Деловая беседа как основная форма делового общения

   1. Ìåòîä ñíÿòèÿ íàïðÿæåííîñòè ïîçâîëÿåò óñòàíîâèòü òåñíûé êîíòàêò ñ

   ñîáåñåäíèêîì. Äîñòàòî÷íî ñêàçàòü íåñêîëüêî òåïëûõ ñëî⠗ è âû ýòîãî ëåãêî

   äîáüåòåñü. Íóæíî òîëüêî çàäàòüñÿ âîïðîñîì: êàê áû õîòåëè ÷óâñòâîâàòü ñåáÿ

   â âàøåì îáùåñòâå ñîáåñåäíèêè? Øóòêà, êîòîðàÿ âûçîâåò óëûáêó èëè ñìåõ

   ïðèñóòñòâóþùèõ, òàêæå âî ìíîãîì ñïîñîáñòâóåò ðàçðÿäêå ïåðâîíà÷àëüíîé

   íàïðÿæåííîñòè è ñîçäàíèþ äðóæåñêîé îáñòàíîâêè äëÿ áåñåäû. 

   2. Ìåòîä \"çàöåïêè\" ïîçâîëÿåò êðàòêî èçëîæèòü ñèòóàöèþ èëè ïðîáëåìó, óâÿçàâ

   åå ñ ñîäåðæàíèåì áåñåäû. Â ýòèõ öåëÿõ ìîæíî ñ óñïåõîì èñïîëüçîâàòü

   êàêîå-òî íåáîëüøîå ñîáûòèå, ñðàâíåíèå, ëè÷íûå âïå÷àòëåíèÿ, àíåêäîòè÷íûé

   ñëó÷àé èëè íåîáû÷íûé âîïðîñ. 

   3. Ìåòîä ïðÿìîãî ïîäõîäà îçíà÷àåò íåïîñðåäñòâåííûé ïåðåõîä ê äåëó, áåç

   êàêîãî áû òî íè áûëî âñòóïëåíèÿ. Ñõåìàòè÷íî ýòî âûãëÿäèò ñëåäóþùèì

   îáðàçîì: ìû âêðàòöå ñîîáùàåì ïðè÷èíû, ïî êîòîðûì áûëà íàçíà÷åíà áåñåäà,

   áûñòðî ïåðåõîäèì îò îáùèõ âîïðîñîâ ê ÷àñòíîìó è ïðèñòóïàåì ê òåìå áåñåäû.

   Ýòîò ïðèåì ÿâëÿåòñÿ \"õîëîäíûì\" è ðàöèîíàëüíûì, îí èìååò ïðÿìîé õàðàêòåð è

   áîëüøå âñåãî ïîäõîäèò äëÿ êðàòêîâðåìåííûõ è íå ñëèøêîì âàæíûõ äåëîâûõ

   êîíòàêòîâ. 

   Êîíå÷íî, òðóäíîñòåé â íà÷àëå áåñåäû íå èçáåæàòü. 

   Ëþáîé ÷åëîâåê, æèâóùèé â ãóùå ñîáûòèé è îáùàþùèéñÿ ñî ìíîæåñòâîì ëþäåé,

   ïîñòåïåííî íàêàïëèâàåò îïûò, ôîðìèðóåò ñâîè ïðåäñòàâëåíèÿ î ïðèåìàõ

   îáùåíèÿ ñ ëþäüìè. Ýòî ñëåäóåò èìåòü â âèäó, åñëè âîçíèêàþò ñëîæíîñòè â

   íà÷àëå áåñåäû, îñîáåííî ñ íåçíàêîìûìè ñîáåñåäíèêàìè. Òèïè÷íûì ïðèìåðîì

   ÿâëÿåòñÿ ñïîíòàííîå âîçíèêíîâåíèå ñèìïàòèè èëè àíòèïàòèè, â îñíîâå êîòîðûõ

   ëåæèò ëè÷íîå âïå÷àòëåíèå, âûçâàííîå òåì, ÷òî íàø ñîáåñåäíèê íàì êîãî-òî

   íàïîìèíàåò. 

