План маркетинга

Для общества

 Мы  уверены, что, осуществляя политику  планомерного и стабильного развития, Компания вносит свой вклад  в развитие национальной экономики.  Мы строим бизнес на основе  ответственности перед обществом  и соблюдаем правовые, социальные и профессиональные стандарты.

• Мы поддерживаем качество нашей продукции в соответствии с государственными стандартами, надлежащим образом ведем отчетность о нашей деятельности.
• Мы не допускаем любых форм мошенничества, способствуя на доступном нам уровне развитию общества, основанного на строгом соблюдении правовых норм.
• Мы поощряем интерес общества к нашей деятельности, и открыты для диалога, который способствует укреплению нашей репутации.

     Таким образом, в компании существует явно выраженное мысль о том, каковым  будет будущее развитие предприятия, а также миссия организации, определяющая причину ее настоящего существования. В рамках этих ключевых понятий сформулирована стратегическая цель – стать лидером  по продаже металлопроката в Уральском Федеральном округе и занять 25% доли рынка Челябинска и Челябинской области и 2014 году. Определен основной механизм достижения данной цели – повысить качество предоставляемой продукции и добиться статуса дилера первой категории. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2.2. Анализ маркетинговых  возможностей 

     Маркетинговые возможности предприятия представляют собой сложившееся соотношение  определенной области потребительских  нужд и реальных ресурсов (потенциала) предприятия по их удовлетворению для  получения прибыли. Маркетинговые  возможности — это привлекательные  направления усилий предприятия  на рынке (участках рынка) для получения прибыли.

     Анализ  маркетинговых возможностей является необходимой предпосылкой для принятия маркетинговых решений и планирования действий по их реализации на практике. Используются следующие методы для  анализа маркетинговых возможностей предприятия: 
• ситуационный анализ; 
• STEP-анализ; 
• SWOT-анализ; 
• GAP-анализ. 

2.2.1. Ситуационный  анализ

     Ситуационный  анализ, охватывая в комплексе  всю производственно-хозяйственную  деятельность предприятия, в конечном итоге должен привести к выдвижению новых идей и целей, выработке  и оценке способов их достижения, соответствующих  стратегических направлений развития и принятию решений руководства  по их реализации.

     Ситуационный  анализ является одним из исключительно  действенных методов самоанализа  и самоконтроля за результатами хозяйственной  деятельности предприятия и управления маркетинговой деятельностью. Его  цель - показать высшему руководству  и руководителям отдельных подразделений  своеобразный "срез" того положения, в котором на момент проведения анализа  находится предприятие.

     Основным  предметом ситуационного анализа  является непосредственное окружение  предприятия, система, в которой  оно действует (микросреда) : это потребители, конкуренты, торговцы, посредники по сбыту, а также поставщики.

     Сущность  методики ситуационного анализа  заключается в последовательном рассмотрении элементов внешней  и внутренней микросреды маркетинга и оценке их влияния на маркетинговые  возможности предприятия. 

     Рынки

     Целевым рынком для Челябинского филиала  ГК “Демидов” является крупная корпоративная клиентура - ведущие предприятия Урала, а так же представители малого и среднего бизнеса региона, в частности:

• строительные компании Челябинской области;
• Челябинский завод металлоконструкций;
• Челябинский металлургический комбинат и т.д..

На сегодняшний  день металлургический рынок претерпевает следующие изменения:

• Рост объема продаж;
• Приход на региональные рынки игроков крупных игроков из других регионов (в том числе из Тюменской и Краснодарской областей);
• Расширение перечня услуг, востребованных клиентурой;
• Развитие дилерской сети иностранных представителей металлургической деятельности;

Все вышеперечисленные  изменения на металлургическом рынке могут  пагубно повлиять на деятельность компании в целом.  
 

Потребители

     Потребителей  Челябинского филиала ГК “Демидов” можно разделить на три группы: представители малого бизнеса региона, представители среднего бизнеса региона и корпоративные клиенты.

     Представители малого бизнеса региона – это, как правило, индивидуальные предприниматели или физические лица, проживающие в г. Челябинске и Челябинской области, которые используют товар  сугубо для перепродажи, либо используют его в личных целях, а именно - мужчины и женщины в возрасте от 25 до 50 лет, со средним достатком.

     Представители среднего бизнеса региона – это компании г.Челябинска и Челябинской области, использующие товар компании для осуществления своего бизнеса в масштабах Уральского Федерального округа. В частности таковыми клиентами являются строительные компании Челябинской области (Импульс-Челябинск ООО, Группа Строительных Предприятий Массив ООО и другие).

     Корпоративные клиенты – это компании г.Челябинска и Челябинской области, пользующиеся товаром компании для осуществления своего бизнеса в масштабах страны. В частности корпоративными клиентами Челябинского филиала ГК “Демидов”  являются: Челябинский завод металлоконструкций, Мечел, ЧТПЗ, Косохиммонтаж, Челябинский металлургический комбинат, ОАО «Первый Хлебокомбинат», Южно-Уральская Железная Дорога и другие.

     Главной угрозой для Челябинского филиала  ГК “Демидов” является возможность повышения цен на добычу и переработку металла, что в свою очередь повлечет за собой неизбежное повышение цен на металлопрокат, и как результат – переход потребителей на сторону конкурентов, имеющих, в силу перезагруженности складов, меньшую цену на аналогичный продукт. Кроме того, происходит активное развитие дилерской сети аналогичных брендов других регионов страны, которые обеспечивают хорошее соотношение “цена-качество”.  
 

