Стратегическое управление предприятием ООО “Арт-Принт”

Вряд ли найдется эксперт, который однозначно определит границы рынка рекламной, книжно-журнальной полиграфии и бумажно-беловой продукции. Причин тут несколько:

1. размытость терминов и отсутствие их однозначного толкования.

Например, некоторые операторы рынка относят к рекламной полиграфии всю продукцию, вплоть до визиток. А можно ли отнести к рекламной полиграфии, например, корпоративные папки, фирменные бланки или тампо-печать на ручках и футболках? Рынок же журнальной полиграфии достаточно разнообразен. Его сегментируют и по качеству исполнения, и по тиражу, и по предназначению издания, и по периодичности выхода;

2. большая часть полиграфических компаний, например, рассматривает бумажно-беловую продукцию как сопутствующее, а не основное направление деятельности, и не выделяет его из общего денежного потока;

3. рынок полиграфических услуг в целом находится в аморфном состоянии.

Сегментировать рынок с точки зрения анализа истории, динамики и объемов продаж не представляется возможным ввиду отсутствия системы работы с клиентами, что является одним из слабых мест в политике продаж компании.

В настоящее время эти данные. В связи с этим возникают следующие проблемы:

1.      невозможность формирование прозрачной и привлекательной политики стимулирования сбыта в виде скидок, бонусов и т.п.;

2.      невозможность анализа истории и динамики продаж в разрезе продуктов, рынков, отдельных клиентов и временных периодов;

3.      высокую вероятность потери большого количества клиентов, обусловленную уходом любого менеджера отдела продаж.

Исходя из всех выше названых причин, менеджмент компании определил основные признаки рынка для трех направлений на основании метода экспертных оценок. В качестве экспертов выступали сотрудники отделов продаж «Арт-Принт», клиенты компании и специалисты отраслевых периодических изданий. Сводные результаты анализа данных опроса приведены в таблице 7.

Таблица 7. Основные черты рынка полиграфических услуг г. Барнаул.

На динамике развития рынка полиграфии, как и на всех остальных рынках, сильно сказываются общеэкономические спады и подъемы.

В результате общей стабилизации экономической ситуации за последнее время, наблюдается некоторое оживление на полиграфическом рынке, но следует помнить, что деньги на рекламу тратятся в последнюю очередь, когда наступают проблемы с продажами в условиях достаточной покупательной способности потребителя.

Отечественный производитель товаров и услуг, который пока вяло и неохотно выступает заказчиком ввиду отсутствия средств, имеет достаточно слабое понимание о том, что можно сделать с бумагой, кроме как «согнуть».

Но отечественный производитель – это именно тот резерв, который существует у рынка полиграфии. Другими словами, после того, как отечественный заказчик «созреет» до вложения значительных средств в рекламу, ведущим операторам рынка придется заниматься еще и формированием его вкуса к хорошим изделиям.

Сезонные колебания рынка полиграфических услуг – неизбежный процесс, с которым приходится мириться. Пик продаж приходится на осень – начало зимы и весну.

Рынок бумажно-беловой продукции имеет другой характер сезонности. Пик продаж приходится на конец весны и лето. Небольшой рост наблюдается в январе. Это направление полиграфических услуг как раз и получило свое развитие в «Арт-Принт», благодаря другому характеру сезонности.

Анализ структуры продаж полиграфической продукции выполненный по данным за 2005 год позволяет сделать следующие выводы:

. всех клиентов компании можно разделить на крупных, средних и мелких;

. доли сегментов в общем количестве клиентов распределены следующим образом: крупные – 5%; средние – 6%; мелкие – 89%;

. доли оборотов сегментов в общем объеме продаж распределены следующим образом: крупные – 68%; средние – 14%; мелкие – 18%.

Таким образом, политика продаж компании должна быть направлена на расширение сотрудничества с крупными клиентами и сворачивание сотрудничества с мелкими.

Ниже приведена аналитическая таблица влияния фактора «покупателя» на деятельность компании, выполненная на основании данных маркетингового исследования и данных экспертных оценок сотрудников компании.