   Ýòî ìîæåò îêàçàòü ïîçèòèâíîå, íåéòðàëüíîå èëè äàæå íåãàòèâíîå âîçäåéñòâèå

   íà õîä áåñåäû. Îñîáåííî îïàñíî, åñëè ñëó÷àéíîå âïå÷àòëåíèå ïîäêðåïèòñÿ

   ñõåìàòè÷íûì ìûøëåíèåì. Òàêèì îáðàçîì âîçíèêàþò ïðåäóáåæäåíèÿ è

   ïðåäðàññóäêè.  òàêèõ ñëó÷àÿõ íóæíî äåéñòâîâàòü îñìîòðèòåëüíî, íå

   òîðîïÿñü. 

            3. ÄÅËÎÂÛÅ ÏÅÐÅÃÎÂÎÐÛ 

   Ïåðåãîâîðû — ýòî ñðåäñòâî, âçàèìîñâÿçü ìåæäó ëþäüìè, ïðåäíàçíà÷åíû äëÿ

   äîñòèæåíèÿ ñîãëàøåíèÿ, êîãäà îáå ñòîðîíû èìåþò ñîâïàäàþùèå ëèáî

   ïðîòèâîïîëîæíûå èíòåðåñû. 

   Ïåðåãîâîðû ïðåäíàçíà÷åíû â îñíîâíîì äëÿ òîãî, ÷òîáû ñ ïîìîùüþ âçàèìíîãî

   îáìåíà ìíåíèÿìè (â ôîðìå ðàçëè÷íûõ ïðåäëîæåíèé ïî ðåøåíèþ ïîñòàâëåííîé íà

   îáñóæäåíèå ïðîáëåìû) ïîëó÷èòü îòâå÷àþùåå èíòåðåñàì îáåèõ ñòîðîí ñîãëàøåíèå

   è äîñòè÷ü ðåçóëüòàòîâ, êîòîðûå áû óñòðîèëè âñåõ åãî ó÷àñòíèêîâ. Ïåðåãîâîðû

   — ýòî ìåíåäæìåíò â äåéñòâèè. Îíè ñîñòîÿò èç âûñòóïëåíèé è îòâåòíûõ

   âûñòóïëåíèé, âîïðîñîâ è îòâåòîâ, âîçðàæåíèé è äîêàçàòåëüñòâ. Ïåðåãîâîðû

   ìîãóò ïðîòåêàòü ëåãêî èëè íàïðÿæåííî, ïàðòíåðû ìîãóò äîãîâîðèòüñÿ ìåæäó

   ñîáîé áåç òðóäà, èëè ñ áîëüøèì òðóäîì, èëè âîîáùå íå ïðèéòè ê, ñîãëàñèþ.

   Ïîýòîìó äëÿ êàæäûõ ïåðåãîâîðîâ íåîáõîäèìî ðàçðàáàòûâàòü è ïðèìåíÿòü

   ñïåöèàëüíóþ òàêòèêó è òåõíèêó èõ âåäåíèÿ. 

    ñâÿçè ñ ðàçíîîáðàçèåì ïåðåãîâîðîâ íåâîçìîæíî ïðåäëîæèòü èõ òî÷íóþ

   ìîäåëü. Îáîáùåííàÿ ñõåìà èõ ïðîâåäåíèÿ èìååò ñëåäóþùèé âèä : 

       2. Ïîäãîòîâêà ïåðåãîâîðîâ 

       3. Ïðîâåäåíèå ïåðåãîâîðîâ 

       4. Çàâåðøåíèå ïåðåãîâîðîâ 

   Ïîäãîòîâêà äåëîâûõ ïåðåãîâîðîâ. Óñïåõ ïåðåãîâîðîâ âñåöåëî çàâèñèò îò òîãî,

   íàñêîëüêî õîðîøî âû ê íèì ïîäãîòîâèëèñü. Äî íà÷àëà ïåðåãîâîðîâ íåîáõîäèìî

   èìåòü ðàçðàáîòàííóþ èõ ìîäåëü: 

   ÷åòêî ïðåäñòàâëÿòü ñåáå ïðåäìåò ïåðåãîâîðîâ è îáñóæäàåìóþ ïðîáëåìó.

