Планирование сбыта продукции и особенности на предприятиях энергоснабжения

2)  потребление товаров в расчете на душу населения. Анализ таких данных позволяет выявить изменения в поведении потребителей;

3)  динамика доходов населения (клиентов). Эта информация отражает перемещение расходов с одного товара на другой;

4)  динамика покупательной способности;

5)  динамика общего спроса на все сопоставимые товары на рынке. Подобные данные можно получить из статистики использования производственных мощностей конкретной промышленной сферы. Такой анализ отображает вероятный переход на использование взаимозаменяемых товаров;

6)  динамика изменения производственных мощностей конкурентов или численности занятых в конкретной области.

     В зависимости от того, какая информация получена по пунктам 1-3, предприятия изменяют свои производственные программы. Анализ данных по пунктам 4-6 дает возможность вычленить в принципе три группы товаров:

- товары с растущим спросом;

- нейтральные товары;

- товары с падающим спросом. 

     Целостный анализ данных по рынку, их сопоставление  с внутрифирменными данными отражают пропорции, складывающиеся между динамикой рынка и динамикой собственного предприятия.

4. Специальные исследования рынка. Наблюдение за динамикой рынка и анализ его конъюнктуры являются важнейшими инструментами получения необходимых данных о динамике сбыта. Наблюдение за развитием рынка - это постоянный сбор информации предприятием, практически всегда «вторичное» исследование рынка, т.е. анализ уже имеющихся данных.

     Такого  рода данные частично имеются на предприятии (статистика оборота, отчеты представителей), частично их можно получить из других источников (данные центрального статистического управления, торговой палаты, ассоциаций и союзов). Их анализ является постоянной задачей раздела сбыта.

     Большое значение в последнее время приобретает  «прямое» исследование рынка, иными  словами, специальные исследования, которые дают «моментальный снимок» рынка. При этом применение находят количественные и качественные исследования.

     С помощью количественных исследований проводят анализ потребностей, спроса и сегментов рынка методом выборочной проверки. Они дают возможность установить, кто является потенциальным покупателем данного товара и какие факторы влияют на их поведение, т.е. что влияет на принятие решения покупать данный товар или не покупать.

     Качественные  исследования являются частью исследования мотивов и мнений. Такие исследования важно проводить при внедрении  новых товаров на рынок. Они позволяют изучить поведение, мнение и представления клиентов.

     Сбытовая  психология свидетельствует о том, что во многих случаях люди покупают товары не в силу какой-то конкретной необходимости, а для удовлетворения даже им самим не всегда известных, подсознательных, чисто психологических потребностей. 

     Данные, которые можно получить с помощью  этих исследований, крайне необходимы в сфере сбыта товаров широкого потребления, в которой решающую роль нередко играют «стайлинг», упаковка, название товара и т.п. Известно, что решение клиента купить товар зависит не только от качества товара, но и от вида упаковки, от внешней формы и т.п.

     Важную  функцию выполняет здесь реклама. Потенциальный клиент должен отождествлять себя с персонажами рекламных фильмов или плакатов. Потребитель нередко автоматически и только подсознательно связывает свои представления с определенными формами упаковки, цветом и т.п. Такого рода информацию можно получить опросами (устными, письменными или по телефону).

     При составлении соответствующих анкет надо обращаться только к опытным специалистам, так как уже сама постановка вопросов во многих случаях предопределяет ответ или по меньшей мере влияет на направленность. Очень трудно избегать постановки как раз наводящих вопросов. Из этого следует, что проведение подобных исследований должно быть делом исключительно специальных фирм.

     Наряду  с перечисленными выше в странах  Западной Европы и в США применяются также такие методы, как [2.6, с. 95]:

- панельный опрос потребителей (onsumer panels);

- «рыночные индексы» (brand barometer);

- «контроль кладовых» (pantry checks);

- «учеты складов торговых фирм» (shop audits).

     Крупные фирмы, специализирующиеся на исследованиях  рынка, имеют свои постоянные группы потребителей и делают опросы регулярно  одной и той же группы.

5. Окончательный план сбыта. В основу этого плана кладутся полученные данные и прогнозы сбыта на перспективу. Сбыт планируется по месяцам и неделям. Если не проявляются тенденции к перераспределению, то можно воспользоваться в качестве основы временным распределением сбыта в прошлом. При этом годовое количество принимается за 100 процентов, а месячные обороты рассчитываются как части годового оборота.

