Деловая беседа как основная форма делового общения

   àðãóìåíòîâ \"çà\" è äîâåäèòå äî ñîçíàíèÿ ñîáåñåäíèêà ñâÿçàííûå, ñ ýòèì

   ïðåèìóùåñòâà. 

   Îáäóìàéòå òàêæå âîçìîæíûå êîíòðàðãóìåíòû ïàðòíåðà, ñîîòâåòñòâåííî

   \"íàñòðîéòåñü\" íà íèõ è ïðèãîòîâüòåñü èñïîëüçîâàòü èõ â ïðîöåññå

   àðãóìåíòàöèè. 

   Áåññìûñëåííî ïûòàòüñÿ èãíîðèðîâàòü âûäâèíóòûå íà ïåðåãîâîðàõ

   êîíòðàðãóìåíòû ïàðòíåðà: ïîñëåäíèé æäåò îò âàñ ðåàêöèè íà ñâîè âîçðàæåíèÿ,

   îãîâîðêè, îïàñåíèÿ è ò.ä. Ïðåæäå ÷åì ïåðåéòè ê ýòîìó, âûÿñíèòå, ÷òî

   ïîñëóæèëî ïðè÷èíîé òàêîãî ïîâåäåíèÿ ïàðòíåðà (íå ñîâñåì ïðàâèëüíîå

   ïîíèìàíèå Âàøèõ âûñêàçûâàíèé, íåäîñòàòî÷íàÿ êîìïåòåíòíîñòü, íåæåëàíèå

   ðèñêîâàòü, æåëàíèå ïîòÿíóòü âðåìÿ è ò.ä.). 

   Êîìïðîìèññíûé ìåòîä. Ó÷àñòíèêè ïåðåãîâîðîâ äîëæíû îáíàðóæèâàòü ãîòîâíîñòü

   ê êîìïðîìèññàì: â ñëó÷àå íåñîâïàäåíèé èíòåðåñîâ ïàðòíåðà ñëåäóåò

   äîáèâàòüñÿ ñîãëàøåíèÿ ïîýòàïíî. 

   Ïðè êîìïðîìèññíîì ðåøåíèè ñîãëàñèå äîñòèãàåòñÿ çà ñ÷åò òîãî, ÷òî ïàðòíåðû

   ïîñëå íåóäàâøåéñÿ ïîïûòêè äîãîâîðèòüñÿ ìåæäó ñîáîé ñ ó÷åòîì íîâûõ

   ñîîáðàæåíèé ÷àñòè÷íî îòõîäÿò îò ñâîèõ òðåáîâàíèé (îò ÷åãî-òî îòêàçûâàþòñÿ,

   âûäâèãàþò íîâûå Ïðåäëîæåíèÿ). 

   ×òîáû ïðèáëèçèòüñÿ ê ïîçèöèé ïàðòíåðà, íåîáõîäèìî ìûñëåííî ïðåäâîñõèòèòü

   âîçìîæíûå ïîñëåäñòâèÿ êîìïðîìèññíîãî ðåøåíèÿ äëÿ îñóùåñòâëåíèÿ ñîáñòâåííûõ

   èíòåðåñîâ (ïðîãíîç ñòåïåíè ðèñêà) è êðèòè÷åñêè îöåíèòü äîïóñòèìûå ïðåäåëû

   óñòóïêè. 

   Ñîãëàøåíèå íà îñíîâå êîìïðîìèññîâ çàêëþ÷àåòñÿ â òåõ ñëó÷àÿõ, êîãäà

   íåîáõîäèìî äîñòè÷ü îáùåé öåëè ïåðåãîâîðîâ, êîãäà èõ ñðûâ áóäåò èìåòü äëÿ

   ïàðòíåðîâ íåáëàãîïðèÿòíûå ïîñëåäñòâèÿ. 

   Ïðèâåäåííûå ìåòîäû âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ íîñÿò îáùèé õàðàêòåð. Ñóùåñòâóåò

   ðÿä ïðèåìîâ, ñïîñîáîâ è ïðèíöèïîâ, äåòàëèçèðóþùèõ è êîíêðåòèçèðóþùèõ èõ

   ïðèìåíåíèå. 

