Формирование ассортимента

     Этапы XYZ-анализа.

Первый  шаг: определение объектов анализа (клиент, поставщик, товарная группа/подгруппа, номенклатурная единица, и т.п.).

Второй  шаг: определение параметра, по которому будет проводиться анализ объекта (средний товарный запас, руб.; объем  продаж, руб.; доход, руб.; количество единиц продаж, шт.; количество заказов, шт., и  т.п.).

Третий  шаг: определение периода и количества периодов, по которым будет проводиться  анализ (неделя, декада, месяц, квартал/сезон, полугодие, год).

    Данный  метод анализа имеет смысл, если количество анализируемых периодов больше трех, чем больше количество периодов, тем более показательными будут результаты. При этом сам  период должен быть не меньше чем горизонт планирования принятый в компании.

Четвертый шаг: определение коэффициента вариации для каждого объекта анализа.

Пятый шаг: сортировка объектов анализа по возрастанию значения коэффициента вариации.

Шестой  шаг: определение групп X, Y и Z.

Рекомендуемое распределение:

Группа  X – объекты, коэффициент вариации значение по которым не превышает 10%.

Группа  Y – объекты, коэффициент вариации по которым составляет 10% - 25%.

Группа  Z – объекты, коэффициент вариации по которым превышает 25%.

    В заключение необходимо отметить, что  анализ ассортимента дает наиболее точные данные только при использовании  различных методик анализа. Поэтому  наряду с проведением операционного  анализа необходимо проводить ABC и XYZ анализ в комплексе.[8, c. 224-226] 
 
 

     Глава 2. Особенности формирования товарного ассортимента торгового предприятия

     2.1. Факторы формирования ассортимента в системе товарной политики предприятия

     Формирование  ассортимента товаров в розничных  торговых предприятиях — сложный  процесс, осуществляемый с учетом действия целого ряда факторов. Эти факторы  можно подразделить на общие (не зависящие  от конкретных условий работы того или иного торгового предприятии) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового  предприятия).

     Общими  факторами, влияющими на формирование промышленного и торгового ассортимента, являются спрос и рентабельность.

     Покупательский  спрос выступает в качестве основного  фактора,  влияющего на формирование ассортимента, которое направлено на максимальное удовлетворение спроса населения  и вместе с тем на активное воздействие  на спрос в сторону его расширения. Формирование ассортимента и покупательский спрос в своем развитии взаимосвязаны. Существенные изменения в спросе должны сопровождаться изменениями  в сформированном ассортименте [20, c.84].

     На  спрос оказывают влияние факторы  социального и экономического характера, такие как:

• размеры денежных доходов населения, его численность, социальный, профессиональный и половозрастной состав;
• уровень розничных цен и их соотношений;
• деятельность предприятий общественного питания;
• объем привозов продуктов животноводства и растениеводства из других регионов;
• географические и климатические особенности проживания населения;
• национальные и исторические особенности труда и быта данного района и другие [9, c.112].

    Большинство перечисленных факторов спроса может  быть учтено при формировании ассортимента товаров, так как многие имеют  конкретное числовое выражение и, являются постоянно действующими для определенного  района. Их можно рассматривать в  качестве элементов, определяющих силу воздействия спроса на формирования ассортимента.

    При формировании ассортимента необходимо также учитывать характер предъявляемого спроса. Различают спрос устойчивый, альтернативный и импульсный.

     Устойчивый  или твердо сформулированный спрос  предъявляется на определенный товар  и не допускает его замены каким-либо другим, даже однородным товаром.

    Альтернативный (неустойчивый) спрос формируется  окончательно в магазине в процессе непосредственного ознакомления покупателей  с товаром и его особенностями.

     Импульсный  спрос возникает непосредственно  в торговом предприятии под воздействием рекламы, выкладки товаров, предложений  продавца.

     Существенным  фактором формирования ассортимента является цена товара. Покупатель чаще всего  обязательно определяет для себя предельную цену или диапазон цен, в  пределах которого он собирается уплатить за покупку. Поэтому одним из критериев  рационального построения ассортимента товаров в магазине служит обеспечение  правильного сочетания товаров  с различной стоимостью [21, c.72].

     Наряду  с покупательским спросом, в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента, выступает  производство товаров.

Потребности населения в товарах складываются исторически; в них отражается достигнутый  обществом уровень экономического и культурного развития, национальные и другие особенности. Иными словами, они определяются уровнем развития общественного производства, благосостоянием  и культурой общества. Потребности  идут впереди производства, стимулируя его развитие и ставя перед  ним новые проблемы. В свою очередь, развитие производства расширяет ассортимент и увеличивает массу товаров, вызывая к жизни все новые и новые потребности.

    К специфичным факторам, оказывающим  влияние на формирование  ассортимента, относят: тип магазина, зона деятельности предприятия, специализация, материально-техническая  база.

     Тип торгового предприятия, характеризующийся  ассортиментным профилем и его торговой площадью, определяет направление в  формировании ассортимента. Типы торговых предприятий: универмаги, универсамы, фирменные магазины, супермаркеты, гипермаркеты, специализированные магазины.

     Формирование  ассортимента нельзя вести оторвано от зоны деятельности торговых предприятий, в зависимости от которой они  подразделяются на:

• предприятия, обслуживающие жилую зону в пределах пешеходной доступности. В городах пешеходная доступность принята в радиусе 0,5 км, в сельской местности — 2 км;
• предприятия, обслуживающие город и сельский район в целом или его большие составные части в пределах общегородской (общерайонной) транспортной доступности.