   Èíèöèàòèâà íà ïåðåãîâîðàõ áóäåò ó òîãî, êòî ëó÷øå çíàåò è ïîíèìàåò

   ïðîáëåìó; 

   îáÿçàòåëüíî ñîñòàâèòü ïðèìåðíóþ ïðîãðàììó, ñöåíàðèé õîäà ïåðåãîâîðîâ. Â

   çàâèñèìîñòè îò òðóäíîñòè ïåðåãîâîðîâ ìîæåò áûòü íåñêîëüêî ïðîåêòîâ; 

   íàìåòèòü ìîìåíòû ñâîåé íåóñòóï÷èâîñòè, à òàêæå ïðîáëåìû, ãäå ìîæíî,

   óñòóïèòü, åñëè íåîæèäàííî âîçíèêàåò òóïèê â ïåðåãîâîðàõ; 

   îïðåäåëèòü äëÿ ñåáÿ âåðõíèé è íèæíèé óðîâíè êîìïðîìèññîâ ïî âîïðîñàì,

   êîòîðûå, íà âàø âçãëÿä, âûçîâóò íàèáîëåå æàðêóþ äèñêóññèþ. 

   Ðåàëèçàöèÿ äàííîé ìîäåëè âîçìîæíà â òîì ñëó÷àå, åñëè â ïðîöåññå ïîäãîòîâêè

   ïåðåãîâîðîâ áóäóò èçó÷åíû ñëåäóþùèå âîïðîñû: 

   1) öåëü ïåðåãîâîðîâ; 

   2) ïàðòíåð ïî ïåðåãîâîðàì; 

   3) ïðåäìåò ïåðåãîâîðîâ; 

   4) ñèòóàöèÿ è óñëîâèÿ ïåðåãîâîðîâ; 

   5) ïðèñóòñòâóþùèå, íà ïåðåãîâîðàõ; 

   6) îðãàíèçàöèÿ ïåðåãîâîðîâ. 

   Ïðîâåäåíèå ïåðåãîâîðîâ. Â ïðàêòèêå ìåíåäæìåíòà ïðè ïðîâåäåíèè äåëîâûõ

   ïåðåãîâîðîâ èñïîëüçóþòñÿ ñëåäóþùèå îñíîâíûå ìåòîäû: 

   +--------------------------+

   | Âàðèàöèîííûé ìåòîä       |

   |                          |

   | Ìåòîä èíòåãðàöèè         |

   |                          |

   | Ìåòîä óðàâíîâåøèâàíèÿ    |

   |                          |

   | Êîìïðîìèññíûé ìåòîä      |

   +--------------------------+ 

   Âàðèàöèîííûé Ìåòîä. Ïðè ïîäãîòîâêå ê ñëîæíûì ïåðåãîâîðàì (íàïðèìåð, åñëè

   óæå çàðàíåå ìîæíî ïðåäâèäåòü íåãàòèâíóþ ðåàêöèþ ïðîòèâíîé ñòîðîíû),

   âûÿñíèòå ñëåäóþùèå âîïðîñû: 

   â ÷åì çàêëþ÷àåòñÿ èäåàëüíîå (íåçàâèñèìî îò óñëîâèè ðåàëèçàöèè) ðåøåíèå

   ïîñòàâëåííîé ïðîáëåìû â êîìïëåêñå? 

   îò êàêèõ àñïåêòîâ èäåàëüíîãî ðåøåíèÿ (ñ ó÷åòîì âñåé ïðîáëåìû â êîìïëåêñå,

   ïàðòíåðà è åãî ïðåäïîëîæèòåëüíîé ðåàêöèè) ìîæíî îòêàçàòüñÿ?, 

   â ÷åì ñëåäóåò âèäåòü îïòèìàëüíîå (âûñîêàÿ ñòåïåíü âåðîÿòíîñòè ðåàëèçàöèè)

   ðåøåíèå ïðîáëåìû ïðè äèôôåðåíöèðîâàííîì ïîäõîäå ê îæèäàåìûì ïîñëåäñòâèÿì,

   òðóäíîñòÿì, ïîìåõàì? 

