Коммерческая деятельность предприятия

Наибольшая доля продаж приходится на торговые точки расположенные на центральном рынке (22,0 %), в районе авиагородка (21,0 %). Это можно объяснить формированием категории постоянных покупателей по районам города. В абсолютном выражении объем продаж по всем точкам снижается. Наибольшие темпы снижения объема продаж на фоне всех торговых точек наблюдаются по торговой точке рынок "Индустриальный"- 87,4 %.

В качестве покупателей товаров, предлагаемых в торговых точках предприятия, выступает население г. Хабаровска и близлежащих населенных пунктов, осуществляющее закупки для личного потребления. Проведенные исследования показали, что характерным средним покупателем является работающая женщина 35 - 50 лет, со средним уровнем семейного дохода.

Наиболее потребляемая группа товаров по основным категориям потребителей - молоко, молочная продукция.

              В общем виде работа отдела сбыта ООО "Риал-плюс" с предприятиями частными предпринимателями, приобретающими товар для дальнейшей реализации строится по следующей схеме.

      Заключение договора с покупателем;

      Расчетно- платежные отношения с покупателем;

      Составление заявки на отпуск продукции с товарного склада;

      Контроль за исполнением договорных обязательств.

В хозяйственнойпрактике предприятия имеет место договор купли - продажи Договор содержит все существенные условия (стороны, предмет договора, количество, качество продукции, сроки поставки, вид и срок расчета за продукцию и др.). Заказы предпринимателей выполняются в соответствии с заключенными договорами в течении 3-5 дней, на условиях обязательной предоплаты: 50 % стоимости заказа. Отпуск товаров производится со склада товарной продукции после оплаты.

Поставка продукции производится самовывозом (транспортом покупателей).

Из рис.2.14. видно, что по средствам дальнейшего распределения товаров через частных предпринимателей, мясомолочные товары доходят до потребителей различных регионов Хабаровского края.

Рис. 2.14. Схема территориального распределения товаров ООО "Риал-плюс"

За анализируемый период наибольший удельный вес среди потребителей продукции предприятия (по региональному признаку) является Хабаровск. На его долю приходится 67,0 % общего объема продаж предприятия (рис.2.14.).

Среди внешних факторов, влияющих на эффективность коммерческой деятельности ООО "Риал-плюс" является конкурентная среда - т.е. наличие, численность и мощность предприятий конкурентов (предлагающие аналогичную товарную продукцию). В этой связи проведем анализ сильных и слабых сторон ООО "Риал-плюс" в сравнении с основными конкурентами.

На сегодняшний день на хабаровском рынке молочной продукции действует множество фирм, предлагающих данный товар. Однако, исходя из того, что ООО "Риал-плюс" работает непосредственно с предприятиями-производителями и предлагает покупателям свежую молочную продукцию,стратегия фирмы: "Свежая молочная продукция - по доступной цене", основным конкурентом фирмы можно рассматривать филиал Краснореченского совхоза - "Альтернатива" (см. табл.2.7.).

Таблица 2.7.

Данные для оценки конкурентоспособности предприятия

Исходя из данных табл.2.7., ООО "Риал-плюс" имеет равнозначные показатели конкурентоспособности. Фирма "Альтернатива" имеет (по отчетному году) преимущества в доли рынка (15 % против 13 %), более широкой сети сбыта (фирма имеет 5 фирменных магазинов и торговые точки по рынкам города), ценовой фактор.

В тоже время предприятие-конкурент уступает по следующим параметрам: широта товарного ассортимента, дизайн упаковки. В настоящее время фирма-конкурент предлагает молочную продукцию СХОАО "Краснореченское" расфасованную в одноцветную (бледно-розовую) упаковку, которая просто теряется на фоне разноцветных упаковок- "картинок" фирм- конкурентов.

Итак, ООО "Риал-плюс" занимает значительное место среди конкурентов за счет качественной продукции, выгодного месторасположения предприятия, наличие собственной торговой сети, широты торгового ассортимента.

              Таким образом, анализ и оценка деятельности коммерческих служб предприятия ООО "Риал-плюс" в области закупок сбыта продукции позволяет сделать следующий вывод. Предприятие использует сбытовой подход в организации коммерческой деятельности, ориентированный на использование отдельных элементов маркетинга (рис. 2.15.). Стратегия коммерческого поведения предприятия на рынке определяется генеральным директором совместно с коммерческим директором, реализуется коммерческим директором фирмы.

