Отчет по практике на примере ОСАО «РЕСО-Гарантия» (Нижегородский филиал)

Зависимости изменения  числа продаж от стоимости страхового продукта носят достаточно условный характер. Во-первых, уровень цены на один и тот же тип услуг различается  в зависимости от системы продаж, используемых в компании — страховщик, продающий автострахование через агентов или брокеров, должен выплачивать им комиссионное вознаграждение, что неизбежно удорожает страховой продукт. С другой стороны, компания, реализующая свою продукцию напрямую, может экономить на посредниках. Однако клиентура прямых и опосредованных продаж не одна и та же: если агентская и брокерская системы в основном ориентируются на пассивных потребителей, то вторая — на активных страхователей, самостоятельно выбирающих страховую компанию и ее продукт. Последние, как правило, высоко чувствительны к цене услуги. Поэтому страхователь, приобретающий полис через агента, не станет клиентом компании, занимающейся прямыми продажами и наоборот. Из-за этого уровень цен на услуги этих страховщиков является несопоставимым. 

Еще одним фактором, делающим условной зависимость продаж от цены страхового продукта, является то, что рост сбыта может определяться неценовой составляющей рыночной политики страховщика. Например, компания, желающая расширить клиентуру, помимо снижения цены делает вложения в рекламу, увеличивает агентские вознаграждения, расширяет территориальное присутствие. В этом случае достаточно сложно выделить вклад снижения цены в общий прирост количества клиентов. Кроме того, эластичность спроса по цене не одинакова для потребителей, которые уже являются клиентами компании и для тех, кто только ищет страховщика. Вторая категория страхователей, находящаяся в процессе выбора, естественно, обращает больше внимания на стоимость полиса, тогда как первая группа при перезаключении договора менее склонна интересоваться условиями в других компаниях и более чувствительна к качеству продукта. Кроме того, для них имеют достаточно большое значение установившиеся личные отношения с представителем страховщика, которые часто нелегко ломать. Клиенты привыкают и к страховой инфраструктуре — поликлинике в случае медицинского страхования или станции тех. обслуживания при страховании автотранспорта. Поэтому застрахованные лица — менее подвижная клиентура и, соответственно, менее чувствительная к цене страхового продукта.

 

8 SWOT- анализ

 

Проведем  SWOT- анализ для определения возможностей и угроз, сильных и слабых сторон компании.

Таблица 12 - SWOT- анализ

SWOT	Возможности: 1.  Развитие  потребностей общества в страховой  защите 2.Приобретение мелких местных страховых компаний 3.Стремление  населения к защищенности 4.Невмешательство  властей в деятельность страховой  компании 5.Сотрудничество  с иностранными компаниями 6.Наличие помещений,  отвечающих специальным требованиям	Угрозы: 1. Финансовый кризис 2. Ошибки при  формулировке условий страхования 3. Вмешательство  регулирующих органов 4. Ошибки в  деятельности компании 5. Демографические  изменения, связанные с основными  рынками 6. Развитие конкуренции 7. Изменения  законодательства 8. Изменение климата и глобальные катаклизмы 9.Снижение платежеспособности  населения 10.Риск утечки  базы данных 11.Отсутствие  опыта в страховании у потребителей
Сильные стороны: 1. Имидж 2. Степень удовлетворенности  клиента 3.Степень	Максимально использовать возможности 1-1.Страховой  маркетинг 1-2. Поддерживать  у клиентов должный уровень  доверия к нашей  марке	Минимизировать  последствия от угроз 1-1.Контролировать  соответствие стандартам для  удержания конкурентных преимущества 1-4.Повышение

 

Продолжение таблицы 12

достоверности информации 4. Норма прибыльности 5. Наличие обратной  связи 6. Наличие временных  свободных средств 7.Характеристики  лидеров 8.Возможности  выхода на новых клиентов 9.Способность  к обучению

1-3. Мероприятия по доведению до потребителя информации о нашем качестве и убеждение их. 1-4.Повышение  уровня инвестиций 1-5. Проводить опросы, тестирование и анкетирование, сбор и анализ информации, получаемой в ходе работы страховых агентов 1-6.Компенсация  ущерба или непредвиденных расходов  в результате наступления страховых случаев. 1-8. Предлагать и удивлять новой продукцией для завоевания новых клиентов, выбор наиболее востребованных позиций продукта 2-1 .Рост за счет положительного имиджа 2-4.За счет  увеличения уставного капитала  компании 2-5. Выход на новый рынок с новыми программами позволит увеличить число клиентов 2-6. Повышение  уровня квалификации персонала 4-1. Необходимость

квалификации  персонала 1-6.Раскручивать  бренд компании, маркетинговая стратегия.  Выдвижение средств на рекламу. 1-7.Соотвествие закону 1-8.Удовлетворение  требований клиентов 1-9.Внедрение  новых технологий. 2-1. Не отражать решение всех наших экономических проблем исключительно на тарифах 4-1.Выгодно вкладывать  средства в соответствии с  экономической и политической  обстановкой в стране 4-1.Повышение  собственных средств компании 4-8.Персемотрение  условий в  страховании, в  частности риски и ущербы при  наступлении страхового случая. 4-9. Поддержание цен ниже, чем у конкурентов или наравне с ними, если по другим показателям мы выигрываем 4-10.Внедрение  более надежных технологий хранения  информации 5-6.Создание  специализированных