    Специализация торговой организации относится  к наиболее значимым факторам формирования ассортимента товаров. Она определяется при создании или лицензировании, или аттестации организации. Руководство  организации принимает решение  о специализации, от которой зависит  ее последующая деятельность, в том  числе и формирование торгового  ассортимента.

    В период перехода к рыночным отношениям многие торговые организации, испытывая  большие финансовые трудности, вносили  изменения в свою ассортиментную политику путем включения в торговый ассортимент несвойственных товаров, не меняя при этом своего профиля.

    Каналы  распределения товаров также  имеют значение при формировании торгового ассортимента. Отлаженная система поставок через приемлемые для торговли каналы распределения, ритмичность доставки в нужные сроки  и в необходимом объеме облегчают  работу по формированию торгового ассортимента, обеспечивают предпочтение закупок  товаров, для которых имеется  налаженная система сбыта. Этим отличаются многие зарубежные или совместные фирмы, имеющие четко функционирующие  каналы распределения товаров.

    Методы  стимулирования сбыта и формирования спроса, в частности рекламная  поддержка товаров, в условиях насыщенного  рынка также влияют на формирование торгового ассортимента. Это объясняется  тем, что торговые организации освобождаются  от дорогостоящих затрат на рекламу, за счет чего сокращаются издержки производства и возрастает прибыль.

    Материально-техническая  база товарного производства также  оказывает значительное влияние  на формирование ассортимента. Недостаточность  производственных площадей, отсутствие или нехватка необходимого оборудования приводят к тому, что ассортимент  товаров, пользующихся спросом, может  сократиться. Последствиями этого  являются чрезмерный спрос, рост цен  и замена дефицитных товаров фальсифицированными.

    Если  у фирмы отсутствуют склады, обеспечивающие сохранность товаров в надлежащих условиях, или площади торгового  зала для выкладки товаров сложного или развернутого ассортимента, то организация не должна и планировать  формирование такого ассортимента.

    Важную  роль в управлении ассортиментом  играют нормативные и технологические  документы, регламентирующие базовую  широту и полноту ассортимента.

    Формирование  ассортимента товаров в магазинах  с учетом перечисленных выше основных факторов позволяет обеспечить удовлетворение покупательского спроса, повышение  экономической эффективности предприятия и уровня торгового обслуживания населения.[18, c. 18-32] 

    2.2. Формирование ассортимента  на различных стадиях  жизненного цикла организации

    Планирование  ассортимента, то есть количественного  соотношения отдельных видов  изделий параметрического ряда продукции  в плане продаж, основано на жизненном  цикле товара. Каждое изделие имеет  свой жизненный цикл, характер и  длительность которого зависят от множества  факторов и условий.

    Жизненный цикл товара состоит из двух периодов: освоения производства и рыночного  периода. Рыночный период состоит из четырех фаз: фазы внедрения (выведения  товара на рынок); фазы роста; фазы созревания; фазы насыщения и падения.

    Фаза  внедрения товара на рынок – это  время выведения и распространения  товара на рынке. Фаза характеризуется  медленным ростом продаж нового изделия  и значительными затратами на доведение товара до потребителей, особенно если их распределение осуществляется через розничную торговлю. На этой фазе предприятие чаще всего несет  убытки из-за небольших объемов продажи  товаров и стимулирование их сбыта.

    Фаза  роста – это время резкого  увеличения объема продаж нового товара. Объем продаж возрастает вследствие того, что популярность товара у  клиентов увеличивается и расширяется  круг покупателей. В то же время увеличивается  количество конкурентов, предлагающих аналогичных товар с новыми свойствами или новой модификации, что, в  свою очередь, создает возможности  для расширения рынка. Увеличение объемов  производства данного товара приводит к снижению себестоимости и увеличению прибыли предприятия. Цены на товар  остаются на том же уровне или могут  немного снижаться.

    Фаза  созревания – это наступающий  со временем этап замедления темпов роста  продаж товара. Замедление темпов продаж приводит к накапливанию запасов  непроданной продукции и связыванию оборотных средств. Это приводит к обострению конкуренции, снижению прейскурантных цен, увеличению затрат на рекламу, росту количества сделок с потребителям.

    Фаза  насыщения и упадка – это время, когда отдельные группы покупателей  перестают приобретать данный товар  и перемещаются к другим модификациям товара или новым товарам. Падение  спроса происходит в результате научно-технических  изменений в данной отрасли, изменения  потребности в товаре, усиления конкуренции  как отечественных, так и зарубежных производителей. По мере уменьшения сбыта  ряд предприятий уходит из рынка, а оставшиеся, как правило, сокращают  товарный ассортимент. Проблема состоит  в том, что сохранение всей номенклатуры и ассортимента товара, находящихся  в фазе упадка, требует значительных дополнительных затрат на переоценку товарно-материальных запасов, рекламу  и стимулирование сбыта. Рентабельность таких товаров резко снижается, что предопределяет необходимость  снятия их с производства и замены новыми товарами.

    Анализ  жизненного цикла товара показывает, что объем продаж в натуральном  и стоимостном измерении по фазам  жизненного цикла неодинаков (рис.4). В фазах внедрения, роста и созревания объем продаж увеличивается и достигает своего апогея в конце фазы созревания товара. В фазе насыщения и спада объем продаж начинает снижаться. Однако темпы роста объема продаж в этих фазах разные. В фазе роста темпы роста объема продаж значительно выше, чем в фазе внедрения и созревания, а в фазе насыщения и спада они имеют отрицательное значение. Основная цель при планировании жизненного цикла товара состоит в том, чтобы сократить остальные фазы и увеличить продолжительность фазы созревания и роста [3, 137-159].