Ценовая политика на примере ИП Порубенко Ю.Б

      Затем определим себестоимость одной  условной единицы путем деления себестоимости всей продукции (итог графы 5) на общее количество условных единиц (итог графы 4).

С/с 1 усл.ед. = 231408,7/ 19301,3= 12 руб 

      Для того чтобы определить годовую себестоимость продукции по видам и сортам необходимо себестоимость одной условной единицы перемножить соответственно на количество условных единиц по видам и сортам продукции (графа 5). Себестоимость 1 т продукции по видам и сортам (графа 6) определяется делением себестоимости всей продукции по видам и сортам на соответствующие объемы продукции в натуральном выражении (гр. 5 : гр. 2).

      Далее рассчитаем прибыль от реализации продукции, рентабельность каждого вида продукции и сравним. Результаты расчетов представлены в таблице 2.2.6.

Таблица 2.2.6 - Расчет рентабельности продукции по видам и сортам продукции

 

     Из  таблицы 3.2.6 мы видим, что наибольшая рентабельность приходится на пельмени и позам, а вот по тефтелям мы получили наименьшую рентабельность.

     Рассчитав рентабельность продукции, предприятию  необходимо увеличить производство высокорентабельных товаров. Формирование стратегии «Ускоренного роста»   должно основываться на следующих принципах:

• Резкого изменения рыночной ситуации, например, появления на рынке значительно более конкурентоспособной продукции, чем выпускаемой предприятием, экспансии мощного конкурента, и т.п.
• Изменения собственных возможностей предприятия - ограничения в результате раздела фирмы (для современного российского рынка характерен расход партнеров-учредителей), расширение возможностей финансирования.
• При «сползании» за точку безубыточности предприятие должно  решить проблему  другими способами - через оптимизацию оргструктуры, кадровый подбор, обучение персонала, но если стратегия не определена, раньше или позже принимается решение о ее разработке;

 

Глава 3 Пути совершенствования ценовой политики предприятия

1. Разработка  ценовой стратегии  предприятия

 

     Предприятие в цену товара включает затраты на производство и реализацию продукции с одной стороны, а с другой - определенную прибыль. Хотя окончательная цена определяется рынком, на предприятии проводятся тщательные расчеты предполагаемой или первоначальной цены, которая может совпасть или не сравняться с рыночной. Процесс ценообразования прежде всего характеризуется конкретизацией задач: получение максимальной прибыли, завоевание рынка сбыта, снижение затрат, борьба с конкурирующими товарами, рост объема производства и продаж. Совершенствование ценовой политики должно основываться на разработке ценовой стратегии.

     Процесс разработки ценовой стратегии состоит  из 3-х этапов:

     1) сбор исходной информации

     2) стратегический анализ

     3) формирование стратегии

     Рассмотрим  более подробно каждый этап.

     1) Сбор исходной информации. Менеджеру торгового предприятия необходимо осознавать большую роль комплексной информации при разработке ценовой стратегии: невнимание к тому или иному типу данных порождает ошибке в ходе работы и может привести в конечном итоге к потерям прибыли. Поэтому очень важно учесть все категории данных:

     - оценка затрат; особое внимание  уделяется ответу на вопросы  о том, какие затраты при  изменении объемов продаж будут  реально приростными, а также  какие издержки являются предотвратимыми;

     - уточнение финансовых целей; чтобы ценовая стратегия была удовлетворительной с точки зрения владельцев фирмы, менеджеру необходимо еще раз уточнить, в чем на данный момент заключается цель фирмы, каков минимальный уровень прибыльности и т. п.

     - определение потенциальных покупателей; при выявлении круга потенциальных покупателей цель состоит не только в определении категории покупателей, которых может заинтересовать товар фирмы, но и в ответе на вопрос, почему товар может быть интересен. Это значит оценить экономическую ценность товара для покупателя и факторы его чувствительности к уровню цены.

     - уточнение маркетинговых целей  фирмы;

     - определение потенциальных конкурентов;  оценка преимуществ реальных  и возможных конкурентов и  их цен.

     2) Стратегический анализ. На этом  этапе вся собранная информация обобщается и подвергается оценке с целью получения отправных посылок для создания окончательного варианта ценовой стратегии.

     Проводится  финансовый анализ, сегментный анализ рынка, анализ конкуренции, осуществляется оценка влияния государства. Все работы выполняются соответствующими специалистами, действующими не автономно, а учитывая интересы коллег.

     3) Формирование ценовой стратегии.  Предварительно необходимо провести  исследования по ценообразованию,  после этого специалист может  переходить к заключительному этапу – формированию ценовой стратегии и подготовке соответствующего проекта документа для руководства фирмы.

3.2 Способы совершенствования ценовой политики

 

     Каждая  компания хотела бы успешно продавать  свой товар, да еще по ценам выше, чем у конкурентов. Однако ситуация на рынке не всегда бывает благоприятной и возникает необходимость снизить стоимость продукта. Существует множество способов совершенствования ценовой политики.

     В курсовой работе рассмотрим некоторые  способы совершенствования ценовой политики ИП Порубенко Ю.Б.. В весовом выражении сегмент пельменей занимает около 80% рынка, оставшиеся 20% приходятся на продукты котлетной группы. Продукция сегмента пельменей опередила в своем развитии все другие замороженные мясные полуфабрикаты не только количественно, но и качественно. В целом во всех городах наибольшую долю рынка в стоимостном выражении – порядка 60% занимают пельмени. Различным мясным полуфабрикатам, хотя они и занимают вторую позицию в структуре рынка, принадлежит только 20%, а блинчикам – всего около 10%.