   Çàâåðøåíèå ïåðåãîâîðîâ. Åñëè õîä ïåðåãîâîðîâ áûë ïîçèòèâíûì, òî íà

   çàâåðøàþùåé èõ ñòàäèè íåîáõîäèìî ðåçþìèðîâàòü, êðàòêî ïîâòîðèòü îñíîâíûå

   ïîëîæåíèÿ, êîòîðûå çàòðàãèâàëèñü â ïðîöåññå ïåðåãîâîðîâ, è, ÷òî îñîáåííî

   âàæíî, õàðàêòåðèñòèêó òåõ ïîëîæèòåëüíûõ ìîìåíòîâ, ïî êîòîðûì äîñòèãíóòî

   ñîãëàñèå ñòîðîí. Ýòî ïîçâîëèò äîáèòüñÿ óâåðåííîñòè â òîì, ÷òî âñå

   ó÷àñòíèêè ïåðåãîâîðîâ îò÷åòëèâî ïðåäñòàâëÿþò ñóòü îñíîâíûõ ïîëîæåíèé

   áóäóùåãî ñîãëàøåíèÿ, ó âñåõ ñêëàäûâàåòñÿ óáåæäåíèå â òîì, ÷òî â õîäå

   ïåðåãîâîðîâ äîñòèãíóò îïðåäåëåííûé ïðîãðåññ. Öåëåñîîáðàçíî, òàêæå

   îñíîâûâàÿñü íà ïîçèòèâíûõ ðåçóëüòàòàõ ïåðåãîâîðîâ, îáñóäèòü ïåðñïåêòèâó

   íîâûõ âñòðå÷. 

   Ïðè íåãàòèâíîì èñõîäå ïåðåãîâîðîâ íåîáõîäèìî ñîõðàíèòü ñóáúåêòèâíûé

   êîíòàêò ñ ïàðòíåðîì ïî ïåðåãîâîðàì.  äàííîì ñëó÷àå, àêöåíòèðóåòñÿ

   âíèìàíèå íå. íà ïðåäìåòå ïåðåãîâîðîâ, à íà ëè÷íîñòíûõ àñïåêòàõ,

   ïîçâîëÿþùèõ ñîîïðåäåëåíèå îáîñíîâàííîñòè ïðåäëîæåíèé, ñâÿçàííûõ ñ

   ïðîäîëæåíèåì ïåðåãîâîðîâ, à íà ëè÷íîñòíûõ àñïåêòàõ, ïîçâîëÿþùèõ ñîõðàíèòü

   äåëîâûå êîíòàêòû â áóäóùåì; Ò.å. ñëåäóåò îòêàçàòüñÿ îò ïîäâåäåíèÿ èòîãîâ

   ïî òåì .ðàçäåëàì, ãäå íå áûëî äîñòèãíóòî ïîçèòèâíûõ ðåçóëüòàòîâ.

   Æåëàòåëüíî íàéòè òàêóþ òåìó, êîòîðàÿ ïðåäñòàâèò èíòåðåñ äëÿ îáåèõ ñòîðîí,

   ðàçðÿäèò ñèòóàöèþ è ïîìîæåò ñîçäàíèþ äðóæåñêîé, íåïðèíóæäåííîé àòìîñôåðû

   ïðîùàíèÿ. 

                   4. ÂÈÄÛ ÏÅÐÅÃÎÂÎÐΠ

   Â çàâèñèìîñòè îò îñîáåííîñòåé êîììóíèêàöèè äîãîâàðèâàþùèõñÿ ñòîðîí

   ïåðåãîâîðû ìîæíî ðàçäåëèòü íà íåñêîëüêî ðàçíîâèäíîñòåé: 

     * Ëè÷íàÿ âñòðå÷à; 

     * Ïåðåãîâîðû ÷åðåç ïîñðåäíèêîâ; 

     * Ïåðåãîâîðû ïî òåëåôîíó; 

     * Ïèñüìåííûå ïåðåãîâîðû; 

     * Ìíîãîñòóïåí÷àòûå èëè ñëîæíûå ïåðåãîâîðû. 

   Òàêîå äåëåíèå âîçíèêëî íå ñëó÷àéíî, ïîñêîëüêó îò âèäà êîììóíèêàöèè

   çà÷àñòóþ çàâèñèò âîçìîæíîñòü äîíåñòè äî ñîáåñåäíèêà âàæíóþ èíôîðìàöèþ è â

   ðåçóëüòàòå äîñòè÷ü ñîãëàñèÿ. 

   Ïåðåãîâîðû ïðè ëè÷íîé âñòðå÷å. Áåç êàêèõ áû òî íè áûëî êîììåíòàðèåâ ÿñíî,

   ÷òî íàèáîëåå ýôôåêòèâíûì ìåòîäîì âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ ÿâëÿåòñÿ ëè÷íàÿ

   âñòðå÷à äîãîâàðèâàþùèõñÿ ñòîðîí, îäíàêî, íå âî âñåõ ñëó÷àÿõ ëè÷íàÿ âñòðå÷à

   âîçìîæíà, à òàêæå  îòâå÷àåò öåëÿì è çàäà÷àì äîãîâàðèâàþùèõñÿ ñòîðîí.

