Из количественного  выражения целей маркетинга видно, что экономическими целями являются:

• Увеличение объема продаж в среднем на 127 млн. рублей;
• Доля рынка:

        -по основным прибыльным направлениям - удержание позиций и небольшой рост, 2-3 %

       -по определенно перспективным  направлениям рос на 5-10%

К коммуникативным  целям можно отнести 

• поддержание отношений с уже имеющимися клиентами;
• сохранение имиджа;
• поддержание качества товаров и партнерства на должном уровне.

 

2.3.1. Объем  и структура продажи товаров  

   В данном разделе плана приводятся данные об объемах продаж товаров  в течение трех предшествовавших плановому периоду лет (табл.5 и табл.6).  

Таблица 5

Данные  об объемах продаж (руб.)

 
 
 
 

   Таблица 6

   Предоставление  данных о ежемесячных объемах продаж

 

   Таким образом, в прошедшие периоды  наблюдается увеличение объемов  продаж. Это значит, что качество предоставляемых услуг растет вместе с увеличивающимся спросом. Но если компания в будущем будет развиваться  по такой же закономерности, то стратегические цели фирмы не будут достигнуты (доля рынка будет расти медленно и  организация не сможет быть наиболее конкурентоспособной).

   Исходя  из данных о ежемесячных объемах  продаж в 2010 году, можно сказать, что  увеличение объемов продаж наблюдается  летом.  Таким образом, можно сказать  о наличии сезонности продажи  металлопроката. 

2.3.2. Методы  определения доли рынка 

  Доля  рынка является важным показателем  маркетинговых усилий предприятия  и характеризует  положение предприятия  относительно конкурентов.

  В ходе прохождения учебно-ознакомительной  практики в Челябинском филиале  ГК «Демидов» мне были выданы данные о доле рынка компании в текущий  период времени.

В 2011 году доля рынка Челябинского филиала ГК «Демидов»  составляет 17%.

В частности:

• по профильной трубе – 2%;
• по металлоконструкциям – 2%;
• по круглым электросварным трубам – 6%;
• по просечно-вытяжному листу – 7%.

 

2.3.3. Методы определения целей по позиционированию 

      Цели  по позиционированию направлены на определение  показателей, характеризующих реакцию потребителей на маркетинговые усилия предприятия.

      В отличие от показателей продажи товаров и доли рынка, которые отражают экономические цели, отношение потребителей представляет собой коммуникативные цели маркетингового планирования.

    

      Восприятие характеризует процесс, при помощи которого потребитель

воспринимает  имеющуюся в его распоряжении информацию. Коммуникативные цели относительно восприятия связаны с повышением узнаваемости, запоминания, воспринимаемого сходства и др.

По показателю вовлеченности можно сформулировать следующую цель: позиционировать  Челябинский филиал ГК “Демидов” как современную высокотехнологичную компанию по продаже металлопроката с широким спектром товаров и услуг и демократичной ценовой политикой.

     Отношение — это мыслительные действия потребителя относительно

оценивания  полученной информации о товаре (услуге) для определения своего будущего поведения. Такая оценка может быть позитивной или негативной как результат чувственного отношения к различным «атрибутам (свойствам) товара».

По этому  показателю мною сформулированы следующие  цели: привлечь внимание большей части  целевой аудитории к уже существующим товарам, доступным для приобретения в компании.

Увеличить значимость приобретения товара для потребителей целевых групп. 

     Удовлетворенность или неудовлетворенность покупкой характеризует

определенное  поведение потребителя после  совершения покупки или пользования товаром (услугой). Позитивное отношение приводит к увеличению первичных и повторных покупок. И, наоборот, при негативном отношении число и интенсивность покупок уменьшаются.

В этом показателе я выделила следующие  цели маркетингового планирования:

• своевременно реагировать на претензии и жалобы потребителей;
• предоставлять клиентам полную информацию о предлагаемых товарах.

 

Все изложенные выше цели могут быть достигнуты путем  решения ряда задач, которые отображены в табл.7. 

Таблица 7

Цели  и задачи компании

 
 

2.4. Принятие стратегических  решений 

   Установление  маркетинговых целей предполагает определение путей их достижения, т.е. разработку стратегий маркетинга.

     Стратегии – это общие методы, выбираемые для достижения определенных целей. Они описывают способы достижения целей в требуемом временном  масштабе, но не предполагают подробного описания ежедневных действий или планов на месяц (сфера тактики).

     Общий характер стратегий фирмы – развивающий.

Стратегия: расширение ассортимента товара, путем  разработки новых изделий и поиска сфер для их применения.

     Тактические приемы:

• развитие отношений с уже существующими заказчиками нового товара;
• научные разработки для постоянного улучшения свойств товара;
• выставочная деятельность для привлечения новых покупателей;
• использование новейшего специализированного оборудования для повышения качества и сроков изготовления.

 

2.4.1. Определение  целевого рынка

     Определение целевого рынка – это поиск привлекательного участка рынка, на котором предприятие намерено сосредоточить свои маркетинговые усилия  

      Основными признаками сегментирования промышленных товаров являются:

• отраслевая принадлежность
• характеристики организации- покупателя

 

   Исходя  из этих факторов определяем целевой рынок для Челябинского филиала ГК “Демидов” (табл.8).

К целевому рынку компании относятся предприятия:

1. Трубостроение

Производители труб промышленного назначения.

2. Строительные компании

Компании, использующие металл в качестве вторичного сырья. 

3. ИП и ЧП

Индивидуальные  предприниматели и физические лица, приобретающие металлопрокат с  целью его дальнейшего использования  в своей деятельности, либо для  личного пользования. 

Таблица 8

Основные  критерии сегментирования

 

   Стратегией  охвата рынка является недифференцированный маркетинг. Так рынок рассматривается как единое целое и характеристики и свойства товаров и предоставляемых услуг должны подходить максимальному количеству покупателей. 

2.4.2.Позиционирование

   Позиционирование представляет собой определение позиции, которую занимает товар в сознании потребителей, а также действия, которые совершает предприятие с целью укрепления или изменения этого восприятия по отношению к товарам-конкурентам.

   Схема позиционирования - по конкурентному положению на рынке.

   Именно  то, что наше предприятие по некоторым показателям обыгрывает конкурентов и превосходит их по технологиям производства, качеству и условиям транспортировки товара,  обосновывает выбор данной схемы позиционирования.