- Компетенцію і сумлінність  посередника.

Вибір каналів і методів  збуту товару ще не вирішує всіх проблем у цій сфері діяльності. Керівництво підприємства повинно  активно стимулювати збут продукції  за допомогою різних засобів.

Стимулювання збуту є  складовою частиною глобальної роботи по маркетингу. У цій області накопичено багато різних прийомів і методів, які  використовують фірми в практичній роботі. Стимулювання збуту досягаються, зокрема, наступні цілі:

- Зацікавленість в повторних покупках;

- Формування групи постійних покупців;

- Заохочення постійних покупців;

- Інтенсивне накопичення запасів для роздрібної торгівлі;

- Розширення зони розподілу товару, збільшення числа торгових точок.

1.7.Комплексна програма стимулювання продажу (збуту)

 

Зазвичай виділяють п'ять  основних етапів у процесі підготовки та проведення заходів щодо стимулювання збуту:

1) Постановка цілей стимулювання  збуту;

2) Визначення методів  і засобів стимулювання;

3) Розробка загального  плану стимулювання;

4) Попереднє випробування  і втілення в життя програми  стимулювання збуту;

5) Контроль і оцінка  результатів програми стимулювання  збуту.

 При розробці програми  стимулювання збуту діяч ринку  повинен вирішити, наскільки інтенсивне  стимулювання застосувати, хто  може брати участь в програмі, як рекламувати свій захід  щодо стимулювання, як довго воно  триватиме, коли почнеться і  які кошти слід виділити для  його проведення.

 Розглянемо, які рішення  застосовуються фірмами в області:

1. Інтенсивності стимулювання. Для успіху заходу необхідна  наявність певного мінімуму стимулювання. Більш сильний стимул забезпечить  і більше продажів, але при  постійно падаючому темпі збуту.  Деякі великі фірми, які торгують  фасованими товарами широкого  вжитку, мають штатних керуючих  службою стимулювання збуту, які  займаються вивченням ефективності  раніше проведених заходів та видають керуючим по товарним маркам рекомендації щодо найбільш підхожих стимулів.

2. Умови участі. Стимули  можуть бути запропоновані або  всім, або тільки якимсь особливим  групам осіб. Так, премії можна  запропонувати тільки тим, хто  здає кришки від коробок. В  деяких лотереях не можуть  брати участь члени сімей службовців  фірми і особи, які не досягли  певного віку.

3. Засоби поширення відомостей  про програму стимулювання. Діяч  ринку повинен вирішити, яким  чином слід поширювати відомості  про свою програму стимулювання  і підстьобувати інтерес до  неї. Купони з пропозицією знижки  з ціни товару можна поширювати  безпосередньо в упаковці, через  магазини, поштою або за допомогою  засобів реклами. Кожному способу  розповсюдження притаманні свій  рівень охоплення і витрат.

4. Тривалість програми  стимулювання. Якщо тривалість заходу  щодо стимулювання збуту занадто  коротке, багато споживачів не  зможуть скористатися пропонованими  вигодами, оскільки якраз в цей  час у них, можливо, не буде  потреби в повторних покупках. Якщо ж захід занадто розтягнуте  в часі, пропозиція втратить частину  свого заряду, який штовхає на  негайні дії.

5. Вибір часу для проведення  заходів щодо стимулювання збуту.  Керуючим по товарним маркам  необхідно вибрати календарні  терміни проведення заходів щодо  стимулювання збуту. Цими термінами  будуть керуватися і виробництво,  і служба збуту, і служба руху товару. Крім того, може знадобитися і проведення ряду не запланованих раніше заходів, що потребують налагоджувати взаємодію в дуже короткі терміни.

6. Зведений бюджет на  стимулювання збуту. Кошторис  на заходи щодо стимулювання  збуту можна розробити двома  способами. Діяч ринку може  вибрати конкретні заходи і  обрахувати їх вартість. Однак  частіше розмір асигнувань визначаються  у вигляді відсотка від загального  бюджету.

 По можливості всі  використовувані засоби стимулювання  збуту слід попередньо випробувати  і переконатися, що вони підходять  і забезпечують необхідні стимули.

На кожний захід щодо стимулювання збуту фірмі розробляти окремий  план, що охоплює як підготовчий  період, так і період активної комерції. Підготовчий період - це час, необхідний для підготовки програми до її початку. Період активної комерції триває з  моменту заходу і закінчується його припиненням.

 Оцінка результатів  програми стимулювання продажів  має вирішальне значення, однак  їй рідко приділяють належну  увагу. Коли ж виробники таки  займаються оцінкою, вони можуть  скористатися одним із чотирьох  методів. Частіше за інших використовується  метод порівняння показників  збуту до, під час і після  проведення програми стимулювання. Дані про споживчу панелі покажуть, які саме групи осіб відгукнулися  на програму стимулювання. Коли  необхідно отримати додаткову  інформацію, можна провести опитування  споживачів, щоб з'ясувати, чи  багато з них пригадують компанію  стимулювання, що вони думали  в момент її проведення, чи  багато хто скористалися запропонованими  вигодами, як позначилася вона  на їх подальшому купівельному  поводженні в частині вибору  марок. Заходи щодо стимулювання  збуту можна оцінювати і за  допомогою проведення експериментів,  в ході яких вимірюють ціннісну  значимість стимулу, тривалість  його дії і засоби поширення  інформації про нього.

Відділ збуту - самостійний  структурний підрозділ, що підкоряється комерційному директору.

Функції відділу збуту:

1) Збір, обробка, систематизація  та аналіз наступних даних  по основним кон'юктуростворюючим факторам реальних (освоєних) і потенційних (нових) ринків збуту серійно випускається і нової (планованої до випуску) продукції.

2) Визначення нових ринків  збуту і кола потенційних покупців  старої і нової продукції організації.

3) Збір інфомація про задоволеність споживачів якістю і ціною продукції.

4) Виявлення продукції,  що не має достатнього збуту,  визначення причин цього.

5) Здійснення оперативного  контролю численних аспектів  збутової діяльності організації  (своєчасне і повне виконання  зобов'язань).

Від роботи служби збуту  залежить не тільки своєчасне і повне  забезпечення споживачів готовою продукцією, але і в значній мірі фінансово-економічний  стан підприємства

Важливу роль збутової служби грають у справі випуску доброякісної, високошвидкісний продукції, що відповідає нормативним вимогам.

Таким чином, збутову політику фірми слід розглядати, як цілеспрямовану діяльність, принципи і методи, здійснення якої покликані організувати рух  потоку товарів (послуги) до кінцевого  споживача.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Розділ 2

  Організація стимулювання збуту на прикладі фірми комп’ютерної техніки Smart Modern Technologies (СМТ) у м. Харкові.

2.1. Динаміка розвитку ком’пютерного ринку на Україні, та стимулювання збуту

 

Перспективний чи сервісний  бізнес в Україну, - на це питання  відповість час. У західних компаніях  цей напрям практично не розвивається. Будемо сподіватися, що, враховуючи специфіку  нашого ринку, сервісна і ремонтна служба у нас буде розвиватися, вона буде затребувана і вартість робіт  найближчим часом буде еквівалентна витратам наших інженерів. Здійснюваний "СМТ" якісний ремонт приверне увагу покупців до них як до фахівців високого класу і дозволить їм більше і з більшою довірою  купувати у нас нову техніку.

Структура комплексу маркетингу того чи іншого підприємства визначається специфікою ринку на якому воно працює. Український комп'ютерний ринок, на якому працює "СМТ" має ряд  особливостей і вони повинні бути враховані при розробці комплексу  маркетингу і формування комплексу  просування товарів.

Український комп'ютерний  ринок відрізняється динамічністю, непередбачуваністю, елементної і гострої конкурентності. У комп'ютерному бізнесі особливо важко швидко висуватимуться. Тільки в Харкові існує більше 100 фірм, основний вид діяльності яких - продаж комп'ютерної техніки. У їх числі дилери та представники іменитих DELL, DIGITAL, HP, Apple, IBM. Ринок займає друге місце за величиною в СНД. Гранди світової комп'ютерної індустрії не звертають особливої ​​уваги на місцевий ринок, і це їхня помилка. Зараз можна вкласти 1 $, щоб отримати 10 $ через 5-10 років, коли будуть вкладатися мільйон. Вітчизняний комп'ютерний ринок ще тільки наближається до мінімального рівня насичення апаратною частиною (комп'ютерами, принтерами, факс-модемами і т.д.). Внаслідок відсутності об'єктивної інформації точні цифри рівня продажів привести неможливо, але суб'єкти ринку орієнтируються на дані збігаються з оцінками зарубіжних експертів. Більшість фахівців вважає, що за рік в Україні продається приблизно 150000 персональних комп'ютерів. Передбачається, що 8000 з них - notebook. Середньостатистична фірма має рівень збуту близько 100 комп'ютерів на місяць. І кожен рік число продажів поступового збільшується за розкладом того, що фірми стали більше приділяти увагу просуванню товарів.

В структуру просування товару входить: реклама, пропаганда, стимулювання збуту, особистий продаж. Ці кошти  мають як різними, так і дублюючими один одного функціями. Для того, щоб  скордініровать кошти підприємству необхідний: розробити цілі стимулювання збуту; вибір методв стимулювання (який найбільш тісно пов'язаний зі споживачем); розробити бюджет стимулювання; продумати стратегію залучення споживачів; визначити тривалість програми стимулювання. З его можна виділити основну діяльність по стимулюванню збуту:

• вибору стратегії стимулювання збуту (проштовхування товару та залучення  споживача); фірма "СМТ" використовує стратегію проштовхування;

• розробка бюджету стимулювання збуту, що грунтується на виборі одного з методів обчислення його розміру: "від наявних засобів" (розглянута фірма дотримується методу "від наявних засобів"), "у відсотках до суми продажів", конкурентного паритету "виходячи з цілей і завдань" ;