   Èíîãäà ó÷àñòíèêè ïåðåãîâîðîâ íàõîäÿòñÿ â ðàçíûõ ãîðîäàõ è äàæå íà

   ðàçëè÷íûõ êîíòèíåíòàõ, ïîýòîìó ïðèõîäèòñÿ ïðèáåãàòü ê ïîìîùè òåëåôîíà,

   ôàêñà, ïî÷òû (îáû÷íîé è ýëåêòðîííîé). Åñëè ïðåäìåò ïåðåãîâîðîâ

   ïðåäñòàâëÿåò ñîáîé êîììåð÷åñêóþ èëè äðóãóþ òàéíó, èñïîëüçóþò øèôðîâàííûå

   êàíàëû ñâÿçè èëè æå êóðüåðñêóþ äîñòàâêó ïî÷òû. 

   Ïåðåãîâîðû ÷åðåç ïîñðåäíèêîâ. Áûâàþò ñèòóàöèè, êîãäà ïðèíöèïèàëüíûå

   ðàçíîãëàñèÿ èëè äðóãèå ïðè÷èíû íå ïîçâîëÿþò ñòîðîíàì âñòðåòèòüñÿ, ÷òî

   òðåáóåò ó÷àñòèÿ ïîñðåäíèêà, êîòîðîìó äîâåðÿþò îáå ñòîðîíû. Èíîãäà ó÷àñòèå

   òàêîãî ïîñðåäíèêà îáÿçàòåëüíî, ïîñêîëüêó îáñóæäàåìûå âîïðîñû ìîãóò

   íàõîäèòüñÿ âíå ïðåäåëîâ êîìïåòåíöèè îäíîé èç ñòîðîí, òîãäà ïîñðåäíèê

   ôàêòè÷åñêè âûñòóïàåò ïðåäñòàâèòåëåì (ïîâåðåííûì) ýòîé ñòîðîíû — êàê,

   íàïðèìåð, àäâîêàò. 

   Ìíîãîñòóïåí÷àòûå èëè ñëîæíûå ïåðåãîâîðû — ýòî îñîáàÿ ðàçíîâèäíîñòü

   ïåðåãîâîðîâ, íåîáõîäèìîñòü â êîòîðûõ âîçíèêàåò, åñëè òðåáóåòñÿ

   ìíîãîñòóïåí÷àòîå ñîãëàñîâàíèå ïîçèöèé ñòîðîí. Ñòðîãî ãîâîðÿ, ïðàêòè÷åñêè

   ëþáûå ïåðåãîâîðû ìîæíî ïðåäñòàâèòü â âèäå ìíîãîñòóïåí÷àòîé ñèñòåìû. 

   Íàïðèìåð, ñíà÷àëà ïîòðåáóåòñÿ âåñòè ïåðåãîâîðû ñ ñåêðåòàðåì, ÷òîáû

   ïîëó÷èòü äîñòóï ê íóæíîìó âàì ÷åëîâåêó, çàòåì ñîãëàñîâàòü ñ íèì ëè÷íî

   âðåìÿ è ìåñòî âñòðå÷è, ïîñëå êîòîðîé ìîæåò ïîíàäîáèòüñÿ êîíñóëüòàöèÿ

   ýêñïåðòîâ èëè þðèñòà, çàòåì çàêëþ÷èòåëüíàÿ âñòðå÷à, âêëþ÷àþùàÿ â ñåáÿ

   îêîí÷àòåëüíóþ äîãîâîðåííîñòü è ïîäïèñàíèå ñîîòâåòñòâóþùèõ äîêóìåíòîâ. 

   Îäíàêî âî ìíîãèõ ñëó÷àÿõ âñå æå ëó÷øå óïðîñòèòü ñõåìó è ãîâîðèòü î

   ìíîãîñòóïåí÷àòûõ ïåðåãîâîðàõ òîëüêî â ñëó÷àå ïðîòÿæåííûõ âî âðåìåíè

   ïåðåãîâîðîâ ñ áîëüøèì êîëè÷åñòâîì ó÷àñòíèêîâ è ïðîìåæóòî÷íûõ ýòàïîâ. 