 

Продолжение таблицы 12

уделить большее  внимание соответствию технологий стандартам, чем шире рынок, тем выше к этому  требования 4-2.Избежание  конфликтных ситуаций с клиентами 4-3.Предоставление  достоверной информации, открытости  компании 5-1.Усовершенствования  в области технологий, соответствие  новым стандартам 5-8. Качество  должно быть на уровне ведущих  производителей 6-1. Изучение  и внедрение технологий 6-2. Выбор наиболее  востребованных позиций продукта 6-8. Применение  новейших технологий для поддержания  и улучшения качества обслуживания 6-9.Интегрированные  информационные системы обеспечивающие  выполнение миссии

подразделений по видам страхования 8-6.Поддержиние  качества обслуживания  на уровне выше, чем у конкурентов.

 

 

 

Продолжение таблицы 12

Слабые стороны: 1. Доступность  капитала 2.Обеспеченность  профессиональными управленческими  кадрами 3. Возможность  изменения продукта

Устранение слабостей      1-1.(3-1)Информированность  граждан о фин.состоянии компании 1-2.(3-2) Обучать персонал правильному поведению и другим навыкам, мотивировать их к качественной работе 1-3.(3-3) Мероприятия по  изучению желаний и предложений  клиентов 2-1.Разширение доли рынка за счет свободных ресурсов 2-3.Внедрение более  выгодных условий страхования  4-3.Хорошая юридическая  поддержка. 5-2.Обучение персонала  по международным стандартам  обслуживания. 5-3.Изучение международных  условий страхования 6-1.Внедрение новейшего высокотехнологич-ного оборудования для ускорения процесса обслуживания клиентов 6-2. Индивидуальный подход, учитывающий индивидуальные интересы

Максимальная  осторожность 1.1.Малая доступность  капитала и риск неплатежей 1.2. Угроза больших  затрат на обучение персонала +на внедрение новых технологий 1-3. Контролировать  утечку базы данных и информации 1-4.Более низких  тарифов конкурентов 1-5.Внимание  качеству обслуживания, жесткий  контроль за процессом обслуживания 1-6.Компетентность  юридической поддержки 1-7.Малую информированность  клиентов о компании, т.е. плохой  маркетинговой стратегии.

 

Продолжение таблицы 12

желания клиента. Добиваться того, чтобы клиент был полостью информирован о продукте.

 

Из анализа  видно, что компания растет и развивается, появляются новые клиенты, новые возможности.  Тем самым растет и капитал компании. За счет индивидуального подхода к каждому клиенту нарабатывается база постоянных клиентов. Индивидуальный подход нарабатывается у каждого сотрудника на профессиональных тренингах,  проводимых высококвалифицированными менеджерами и андерайтерами страховой компании. Угрозы будут снижаться в том случае, если компания так же будет продолжать удерживать конкурентные позиции, не будет идти на конфликты с клиентами.  Также необходимо увеличивать резерв компании для снижения риска влияния экономического кризиса и повышать защиту от утечки базы данных.

Компании  необходимо найти более опытных  и активных посредников, совершенствовать  каналы продаж. Также необходимо разработать  меры по стимулированию продаж, использовать активную рекламу. При этом можно увеличить емкость рынка за счет снижения цен до уровня, приемлемого для широких масс потребителей. Слабость данной тактики заключается в неизбежном росте затрат. В известном смысле эффективной может быть тактика (стратегия в общепринятом понимании) развития рынка, заключающаяся в поиске новых рынков для уже существующего страхового продукта. Например, можно со страховыми продуктами по личному страхованию выйти на новый рынок потребителей – учеников  автомобильных курсов. Недостаток данной тактики заключается, как и в предыдущем случае, в росте затрат. Кроме того, необходимо увеличение количества сотрудников, что приведет к снижению общего уровня квалификации кадров.

Для преодоления  низкой конкурентоспособности страховых продуктов компании необходимо снижать цены на страховые продукты, за исключением ОСАГО, за счет эффекта масштаба (тарифы и скидки на ОСАГО установлены Федеральным законом).

 

 

 

 

 

Заключение

 

Для начала хотелось бы сказать, что в силу высокой социальной значимости страхования как института страховой защиты, а также очевидной тенденции к повышению стандартов страховой деятельности, крайне важными со стороны страховщиков становятся меры по укреплению финансовых основ их деятельности, росту гарантий, приводящие в результате к росту доверия со стороны потенциальных клиентов и активному привлечению партнёров по бизнесу.

Государство со своей стороны обязано обеспечить участников рынка адекватной, реально  функционирующей законодательно-нормативной базой, отвечающей всем объективным требованиям и ни в коем случае не тормозящей развитие страхования как отрасли и отдельных его элементов.

Объективная необходимость  укрепления финансовых основ деятельности существует у всех страховых организаций вне зависимости от размера их уставного капитала, величины страховых резервов, объёма страхового портфеля и набора профильных видов страхования. Как показал проведённый нами анализ, несмотря на то, что положение ОСАО «РЕСО-Гарантия» в целом весьма благополучно и оснований для подозрений в несостоятельности страховщика не выявлено. В связи с этим, как бы ни были хороши и оптимистичны результаты деятельности той или иной страховой организации, всегда существует возможность (а вместе с ней и необходимость) их дальнейшего совершенствования.