Зміст

Розділ 1 Сутність стимулювання збуту товарів 6

1.1.Об’єкти та типи стимулювання збуту 8

1.2.Стимулювання  збуту ,спрямоване на споживачів 9

1.3.Стимулювання  збуту, спрямоване на посередників 13

1.4.Стимулювання  збуту, спрямоване на власний  робочий персонал 17

1.5.Сутність  керування збутом 21

1.6.Організація  і стимулювання збуту 23

1.7.Комплексна  програма стимулювання продажу  (збуту) 25

Розділ 2 Організація стимулювання збуту на прикладі фірми комп’ютерної техніки Smart Modern Technologies (СМТ) у м. Харкові. 29

2.1. Динаміка  розвитку ком’пютерного ринку на Україні, та стимулювання збуту 29

2.2.Характеристика фірми Smart Modern Technologies 31

2.3.Товарна пропозиція 33

2.4.Методи стимулювання продажу 35

2.5.Ремонтні та сервісні послуги 36

Висновки  та рекомендації 39

Список використаних джерел 41

 

 

Вступ

У науковій літературі часто зазначається, що щільне значення в комерційній діяльності має збутова функція (організація збуту). Збут - це основна проміжна стадія між виробництвом і споживанням. Система товароруху забезпечує створення таких умов, щоб товар був там, де він потрібен, в той час, коли він потрібен і в тих кількостях, в яких він потрібен, і такої якості (мається на увазі і збереження під час транспортування), на які розраховує споживач .

 Стимулювання збуту  - один з найбільш ефективних  інструментів маркетингу останніх  десятиліть. Численні промоушн-акції, лотереї і конкурси для покупців, друковані вкладиші з купонами в популярних газетах і журналах в нашій країні і за кордоном - незаперечне тому свідчення. На відміну від реклами, PR та деяких інших засобів маркетингової комунікації стимулювання збуту носить більш прицільний і оперативний характер. Воно не настільки орієнтований на перспективу, як, скажімо, PR, спонсорство або реклама, хоча деякі програми стимулювання як споживачів, так і торгового ланки можуть бути довгостроковими.

 Мета стимулювання  збуту - здійснення продажу в  короткостроковий період. Стимулювання  продажу допомагає в конкуренції,  спонукає купувати товар, сприяє  збільшенню числа споживачів  і зростанню кількості проданих  товарів. Стимулювання збуту проводиться  з метою максимізації прибутку. Для того щоб домогтися максимізації  прибутку, потрібно працювати в  напрямку збільшення обороту  і підвищення рентабельності, розширення  і оптимізації торговельної мережі. Дані заходи представляють комплекс  програм, які розробляються на  всіх напрямках діяльності підприємства  і реалізуються комплексно всіма  підрозділами фірми. Таким чином,  стимулювання продажів товарів  і послуг є досить складним  процесом, якому необхідно приділяти  увагу на кожному підприємстві, не залежно від сфери діяльності.

 Актуальність обраної  мною теми в сучасних ринкових  відносинах достатня велика. В  даний час все більше число  різних фірм, як виробників, так  і продавців, вдаються до різних  засобів стимулювання збуту своїх  товарів. З кожним роком в  усі наростаючою конкурентній  боротьбі стимулювання збуту  стає все більш актуальним. Саме  за допомогою стимулювання багато  фірм прагнуть збільшити обсяги  продажів своїх товарів, привернути  до своєї торгової марки нових  покупців і в кінцевому підсумку  сприяти ще більшому зміцненню  на ринку.

Метою курсової роботи є  аналіз і розробка рекомендацій, щодо вдосконалення стимулювання збуту товарів і послуг, на прикладі фірми комп’ютерної техніки Smart Modern Technologies (СМТ) у м. Харкові.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Розділ 1

  Сутність стимулювання збуту товарів

 

Стимулювати означає «привести  в рух».

 Стимулювання збуту  - це короткочасні заходи, що заохочують  купівлю товару. У той час як  реклама приводить аргументи  на користь покупки товару, стимулювання  збуту пояснює, чому це потрібно  зробити негайно.

 Фахівці з маркетингу  визначають концепцію стимулювання  збуту як діяльність, здійснювану  для того, щоб сформувати у  покупців певних категорій психологічну  готовність погодитися на пропозицію  продавця завдяки специфічної  інформації про підприємство-продавця  або його продукції і, в кінцевому  рахунку, збільшити виручку підприємства.

 Сутністю стимулювання  збуту є пропозиція споживачам  та комерсанти додаткового стимулу  до дії. Цей, як правило, короткостроковий  стимул спонукає до активності  і сприяє підвищенню обсягу  продажів. Саме подібне посилення  мотивації - наприклад, зниження  ціни, виплата готівки, надання  додаткової кількості товару, призи,  подарунки і відрізняє стимулювання  збуту від інших інструментів  маркетингових комунікацій.

 Базовою передумовою  в стимулюванні збуту є те, що будь-бренд (торгова марка)  або послуга має встановлену  очікувану ціну і цінність. Стимулювання, як раз, і змінює прийняте  співвідношення ціни та цінності  в бік останньої (за рахунок  зниження ціни, збільшення цінності  або обох факторів разом), пропонуючи  споживачам негайну приманку  і підштовхуючи їх до здійснення  покупки.

 До стимулювання збуту  вдається більшість організацій,  у тому числі виробники, дистриб'ютори,  роздрібні торговці, торгово-промислові  асоціації та некомерційні заклади.

Стрімкому зростанню діяльності по стимулюванню збуту, особливо на споживчих  ринках, сприяли кілька чинників:

  1. Вище керівництво  більш охоче сприймає стимулювання  в якості одного з ефективних  знарядь збуту.

  2. Все більше число  керуючих по товарах знаходять  вміння користуватися засобами  стимулювання збуту.

  3. На керуючих по  товарах надають постійно посилюється  тиск, вимагаючи зростання збуту.

  4. Все більше число  конкурентів починають займатися  діяльністю по стимулюванню збуту.

  5. Посередники вимагають  все більших поступок з боку  виробників.

  6. Ефективність реклами  знижується через зростаючих  витрат, рекламної тісноти в засобах  поширення інформації та законодавчих  обмежень.

  Вирішивши вдатися  до стимулювання збуту, фірма  повинна визначити його завдання, відібрати необхідні засоби стимулювання, розробити відповідну програму, організувати її попереднє випробування  і перетворення в життя, забезпечити  контроль за її ходом і провести  оцінку досягнутих результатів. Стимулювання збуту - ключовий елемент маркетингових кампаній, полягає в застосуванні різноманітних, переважно короткострокових, спонукальних засобів, покликаних прискорити або збільшити продажу окремих товарів чи послуг споживачам або торговельним підприємствам. У той час як реклама пропонує підставу для купівлі товару, стимулювання збуту заохочує її. Стимулювання збуту включає різні засоби стимулювання споживачів - поширення зразків, купонів, пропозиції компенсації, зниження цін, премії, призи, винагорода клієнтів, безкоштовні проби, гарантії, продаж на певних умовах, перехресне (спільне) стимулювання, демонстрації в місцях продажу, стимулювання торгівлі - зниження цін, Десять фактів про долар і демонстраційні знижки, безкоштовні товари, стимулювання ділових партнерів і персоналу торгової служби - торгові виставки і конференції, змагання торгових представників і спеціальна реклам .. Споживач, безсумнівно, володіє найбільшою значущістю. Вся політика маркетингу зводиться до дії саме на споживача. Широкий спектр прийомів стимулювання збуту був створений з єдиною метою - найефективнішим чином привернути споживача до товару і задовольнити його запити.

1.1.Об’єкти та типи стимулювання збуту

 

Стимулювання збуту - це різноманітні спонукальні засоби (головним чином, короткострокові), покликані прискорити і / або збільшити продажу окремих  товарів / послуг споживачам або дилерам. У той час як реклама викликає бажання придбати товар, стимулювання збуту заохочує купівлю. Стимулювання збуту підрозділяється на комунікативне  і спонукальне. 1) Термін «комунікація»  використовується в самому широкому сенсі для позначення будь-якої форми  переконання і передачі інформації. Комунікація грає наступну роль:

• забезпечення інформацією  про характеристики товару;

• створення поінформованості або сприяння відгуків про товар  під час покупки;