где Э – эластичность спроса;

      – изменение выручки (%);

      – изменение цены (%).

     Спрос считается эластичным, если его эластичность больше единицы, и наоборот. Если спрос  на выпускаемую продукцию эластичен, то повышение цены на единицу приведет к снижению суммарного объема выручки, если спрос неэластичен, то имеется  возможность увеличения цен на выпускаемую  продукцию для достижения максимальной выручки.

     В данном случае рассматривалась одна из возможностей расчета оптимальной выручки в зависимости от цены. Но существуют и другие экономические показатели, влияющие на спрос, При аналитическом прогнозировании рассчитывают эластичность спроса по доходам потребителей и по перекрестным ценам. Расчет эластичности по доходам потребителей базируется на возможности приобретения предлагаемой продукции населением. При определении эластичности по перекрестным ценам анализируют влияние на спрос изменения цен на замещающие⁴ и дополняющие товары⁵. Если на рынке предлагаются замещающие или альтернативные товары, то исходят из того, что спрос смещается к более дешевому товару. При аналитическом прогнозировании оптимальной выручки определяющее значение имеет правильное построение кривой спроса, что достигается наблюдениями и маркетинговыми исследованиями и расчетами на их основе эластичности различными эконометрическими методами.

     В заключении можно сделать вывод, что  для расчета минимального уровня выручки от реализации необходимо учитывать ряд факторов, оказывающих влияние на её уровень (спрос на рынке, ассортимент продукции, объём продаж, уровень ценообразования).

           Детальный анализ всех факторов, влияющих на выручку предприятия, является основой дальнейшей успешной работы предприятия. 
 
 
 
 

Глава 3. Перспективы планирования роста выручки и прибыли

3.1 Методы планирования  выручки на предприятии

 

      Для любой компании достоверное планирование выручки - одна из ключевых задач. На основе этого прогноза будет строиться  бюджет продаж, который в свою очередь  повлияет на все остальные планы  компании. Как в условиях неопределенности максимально точно предсказать  будущую выручку компании. Универсального решения не существует. Любые прогнозы содержат в себе определенную погрешность. А учитывая текущую ситуацию в экономике страны, ошибки в планировании скорее всего увеличатся. Тем не менее существует несколько простых и надежных способов планирования, которыми может воспользоваться компания. А их комбинирование даст максимально точный результат, который только возможен в условиях кризиса и неопределенности. Количество методов планирования выручки, которые применяются на практике, достаточно, велико. И у каждого из них есть свои сильные и слабые стороны. Оптимального результата, а значит достоверного, удастся добиться, если свой прогноз будущих продаж будет строиться, используя несколько техник. В основе плана по выручки компании могут быть экспертные оценки менеджеров по продажам. На начальном этапе эксперты (специалисты коммерческого отдела) получают для изучения результаты анализа рынка сбыта. После чего они, основываясь на полученной информации, опыте продаж, а главное – на своих субъективных оценках, строят план продаж в натуральных и стоимостных показателях. Как правило, горизонт планирования при таком подходе не превышает трех лет. К недостаткам описанного способа планирования можно отнести субъективность оценок. Никто не застрахован от чрезмерного оптимизма или, наоборот, пессимизма экспертов. К тому же экспертные оценки будущих продаж могут оказаться несостоятельными в случае существенной перегруппировки рынка, появления принципиально новых видов продукции и т.д. Сильная сторона в том, что экспертные оценки могут с успехом применяться в отсутствие статистических данных о состоянии и динамике рынка, накопленной истории продаж.

Еще один метод, который нередко используется в компаниях – планирование «от  достигнутого». Предполагается, что выручка следующего года сохранится на уровне текущего года (худший сценарий) либо превысит его на процент темпа роста продаж в прошлых периодах, включая текущий год. Этот подход опирается на несколько параметров:

1. количество проданного товара (работ, услуг) в натуральных единицах,
2. отпускная цена за единицу товара (работ, услуг) с учетом общей торговой наценки, образующейся в товаропроводящей сети производителя (при использовании цепочки торговых посредников, что характерно для рынков массовых товаров).

