Автор работы: Пользователь скрыл имя, 25 Января 2012 в 12:09, курсовая работа
Этика (греч. Ethika, от ethikos - касающийся нравственности, выражающий нравственные убеждения, ethos - привычка, обыкновение, нрав), философская наука, объектом изучения которой является мораль, нравственность как форма общественного сознания, как одна из важнейших сторон жизнедеятельности человека, специфическое явление общественно-исторической жизни. Кроме этого этика тесно связана с этикетом, в котором особое значение придается определенным нормам поведения.
1.Введение……………………………………………………………………2
Глава 2. Подготовка деловых переговоров………………………………...4
2.1 Влияние личностных качеств на ведение переговоров……………….7
2.2 Цели проведения деловых переговоров………………………………..7
2.3 Условия эффективности переговоров………………………………….8
2.4 Организационная подготовка переговоров…………………………....12
2.5 Особенности переговоров с иностранной делегацией……………….15
Глава 3. Проведение деловых переговоров……………………………….17
3.1 Структурные элементы переговорного процесса……………………..17
3.2 Методы проведения переговоров………………………………………20
3.3 Деловой протокол переговоров…………………………………………25
3.4 Анализ итогов деловых переговоров…………………………………..25
Заключение…………………………………………………………………..29
Список используемой литературы…………………………………………3
Позитивные
результаты переговоров следует
рассматривать как естественное
их завершение, поэтому в заключение
необходимо остановиться на содержании
договора, в котором нашли отражение
все интересы партнеров. Переговоры считаются
завершенными, если их результаты подверглись
тщательному анализу, на основе которого
сделаны соответствующие выводы.
Заключение
В заключении можно сказать, что все задачи исследования были выполнены. В данной работе были сформулированы основные понятия науки этики, обозначены цели проведения переговоров, рассмотрены условия их эффективности и дана классификация личности по типу темперамента. Более подробно был проанализирован сам процесс ведения переговоров, его стратегия, тактика и методы ведения.
Также
были отмечены особенности международного
этикета в проведении переговоров,
на основании которых можно
Французская пословица гласит, что переговоры – это не место для порывов, это место для дипломатии. Профессиональный предприниматель обязан быть дипломатом, то есть иметь в своем арсенале приемы, инструменты и отмычки, позволяющие открывать сердца партнеров, снимать их сопротивление, нейтрализовать их "нечестные" действия. Однако хорошими дипломатами не рождаются, ими становятся в результате упорного труда над собой.
Деловой этикет является важнейшей стороной морали профессионального поведения предпринимателя. У многих начинающих бизнесменов срывается много выгодных сделок, особенно с иностранными фирмами, из-за того, что они не знакомы с правилами делового этикета. Чтобы не попасть в нелепую ситуацию, надо знать правила поведения на деловых переговорах. Знание делового этикета является основой предпринимательского успеха.
По мнению исследователей, успешная карьера на 85% зависит от умения общаться и только на 15% – от профессиональных знаний, что еще раз подтверждает невозможность добиться удачи, игнорируя требования этикета и пренебрегая законами делового взаимодействия.
Исходя
из всего вышесказанного, можно сделать
вывод, что овладение правилами
и нормами этикета делового общения
является необходимым для будущих деловых
людей: менеджеров, экономистов, предпринимателей
и т.д. Это не просто, как кажется, но и не
сложно. Эти навыки в будущем могут сыграть
важную роль при заключении сделки, подписании
контракта и т.д.
Список используемой литературы
Приложение
Таблица №1. Тактические приёмы "торга"
| Тактический приём | Реализация |
| "оказание давления на партнёра" | "применение угроз" и "блеф" |
| "завышение первоначальных требований" | Вначале переговоров участник запрашивает значительно больше того, что реально надеется получить. |
| "выдвижение требований в последнюю минуту" | В конце переговоров, когда очевидно их успешное завершение, одна из сторон, выдвигает новые требования. При этом участник исходит из того, что партнёр крайне заинтересован в подписании предварительно достигнутых договорённостей, поэтому пойдёт на уступки. |
| "выдвижение требований по возрастающей" | Один из участников, видя, что партнёр соглашается с вносимыми им предложениями, выдвигает новые. |
| "двойное толкование" | В ходе переговоров в итоговый документ "закладывается" формулировка, содержащая двойной смысл, что позволяет в будущем трактовать соглашение в своих интересах, не нарушая при этом его формально. |
Таблица №2
Тактические приёмы стратегии "Совместный с партнёром анализ проблем"
| Тактический приём | Реализация |
| "постепенное повышение сложности" обсуждаемых вопросов. | Переговоры начинаются с лёгких вопросов, а затем их участники переходят к сложным. Достижение договорённостей по конфликтным вопросам оказывает положительное психологическое воздействие на участников, демонстрируя принципиальную возможность достижения взаимоприемлемых решений. |
| "разделение проблемы на составляющие" | Используется в сложных переговорах, при наличии конфликтных отношений сторон. На первых двух этапах ведения переговоров выявляются эти составляющие, а затем, при невозможности достижения договорённости по тем или иным компонентам, решается вопрос о вынесении их "за скобки", т.е. об отказе от их рассмотрения в ходе данных переговоров. При использовании данного приёма реализуется лишь частичное соглашение. |
Таблица №3.
Тактические приёмы
стратегии двойственного
| тактический приём | Реализация | Особенности |
| "пакетирование" | Несколько предложений увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде "пакета". | В
рамках "торга":
сторона, предлагающая "пакет" исходит из того, что партнёр, будучи заинтересованным в нескольких предложениях из этого "пакета", примет и остальные. В рамках" совместного анализа": "пакет" представляет собой увязку интересов с возможным выигрышем для всех участников вследствие того, что один вопрос более важен для одной стороны, а другой - для второй. Большие уступки по менее значимым вопросам каждой стороны позволяют оказаться в выигрыше обеим. |
| "уход" | Завуалированный отказ от обсуждения или принятия предложения. | В
рамках "торга": при-меняется, если
затраги-ваются вопросы, которые на данный
момент нежелательны для об-суждения по
такти-ческим соображениям.
В рамках "совместного анализа": может пред-ставлять собой, напри-мер, просьбу об объявле-нии перерыва с целью проведения неформаль-ных консультаций. |
| "пробный шар" | Партнёру предлагается ответить на вопрос "а что если?". Инициатор при такой постановке вопроса имеет возможность "заб-рать" своё предложение назад. | В
рамках "торга": позволяет получить
от противоположной сто-роны информацию,
ко-торую потом можно использовать в собствен-ных
целях.
В рамках "совместного анализа": даёт возмож-ность косвенного выяс-нения позиции партнёра для поиска взаимоприем-лемого решения. |