     Этот  годовой план оказывает влияние  на план производства, ибо процесс  производства протекает, как правило, параллельно сбыту. Для лучшего контроля план сбыта составляется на основе тех же методов, что и статистика сбыта.

     После разработки плана в количественных показателях осуществляется расчет стоимостных показателей, при этом обычно исходят из средних цен. Затем составляются планы сбытовых расходов по отдельным видам продукции, сбытовым регионам и группам клиентов. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Характеристика  деятельности ОАО «Камчатскэнерго»

2.1.  Структура Общества

     ОАО «Камчатскэнерго» имеет в своем составе следующие обособленные подразделения:

1. Исполнительный аппарат – координация деятельности филиалов Общества в целом; определение форм, методов и механизмов деятельности филиалов; осуществление диспетчерского управления энергосистемой Общества, обеспечение надежности работы системной автоматики; материально-техническое обеспечение филиалов; подготовка и переподготовка кадров Общества; обеспечение методической работы по контролю качества работ;  организация охраны труда, техники безопасности, ГО и ЧС, ВМР и экономической безопасности Общества.

2. Камчатские ТЭЦ - производство электрической и тепловой энергии.

3. Центральные электрические сети (ЦЭС) - передача электроэнергии по сетям 0,4 - 110 кВ в центральном энергоузле; эксплуатация электрических сетей центрального энергоузла, транспортировка и передача электроэнергии от генерирующих мощностей ОАО «Камчатскэнерго» и других энергетических компаний (Верхне-Мутновская ГеоЭС, Мутновская ГеоЭС, Каскад Толмачевских ГЭС) до потребителей;  эксплуатационное обслуживание электрических сетей г. Петропавловска - Камчатского и Елизовского района.

4. Энергосбыт - сбытовая деятельность. Энергосбытовая структура, осуществляющая сбытовую деятельность электрической энергии в г. Петропавловске – Камчатском, г. Елизово, и населенных пунктах Елизовского, Мильковского и Усть-Большерецкого районах Камчатского края.

5. Региональное диспетчерское управление (РДУ)  - диспетчеризация. Филиал, осуществляющий функции по диспетчеризации энергопроизводства и транспортировки энергии, производимой ОАО «Камчатскэнерго», Мутновской ГеоЭС, Верхне - Мутновской ГеоЭС, каскадом Толмачевских ГЭС. 
 

Табл. 1

Структура ОАО «Камчатскэнерго»

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     2.2. Площадь охвата территории

     Зона  охвата системой централизованного  электроснабжения – это города Петропавловск-Камчатский, Елизово и населенные пункты Елизовского, Мильковского и Усть-Большерецкого районов Камчатского края.

     Теплоснабжение  от энергоисточников ОАО «Камчатскэнерго» осуществляется только в г. Петропавловске-Камчатском от ТЭЦ-1 и ТЭЦ-2. В обеспечении теплом г. Петропавловска-Камчатского доля ТЭЦ (тыс. Гкал) составляет чуть больше половины - около 59%. 
 
 
 
 

     Рис. 1

     Зоны  ответственности  гарантирующих поставщиков

       
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Филиал ОАО «Камчатскэнерго» «Энергосбыт» имеет договорные отношения с 4031 потребителями - юридическими лицами (в т.ч. по электроснабжению – 3750 абонентов;  по теплоснабжению – 281 абонентов), а также с 112733 потребителями - физическими лицам.

     В связи с вступлением в силу на территории Камчатского края Правил предоставления коммунальных услуг гражданам, утверждённых Постановлением Правительства РФ от 23.05.2006 № 307, исполнителем коммунальных услуг для граждан, проживающих в многоквартирном жилищном фонде, является управляющая организация. Филиал ОАО «Камчатскэнерго» «Энергосбыт» обслуживает данных потребителей на основании агентских договоров, заключённых с соответствующими управляющими организациями.

2.3.  Виды производственной деятельности

    Основными видами производственной деятельности ОАО «Камчатскэнерго» являются:

- выработка электрической энергии на электростанциях Общества (70,1% от электропотребления Центрального энергоузла в 2009 году);

- транспортировка выработанной на собственных станциях и покупной от ОАО «Геотерм» и ОАО «КамГЭК» электроэнергии;

- сбыт электрической энергии;

- производство, транспортировка и сбыт тепловой энергии.

Табл. 2

Основные  производственные показатели