Шпаргалка по "Коммерческие предприятия"

 Выделение приоритетов  в коммерческой деятельности не менее  важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

 Личная инициатива зависит непосредственно от каждого  человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и культурой труда. Личностные характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта.

 Высокая ответственность  за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам — это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа — залог эффективной ком.д-ти.

 2.1Организация  управления коммерческой деятельностью.

 Организация управления коммерческой деятельностью  включает следующие основные элементы:

• задачи;
• виды функций (работ) в отдельных звеньях соответственно задачам;
• построение организационной структуры, обеспечивающей способность адаптироваться к изменениям условий производства и коммерции;
• распределение ответственности за коммерческую деятельность;                    
• создание системы передачи информации, обеспечивающей эффективность принятия решений, контроля и координации.

 Среди основных элементов организации коммерческой деятельности доминирующим является организационная структура управления. Основу построения организационных структур коммерческой службы должны быть положены следующие принципы:

 1. Наличие  четко сформулированной цели.

 2. Малозвенность  в управлении коммерческой деятельностью.

 3. Гибкость.

 4. Эффективная  система связи, обеспечивающая  передачу информации и имеющая  обратную связь.

 5. Принцип  единого подчинения.

 6. Четкое  разграничение функций между  отдельными звеньями в управлении.

 7. Координация  деятельности.

 Этот перечень принципов не должен рассматриваться  как исчерпывающий, поскольку имеется  возможность появления новых.

 • Цели при  формировании структуры могут быть сформулированы на основе внутреннего предвидения, определяемого средствами предприятия и внешними факторами. Цели должны быть достаточно детализированы. Эффективность их может быть достигнута, если они совместимы друг с другом и, самое главное, не противоречат основной цели предприятия. Целями коммерческой службы могут быть: увеличение сбыта продукции, к примеру, на 10%, рост числа покупателей за счет перехода на новые сегменты рынка, увеличение объема продаж, приходящегося на один заказ, сокращение расходов на закупку материальных ресурсов и др.

 • Второй принцип  заключается в том, чтобы система  управления коммерческой деятельностью  не содержала много звеньев. Коммерческие взаимосвязи упрощаются, если система управления содержит не более четырех-пяти звеньев.

 • Третьим  важным принципом построения организационной структуры является гибкость, т.е. приспособляемость ее к изменяющимся рыночным условиям. Когда рынок становится перенасыщенным, значение коммерческой службы возрастает.

 • Четвертый  принцип — это эффективная  система связи, имеющая обратную связь. Она обеспечивается современными системами информатики и использованием вычислительной техники.

 • Принцип  единого подчинения заключается в том, что не следует допускать наличия двух руководителей, имеющих одинаковые полномочия. Невыполнение этого принципа ведет к двойственности подчинения и нарушению порядка в работе. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 2.2. Организационная  структура коммерческой  службы предприятия.

 Коммерческая служба предприятия, как правило, включает следующие отделы: маркетинга, сбыта, закупок (материально-технического обеспечения), внешнеэкономической деятельности (рис.1).

 На построение организационной структуры отделов, входящих в коммерческую службу, оказывает влияние ряд факторов, которые группируются по следующим направлениям:

 1) технические;

 2) экономические;

 3) организации  производства.

 Технические факторы определяют влияние техники, технологии и отраслевой структуры, назначение и количество выпускаемой продукции и потребляемых материально-технических ресурсов. Как известно, расширение номенклатуры выпускаемой продукции происходит под воздействием научно-технического прогресса и состояния рыночной конъюнктуры. Увеличение номенклатуры выпускаемой продукции приводит к росту числа потребителей. Техническими факторами также являются: назначение и сложность изготовляемой продукции, оснащенность транспортно-складского хозяйства.

 К экономическим  факторам, оказывающим влияние на организационную структуру отделов, входящих в коммерческую службу, относятся: уровень спроса на выпускаемую продукцию, объем производимой продукции, формы расчетов за поставляемую (продаваемую) продукцию и закупаемые

 материально-технические  ресурсы, доля мелких отправок и не транзитных партий отгрузки, доля поставок на экспорт.

 Факторы организации производства включают тип производства (индивидуальное, мелкосерийное, серийное, крупносерийное, массовое), уровень специализации, территориальное размещение производства и складов.

Многообразие  факторов, воздействующих на структурное  построение коммерческой службы, приводит к весьма значительному количеству различных разновидностей схем организационных структур отделов маркетинга, сбыта, закупок (материально-технического обеспечения).

 Стихийное развитие рыночных отношений в Украине  привело к смешению старых структур отделов сбыта, а также отделов материально-технического обеспечения с новыми схемами организационного построения этих отделов.

 На многих промышленных предприятиях (особенно машиностроительных) существует разделение сбытовых функций между различными отделами. В частности, такая сбытовая функция, как формирование портфеля заказов, на этих предприятиях выполняется в производственных отделах, а отделы сбыта выполняют лишь оперативно-сбытовые функции по отгрузке готовой продукции.

 Для рыночных условий подобные организационные структуры непригодны, поскольку могут быть причиной производства продукции, не находящей сбыта. Более прогрессивной является структура, при которой все сбытовые функции сконцентрированы в отделе сбыта, так как при этом создается больше условий ориентации сбыта продукции на потребителя.

 На предприятиях Украины с мелкосерийным типом  производства часто встречаются финансово-сбытовые отделы, которые выполняют и финансовые, и сбытовые функции, учитывая тесную взаимосвязь финансовой и сбытовой деятельности.

