Формирование ассортимента

     Таблица 1.

     Средние значения коэффициентов весомости  отдельных свойств обуви в  зависимости от ее возрастного назначения.

      Важнейшим критерием эффективности проводимой предприятием ассортиментной политики является полнота ассортимента на товарном рынке. Полнота ассортимента также является наиболее весомым показателем культуры торговли и, привлекательности и конкурентоспособности магазина.

      Полнота ассортимента товаров – это степень насыщенности рынка товарами одного вида, т.е. соотношение количества разновидностей товара одного вида к тому количеству, которое необходимо для удовлетворения платежеспособного спроса основной массы покупателей, т.е. минимально необходимому количеству разновидностей изделий одного вида для отдельного потребительского сегмента.

      Удовлетворение  платежеспособного спроса покупателей  определяется наличием в ассортименте обуви соответствующего количества изделий разных ценностных категорий, моделей, размеров, ростов, полнот.

      Полноту ассортимента можно определить как  отношение фактического количества разновидностей товаров на их количество в соответствии с ассортиментным перечнем или на то количества, которое необходимо для удовлетворения платежеспособного спроса. В первом случае обязательный ассортиментный перечень для каждого типа магазина имеет свой вариант – разное количество и структуру, следовательно разные критерии сравнивания, поэтому невозможно сравнивать показатели полноты ассортимента разных типов магазинов. Во втором случае весьма затруднительно определить количество товаров, необходимое для полного удовлетворения платежеспособного спроса. Следует так же отметить, что удовлетворенность отдельных групп потребителей при использовании указанных методов невозможно определить. Например, в магазине может быть большое количество разнообразной обуви, но одного размера. При этом могут быть удовлетворены только те покупатели, для которых подходит данный размер обуви, а остальные нет. Поэтому критерий сравнения должен содержать все основные параметры ассортимента обуви: ценностные категории, модели, цвета, размеры, роста и полноты. В качестве критерия оценки полноты ассортимента товара можно использовать уровень полноты ассортимента. Определяемый как отношение количества товара по разным признакам конкурируемого магазина к количеству разновидностей товара конкурирующего магазина.

      Для более полного удовлетворения платежеспособного  спроса необходимо, чтобы в продаже  была обувь, структура которой соответствовала  утвержденной шкале размеров и полнот (процентному соотношению отдельных  размеров и полнот в реализуемом  количестве изделий). Однако на практике приходится внести определенные коррективы в шкале размеров с учетом региональных условий. Для этого необходимо периодически проводить специальное маркетинговое  исследование по уточнению размерно-полнотной  шкалы. Под размерно-полнотным ассортиментом  понимаются выраженные в процентах количественные соотношения обуви различных размеров и полнот в партии при производстве, отгрузках, поступлении, заказах.

      Магазины  контролируют соблюдение размерно-полнотного ассортимента при поступлении обуви  от поставщиков, следят за тем, чтобы  в продаже имелась обувь всех размеров, принимают меры для исполнения и пополнения выбывающих в результате реализации изделий отдельных размеров и полнот. Следует учитывать, что  ассортимент товаров постоянно обновляется. Этот процесс происходит под влиянием научно-технического прогресса, моды, сезонных колебаний в спросе и других факторов. Поэтому в розничных торговых предприятиях постоянно должна проводиться работа по формированию ассортимента путем активного включения новых товаров в предлагаемый ассортимент, а также распродаже залежавшихся товаров.[19, c. 36-45]

      3.2. Оптимизация ассортимента методом операционного анализа

    Рассмотрим  на примере, каким образом проводится оптимизация ассортимента. В таблице  2 представлены расчеты по фактическим данным продаж. Исходные данные - цены, объемы продаж и себестоимость. В таблице 3 представлены плановые показатели, которые выбраны на основе экономического и маркетингового анализа описанного ниже.

    При оптимизации ассортимента первое, что  необходимо сделать, это посчитать  все необходимые показатели: объем выручки, рентабельность, коэффициент вклада на покрытие, операционный рычаг, точка безубыточности, запас финансовой прочности по каждому наименованию продукции.