Применение  метода «от достигнутого» актуально  для компаний со стабильной конъюнктурой рынка либо в быстро растущих отраслях. Действительно, если рынок постоянно  растет, проще заложить на будущее  рациональный потенциал увеличения объемов продаж, не используя каких-либо иных, более изощренных методов анализа  и планирования. Метод «от достигнутого» имеет свои нюансы, обусловленные, в частности, тем, что:

1. при выборе планового темпа роста продаж важно не забывать, что ключевым моментом успеха рыночной стратегии компании является не просто устойчивый рост продаж, а превышающий средний темп увеличения емкости рынка;
2. темпы прироста продаж жестко ограничены возможностями рынка;
3. любой интенсивно растущий рынок когда-то достигнет потолка, компаниям, привыкшим планировать по принципу «плюс процент прироста», важно не упустить наступление этого момента.

Планирование  выручки по данному методу можно  детально рассмотреть на следующем  предприятии (Таблица 1. Планирование выручки по методу «от достигнутого»)

Таблица 1. Планирование выручки по методу «от достигнутого»

Сведения по реализации игрушек двух видов: кукол (в таблице А) и солдатов оловянных (в таблице Б) (см. таблицу 1). Задача - спланировать выручку от реализации в 2010 и 2011 годах.  На основании данных таблицы план выручки компании в 2009 году принят для товара А на уровне 11,55 млн. руб. (15 тыс. натур. ед.), для товара Б – 2,94 млн руб. (3 тыс. натур. ед.), что соответствует историческим продажам компании в 2008 году.  В 2011 году руководство компании планирует провести ряд мероприятий с целью снижения наценки сетей до 10 процентов по товару А и до 5 процентов по товару Б, что должно привести к снижению розничных цен и росту натурального объема продаж (по мнению руководителей и специалистов службы продаж) на 5 процентов по каждому товару. Таким образом, план реализации в 2010 году составляет 15,59 млн. руб. (15,75 тыс. натур. ед.) и 3,26 млн. руб. (3,15 тыс. натур. ед.) соответственно.

* индекс  рыночной розничной цены на  товар производителя по сравнению  со среднерыночной ценой, уровень  которой берется за 100.

** под  общей наценкой торговой сети  подразумевается наценка на отпускную  цену производителя, позволяющая  привести её к уровню розничной  цены продаж конечному потребителю  товаров и услуг. 

*** отпускная  розничная цена на товар компании  в товаропроводящей сети. В прогнозном  периоде данный показатель рассчитывается  по формуле: 

     Отпускная розничная цена = среднерыночная розничная  цена х ( индекс цены / 100) х (1 + Наценка сети).

**** показатель (преимущественно оценочный) розничных  продаж продукции компании рассчитывается  как произведение натурального  объема продаж на отпускную   розничную цену.

     Еще один несложный метод планирования выручки – «от рынка». Суть его  сводится к тому, что компания оценивает  тенденции роста или спада  рынка, а свои объемы продаж планирует  как долю от будущей емкости рынка. Ключевым недостатком метода является то, что для его использования  необходимы обширный количественный (статистический) и качественный (конкурентный) виды анализа, для чего у компании не всегда имеются адекватные человеческие и  временные ресурсы (в частности, для наиболее трудоемкого этапа  исследований – сбора первичной  информации). Другой негативный фактор - метод не принимает в расчет неценовую конкуренцию в отрасли  и не учитывает влияния появления  новых продуктов на рынке.

     Сильная сторона подхода «от рынка» - он страхует компанию от планирования объема продаж сверх возможностей рынка  и не требует данных о прошлой сбытовой деятельности компании за длительный период времени.

     Эффективность каждого метода зависит от специфики  хозяйственной деятельности предприятия, отраслевой принадлежности, рынков, на которых работает данное предприятие. Помимо простых подходов, которые  были описаны выше и получили наибольшую популярность на практике, может также  использоваться трендовый анализ с  поправками на сезонность и ошибки. Однако он реже используется компаниями.

     На  практике считается, что прогноз  составлен с приемлемым уровнем  погрешности, если процент отклонения фактических показателей от плановых оказывается в диапазоне от 5 до 10 процентов.

3.2 Методы планирования  прибыли организации

     Планирование  прибыли — составная часть финансового планирования и важный участок финансово-экономической работы на предприятии.   Прибыль планируют раздельно по всем видам деятельности предприятия. В процессе разработки планов по прибыли важно не только учесть все факторы, влияющие на величину возможных финансовых результатов, но и, рассмотрев варианты производственной программы, выбрать обеспечивающий максимальную прибыль. При относительно стабильных ценах и прогнозируемых условиях хозяйствования прибыль планируется на год в рамках текущего финансового плана. Объектом планирования являются планируемые элементы балансовой прибыли, главным образом прибыль от реализации продукции, выполнения работ, оказания услуг. Основой для расчета служит объем производственной программы, который базируется на заказах потребителей и хозяйственных договорах.

     В наиболее общем виде прибыль —  это разница между ценой и себестоимостью, но при расчете плановой величины прибыли необходимо уточнить объем продукции, от реализации которой ожидается эта прибыль. Следует отличать плановый размер прибыли в расчете на товарный выпуск от прибыли, планируемой на объем реализуемой продукции. Прибыль по товарному выпуску планируется на основе сметы расходов на производство и реализацию продукции, где определяется себестоимость товарного выпуска планируемого периода:

     

     где

Птп — прибыль по товарному выпуску планируемого периода;

Цп — стоимость товарного выпуска планируемого периода в действующих ценах реализации (без налога на добавленную стоимость, акцизов, торговых и сбытовых скидок);

Стп — полная себестоимость товарной продукции планируемого периода (рассчитана в смете расходов на производство и реализацию продукции).

Прибыль на реализуемую продукцию рассчитывают иначе:

     

     где Прп — планируемая прибыль по продукции, подлежащей реализации в предстоящем периоде;

Врп — планируемая выручка от реализации продукции в действующих ценах (без налога на добавленную стоимость, акцизов, торговых и сбытовых скидок);

С п — полная себестоимость реализуемой в предстоящем периоде продукции.

      Другая  разновидность метода прямого счета  — метод поассортиментного планирования прибыли. Прибыль определяется по каждой ассортиментной позиции, для чего необходимо располагать соответствующими данными. Прибыль суммируется по всем ассортиментным позициям. К полученному результату прибавляется прибыль в остатках готовой продукции, не реализованных на начало планируемого периода. После расчета прибыли от реализации продукции она увеличивается на прибыль от прочей реализации и планируемые внереализационные результаты.

     Укрупненный метод прямого счета применим на предприятиях с незначительной номенклатурой  выпускаемой продукции. Метод поассортиментного расчета используется при более широком ассортименте, если планируется себестоимость по каждому виду продукции. Главным достоинством метода прямого счета при известных ценах и неизменных расходах в течение планируемого периода является его точность. -

      В заключении можно сделать вывод, что предприятие в своей деятельности может руководствоваться различными методами планирования прибыли и  выручки, в зависимости от номенклатуры выпускаемой продукции, имеющихся  статистических данных, уровня компетенции  экспертов. 
 
 
 

Заключение

 

      Эффективному  управлению экономическими и финансовыми  результатами производственно-хозяйственной  деятельности организации способствует использование методологии анализа  точки безубыточности производства, в основе которой лежит идея разделения издержек на постоянные и переменные.

     После того как будет продано количество единиц продукции, достаточное для  того, чтобы возместить постоянные или периодические затраты, каждая дополнительно проданная единица  продукции будет приносить дополнительную прибыль сверх переменных затрат. При этом величина прироста этой прибыли  зависит от соотношения постоянных и переменных затрат в структуре издержек организации.

     Как только объем проданной продукции  достигает минимального количества, достаточного для покрытия переменных затрат, организация получает прибыль, которая начинает расти быстрее, чем рост объема продукции. Такой  же эффект имеет место в случае сокращения объемов производства, то есть темпы снижения прибыли и  увеличения убытков опережают темпы  уменьшения объемов продаж.