Формирование ассортимента

     1.2 Сущность ассортиментной  политики и ее  взаимосвязь со  стратегией предприятия

     Ассортиментная  политика - политика, суть которой состоит  в определении номенклатуры производимых или реализуемых товаров, продукции  с учетом собственных возможностей, возможностей поставщиков и партнеров, потребностей рынка, степени риска, сезонности спроса, конъюнктуры и  динамики цен и др.

     Сущность  ассортиментной политики заключается  в формировании ассортимента продукции  в зависимости от потребностей рынка, финансового состояния предприятия  и его стратегических целей. Ассортиментная политика обычно преследует долгосрочные цели, например, компания может сохранять  свое присутствие на рынке, не приносящее прибыли в настоящий момент, ради будущих успехов. 

Формирование  и реализация ассортиментной политики необходимы для определения условий  безубыточной работы предприятия, управления объемом прибыли с целью оптимизации  налогообложения и прогнозирования  собственных инвестиций в развитие бизнеса. [23]

     Велика  роль ассортиментной политики в конкурентном соперничестве. Чем больше в продаже  товаров разных наименований, удовлетворяющих  потребности покупателей, тем сильнее  конкурентные позиции торгового  предприятия в рыночной торговле.

     Ассортиментная  политика - это одна из важнейших  составляющих конкурентной стратегии  компании. Вопрос о расширении или  сужении ассортимента выпускаемой  или продаваемой продукции может  иметь различные решения в  зависимости от целого комплекса  конкретных условий: отрасль, товарная группа, размеры фирмы и прочие конъюнктурные составляющие. Однако общие правила и зависимости  могут и должны быть определены и  сформулированы на основании анализа  состояния и развития существующих сегментов рынка (внешние факторы) и финансовых изменений, происходящих внутри компании (внутренние факторы). Выбор той или иной ассортиментной стратегии должен основываться на оценке изменений денежных потоков, вызванных изменением ассортимента, а также на прогнозе состояния денежных потоков в перспективе. Любое расширение ассортимента неизбежно влечет за собой увеличение расходов. При этом положительные финансовые результаты от изменений в ассортименте могут иметь место только в будущем. Иногда целью расширения ассортимента (например, выпуск аксессуаров, сопутствующих товаров под существующей торговой маркой) может быть реклама. В таком случае расширение ассортимента должно рассматриваться, как и всякие операционные расходы - с точки зрения их влияния на денежные потоки и финансовые результаты.

     В любом случае главным критерием  при оценке решения о выпуске  новой продукции (будь-то новый и  независимый вид товара или имиджевый  продукт) или о сокращении существующей товарной номенклатуры должно быть изучение денежных потоков и финансовых результатов, полученных в связи с такими изменениями.

     Политика  изменения ассортимента может базироваться на трех подходах:

1. Вертикальное изменение. Данный процесс является составной частью вертикальной диверсификации деятельности компании и направлен на расширение/сужение производства, связанного с самостоятельным выпуском тех комплектующих, которые ранее закупались у сторонних поставщиков, а также создание собственной торговой сети для продвижения своей продукции.
2. Горизонтальное изменение. Одна из составляющих политики горизонтальной диверсификации. Представляет собой изменение ассортимента в рамках уже проводимой деятельности либо в аналогичных направлениях или выход на новые рынки без перехода на смежные уровни в рамках кооперации.
3. Комплексное изменение. Диверсификация в обоих направлениях.

     Принятие  решения о расширении или сужении  ассортимента представляет собой возможность  выбора двух различных стратегий:

1. расширение связано с диверсификацией;
2. сужение может быть вызвано необходимостью (целесообразностью) интеграции, как вертикальной, так и горизонтальной.

     Оценка  эффективности того или иного  подхода к построению ассортиментной стратегии должна основываться, в  первую очередь, на исчислении возможного прироста прибыли (∆Пр), полученного  в связи с изменением ассортимента реализуемой продукции.

     ∆Пр = ∆Д - ∆Р (1.1),

     где ∆Пр - изменение прибыли, ∆Д - изменение  дохода, ∆Р - изменение расходов, вызванные  расширением/сужением ассортимента.