Конкуренция

Прямыми конкурентами Челябинского филиала  ГК “Демидов” являются следующие компании: 

1. ЗАО Сталепромышленная компания

Челябинский филиал "Сталепромышленной компании" является одним из крупнейших подразделений ЗАО "Сталепромышленной компания", работающий с 1999 года. Единовременно на собственном складе компании хранится более 7000 тонн металлопроката. Клиентская база филиала насчитывает более 2500 клиентов. СПК-Челябинск имеет партнерские отношения с более чем 1000 предприятий г. Челябинска и области. Договоры на поставку металлопроката заключены со многими предприятиями и организациями Челябинской области. Это такие предприятия, как "Мечел", ЧТПЗ, "Строммашина", ЧОМЗ, Троицкая ГРЭС, Коксохиммонтаж и другие. Основным преимущество компании является  возможность приобретения клиентом практически любого металла в одном месте, существенно сокращая таким образом транспортные расходы. 

2. ООО Компания «Металлинвест - Челябинск»

С 2003 года успешно работает на российском рынке, специализируясь на реализации черного металлопроката. За это время предприятие зарекомендовало себя в должной мере, получив репутацию универсального и надежного поставщика, активно ведущего работу, как на территории Челябинской области, так и за ее пределами. С 2010 года  Компания "Металлинвест-Челябинск" осуществляет поставку металлопроката на экспорт. Среди постоянных клиентов следующие крупные предприятия Челябинской области и стран СНГ: ОАО «Мечел», ЗАО «Механоремонтный комплекс» (МРК), ЗАО «ЧЗМК», ОАО «ЧЭМК», ОАО «ЧЗПСН-Профнастил», ТОО "Урожай", ЗАО "Проммонтаж", КФ АО "АгромашХолдинг"и другие. Ведь являясь официальным дилером ООО Торговый Дом «ЕвразХолдинг» и Членом Российского Союза Поставщиков Металлопродукции, Компания «Металлинвест - Челябинск» имеет возможность осуществлять прямые поставки широкого ассортимента металлопроката производства ОАО «Нижнетагильский металлургический комбинат» (НТМК), ОАО «Западно-Сибирский МК» (ЗСМК), ОАО «Кузнецкий МК», ОАО «Ашинский металлургический завод», и других заводов-изготовителей. В прайс-листе представлено более 300 типоразмеров, общего наличия на складе филиала более 3500 тн. «Металлинвест - Челябинск» располагает крытой складской площадкой, площадью 5200 м2, расположенной на территории Челябинского машиностроительного завода автомобильных прицепов "Уралавтоприцеп", с удобным подъездным путём со стороны Шоссе Металлургов. Основным преимущество компании является то, что компания «Металлинвест - Челябинск» проявляет заботу о каждом клиенте, предлагая металлопрокат и ряд дополнительных услуг, таких как: кредитование постоянных клиентов, резка металлопроката в размер, формирование сборных вагонов до 100 типоразмеров, доставка заказа до склада клиента.

     Возможности ценовой конкуренции в данной отрасли малы. Для всех металлургических компаний города Челябинска была введена  система единой отпускной цены, тем самым были устранены причины ценовой конкуренции между дилерами.  

Ценообразование

     Для всех сбытовых металлургических компаний города Челябинска была введена система  единой отпускной цены (тем самым  были устранены причины ценовой  конкуренции между дилерами). В  рамках этой программы  цены на аналогичную  продукцию в различных компаниях  Челябинской области не могут  превышать, либо быть ниже официально принятых. Однако допускается отклонение в ценах в пределах 1,5-2% от официально принятых. В случае нарушения принятой концепции “наследившая” компания обязана выплатить штраф в размере 70% от полученной прибыли, которая в дальнейшем должна быть распределена между аналогичными представителями сбытовой системы металлопроката Челябинской области, входящих в Российский Союз поставщиков металлопродукции (РСПМ).

В настоящее  время наценка дилеров к средней отпускной цене заводов составляет 15% (в общем по продукции колеблется от 7,5% до 15%).  

Поставщики

     Снабжение филиала металлопрокатом осуществляется методом централизованных поставок с металлургических комбинатов и  заводов России и ближнего зарубежья, а также с других складских  комплексов, входящих в структуру  «Группы Компаний Демидов», что позволяет  оптимизировать складские запасы и  оперативно реагировать на потребности  потребителей. 

     Необходимо  отметить, что у предприятия существует возможности выбирать поставщиков, так как оно работает не непосредственно  с производителем, а с огромным количеством комбинатов, предоставляющих  подобные услуги.

     Поставщик, как правило, не может повлиять  на отрасль в целом и, соответственно, на организацию, т.к. не имеет возможности  поднимать цены или снижать качество предоставляемой продукции в  силу наличия крупной конкуренции.

     Челябинский филиал ГК “Демидов” на данный момент является одним из дилеров первой категории,  что дает ему возможность  предоставлять своим клиентам достаточно широкий выбор металлопродукции. Информационные потоки производственной, складской, торговой, финансовой деятельности всех подразделений Группы компаний «Демидов» объединены единой информационной системой, что позволяет выполнять  запросы клиентов в режиме реального  времени.

     Но, в то же время, для того, чтобы  оставаться конкурентоспособным на рынке, компании необходимо увеличить  прибыль и, возможно, расширить спектр предоставляемых услуг.

     Анализ  сильных и слабых сторон конкурентов  и собственного предприятия отображен  в табл.1. 

Таблица 1

Анализ  сильных и слабых сторон конкурентов  и собственного предприятия