 На предприятиях с неширокой номенклатурой, большим  или средним объемом выпускаемой  продукции структуру отделов  сбыта можно охарактеризовать как  функциональную (рис 2).

 Для крупных  предприятий с многономенклатурным производством и значительным объемом выпуска продукции структура отдела сбыта может быть организована по товарам (номенклатуре выпускаемой продукции), либо по функциям и товарам. В последнем случае имеет место смешанная структура отдела сбыта. При товарной специализации каждая товарная группа выполняет все сбытовые функции в пределах номенклатурной группы выпускаемой продукции. При смешанной структуре отдела сбыта в его составе могут быть: бюро заказов и планирования, диспетчерское бюро, тароупаковочный цех (или участок), цех экспедиции и отгрузки готовой продукции, участок консервации и упаковки, группа (или бюро) экспорта продукции, а также ряд товарных бюро, специализирующихся по номенклатуре выпускаемой продукции. Каждому бюро подчиняется склад готовой продукции. Склады готовой продукции принимают изготовленную продукцию у производственных цехов, осуществляют ее хранение, комплектуют партии товаров по грузополучателям и готовят к отправке, организуют погрузку оправляемой продукции в транспортные средства, оформляют необходимую приходно-расходную документацию и ведут оперативный учет поступления и отпуска готовой продукции.

 Формирование  организационных структур маркетинга имеет очень большое значение в условиях переходной экономики, поскольку от их соответствия внешним условиям и внутренней среде предприятия зависит реализация маркетинговой стратегии.

 Структура отдела маркетинга может иметь одну из следующих ориентации:

• функциональную;
• товарную;
• рыночную;
• региональную;
• функциональную и товарную;
• функциональную и рыночную;
• функциональную и региональную;
• матричную и др.

 

 Структура функционального  типа целесообразна для предприятий, у которых небольшое количество рынков и номенклатуры товаров. На рис. 3. представлена схема отдела маркетинга, организованного по функциям. Кроме указанных на рис.3 подразделений в отделе маркетинга могут быть созданы группы: управления товародвижением, новых товаров, планирования маркетинга и некоторые другие. 
 

Рис. 3.3. Организационная  структура отдела маркетинга

 Функциональная  организация маркетинга базируется на разделении труда по установившимся и вновь возникающим функциям. При небольшой номенклатуре выпускаемой продукции и устойчивом производстве функциональная организация маркетинга эффективна. Однако при расширении номенклатуры продукции эффективность функциональной организации снижается, так как возрастает период реакции на изменения внешних условий. Функциональная структура ориентирует предприятие на достижение текущего эффекта и не способствует освоению новых видов продукции. В то же время функциональная маркетинговая структура выступает базовой для остальных.

 Для предприятий, выпускающих большое количество разнообразной продукции, требующей  специфических условий производства и сбыта, наиболее целесообразна организация маркетинга по товарному принципу (рис. 4). Эта структура отдела маркетинга обходится для предприятия дороже, чем функциональная, поскольку требуется больше расходов на оплату труда из-за увеличения количества работников. Поэтому структура отдела маркетинга по товарному принципу более целесообразна на крупных предприятиях, где объем продаж каждого товара достаточен для того, чтобы оправдать неизбежное дублирование в работе. Подобная структура распространена в крупных компаниях, где каждый филиал специализируется на выпуске конкретного товара.

 Рис. 4. Организационная  структура отдела маркетинга по товарам

 Для предприятий, продающих свою продукцию на разных рынках, где имеют место неодинаковые товарные предпочтения, а товары требуют специфического обслуживания, целесообразна организация маркетинга по рынкам. Рынком могут выступать отрасль промышленности либо сегмент однородных покупателей. Для каждого рынка должна быть выработана своя стратегия маркетинга.

 Другие структуры  отдела маркетинга, ориентированные по регионам, функциям и товарам, функциям и рынкам, функциям и регионам  чаще всего встречаются в крупных компаниях (особенно международных). На предприятиях Украины они пока практически не используются.

 Предприятиям, разрабатывающим новые маркетинговые программы, целесообразно использовать матричную структуру. Кроме обычных функциональных подразделений, матричная структура маркетинга предполагает создание специальных групп, возглавляемых руководителями маркетинговых программ. Работники этих групп могут формироваться не только за счет вновь принятых сотрудников, но и численности функциональных подразделений, а после выполнения маркетинговой программы они возвращаются в свои отделы.

 Как было сказано  выше, материально-техническое обеспечение промышленного предприятия является одним из направлений коммерческой деятельности, основная функция которого — закупка сырья, материалов, топлива, комплектующих изделий и т.д.

 На промышленных предприятиях Украины разные схемы организационного построения отделов закупок (материально-технического обеспечения). Систематизация организационного построения отделов снабжения на предприятиях позволяет выделить две наиболее типичные схемы.

 Отличительной особенностью первой схемы организационного построения является функциональная специализация подразделений (групп или бюро), входящих в отдел материально-технического обеспечения. Для этой схемы характерно выделение функций планирования потребностей в материальных ресурсах, оперативно-заготовительной работы, складирования. Плановая группа (бюро) изучает рынок сырья и материалов, определяет потребности предприятия в материальных ресурсах; оперативно-заготовительные (материальные) группы закупают сырье, материалы и другие материальные ценности; склады принимают, хранят и передают материальные ресурсы в цехи. Для второй схемы организационного построения характерно то, что в отделах материально-технического обеспечения созданы материальные группы (бюро), выполняющие все функции в пределах закрепленной за ними номенклатуры материалов.