     Изготовлением «быстрых разномясов» занимаются сейчас и крупные мясокомбинаты, и маленькие ЧП. Лидеры отрасли уже давно имеют постоянную клиентуру, а маленькие фирмы стремятся «взять» покупателя именно домашностью своей продукции, качеством по минимальной цене. Рынок пельменей характеризуется низкой концентрацией: на нем находят место крупные компании и многочисленные средние и малые предприятия. Потребители в большинстве городов отдают предпочтение продукции местных производителей.

     Среди современных тенденций рынка  также можно выделить повышение  значения брэндинга как фактора, влияющего на цену продукции. На брэнд  влияют:

     - вкусовые качества, поэтому в  названии полуфабрикатов можно  добавить атрибуты, характеризующие  вкус продукции. Например, Нежные, Ароматные, Южные, С укропом, Столичные.

     - географическое название – указывает  на место производства мясной  продукции. Например, Степные, Бурятские  просторы

     - домашнее приготовление еды. Например, Семеро с ложкой, Семь поваров

     - Название с  указанием на  мясную продукцию (Мяско, Мясогор,  Мяснофф, Мясоруб и т.д.)

     - литературное название героев - любителей  хорошо поесть мясную пищу (Робин-Бобин  и т.д.)

     - указание  заморозку (Морозко,  Айсберг и т.д.)

     - указание на быстроту приготовления пищи (Поспел, Мистер-Твистер и т.д.);

     - пищевые, урбанистические (Сделай  АМ, Готофф, Поспел, Сам Самыч и  т.д.)

     Рекомендации  по позиционированию

     Из  семи вариантов позиционирования, предлагаю  остановиться на трех. Домашнее позиционирование – слишком много мелких цехов этим занимается. Предлагаю остановиться на национальном позиционировании – мода возвращается, очень много брендов еще можно использовать. «Иностранном» и «Урбанистическом» позиционировании, так как это позволяет выделиться на рынке.

     Одним из способов совершенствования ценовой политики является расширение ассортимента.

     Например, можно создать эксклюзив. Очевидно, что в этом случае ценовая конкуренция невозможна в принципе. К эксклюзивам относятся национальные бурятские мясные блюда, которые можно представить в виде полуфабрикатов. Это мясные груши (хушуур), фаршированные почки (чонгинотой щарачан боорэ) и т.д.

     И, наконец, можно найти аргументацию высокой цены за товары и услуги компании. Фирма заявляет несколько более высокую цену, чем конкуренты, но при этом предлагает клиентам реальное отличие своих товаров или услуг от альтернативных предложений. Цена важный, но не единственный атрибут товара. Поэтому можно привлечь внимание потребителя к положительному отличию товаров или услуг компании, «отодвинув», таким образом, цену на второй план.

     Менять  аргументацию можно также с помощью  других методов стратегического  маркетинга, в частности маркетинговых  войн. В рамках этого подхода рассмотрим «фланговые» и «партизанские» действия.

     Для примера возьмем замороженную пиццу. С точки зрения «фланговых войн», фирма должна предложить продукт, который изменит выбор покупателей в ее пользу. Так, например, сначала на рынке появилась дрожжевая пицца, которая готовится быстро и можно навсегда забыть о процедуре приготовления пиццы.

     Потом появились бездрожжевые пиццы, приготовленные на диетической муке.

     Существует  также стратегия «партизанских  войн». Фирме необходимо найти сегмент, на который никто не претендует. Так, например, на рынке мясных полуфабрикатов нет пиццы с добавлением оригинальных ингредиентов. Следует отметить, что цена будет зависеть от ингредиентов. Например, пицца с морепродуктами, пицца «4 сыра», пицца с фруктами, пицца с базиликом, фетой и салатом, с макаронами, с грибами, с кедровыми орехами, оливковая и т.д. При реализации продукции можно подарить фирменные логотипы, дарственные надписи, сувениры. Все эти подходы позволяют изменить аргументацию и мотивировать клиента заплатить больше, несмотря на присутствие менее дорогих альтернатив.

     Правила  снижения цен

     Правило первое. Предприятие не должно снижать цены только потому, что так поступают все вокруг. Но и не следует игнорировать действительность. Чаще всего первым о падении цен узнают от своих клиентов менеджеры по продажам, и сразу же идут к руководителю с предложением предпринять ответные шаги. Руководству первым делом следует проверить достоверность полученной информации. Например, можно задать клиенту вопрос: «Какая компания и насколько снизила цены?» Если клиент отказывается назвать конкурента, то такие сведения стоит считать недостоверными. Если же он называет фирму, необходимо продолжить выяснение истины. Для этого разумно побеседовать с другими клиентами, проанализировать динамику их закупок у вашей компании (не падает ли объем?). Также можно использовать методы конкурентной разведки. В данном случае — попытаться провести переговоры с клиентом от имени вымышленной компании. Если информация подтвердится, то сначала руководителю стоит попытаться использовать методы, предложенные в этой статье. Если они не сработают, придется снизить цену.

     Правило второе. Предприятие должно подходить к снижению цен творчески. Творчество в принципе не алгоритмизируется. Но в качестве одной из рабочих идей можно предложить «асимметричность». Это означает, что фирма снижает цену не на тот же товар, что конкурент, а на тот, который приносит ему максимальную прибыль. Таким образом, компания наносит удар по источнику финансового благополучия конкурента и вынуждает его задуматься о целесообразности продолжения ценовой войны.