переговоры всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся. Цель переговоров заключается в том, чтобы найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта. Задача переговоров в связи с этим состоит в нахождении такого варианта, который позволил бы  оптимизировать возможный результат. Это достигается сближением в процессе их проведения позиций сторон на основании общности их целей, наличия разных путей их достижения, возможности сочетания интересов путем взаимных уступок, потери от которых оказываются значительно меньшими, чем были бы при отсутствии соглашения.

 Таким образом, совместное обсуждение проблемы и принятие решения, устраивающего в той или иной степени все участвующие стороны, является основной функцией переговоров.[3. – С.310]

 Другой важнейшей функцией переговоров является информационная, состоящая в обмене мнениями сторон без принятия  какого-то конкретного решения. Сама информация может быть ознакомительной и содержать сведения общего характера о позиции и взглядах сторон, что особенно важно при первых контактах между ними, и отчетной , необходимой для взаимного контроля за выполнением ранее принятых обязательств.

     Близкой к информационной относится функция, связанная с налаживанием новых связей и отношений - коммуникативная. Здесь основная задача также заключается в обмене точками зрения и информацией. Поэтому можно говорить о единой информационно-коммуникативной функции. Независимо от характера, типа, целей конкретных переговоров эта функция обязательно в той или иной степени присутствует на любых переговорах.

     В числе других существенных функций переговоров чаще всего выделяют такие как регулирование, контроль, координация действий. Эти функции, в отличие от информационно-коммуникативной, реализуются, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений партнеров в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений.

     В переговорной практике возможны и такие ситуации, когда одна из сторон (или несколько) идут на переговоры, не собираясь фактически не только ничего решать, но и даже обмениваться мнениями. Например, переговоры той или иной стороне нужны лишь для отвлечения внимания партнера. Так, если речь идет о торговых переговорах, то один из участников может начать их только для того, чтобы заинтересовать другое, более выгодное, по его представлениям, лицо.

    Функции сосуществуют друг с другом и часто на переговорах реализуются одновременно, имея большую или меньшую значимость. Некоторые из них, такие как информационно-коммуникативная функция, присутствуют на всех переговорах, другие появляются временами, поэтому в целом можно говорить об иерархии функции переговоров.

     В литературе переговоры классифицируются в зависимости от целей, которые ставят перед собой участники общения. Переговоры могут быть направлены на продолжение соответствующих отношений; изменение существующих отношений; перераспределение прав и обязанностей в связи с изменившимися условиями; достижение нового соглашения по интересующему вопросу. [13. – С.124]

    Переговоры различаются по числу и культурному уровню участников, кругу обсуждаемых вопросов, регулярности проведения, степени официальности и обязательности исполнения принимаемых решений.[3 – С.310]