Государственное образовательное  учреждение

       Высшего профессионального образования 

       Московский  государственный университет

       «Экономики, статистики и информатики»

       Минский филиал 
 
 
 
 

Кафедра      Экономики 

       Курсовая  работа 
 
 

По дисциплине:            Менеджмент консалтинг 
 

Тема:      Маркетинг и организация продаж консультационных услуг 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

       Выполнил:         Тетенкова Т. Н.

                                   студент 3 курса менеджмент организации

                                   группа 81 

       Руководитель:     Юрова Н.В. 
 
 
 
 

Минск 2010 г.

СОДЕРЖИНИЕ 

Введение

Слово «консалтинг» отсутствует в экономических  словарях и словарях иностранных  слов, изданных в нашей стране в  прошлое десятилетие. Такого понятия просто не было. Те, кто в России рискнули заниматься консалтингом на профессиональной основе, были первопроходцами. Буквальный перевод этого слова с английского языка означает «оказание помощи», «советование», и даже «лечение». Таким образом, тот, кто называет себя консультантом, является помощником, а также заинтересованным попутчиком лидеров на пути непрерывной работы по усовершенствованию их предприятий и организаций.

      Рынок консалтинговых услуг емкий и  разносторонний, и было бы неправильно говорить, что он окончательно сформировался. Растущая сложность и увеличивающийся темп общих экономических изменений, условий ведения бизнеса порождают специфические проблемы, при решении которых все чаще и чаще российские предприниматели испытывают необходимость в помощи консультантов.

     В развитых странах консалтинг давно  превратился в инструмент для  развития компаний и принятия сложных  и ответственных решений. Приглашение  консультанта в компанию свидетельствует  о том, что фирма обладает достаточной деловой культурой, чтобы использовать предлагаемый рынком интеллектуальный капитал. Обороты в год западных консалтинговых компаний выражаются в миллиардах долларов.

     Во  всём мире основные проекты консалтинговых компаний - это проекты по развитию бизнеса и продвижению его на новые рынки. Казалось бы, для России это то, что сейчас очень актуально и востребовано. Но реальная ситуация показывает, что хоть рынок консалтинга и растёт гораздо быстрее ВВП, услугами консультантов пользуются очень немногие компании. Рост оборота может быть обеспечен несколькими крупнейшими компаниями, в то время как большая часть обращается к услугам консультантов редко. Это обусловлено такими факторами, как:

слабое  представление о ее содержании, методах  и источниках;

давление традиционных стереотипов управления «командной экономики»;

опасение  возможной критики со стороны;

боязнь  утраты конфиденциальности;

отсутствие  гарантии конкретных результатов;

неспособность оценить реальные возможности консультантов и др.

    Таким образом, цель исследования данной работы - это узнать, каким образом, консалтинговые компании решают проблему привлечения потенциальной клиентуры.

      В работе необходимо раскрыть понятие консультационной услуги, как продукта консультационной деятельности; рассмотреть процесс маркетинговой деятельности, предшествующий заключению сделки, а также организацию продаж консультационных услуг.

      Задача  данного исследования состоит в  том, чтобы разобраться, как именно маркетинговая деятельность приводит к продаже консалтинговых услуг, выявить и проанализировать стадии организации продаж консалтинговых услуг; исследовать варианты решения проблемы (подписание контрактов с потенциальными клиентами) на конкретном примере, проанализировать рекомендации специалистов.

 

Глава 1. Консультационная услуга, как предмет консультационной деятельности

     Деловые услуги – новая отрасль знаний, формируемая с началом развития рынка и рыночных услуг. Они создают  необходимые условия для обслуживания различных сфер народного хозяйства  и способствуют формированию и тесному взаимодействию всех элементов инфраструктуры. Деловые услуги представляют собой вид деятельности, осуществляющий макро- и микроэкономическое регулирование и поддержание оптимальных пропорций экономики. Спрос на деловые услуги появляется по мере развития различных сфер экономики в том или ином государстве.

      Роль  деловых услуг в социально-экономическом  развитии определяется тем, что эффективное управление создает основы для роста экономического благосостояния и социальной удовлетворенности населения.

     Исходя  из того, что консультация – это  совет, определенная рекомендация, сложилось  понимание оказания деловых услуг  именно как формирование чисто деловых  услуг и консультационных. Консультационные услуги – часть деловых услуг.

      В качестве обобщенного определения можно принять следующее: консультирование – деятельность, осуществляемая профессиональными консультантами и направленная на обслуживание потребностей деятельности коммерческих и некоммерческих организаций (независимо от размера, отраслевой принадлежности, организационно-правовой формы), физических лиц в консультациях, обучении, исследовательских работах по проблемам функционирования и развития организаций.