   Íåòðóäíî äîãàäàòüñÿ, ÷òî â çàâèñèìîñòè îò òîãî, êàêóþ ðàçíîâèäíîñòü

   ïåðåãîâîðîâ âàì ïðåäñòîèò âåñòè, áóäåò ðàçëè÷àòüñÿ è ïîäãîòîâêà, è òåõíèêà

   èõ ïðîâåäåíèÿ. Ñ÷èòàåòñÿ, ÷òî ïåðåãîâîðû ïðè ëè÷íîé âñòðå÷å íàèáîëåå

   ýôôåêòèâíû. Îäíàêî, èìåííî ýòîò âèä ïåðåãîâîðîâ íàèáîëåå ñëîæåí ñ

   ïñèõîëîãè÷åñêîé è òåõíè÷åñêîé òî÷êè çðåíèÿ, ïîýòîìó ïîäãîòîâêà ê ëè÷íûì

   ïåðåãîâîðàì äîëæíà áûòü íàèáîëåå òùàòåëüíîé.  Íå ñëåäóåò çàáûâàòü, ÷òî âàø

   îïïîíåíò òàêæå ãîòîâèòñÿ ê áóäóùèì ïåðåãîâîðàì, à âîçìîæíîñòü ïðèìåíåíèÿ ê

   âàì ïñèõîëîãè÷åñêèõ òåõíèê è ïðèåìîâ òðåáóåò ïîñòîÿííîãî ñîñðåäîòî÷åííîãî

   âíèìàíèÿ. 

   Òåëåôîííûå ïåðåãîâîðû. Âîçìîæíîñòü â ñ÷èòàííûå ñåêóíäû ñâÿçàòüñÿ ñ íóæíûì

   âàì ÷åëîâåêîì è  îáñóäèòü âñå íåîáõîäèìûå âîïðîñû ëè÷íî äåëàåò òåëåôîí

   âàæíûì èíñòðóìåíòîì ïåðåãîâîðîâ. Äëÿ íåêîòîðûõ âèäîâ ïðîôåññèîíàëüíîé

   äåÿòåëüíîñòè âåäåíèå òåëåôîííûõ ïåðåãîâîðî⠗ åäâà ëè íå îñíîâíîå çàíÿòèå

   (ê òàêèì ìîæíî îòíåñòè ñåêðåòàðåé, ìåíåäæåðîâ ïî ïðîäàæàì, ìåíåäæåðîâ ïî

   ðåêëàìå è äð.). Êàçàëîñü áû, ÷òî ìîæåò áûòü ïðîùå — ñíÿòü òðóáêó, íàáðàòü

   íîìåð è çà íåñêîëüêî ìèíóò ðåøèòü âñå ïðîáëåìû! Îäíàêî, íå âñå òàê ïðîñòî. 

   Ïåðåãîâîðû ïî òåëåôîíó íå ìîãóò çàìåíèòü ïåðåãîâîðîâ ñ ãëàçó íà ãëàç, òàê

   êàê çíà÷èòåëüíî ñíèæàþò ýôôåêòèâíîñòü îáùåíèÿ è çàòðóäíÿþò åãî. 

   Ïî÷åìó? Ïðåæäå âñåãî, îíè îãðàíè÷èâàþò êîíòàêò ìåæäó ñîáåñåäíèêàìè, â

   ðåçóëüòàòå ÷åãî âû ëèøàåòåñü âàæíîãî êîìïîíåíòà îáùåíèÿ — âîçìîæíîñòè

   ïîëó÷àòü íåâåðáàëüíóþ èíôîðìàöèþ. Ñîãëàñèòåñü, íåâåðáàëüíàÿ èíôîðìàöèÿ

   (ïåðåäàþùàÿñÿ îáû÷íî ñ ïîìîùüþ æåñòîâ, âçãëÿäà, âûðàæåíèÿ ëèöà, èçìåíåíèÿ

   ïîçû è äð.) ïðåäñòàâëÿåò áîëüøóþ öåííîñòü äëÿ ÷åëîâåêà, âåäóùåãî

   ïåðåãîâîðû. Îòñóòñòâèå òàêîé èíôîðìàöèè â èçâåñòíîé ñòåïåíè ëèøàåò âàñ

   âîçìîæíîñòè êîíòðîëèðîâàòü õîä áåñåäû. Äëÿ ïðèìåðà, ñóùåñòâóåò òàêîå

   ïîíÿòèå, êàê «ìàñêà èãðîêà» — ïðîôåññèîíàëüíûé èãðîê â ïîêåð ñòðåìèòñÿ íå

   âûäàâàòü ñâîè ýìîöèè, ÷òîáû íå äàòü ïðîòèâíèêó óãàäàòü ðàñêëàä, ïîýòîìó