    Исходными для таких расчетов являются цены и объемы продаж по каждому наименованию, а также себестоимость продукции  и ее деление на переменные и постоянные издержки.

    После того, как все показатели рассчитаны, начинаем их анализ.

    1. Прежде всего, обращаем внимание  на показатель рентабельности каждой позиции. Если среди ассортимента есть позиции с отрицательной рентабельностью, то сначала обращаем внимание на них. Для повышения уровня рентабельности мы можем поднять цену до уровня не превышающего рыночное показатели. По позиции 7 "Салфетки" поднимаем цену с $2,8 до $3,0. Однако этого оказывается недостаточно, поэтому для повышения рентабельности этой позиции планируем увеличение ее объема реализации с 600 шт. до 850 шт. Больше повысить объем выпуска нет возможности по рыночным причинам. В результате рентабельность данной позиции стала положительной.

    2. Далее обращаем внимание на  те позиции, которые имеют самый  низкий вклад на покрытие. Коэффициент вклада на покрытие - это отношение вклада на покрытие постоянных затрат к выручке от реализации. Он показывает, какая доля выручки от реализации может использоваться на покрытие постоянных затрат и формирование прибыли. Чем выше этот показатель, тем привлекательнее с финансовой точки зрения производство данного вида продукции. Поэтому наша задача повысить коэффициент вклада на покрытие. Этого можно достичь, повысив цену в пределах рыночных возможностей. 
 

Таблица 2.

Фактические данные

Таблица 3.

Плановые  показатели

    По  позициям "скатерть 1278" и "скатерть 1280" самый низкий КВП - 0,1376 и 0,1266 соответственно. Повышаем цены по этим позициям с $5,10 до $5,15 и $5,20 соответственно. В результате КВП также повышается до 0,1459 и 0,1433.

    3. Далее рассматриваем позиции  с самым высоким КВП, это самые выгодные позиции, поэтому имеет смысл увеличить объем продаж по ним до предельно возможного (как с точки зрения производственных мощностей, так и с точки зрения спроса). У нас три таких позиции: "полотенце махровое 1202", "фартук 1242" и "фартук 1244". Увеличиваем их объемы производства с 500 до 550 (полотенце), с 300 до 400 и 400 до 450 - по фартукам. Это приводит к повышению рентабельности этих позиций: с 15,6% до 15,8% по полотенцу, с 11,9% до 12,5% и с 9,1% до 9,3% - по фартукам.

    4. Далее анализируем показатель  операционного рычага. Самый высокий этот показатель у позиции 8 "салфетки 1214" - 6,32. Это значит, что это самая рискованная позиция, так как при не достижении точки безубыточности убытки будут больше, чем по другим наименованиям, также не достигших этой точки. Кроме того, по данной позиции самый низкий запас финансовой прочности, следовательно, необходимо повысить объемы производства, чтобы повысить запас финансовой прочности и снизить вероятность получения убытков. Мы повышаем объем производства с 650 шт. до 750 шт. Также анализ конкурентов показывает, что цена также может быть немного повышена с $3,0 до $3,05. Эти меры позволят повысить запас финансовой прочности с 15,85 до 23,0%. А также снизить операционный рычаг с 6,32 до 4,34 и повысить рентабельность с 3,1 до 4,9%.

    5. И в заключении рассматриваем  позицию с максимальной рентабельностью - в нашем случае это позиция 1 "полотенце махровое 1202" - рентабельность 15,6%. У этой позиции также высокий КВП, поэтому мы увеличили его плановый объем производства. Однако, спрос на позицию сокращается и чтобы добиться повышения объема продаж мы имеем возможность немного уменьшить цену с $4,2 дл $4,15. Это приведет к небольшому снижению рентабельности с 15,6% до 14,8%, однако позволит нам обеспечить запланированный объем продаж.

    В результате внесенных корректив  мы обеспечили повышение среднего уровня рентабельности с 7,1% до 8,2%. Кроме того повысился запас финансовой прочности, снизился средний уровень операционного  рычага, а следовательно и риска, повысился средний КВП.

    Также, помимо приведенного в примере анализа  в качестве контрольных можно  использовать и следующие вопросы: