Планирование сбыта продукции и особенности на предприятиях энергоснабжения

- составление планов поставок готовой продукции;

- планирование оптимальных хозяйственных связей;

- выбор каналов распределения товара;

- планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности;

- составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

       При планировании сбыта  необходимо учитывать  факторы, влияющие на рост/спад продаж.

1.  Внутренние факторы:

- Товар (электро-, теплоэнергия). Все его факторы, за исключением цены.

- Цена на товар.

- Процесс продаж. Его развитие.

2.  Внешние факторы.

- Потребитель.

- Новые потребители.

- Конкурент.

- Активная/пассивная маркетинговая активность Конкурентов.

3.  Общие тенденции рыночного развития.

4.  Сезон, погода, форс-мажор.

- Ранние заморозки

- Раннее наступление «сезона».

- Неблагоприятные погодные условия, продолжающиеся длительное время.

       Основными элементами планирования сбыта являются:

- подготовка прогнозов общехозяйственной и рыночной конъюнктуры;

- прогнозное ориентирование объемов сбыта фирмы;

- разработка финансовой сметы сбыта;

- установление норм сбыта;

- селекция каналов распределения товарной продукции;

- планирование и осуществление коммерческой отчетности;

- анализ хода и динамики продаж;

- планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта;

- составление и осуществление плана координации деятельности службы сбыта, связей с другими подразделениями фирмы;

- разработка плана консультаций и работы с потребителями и т. д.

       Важной  составной частью планирования сбыта  является система планов, включающая стратегический (долгосрочный) и среднесрочный планы предприятия, а также годовой и краткосрочные планы сбыта предприятия.

       Стратегический  план предприятия должен определять на перспективу важнейшие рынки  сбыта, разработку перспективных технологий, основные принципы взаимодействия с внешней средой деятельности на рынках.

       Среднесрочный план конкретизирует стратегический план предприятия.

       Годовой план сбыта продукции целесообразно  разрабатывать в трех вариантах: пессимистический, оптимистический и наиболее вероятный.

       Пессимистический  вариант предполагает наихудшие  внешние и внутренние условия деятельности и по существу может обеспечить выживание предприятия при неблагоприятном развитии конъюнктуры рынка.

       Оптимистический вариант плана нацелен на благоприятную конъюнктуру. Этот план должен быть целью отдела сбыта предприятия.

       План, разработанный для наиболее вероятного развития рынка, является по существу плановым заданием для отдела сбыта. Этот план должен быть обсужден в отделах, имеющих отношение к его разработке и выполнение: отделе маркетинга, производственном отделе, отделе сбыта. При этом осуществляется координация годового плана сбыта с производственной мощностью предприятия, производственный отдел должен подтвердить возможность выполнения плана сбыта с учетом производственной мощности. После обсуждения плана сбыта, согласования его с возможностями предприятия план подлежит утверждению руководством предприятия и передаче отделу сбыта для выполнения.

   Квартальные планы базируются на годовом плане сбыта и анализе фактических данных по сбыту продукции за предшествующий период, данных прогноза объемов сбыта, ограничениях ресурсов.

       Выполнение плана сбыта должно  постоянно контролироваться, квартальные планы необходимо корректировать в соответствии с результатами, достигнутыми в предшествующих периодах. Например, если к концу первого квартала стало известно, что план второго квартала будет невозможно выполнить, то он корректируется в сторону снижения с учетом сложившейся ситуации. Таким образом, необходимо, чтобы план сбыта являлся гибким. В конце года выполнение плана анализируется и устанавливаются конкретные причины его недовыполнения или перевыполнения.

    Также факторами оценки энергосбытовой деятельности, учитывающимися при планировании сбыта, являются:

- объем поставки электроэнергии, теплоэнергии на региональном рынке;

- объем выручки от реализации энергии;

- в т.ч. объем снижения (изменения) дебиторской задолженности ОАО «Камчатскэнерго», выполнение норматива дебиторской задолженности.

     Процент реализации энергии ОАО «Камчатскэнерго» является дополнительным оценочным показателем в течение года.

     Принципы  энергосбытовой деятельности ОАО «Камчатскэнерго»:

- дифференцированный подход к ОАО «Камчатскэнерго» в зависимости от финансового состояния энергокомпаний и уровня дебиторской задолженности в среднемесячном исчислении при прогнозировании и мониторинге объема изменения дебиторской задолженности потребителей;

- формирование объема поставки электрической (тепловой) энергии по группам потребителей на основе договорных величин и прогнозов потребления по каждому абоненту с учетом обеспечения платежеспособного спроса, развития оптового рынка, смены потребителями поставщиков электрической энергии;

- учет в годовом  и квартальных бизнес – планах тарифов по группам потребителей, утвержденных РЭК  на плановый период при определении объема продаж электрической (тепловой) энергии ОАО «Камчатскэнерго».

3.4.  Исходные данные, определяющие энергосбытовую деятельность ОАО «Камчатскэнерго».

     Исходные  данные формируются по фактическим  данным предыдущего года (с учетом оперативных/прогнозных данных за декабрь) и включают следующие показатели:

-  объем поставки (полезный отпуск) электрической (тепловой) энергии по группам потребителей (сформированный на основе договорных величин и прогнозов потребления по каждому абоненту с учетом платежеспособного спроса, потенциальной возможности потребителей выхода на оптовый рынок и смены поставщиков электрической энергии);

• утвержденный либо предполагаемый к утверждению на плановый период тариф на электрическую (тепловую) энергию по  группам потребителей (при отсутствии на момент составления бизнес-плана утвержденных в регионе тарифов на планируемый год, следует учитывать прогнозируемые тарифы с учетом установленного Правительством РФ предельного уровня);
• объем продаж электрической (тепловой) энергии по  группам потребителей ОАО «Камчатскэнерго» (рассчитанный по тарифам, предполагаемым к утверждению на плановый период);
• сводные графики погашения реструктуризированной дебиторской задолженности по электрической (тепловой) энергии;
• авансы и переплаты потребителей за электрическую (тепловую) энергию по состоянию на начало года (прогноз);
• объем авансовых платежей потребителей (в соответствии с условиями заключенных договоров энергоснабжения);
• потери электрической энергии в сетях в абсолютных значениях и в процентах к общему объему отпуска электрической энергии в сеть ОАО «Камчатскэнерго»;
• потери тепловой энергии в сетях в абсолютных значениях и в процентах к общему объему отпуска тепловой энергии ОАО «Камчатскэнерго».

Табл. 3

Прогнозные  производственные показатели на предстоящий год  и трехлетнюю перспективу

 В качестве примера приводим план энергросбытовой деятельности ОАО «Камчатскэнерго» на 2 квартал 2010 года (электроэнергия)

Табл. 4 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

План  энергросбытовой деятельности ОАО «Камчатскэнерго» на 2 квартал 2010 года (теплоэнергия)

Табл. 5

 
 
 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3. 5. Направления совершенствования планирования сбытовой деятельности в организации

      

       Сбыт  продукции в широком смысле сейчас должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения — через призму рыночного спроса и предложения.

       В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции  на рынок  и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

       Главная цель сбыта — реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

       При организации сбыта электроэнергии в ОАО «Камчатскэнерго» следует учитывать следующее.

1. Так как ОАО «Камчатскэнерго» является гарантирующим поставщиком (т.е. обязан заключить договор энергоснабжения с каждым обратившимся потребителем, имеющим отвечающее техническим требованиям энергопринимающее устройство, и присоединённое к сетям ОАО «Камчатскэнерго») и естественным монополистом в своём регионе, конкуренция в основном виде деятельности как таковая отсутствует.

2. В связи с отсутствием на территории Камчатского края развитой промышленной инфраструктуры и как следствие – сравнительно небольшой объём потребления электроэнергии в промышленности, транспорте, коммерческих и иных структурах, максимальный объём отпущенной электроэнергии приходится на категорию «население».

3. В соответствии с действующим законодательством гарантирующий поставщик (ОАО «Камчатскэнерго») не является исполнителем коммунальных услуг для потребителей-физических лиц, проживающих в многоквартирном жилищном фонде. Поставка электроэнергии на данные объекты осуществляется в рамках договоров энергоснабжения, заключённых с соответствующими управляющими организациями (являющимися исполнителем коммунальных услуг для населения многоквартирнрого жилищного фонда). Обслуживание населения осуществляется Энергосбытом в соответствии с условиями агентских договоров.