Стимулювання посередників спрямоване на виконання наступних  загальних цілей:

• Стимулювання торгової підтримки (наприклад, ціноутворення, краще розташування в магазині або на полиці)

• Маніпулювання рівнями  запасів оптових і роздрібних торговців

• Розповсюдженням товару в нових районах країни або в новій категорії магазинів

• Досягнення високого рівня  привабливості товару серед людей, які несуть відповідальність за їх продаж

Існує безліч способів стимулювання, які розроблені для мотивації  посередників:

1. Стенди в місцях продажу. Стенди в місцях продажу - це стенди, розроблені виробником і поширювані серед роздрібних продавців для просування певних товарів або товарних марок. Хоча форми їх можуть змінюватися в залежності від специфіки компанії, стенди в місцях продажу можуть включати в себе картонні деталі для демонстрації, стійки, великі заголовки, написи, цінники і механічні роздаткові пристрою. Стенди в місцях продажу є єдиною рекламою, біля якої одночасно знаходяться всі елементи продажу - споживач, гроші і товар. У міру наближення до «ери самообслуговування», в якій все менше і менше споживачів чекають допомоги від продавців, роль стенду в місці продажу буде зростати.

2. Конкурси та лотереї для посередників. Як і у випадку зі стимулюванням споживачів, конкурси та лотереї допомагають мотивувати посередників. Конкурси отримали набагато більше поширення, оскільки призи конкурсів зазвичай пов'язані з успіхами в продажу товару (наприклад, виграє той, хто першим досяг певного рівня продажів). Проте конкурси ефективні, якщо вони проводяться не надто часто. В іншому випадку конкурси швидко втрачають свою привабливість.

3. Торгові ярмарки і виставки. Багато галузей представляють і продають свої товари на торговельних виставках і ярмарках, які дозволяють демонструвати товар, надавати інформацію, відповідати на питання і формувати замовлення. Користь для учасників виставок і ярмарків може бути самою різною, включаючи придбання нових потенційних покупців, налагодження контактів із споживачами, можливість представити нові товари, познайомитися з новими клієнтами, збільшити обсяг продажів, представити споживачам інформацію про свою продукцію за допомогою публікацій, відеофільмів та інших аудіовізуальних засобів. Виставкові заходи також дозволяють виробникам зібрати велику кількість інформації про конкурентів, порівняти якість товарів, основні характеристики, ціни та технологію. Основна мета ярмаркових торгів - оптовий продаж товарів, укладання договорів або контрактів між продавцями і покупцями. На відміну від ярмарків виставки-продажу, як правило, систематизуються по науковим тематикам і напрямками. Мета виставки-продажу - демонстрація і подання з подальшою реалізацією нових видів продукції, підготовка новітньої інформації та створення умов для встановлення ділових контактів з потенційними покупцями. Ярмарково-виставкова діяльність класифікується за наступними ознаками:

• Товарний, або продуктовий, ознака виділяє ярмарки-виставки спеціалізовані, на яких відбувається показ і торгівля певними видами продукції тієї чи іншої окремої галузі, і універсальні, на яких реалізуються різні види товарів різних галузей як промислового, так і сільськогосподарського комплексу.
• Галузевий ознака поділяє ярмарки-виставки на галузеві та міжгалузеві.
• Класифікація за територіальною ознакою, за масштабом діяльності й обсягом товарообігу поділяє ярмарки-виставки на міжнародні, українські, міжрегіональні, зональні та місцеві.

4. Торговельна угода. Торговельна угода - найважливіший спосіб стимулювання збуту для посередника. Роздрібний торговець вступає в угоду, коли погоджується просувати товар, який він зазвичай не продає. Це просування може прийняти форму спеціальних демонстрацій, додаткових закупівель, кращого розташування в магазині. Натомість роздрібні магазини отримують спеціальні відрахування, знижки, товари або гроші. Існує два види торгових угод:

Відрахування на покупку - виробник платить посереднику певну  суму за придбання певної кількості  товару за певний період часу. Все, що треба  зробити роздрібного магазину, - це зробити закупівлю. Оплата може бути проведена у формі чека, виписаного виробником, або зниження вартості товару в накладній.

Відрахування на рекламу - це поширений спосіб, який використовується в сфері споживчих товарів, коли виробник платить оптовому або роздрібному  торговцю певну суму за рекламу свого  товару. Це відрахування може бути твердою  грошовою сумою або відсотком  від вартості товару, проданого за певний період часу. Кооперована реклама  має на увазі угода між виробником і посередниками, в якому виробник погоджується оплачувати частину витрат на рекламу, які несе посередник. Відрахування на демонстраційні стенди включають  оплату готівкою або товарами, якщо роздрібний магазин згоден встановити демонстраційний стенд.

Стимули для посередників. Іноді безпосереднє завдання полягає  не в збільшенні обсягу продажів, а  в тому, щоб отримати для товару більше простору на полиці, збільшити  використання демонстраційних матеріалів і т.д. У таких випадках для виконання певних завдань виробник пропонує посереднику стимули. Єдина вимога полягає в тому, щоб посередник-яким чином продемонстрував, що завдання виконане. Наприклад, роздрібний магазин може послати виробнику фотографію стенду, який він обіцяв використовувати. Виробник може запропонувати додатковий приз в грошовій або натуральній формі тому, хто замовить певний товар чи певну його кількість. Існує два види подібних програм:

1. Гроші за просування - грошова премія, яка виплачується  торговому агенту в залежності  від кількості проданих одиниць  товару за період часу.

2. Дилерська премія - премія (подібна споживчої премії), яка  виплачується виробником роздрібного  магазину за покупку певної  кількості товару. Два найпоширеніші  види премії - це подарункова премія  і демонстраційна премія. Подарункова  премія являє собою подарунок  за придбання замовлення певного  розміру. Демонстраційна премія - це подарунок магазину у вигляді  розібраного демонстраційного стенда.

1.4.Стимулювання збуту, спрямоване на власний робочий персонал

Стимулювання збуту, спрямоване на торгових агентів - це діяльність, спрямована на торгових представників компаній з метою мотивувати їх прагнення  збільшити рівень продажів. Таке стимулювання збуту, націлено на посилення зацікавленості торгових працівників і підвищення ефективності зусиль торгового персоналу компанії, що включає в себе премії, конкурси, конференції продавців та ін. Ця діяльність буває двох видів:

Перший вид включає  програми, що підвищують кваліфікацію торгових агентів (інструкції, тренінги, торгові презентації), і підтримує  матеріал (плівки, слайди, відеокасети  та інші візуальні матеріали).

Другий вид стосується професійних стимулів для торгових агентів. Тут домінують конкурси. Конкурс з продажу являє собою  конкурс для торгових працівників, покликаний підвищити їх продуктивність праці протягом певного періоду часу. Такі конкурси посилюють зацікавленість і виявляють кращих працівників, які можуть отримати готівкові гроші або інші призи. Конкурси з продажу найбільш ефективні, якщо вони погоджуються з цілями, які можна виміряти і досягти (наприклад, встановлення нових зв'язків, підтримка старих зв'язків або підвищення прибутковості), і якщо службовці впевнені, що у всіх рівні шанси на перемогу.

Особиста (персональна) продаж. Особиста продаж - це представлення  товару одному або кільком потенційним  клієнтам, здійснюване в процесі  безпосереднього спілкування і  має на меті продаж і встановлення тривалих взаємин з даними клієнтами. Існує кілька різних типів особистого продажу:

• Периферійний збут - укладання  угод на місці з торговим представником.

• Роздрібний збут - допомога в торговій точці з боку штатного продавця.

• надомну збут - угоди  з торговим представником, який приходить  до покупців на будинок.

Особистий продаж найбільш важлива для компаній, які продають продукцію, що вимагає пояснень, демонстрації та обслуговування. Сучасні компанії витрачають величезні кошти на навчання торгового персоналу мистецтву  продажу. Всі підходи до навчання спрямовані на те, щоб з пасивного  приймальника замовлень торговий представник  трансформувався в активного  добувача замовлень. Приймальники замовлень  діють на основі наступних припущень: споживачі самі знають свої потреби, негативно сприймають будь-які спроби вплинути на них і вважають за краще  ввічливих і скромних торгових представників. Існують два основні підходи  до навчання торгових працівників мистецтву  добування замовлень:

1. Підхід, орієнтований на  торгівлю, використовує навчання  торгових представників високоефективним  технологіям здійснення продажів. Вони включають в себе перебільшення  характеристик товару, критику продукції  конкурентів, використання пишних  презентацій і пропозиція деякою  знижки, стимулюючої до негайного  здійснення угоди. Ця форма  торгівлі припускає, що споживачі не бажають купувати товар інакше, як під тиском з боку продавця, що вони «клюнуть на вудку» вражаюче проведених презентацій і ніколи не пошкодують про досконалу під впливом швидкоплинних емоцій покупці.

2. Підхід, орієнтований на  споживача, навчає торгових працівників  вирішення проблем, з якими  стикається кожен споживач. Торговий  представник вчиться слухати  і задавати уточнюючі питання  з тим, щоб з'ясувати потреби  покупця та запропонувати адекватне  проблемі рішення. Вважається, що  майстерність проведення презентацій  вдруге по відношенню до вміння  аналізувати потреби. Даний підхід  передбачає, що споживачі мають  неусвідомленими потребами, які  створюють комерційні можливості, що вони цінують конструктивні  пропозиції та лояльно ставляться  до торгових представників, які  не випинають перед потенційними  клієнтами свої довгострокові  інтереси.