Планирование ассортимента выпускаемой продукции

    Управление  ассортиментом предполагает координацию  взаимосвязанных видов деятельности — научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации  сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса. Трудность решения данной задачи состоит в сложности объединения  всех этих элементов для достижения конечной цели — оптимизации ассортимента с учетом поставленных стратегических рыночных целей предприятием. Если этого достигнуть не удается, то может  получиться, что в ассортимент  начнут включаться изделия, разработанные  скорее для удобства производственных подразделений предприятия, нежели для потребителя.

    Еще один важный элемент ассортимента –  изъятие из программы неэффективных  товаров. Изыматься могут товары, морально устаревшие и экономически, неэффективные, хотя и, возможно, пользующиеся некоторым спросом. Принятию решения  об изъятии или оставлении товара в программе предприятия предшествует оценка качества показателей каждого  товара на рынке. При этом необходимо учитывать объединенную информацию со всех рынков, где они реализуются, чтобы установить реальный объем  продаж и уровень рентабельности (прибыльности) в динамике, которые  обеспечивает изготовителю каждый из его товаров.

    Главный вывод из сказанного относительно своевременного изъятия товара из программы (ассортимента) состоит в том, что изготовитель должен организовать систематический  контроль за поведением товара на рынке, за его жизненным циклом. Только при таком условии будет получена полная и достоверная информация, позволяющая принимать верные решения. Для облегчения решения проблемы следует иметь методику оценки положения  товара на различных рынках, где  предприятие работает. Методика должна быть относительно простой.

    Принятие  окончательного решения об изъятии  товара из программы или о продолжении  его реализации можно упростить, если уже на стадии разработки изделия  установить количественные требования к нему: уровень (норматив) окупаемости, объем продаж и/или прибыли (с  учетом полных затрат ресурсов). Если товар  перестает отвечать этим критериям, то тем самым предопределяется и  характер решения по его изъятию.

    Товар, вовремя не изъятый из производственной программы, приносит большие убытки, требуя несоразмерно получаемым результатам  затрат средств, усилий и времени. Поэтому, если производитель не будет иметь  четкой системы критериев изъятия  товаров из производственно-сбытовой программы и не будет систематически проводить анализ изготовляемых  и реализуемых товаров, то его  ассортимент неизбежно окажется «перегруженным» неэффективными изделиями  со всеми вытекающими отсюда отрицательными последствиями для производителя.

    Ассортиментная  политика — это одна из важнейших  составляющих конкурентной стратегии  предприятия. Вопрос о расширении/сужении  ассортимента выпускаемой/продаваемой  продукции может иметь различные  решения в зависимости от целого комплекса конкретных условий: отрасль, товарная группа, размеры фирмы и  прочие конъюнктурные составляющие.

    Однако  общие правила и зависимости  могут и должны быть определены и  сформулированы на основании анализа  состояния и развития существующих сегментов рынка (внешние факторы) и финансовых изменений, происходящих внутри предприятия (внутренние факторы)

    Выбор той или иной ассортиментной стратегии  должен основываться на оценке изменений  денежных потоков, вызванных изменением ассортимента, а также на прогнозе состояния денежных потоков в  перспективе.

    Любое расширение ассортимента неизбежно  влечет за собой увеличение расходов. При этом положительные финансовые результаты от изменений в ассортименте могут иметь место только в  будущем.

    Иногда  целью расширения ассортимента (например, выпуск аксессуаров, сопутствующих  товаров под существующей торговой маркой) может быть реклама. В таком  случае расширение ассортимента должно рассматриваться, как и всякие операционные расходы — с точки зрения их влияния на денежные потоки и финансовые результаты.

    В любом случае главным критерием  при оценке решения о выпуске  новой продукции (будь-то новый и  независимый вид товара или имиджевый  продукт) или о сокращении существующей товарной номенклатуры должно быть изучение денежных потоков и финансовых результатов, полученных в связи с такими изменениями.

2. Планирование ассортимента

    Искусство планирования ассортимента продукции  состоит в умении воплощать уже  имеющиеся и/или потенциальные  технические и материальные возможности  в продуктах, которые, принося производителю  прибыль, обладают потребительской  ценностью, удовлетворяющей покупателя. Иными словами, производитель не просто занят созданием и производством  товаров, но также формированием  клиентуры и удовлетворением  ее специфических потребностей.

    Планирование  ассортимента (рис.1) начинается либо с  момента выявления потребности, либо с момента, когда в результате изучения рынка или на основе другой информации сформировалось основное представление  о продукте. Независимо от источника  происхождения замысла нового продукта необходимо раньше или позже провести исследование рынка, чтобы выяснить, отвечает ли задуманный продукт осознанной или еще не осознанной потребности.

Рис.1. Планирование ассортимента продукции

    Планирование  ассортимента продукции заключается  в планировании всех видов деятельности, направленных на отбор продукции  для будущего производства и сбыта, разработки спецификаций и характеристик  этой продукции в соответствие с  требованиями потребителей.

    Планирование  ассортимента является непрерывным  процессом, продолжающимся в течение  всего жизненного цикла продукции, начиная с зарождения замысла  о создании нового изделия и кончая снятием его с производства. Иначе  говоря, предприятие не может сколь  угодно долго поставлять на рынок  одну и ту же продукцию.

    Постоянное  новаторство в выпуске продукции - обязательное условие выживания  предприятия в условиях рынка.

    Любое предприятие-изготовитель, решившееся на инновацию, может выбрать один из следующих вариантов по поиску замысла новой продукции:

• купить информацию о новых видах продукции у внешних источников;
• изобрести самостоятельно новый вид продукции, используя информацию и аналитические материалы службы маркетинга;
• усовершенствовать конструкцию или внешнее оформление ранее выпускаемой продукции;
• привлечь другого партнёра к разработке новой продукции.

    Необходимость действий в одном из этих направлений  связана с тем, что каждый вид  продукции имеет свой жизненный  цикл. Однако время от времени появляются неординарные виды продукции, которые  имеют исключительно высокую  продолжительность жизненного цикла. В этом случае необходимо тщательно  продумать систему её разработки.  Стадиями такого анализа могут быть, например:

• принятие долгосрочных решений о стратегии технологических инноваций или действиях в случае непредвиденных событий;
• проведение фундаментальных исследований, открывающих возможность прорыва в сфере технологии;
• проведение прикладных исследований, обеспечивающих практическое использование прикладных исследований применительно к потребностям выявленных групп потребителей;
• конструирование и разработка новых видов продукции, как на основе прикладных исследований, так и непосредственно на основе изучения рынка.

Основные  виды стратегий по разработке новой  продукции фактически сводятся к  проведению работ в следующих  направлениях:

• разработка принципиально новой продукции, отличающейся от продукции конкурентов существенной новизной, защищенной патентами;
• разработка продукции с улучшенными характеристиками относительно ранее выпускаемой;
• разработка новых видов использования ранее выпускаемой продукции за счет ее модернизации или дополнительных приспособлений;
• сокращение ассортимента выпускаемой продукции или снятия с производства продукции, не пользующейся спросом.

    Приступая к планированию ассортимента и разработке новой продукции, следует всегда помнить, что никакие, самые хорошо продуманные планы сбыта и  рекламы не могут компенсировать ошибки, допущенные ранее при планировании ассортимента продукции, т.е. при отборе и оценке продукции, его техническом  испытании, изучении рынка и проведении пробной продажи. Потенциальные  трения между производственными  подразделениями и службой маркетинга могут свести на нет лучшие намерения  и тех и других, и привести к  принятию неудачного компромиссного решения.

    Планирование  ассортимента продукции предполагает координацию целого ряда взаимосвязанных  видов деятельности: научно-технических  исследований и разработок, исследований рынка, организации товародвижения, стимулирования сбыта и рекламы. Максимальная эффективность достигается  не столько за счёт оптимизации каждого  элемента в отдельности, сколько  суммой составных частей..

    Любой замысел новой продукции, прежде всего, должен быть протестирован на её значимость группой потенциальных  Потребителей с точки зрения его  полезности и наличия самой потребности, а так же уровня цены, по которой  она может быть реализована.

    Если  замысел встречает благоприятный  отклик, он должен быть воплощен в “предложение”  Потребителю. Задача планирования ассортимента заключается, прежде всего, в том, чтобы подготовить потребительскую спецификацию на изделие, передать её проектному отделу, а затем проследить, чтобы опытный образец был испытан, при необходимости модифицирован и доведён до товарного состояния.

    Как бы логично ни звучало всё изложенное, необходимо признать, что подобная организация планирования ассортимента продукции пока применяется только на отдельных предприятиях.

    Не  следует думать, что планирование ассортимента продукции это нечто  такое, что относится только к  новым изделиям. Хотя внедрение новых  изделий, несомненно, имеет первостепенное значение для дальнейшего развития и рентабельной деятельности любого предприятия, необходимо планировать мероприятия. В большинстве случаев освоение новых изделий финансируется за счёт отчисления с выручки от реализации текущей продукции, которую предприятие поставляло на рынок в течение ряда лет и, которую оно надеется продавать ещё на протяжении ряда лет.

    Поиски  нового применения и новых рынков для уже существующей продукции  необходимы для того, чтобы обеспечить более надежную основу деятельности предприятия. Очевидно, что ассортимент  уже выпускаемой продукции может  быть расширен, сокращён или заменен.

      3. Методы планирования  ассортимента

    Существуют  различные методы планирования ассортимента продукции. Наиболее распространенными  из них являются:

• Метод операционного рычага;
• Метод ранжирования ассортимента продукции на основе матрицы БКГ;
• Метод линейного программирования.

3.1. Метод операционного  рычага

    Ориентация  на методы анализа - наиболее рациональный выбор при стратегическом планировании деятельности малых предприятий, для  которых характерно отсутствие значительных средств и времени для проведения серьезных проектных исследований.

    Рассмотрим  наиболее распространенный из них, основанный на концепции операционного (экономического) рычага¹. Этот метод сочетает в себе предельную простоту и эффективность, т.е. качества, делающие его незаменимым при анализе хозяйственного состояния любого предприятия, и в частности, малого промышленного предприятия.