     Так как в данном случае речь идет о  будущих событиях, то и количественная оценка не может быть абсолютно точной, поэтому менеджеры должны рассматривать  и оценивать возможный прирост  доходов с точки зрения его  вероятности, а расчет необходимо проводить  по двум сценариям – min (минимума) и max (максимума). Окончательное решение  должно приниматься исходя из среднего показателя, с учетом коэффициента ковариации. При этом, в случае равенства  полученных средних величин, предпочтение должно отдаваться сценарию с наименьшей вариацией (разбросом значений). Если определение экономических выгод  от введения новых (сокращения старых) видов продукции в будущем  связано с рядом трудностей, вызванных  необходимостью апеллировать «мягкими»  величинами и неточными, вероятностными оценками, то определение целесообразности изменения ассортимента за прошедший  период представляет собой менее  сложную (хотя и весьма трудоемкую) задачу. Несмотря на это, необходимость  проведения таких вычислений, с целью  выявления финансовых результатов  от избранной ассортиментной политики, не вызывает сомнений. Решением этих задач  занимается управленческий учет: исчисление рентабельности по видам деятельности, группам товаров, отдельным единицам продукции (центрам рентабельности). При условии успешного продвижения  на рынке нескольких товарных групп (стратегия диверсификации ассортимента), широта ассортимента может рассматриваться как способ увеличения устойчивости объекта (бизнеса, организации и т. д.). [25] 

1.3 Методы и направления анализа ассортиментного портфеля

     Анализ  является основным методом контроля ассортимента организации. Остановимся  более подробно на существующих направлениях анализа ассортиментного портфеля.

     Ассортиментная  политика предполагает наличие информации о характеристиках сегментов  рынков, товаров, покупательских предпочтений, динамики цен, макроэкономических тенденций, уровня внешнеэкономических связей с зарубежными странами. Все перечисленные  факторы необходимы для определения  условий безубыточной работы и управления массой прибыли с целью оптимизации  налогообложения, прогнозирования  возможных вложений собственных  средств в развитие бизнеса. Одним  из инструментов, которым можно воспользоваться  для решения данной проблемы, является операционный анализ, представляющий собой анализ безубыточности. В его  основе лежат действия по определению  промежуточных показателей (промежуточных  сальдо), позволяющих поэтапно отделить выручку реализации от затрат предприятия. C начала рассчитывается валовая маржа, как сумма выручки от реализации за вычетом переменных затрат. Остаются условно-постоянные затраты и прибыль, т. е. те величины, которыми можно управлять. Следующим шагом является удаление еще и условно-постоянных затрат. Равенство прибыли нулю соответствует  безубыточности предприятия. Данный показатель носит название порог рентабельности - это такая выручка (или объем  реализации продукции в натуральном  выражении), которая обеспечивает полное покрытие всех затрат (переменных и  условно-постоянных) и имеет место  нулевая прибыль. В рамках осуществления  операционного анализа существует возможность определить не только порог  рентабельности всего предприятия, но и отдельного вида продукции или  услуг. Именно способность каждого  товара "отвечать" за финансовое состояние положена в основу формирования ассортиментной политики предприятия.

     

     Рис.2. Графическое определение порога рентабельности предприятия

     Если  предприятие имеет дело только с  одним наименованием продукции, то порог рентабельности можно определить по формулам:

     в денежном выражении

     

(1.2)

     в натуральном выражении 

     

(1.3)

     где С - постоянные расходы;

     a - коэффициент покрытия;

     P - цена изделия;

     V - переменные расходы.

     При выпуске нескольких изделий:

     

(1.4)

     где Q - количество изделий;

     i - i-е изделие (i=1,…, n).

     Предприятие начинает получать прибыль, когда фактическая  выручка превышает пороговую. Чем  больше это превышение, тем больше запас финансовой прочности предприятия  и больше сумма прибыли. Запас  финансовой прочности - это разность между фактической (или планируемой) выручкой от реализации и порогом рентабельности.

     При проведении операционного анализа  часто используют такой показатель, как сила воздействия операционного  рычага (СВОР). Он показывает, во сколько  раз изменится прибыль при  изменении выручки от реализации на один процент и определяется как  отношение валовой маржи к  прибыли.

     Валовая маржа (маржинальный доход) – разница  между объемом продаж продукции  в оптовых ценах и переменными  затратами, включенными в ее себестоимость.[17, c. 254-264]

     Проведение  операционного анализа требует  от финансовых менеджеров не только широкого использования всех необходимых  формул, но и умения на основе расчетов делать правильные выводы, а также  разрабатывать возможные сценарии развития производства и просчитывать результаты, к которым они могут  привести.

     В управлении товарными запасами и  ассортиментом часто прибегают  к объемно - стоимостному анализу, т.е. разделению номенклатуры на группы в  соответствии с объемами реализации по позициям. В большинстве случаев  объемно - стоимостной анализ показывает, что основной объем реализации (70-80 процентов) обеспечивается весьма немногими  номенклатурными позициями (10-20 процентов). Соответственно, издержки управления запасами, в основном, зависят от динамики по этой ограниченной номенклатуре. Это свойство запасов позволяет применять при управлении ими принцип Парето: в первую очередь подлежат контролю позиции, обладающие наибольшим объемом реализации, или наибольшей рублевой активностью.

     При проведении объемно - стоимостного анализа  прибегают к системе “анализа АВС”. По этой системе запасы подразделяются на 3 группы - А, В и С. Группа А объединяет наиболее активные в стоимостном  выражении виды запасов, В - запасы средней  активности и С - запасы с наиболее низким уровнем рублевой активности. Распределение запасов показано на рис.3.[1, c.78]

     

Рис.3. Распределение Парето на графике

     АВС-анализ - один из вариантов математико-статистических методов анализа, используемый для  исследования перспективности клиентской и ассортиментной политики предприятия.

     Клиенты и ассортиментные группы подразделяются на 3 группы А, В, С по любому из выбранных  критериев: по выручке, объему сбыта, прибыли, издержкам.

     Необходимо  задать границы деления на группы А, В, С. Обычно используется следующая  пропорция: к группе А относят  тех клиентов (товарные группы), которые  обеспечивают 80% вклад (например, по сбыту). К группе В относят клиентов (товарные группы), обеспечивающие 15% вклад, а  в группу С попадают те клиенты (товарные группы), которые приносят всего  лишь оставшиеся 5%.

     В соответствии с принципом Парето, товары группы А подлежат более тщательному  учету и более частой инвентаризации, спрос на них прогнозируется с  помощью более сложных методик  и более часто, внимательно контролируется своевременное пополнение этих запасов. В то время, как потребность в  активных товарах определяется более  точным методом прогнозирования  сбыта, потребность в малоактивных товарах может определяться менее точным и более дешевым способом учета прошлого опыта. Неоптимальное управление малоактивными товарами слабо влияет на общие показатели управления запасами. Учитывая это, руководители, с целью снизить напряженность управленческого труда, часто могут осуществлять закупки сразу годовой потребности по номенклатуре малоактивных товаров.[22]

     Другим  направлением анализа ассортиментного  портфеля является XYZ-анализ.

Основная  идея XYZ анализа состоит в группировании объектов анализа по мере однородности анализируемых параметров (по коэффициенту вариации).

Формула для расчета коэффициента вариации:

(1.5)

     где х_i - значение параметра по оцениваемому объекту за i-тый период;

      - среднее значение параметра  по оцениваемому объекту анализа;

     п - число периодов.

     Значение  квадратного корня есть не что  иное, как стандартное отклонение вариационного ряда. Чем больше значение стандартного отклонения, тем дальше от среднеарифметического значения находятся анализируемые значения. Стандартное отклонение - это абсолютная мера рассеивания вариантов ряда. Если стандартное отклонение равно 20, то при среднеарифметических значениях 100 и 100 000 это будет иметь совершенно разный смысл. Поэтому, при сравнении вариационных рядов между собой используют коэффициент вариации. Коэффициенты вариации 20% и 0,2% позволяют понять, что во втором случае значения анализируемых параметров значительно меньше отличаются от среднеарифметического значения. [6,c. 78-83]