Таблица 8. Влияние клиентской среды на деятельность компании.

Факторы влияния, указанные в таблице подтверждают приведенную выше специфику потребителей полиграфической продукции и результаты маркетингового исследования. Наибольшее отрицательное влияние на деятельность компании оказывают следующие факторы:

      высокая степень зависимости продавца от покупателя;

      оценка качества обслуживания клиентов;

      деятельность компании в области рекламы, стимулирования сбыта и поддержания каналов товародвижения.

Среди положительно влияющих факторов отмечены следующие:

      высокая степень зависимости покупателя от продавца и высокая стоимость «перехода» к другому продавцу;

      чувствительность покупателя к цене, обусловленная ориентацией на торговую марку и привязанность к торговой марке;

      качество производимой продукции на качество производства или потребления клиента.

   2.3 Конкурентоспособность ресурсного потенциала

   Таблица 9. Оценка ресурсного потенциала предприятия и его основных конкурентов

Проанализировав даны таблицы можно сделать вывод, что ресурсный потенциал компании «Арт-Принт» приблизительно одинаков с ещё одной компанией «Корвус», но он на порядок ниже потенциала компании «Калибри». Потенциал «Спектр» достаточно низкий чтобы его рассматривать как опасного конкурента.

2.4 Закупки и производство

Благодаря довольно большому выбору поставщиков, между которыми предприятие может выбирать, сырье является вполне доступным как по наличию, так и по ценам. Так, стоимость ролевой бумаги составляет, как правило, 12 тыс. руб. за 1 тонну, 1 пачки (500 листов) бумаги формата А4 - 72 руб., формата А3 - 144 руб. стоимость одного картриджа составляет примерно 450 руб.

Запасы резаной бумаги (А3, А4) предприятие обновляет примерно каждые 2-3 недели по мере надобности, запасы ролевой бумаги 1 раз в квартал, а запасы краски и картриджи закупает по мере надобности.

Все предприятие располагается в 15 комнатах офисного типа и занимает целый этаж в здании, две из которых приспособлена под хранение запасов, а ещё две фактически  являются производственным помещением.

Свои работы фирма осуществляет на 35 персональных компьютерах, 10 сканерах, 12 принтерах и 2 мини-типографий и одной большой. Как и всякая оргтехника, они быстро устаревают, тем более, что некоторые компьютеры находятся в собственности предприятия с 1998 года. 

Технология изготовления полиграфических изделий на OOO «Арт-Принт» отвечает требованиям рынка по качеству и цене, но она недостаточно гибкая, чтобы реагировать на малейшие изменения на рынке.

Что касается узкого места при производстве продукции, то им является устаревающая техника, которая не успевает обновляться, вследствии высоких темпов развития компьютеров.

2.5 Персонал

     Таблица 10. Анализ численности и оплаты труда

В OOO «Арт-Принт» большой процент – 40%- работают высококвалифицированные работники, в основном это те, кто пришёл в первые годы существования компании. Но есть и новые люди, это в первую очередь люди, чей опыт работы был необходим компании, которая старается «переманивать» такой персонал из других фирм.

Возраст работников от 19 до 54 лет. Возраст специалистов в основном – 28-45 лет.

В ООО «Арт-Принт» отсутствует материальное стимулирование работников. Кроме обязательной заработной платы и одинаковой для всех премии, предприятие выплачивает сотрудникам дополнительную премию в начале каждого года, но так как эта премия является плановой и не зависит от личных достижений работника, то ее нельзя считать фактором мотивации персонала.

Несмотря на это нельзя сказать, что мотивация на предприятии отсутствует совсем. Благодаря малому количеству персонала руководители имеют личный контакт со всеми сотрудниками и являются для них авторитетом, что следует считать мотивационным фактором.

Также стоит отметить, что работа, выполняемая сотрудниками предприятия, не однообразна и требует различных навыков и знаний, что повышает их самооценку. Это можно считать моральным фактором, повышающим результативность труда работников.

              2.6 Финансы

Таблица 11. Показатели финансовой деятельности компании.