      Продуктом консультационной деятельности является услуга, оказываемая клиенту. Услуга, как и любой другой продукт, имеет свой жизненный цикл, в котором выделяются этапы исследований, разработки, апробации, выхода на рынок, роста, зрелости, насыщения и спада. Исходя из этого, появляются услуги с различной перспективой, им дают шутливое название. Одни услуги относятся к звездным (информационные технологии, финансовое управление, организационное развитие, реструктуризация); к диким кошкам или трудным детям (стратегическое планирование, логистика и т. д.); дойным коровам (оценочная деятельность, маркетинг, налогообложение и др.); к собакам (расшивка платежей). У услуг разные расходы на освоение, разные темпы осуществления. Покупая услугу, клиент должен знать и учитывать ее особенности, ибо ценность их сразу оценить невозможно:

      а) любую услугу клиент может получить впрок, т. е. сегодня получить, а воспользоваться в будущем: многовариантные стратегии, прогнозы и т. д.;

      б) особенностью консультационной услуги является ее относительно низкая капиталоёмкость, даже с учетом внедрения информационных технологий;

      в) качественные параметры услуг продолжают улучшаться, формироваться и после  реализации проекта.

     Суть  консалтинга заключается в помощи клиенту повышать эффективность  своей деятельности и создавать  стоимость, как путем предоставления информации и рекомендаций, так и предоставляя свои услуги в достижении поставленных целей. Консультантам приходится изучать и анализировать ситуацию, выдвигать гипотезы и предлагать нововведения, а также убеждать клиентов в необходимости предлагаемых мер и претворять их в жизнь.

     Основными клиентами консалтинговых фирм являются крупные компании, список которых  регулярно публикуется в журнале Fortune или национальных аналогичных  изданиях. В зависимости от направления  деятельности фирмы-клиента, ее размеров, характера решаемых ею проблем, консультанты решают самые разнообразные задачи, начиная от налогового планирования, исследования новых рынков, проектирования систем управления производством и заканчивая юридическим обеспечением деятельности корпораций, подбором персонала и тим-билдингом (team-building).

       Конечным  результатом деятельности является не только решение проблем, с которыми сталкиваются управляющие, но и повышение  эффективности деятельности компании в целом и/или увеличению индивидуальной производительности труда каждого работника, а в некоторых случаях создание конкурентных преимуществ и вывод компании на новый уровень. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 2. Маркетинг, организация продаж и выполнения консалтинговых проектов 

     Консалтинговые  проекты редко появляются совершенно неожиданно. Прежде чем приступить к выполнению какого-либо проекта, его необходимо сначала продать. Все чаще организации прибегают к помощи консультантов для развития своего собственного потенциала и уж очень хорошо научились использовать их услуги. Консультантам, как правило, требуется потратить какое-то время и силы для того, чтобы охарактеризовать самих себя в смысле тех способностей, которыми они обладают, что выполняется с помощью маркетинга.  

2. 1 Формирование правильной психологической установки  

      Многие  профессионалы испытывают чувство  тревоги, когда речь идет о продаже, а, как известно, например, из спортивной психологии, если человек испытывает чувство тревоги в отношении выполнения какого-либо упражнения, то маловероятно, что он его выполните хорошо. Поэтому важно подойти к маркетингу и организации продаж своих консалтинговых услуг с правильной психологической установкой.

     Существует  два заблуждения, почему профессионалы  испытывают чувство тревоги относительно продаж:

   они полагают, что должны изменить свою личность до стереотипа «напористого продавца»;

   страх перед неудачей: в консалтинговой практике очень редко получается черно-белый результат – либо сделка заключается, либо нет.

      Сразу следует отметить, что первый пункт просто неверен. Каждый из нас совершает каждый год сотни покупок. Теперь, если оглядеться на свой личный покупательский опыт и, в частности, на покупки, которые стоили  немалых денег, то можно вспомнить, как часто происходило давление со стороны продавца, и насколько такая техника была успешна?

      И если все-таки была успешной, была ли радость и желание опять иметь дело с таким продавцом?

      Этот  же вопрос задавался сотням консультантов  и постоянно был ответ, что добиваются успеха те продавцы, которые:

  - выслушивают от Вас, что Вы хотите, и проявляют активную заинтересованность в том, чтобы помочь Вам найти нужный продукт и удовлетворить Ваши потребности.

   Вот хорошие правила для человека, продающего консультационные услуги, и они помогут любому профессионалу  быть более уверенным в себе всякий раз, когда возникает необходимость продавать услуги: