Способы эффективного управления дебиторской задолженностью

  Дебиторскую задолженность продают при острой потребности в денежных средствах. Ее покупают предприятия, которые являются должниками дебитора. Приобретая дебиторскую  задолженность с дисконтной скидкой, они предъявляют ее должнику к погашению по полной стоимости. Купить долг может также компания, которая входит в ту же финансовую группу, что и должник, и заинтересована в скупке всех долгов организаций холдинга. Кроме того, перепродать долг можно лицу, заинтересованному в обладании правами требования именно к этому должнику. Например, так бывает, когда дебитор находится на стадии банкротства (или его "подводят" к банкротству) и среди кредиторов идет борьба за максимальное количество голосов на собрании кредиторов.

  При исчерпании всех разумных мер кредитор может  взыскать долг через суд. Обычно обращение  в суд ведет к разрыву партнерских  отношений, но также может послужить  началом конструктивного диалога  с должником. В дальнейшем новые должники, зная о том, что долговые споры поставщик всегда решает через суд, стараются не допускать просрочки погашения задолженности.

  Обращаются  в суд в следующих ситуациях:

  - должник  не признает долг или имеет  встречные претензии к кредитору;

  - должник  признает долг, не имеет претензий к кредитору, обладает активами, достаточными для погашения обязательства, но не желает платить или требует от кредитора льготных условий поставок;

  - дебитор  находится в предбанкротном состоянии.

  В последнем  случае наличие исполнительного листа позволяет в случае банкротства попасть во вторую очередь требований, что, как правило, существенно повышает шансы кредитора на погашение долга.

  До обращения  в суд кредитору важно оценить:

  законность  своих требований,

  надежность  доказательной документальной базы,

  наличие у должника имущества или денежных средств, которые обеспечат реальную возможность исполнения положительного для кредитора судебного решения.

  Общие рекомендации по работе с должниками:

  Необходимо  выяснить, насколько целесообразно проведение розыскных мероприятий, поскольку на розыск должника может уйти от нескольких дней до нескольких недель, а в результате выяснится, что должник неплатежеспособен.

  При осуществлении PR-деятельности необходимо проводить  сбор и оценку обратной связи: реакции оппонентов, общественности, правоохранительных органов. При распространении соответствующих действительности сведений юридические риски минимальны, равно как и риски симметричного PR-ответа.

  Эффективных методов возврата долга в досудебном порядке, не идущих вразрез с действующим законодательством, не так много, и все они сводятся к единому принципу: создание для клиента, ставшего должником, максимально неблагоприятных условий для его дальнейшего благополучного проживания. Безусловно, все действия осуществляются только в рамках законодательства. Это:

  - назойливость,

  - убеждение,

  - давление

  - хитрость.

  Ни в  коем случае нельзя забывать про должника. Воздействие должно быть постоянным. Начиная с момента выпадения  договора в просрочку должен быть установлен четкий тотальный контроль за должником вплоть до погашения долга. В противном случае может возникнуть абсурдная ситуация: должник "заряжен" на оплату и ждет денег, но если вы не напоминаете ему о долге, то он, получив долгожданную сумму, вместо оплаты потратит деньги на собственные нужды. Чтобы избежать данной ситуации, коллектор должен систематически напоминать должнику о его нерешенной проблеме и подталкивать к оплате.

  Задача - развеять миф о безнаказанности  неоплаты. С его вмешательством покой в жизни должника должен закончиться. Клиент, ставший должником, должен четко понимать: про него не забыли и не забудут. И будут беспокоить до тех пор, пока проблема не будет решена.

  Рычагом воздействия на должника может быть один из трех компонентов.

  Заинтересованность: коллектор создает условия, при которых клиент прямо заинтересован в скорейшей оплате своего долга. Например, коллектор предлагает должнику заплатить сумму ниже указанной, убирая штрафы. Должник воспринимает это как выгодное с финансовой точки зрения предложение и оплачивает свой долг.

  Зависимость: коллектор находит болевую точку клиента и методично на нее давит. В случае погашения долга эта зависимость исчезнет. Поэтому оплата поступает в указанный коллектором срок.

  Компрометирующие материалы: в ходе своей работы коллектор выявляет сведения, которые могут скомпрометировать должника или угрожает их опубликовать.

  Меры воздействия  на должников:

  а) Угроза использования связей агентства  для инициации проверок служб:

  - налоговой,

  - антимонопольной,

  - по контролю  за легальным ПО,

  - трудовой,

  - миграционной  и.т.д.

  Информирование  соответствующих общественных, саморегулируемых организаций о совершенных действиях.

  б) Угроза вскрытия имущественного положения  должника - выявление прав на:

  - объекты  недвижимости;

  - автотранспортные  средства;

  - личные  счета или счета родственников  в коммерческих банках и т.п.

  Принятие  превентивных мер по предотвращению перевода должником своего имущества  на других лиц.

  В соответствии со ст. 58 ФЗ «Об исполнительном производстве»  в случае отсутствия у должника-организации денежных средств, достаточных для погашения задолженности, взыскание обращается на иное имущество, принадлежащее ему на праве собственности, праве хозяйственного ведения или праве оперативного управления (за исключением имущества, изъятого из оборота либо ограничиваемого в обороте), независимо от того, где и в чьем фактическом пользовании оно находится.

  в) Угроза воздействия в рамках уголовного преследования, в том числе:

  - обращение  в правоохранительные органы  в целях проверки действий  должника на предмет мошенничества и применения УК РФ (ст. 177 "Злостное уклонение от погашения кредиторской задолженности");

  - использование  правовых способов обеспечения  взыскания по долгу;

  - контроль  за ходом исполнительного производства,

  - привлечение  судебных приставов и ОБЭП,

  - заявление  гражданского иска в уголовном  процессе, за счет которого в  задолженность организации может  превратиться в личный долг  руководителя;

  - использование  процедуры обеспечения исковых  требований;

  - информационное  освещение юридического процесса: размещение новостей о совершенных действиях в СМИ, информирование общественности о позиции заинтересованных лиц;

  - наложение  ареста на имущество, принадлежащее  ответчику и находящееся у  него или других лиц, арест  денежных средств на расчетных счетах.

  г) Создание угрозы репутации, в том числе:

  - угрозы  распространения соответствующей  действительности информации о  сложившейся ситуации в СМИ  путем рассылки статей и комментариев

  - угрозы  внесения в черные списки в  Интернете, содержащие сведения о неплательщиках с указаниями имен руководителей таких компаний,

  - написание  обращений, пресс-релизов и статей  о должнике на сайтах, блогах, форумах, социальных сетях и угроза рассылки уведомлений заинтересованным лицам:

  - партнерам,

  - конкурентам

  - государственным органам,

  - СМИ;

  - клиентам, в том числе потенциальным,

  - поставщикам,

  - собственникам.

  д) Расчет потерь должника в случае неисполнения обязательств немедленно. Практически  все заключаемые договоры содержат условия об ответственности за нарушение обязательств. Как правило, это неустойка, привязанная к денежному выражению обязательства. Достаточно часто встречается и единовременный штраф в фиксированной сумме.

  е) Угроза продажи долга:

  - конкурентам,  которые, как известно, с удовольствием  используют подобные инструменты для вытеснения компании с рынка или попытаются совершить поглощение,

  - сторонним  организациям, возможно, недружественно  настроенным,

  Согласия  должника при этом не требуется. Однако он должен быть извещен о факте  передачи долга в надлежащем порядке.

  ж) Угроза продажи активов и привлечения  по долгам компании

  - генерального  директора,

  - главного  бухгалтера

  - учредителей  компании.

  Нынешние  изменения в законодательстве позволяют  привлечь именно реального руководителя к исполнению обязательств. Они могут отвечать:

  - личным  имуществом;

  - выплатами  % со всех официальных доходов  в счет погашения долга;

  - им может  быть ограничен выезд за границу.

  з) Угроза инициация процедуры банкротства  должника, то есть удовлетворения требований кредиторов за счет реализации его имущества.

  и) Испорченная  кредитная история. Для должника это перспектива попадания в "черный" список бюро кредитных историй и, как следствие, отказ кредита  в любой кредитной организации.

  Подводя итог, необходимо отметить, что часто  для успешного управления ДЗ предприятию не хватает:

  - квалифицированных  сотрудников для составления  типовых документов, которых потом  смогут использовать технические  и менее профессиональные работники,  а также call-центра, включая помещение, оборудование, персонал;

  - знакомства  с особенностями деятельности  государственных органов,

  - знания  методики осуществления и продвижения  коллекторской деятельности;

  - программного  обеспечения;

• службы личного взаимодействия с должниками.

 

  Глава 2

  Практическое  исследование выявило нестабильное положение предприятия, однако намечена тенденция экономического подъема.

1. Краткая характеристика предприятия

  ООО «Вторая  Пятилетка» находится в поселке  одноименного совхоза «Вторая Пятилетка» примерно в 35 километрах от районного  центра Лиски.

  Климат  в районе, как и на всей средней  полосе России умеренно-континентальный. Почвы черноземные, а значит и  плодородные. 

  Основной  вид деятельности предприятия: разведение сельскохозяйственной птицы. ООО «Вторая Пятилетка»  много лет занимает нишу в числе действующих промышленных предприятий, занятых в индейководстве. Наряду с этим предприятие занимается разведением мясного и молочного крупного рогатого скота и выращиванием зерновых и зернобобовых культур. У ООО «Вторая Пятилетка» – три тысячи гектаров пашни.

  География рынка сбыта не ограничивается Воронежской  областью – за продукцией на предприятие  приезжают из Московской, Ростовской, Белгородской, Курской, Липецкой областей и Краснодарского края. Предприятие  сотрудничает и со странами Европы, например с Англией, откуда завозили прародителей своих питомцев.

  У предприятия  есть большой запас прочности. Однако, предприятие сейчас находится в  шатком положении. Это и нехватка помещений и кадровый вопрос. Во «Второй Пятилетке» он остро не стоит, особенно сейчас, когда финансовый кризис вернул в село многих работников. Не бывает и дня, чтобы к директору не постучался новый специалист, поэтому всю полученная прибыль направляется на развитие производства.

  Несмотря  ни на что, предприятие и дальше наращивает свой потенциал.

  «Вторую Пятилетку» знают как производителя  высококачественного суточного  молодняка и племенного яйца, поэтому  свои заявки потребители стараются  оформлять заблаговременно.