Рис. 2.15. Функции и подфункции сбытовой деятельности ООО "Риал-плюс"

Коммерческие службы фирмы (отдел снабжения и сбытовой отдел) находятся в тесном взаимодействии, поскольку от эффективности организации снабжения торговой сети зависит и степень удовлетворенности потребительского спроса на отдельные товары, поддержание ассортиментного минимума.

Важным условием успешного проведения торговой деятельности является своевременное поступление товаров. Проведение закупок отделом снабжения фирмы "Риал-плюс" основывается на изучении и правильном выборе поставщиков, изучении источников образования рыночных ресурсов.

В настоящее время отдел снабжения ООО "Риал-плюс" работает с определенным кругом поставщиков товаров: непосредственными производителями мясомолочной продукции, имеющими собственное подсобное хозяйство, расположенными в сельскохозяйственных районах Хабаровского края.

Отдел снабжения ориентируется напотребительский спрос и преследует основную цель: своевременное обеспечение торговых точек предприятия необходимыми товарными ресурсами.

Рост конкуренции на рынке продовольствия (в том числе на рынке мясомолочной продукции) оказало влияние на деятельность сбытового отдела фирмы. ООО "Риал-плюс" становится все сложнее не потеряться в море других компаний, предлагающих аналогичные товары. Это отражается на основных показателях деятельности предприятия и его конкурентных преимуществах, так, например, объем продаж фирмы в отчетном году снизился на 8,7 %, предприятие уступает конкурентам в доле рынка. Предприятие делает ставку на ценовой фактор и широту товарного ассортимента, используя преимущества удобного местонахождения, невысокого уровень транспортных расходов.

Коммерческая служба не использует стратегический подход в планировании своей деятельности, что не позволяет достигать поставленных целей (увеличение объемов продаж и доли рынка). Все указанные факты вызывают необходимость совершенствованияорганизации коммерческой деятельности ООО "Риал-плюс".

3. Предложения по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия ООО "Риал-плюс"

3.1. Стратегия коммерческого поведения предприятия на рынке

На российском рынке проблемы выбора и конкуренции пока не приняли экстремального характера. Но, судя по тенденциям его развития, основные проблемы у отечественных фирм еще впереди. Именно поэтому сейчас так важно оценить эти тенденции и наметить долгосрочную стратегию коммерческого поведения фирмы. Безусловно, ни одна стратегическая схема не может претендовать на универсальность - у каждой фирмы должен быть свой, оптимальный именно для нее, план действий.

Повышение эффективности коммерческой деятельности невозможно без полной ориентации ее на маркетинг. Это не дань моде, а условие успешного функционирования предприятие в рамках постоянно меняющейся рыночной среды. Игнорирование маркетинга менеджментом предприятия в современных условиях может стоить очень дорого, вплоть до выхода из бизнеса.

Цели коммерческой деятельности ООО "Риал-плюс":

      Получение прибыли как основы развития фирмы;

      Обеспечение потребителя товарами высокого качества;

      Гражданская ответственность - менеджмент предприятия признает и отвечает за обеспечение населения безопасной продукцией.

Переориентация существующей системы управления предприятия на маркетинг, т.е., систему управления деятельностью фирмы по закупке и сбыту товаров на основе изучения рынка и в интересах получения прибыли, позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

Основными предпосылками ориентации деятельности ООО "Риал-плюс" на маркетинг являются:

-         насыщенный рынок мясомолочной продукции;

-         наличиеи успешное функционирование на рынке фирм-конкурентов;

-         стремление предприятия к расширению рынков сбыта и увеличению прибыли.

Современные условия позволяют бизнесу получать прибыль без активного внедрения маркетинга. Вместе с тем, предприятия, использующие подходы маркетинга в своей деятельности, не уступают в краткосрочном плане своим конкурентам и имеют преимущества в долгосрочной перспективе.

Поскольку основную доля в объеме продаж фирмы занимает молочная продукция (61,0 %), остановимся на данном направлении деятельности фирмы. Проведенный анализ коммерческой деятельности ООО "Риал-плюс" позволяет сделать вывод, что в настоящее время фирма использует стратегию "низких цен". Данная стратегия находит свою реализацию в осуществлении закупочно-сбытовой деятельности "Риал-плюс". "Снижение цены" достигается за счет:

1.      Прямых сделок купли – продажи, осуществляемых с производителями молочной продукции.

2. Рациональной структуры затрат на товародвижение (табл. 3.1.). Поставщики-производители находятся рядом, транспортное "плечо" - небольшое.

Таблица 3.1.

Основные элементы товароведения и затраты на них (доля %)