   êàêèå àðãóìåíòû íåîáõîäèìû äëÿ òîãî, ÷òîáû äîëæíûì îáðàçîì îòðåàãèðîâàòü,

   íà îæèäàåìîå ïðåäïîëîæåíèå ïàðòíåðà, îáóñëîâëåííîå íåñîâïàäåíèåì èíòåðåñîâ

   è èõ îäíîñòîðîííèì îñóùåñòâëåíèåì (ñóæåíèå èëè ñîîòâåòñòâåííî ðàñøèðåíèå

   ïðåäëîæåíèÿ ïðè îáåñïå÷åíèè âçàèìíîé âûãîäû, íîâûå àñïåêòû ìàòåðèàëüíîãî,

   ôèíàíñîâîãî, þðèäè÷åñêîãî õàðàêòåðà è ò.ä.)? 

   êàêîå âûíóæäåííîå ðåøåíèå ìîæíî ïðèíÿòü íà ïåðåãîâîðàõ íà îãðàíè÷åííûé

   ñðîê? 

   Ìåòîä èíòåãðàöèè. Ïðåäíàçíà÷åí äëÿ òîãî, ÷òîáû óáåäèòü ïàðòíåðà â

   íåîáõîäèìîñòè îöåíèâàòü ïðîáëåìàòèêó ïåðåãîâîðîâ ñ ó÷åòîì îáùåñòâåííûõ

   âçàèìîñâÿçåé è âûòåêàþùèõ îòñþäà ïîòðåáíîñòåé ðàçâèòèÿ-êîîïåðàöèè;

   Ïðèìåíåíèå ýòîãî ìåòîäà, êîíå÷íî æå, íå ãàðàíòèðóåò äîñòèæåíèÿ ñîãëàøåíèÿ

   â äåòàëÿõ; ïîëüçîâàòüñÿ èì ñëåäóåò â òåõ ñëó÷àÿõ, êîãäà, íàïðèìåð, ïàðòíåð

   èãíîðèðóåò îáùåñòâåííûå âçàèìîñâÿçè è ïîäõîäèò ê îñóùåñòâëåíèþ ñâîèõ

   èíòåðåñîâ ñ óçêîâåäîìñòâåííûõ ïîçèöèé. 

   Ïûòàÿñü äîáèòüñÿ òîãî, ÷òîáû ïàðòíåð îñîçíàë íåîáõîäèìîñòü èíòåãðàöèè, íå

   óïóñêàéòå, îäíàêî, èç âèäó åãî çàêîííûå èíòåðåñû. Ïîýòîìó èçáåãàéòå

   íðàâîó÷èòåëüíûõ ïðèçûâîâ, îòîðâàííûõ îò èíòåðåñîâ ïàðòíåðà è íå ñâÿçàííûõ

   ñ êîíêðåòíûì ïðåäìåòîì îáñóæäåíèÿ. Íàîáîðîò, èçëîæèòå ïàðòíåðó ñâîþ

   ïîçèöèþ è ïîä÷åðêíèòå, êàêèõ äåéñòâèé â ðàìêàõ ñîâìåñòíîé îòâåòñòâåííîñòè

   çà ðåçóëüòàòû ïåðåãîâîðîâ Âû îò íåãî îæèäàåòå. 

   Ìåòîä óðàâíîâåøèâàíèÿ. Ïðè èñïîëüçîâàíèè ýòîãî ìåòîäà ó÷èòûâàéòå

   ïðèâåäåííûå íèæå ðåêîìåíäàöèè. 

   Îïðåäåëèòå, êàêèå äîêàçàòåëüñòâà è àðãóìåíòû (ôàêòû, ðåçóëüòàòû ðàñ÷åòîâ,

   ñòàòèñòè÷åñêèå äàííûå, öèôðû è ò.ä.) öåëåñîîáðàçíî èñïîëüçîâàòü, ÷òîáû

   ïîáóäèòü ïàðòíåðà ïðèíÿòü Âàøå ïðåäëîæåíèå. 

   Âû äîëæíû íà íåêîòîðîå âðåìÿ ìûñëåííî âñòàòü íà ìåñòî ïàðòíåðà, ò.å.

   ïîñìîòðåòü íà âåùè åãî ãëàçàìè. 

   Ðàññìîòðèòå êîìïëåêñ ïðîáëåì ñ òî÷êè çðåíèÿ îæèäàåìûõ îò ïàðòíåðà