Анализ коммерческой деятельности магазина «Школьник» ТД «Детский мир» и направления ее совершенствования

Рисунок 1.3. - Модель содержания коммерческой деятельности

Движущими силами механизма  коммерческой деятельности, побуждающими к его возникновению и постоянному  развитию, являются экономические интересы. Реализация последних происходит в  процессах обмена через элементы коммерческого механизма.Носители коммерческих отношений – живые  личности, с присущими им запросами, настроениями, эмоциями, находятся  под влиянием общественных форм и  правил морали, не писанных стимулов и  ограничений. Другими словами, на формирование коммерческого механизма помимо отмеченных влияют социально-психологические  и этические факторы, формирующие  социальный режим коммерческой деятельности.

Посредством механизма коммерческой деятельности народное хозяйство связывается  тысячами нитей (связей) в единое целое. Без этого налаженного связывающего звена не возможно эффективное функционирование экономики в целом.

Содержание механизма  коммерческой деятельности характеризуется  как определенным образом сконструированная  последовательность взаимосвязей, отношений  между субъектами рынка.

Экономический интерес – получение прибыли

(импульс механизма)

Поиск партнера, заключение сделки

 

Входное звено механизма

Купля-продажа товаров

 

 

 

Рабочее звено

 

Удовлетворение экономического интереса

 

 

 

 

 

Рисунок 1.4. - Структура механизма  коммерческой деятельности

 

Как показывает анализ, данная структура механизма коммерческой деятельности универсальна. В качестве субъекта отношений может выступать  любой коммерсант: оптовик и розничный  продавец, банкир и арендодатель, производитель и посредник. Не имеет значение в данном аспекте и природа реализуемых товаров: вещественные или услуги, патенты или кредиты и т.п. Все они индифферентны к структуре коммерческого механизма, внося в его содержание те или иные особенности.

Обратим внимание на внутренний механизм коммерческой деятельности (рис.1.5).

Экономический интерес

 

 

 

 

 

Импульс

Определение целей, задач, функций подразделений

 

Входное звено

Анализ предыдущего состояния, планирование деятельности, реализация планов

 

Центральное звено

Получение необходимого результата

 

 

 

Выходное звено

Рисунок 1.5. - Модель внутреннего  механизма коммерческой деятельности

 

Импульсом взаимодействия сотрудников  коммерческой фирмы, прежде всего, выступает  экономический интерес, то есть получение  существенного личного дохода на основе достижения ими высокой эффективности  коммерческой деятельности. Содержанием  исходного звена механизма является определение целей, задач и функций  подразделения фирмы. Анализ предыдущей деятельности, планирование, выполнение плановых мероприятий, осуществление  соответствующих функциональных операций составляют центральную часть механизма. Завершающим звеном выступает получение  соответствующего результата, вклад  в общий экономический доход  и соответствующее вознаграждение.

Между внутренними и внешними механизмами коммерческой деятельности прослеживается связь. Высокую результативность вторых самым непосредственным образом  определяет эффективность функционирования первых. Например, четкое действие механизма  закупок связано с планированием  их объемов, структуры, источников. Что  объективно ведет к обеспечению  ритмичности поступлений оптимальных  партий товаров, повышению эффективности взаимодействий данной фирмы с поставщиком.

1.3 Показатели  эффективности коммерческой деятельности

торгового предприятия

 

Известно, что ресурсы  предприятия и требования рентабельной работы в определенной степени ограничивают маневрирование как ассортиментом товаров, так и ценами на них. Но именно ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять использование имеющихся ресурсов. Успешная реализация товаров обеспечивает эффективность работы предприятия.

Коммерческая работа - это  деятельность предприятия, направленная на решение особого комплекса  задач. Изучение процессов их реализации - важный элемент оперативного исследования на уровне предприятия и региона.

Основными участниками коммерческой деятельности являются не только предпринимательские  структуры, но и потребители (участие  которых в лимитно-распределительной экономике было незначительным). Это утверждение основано на том, что для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), а для потребителей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы). Потребитель - не пассивный покупатель, а полноправный участник коммерческой деятельности, ее регулятор. Таким образом, важнейшим субъектом деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является именно потребитель [26].

Поэтому комплекс задач коммерческой деятельности субъектов потребительского рынка мы рассматриваем через удовлетворение потребностей населения. Потребитель, реализуя свои интересы, оказывает определяющее влияние на поведение предпринимателей на рынке при заключении сделок, выборе сегмента рынка, организации сбыта и продажи товаров, формировании ассортиментной, ценовой политики.

Демократизация торговли и свобода предпринимательства  возродили предприимчивость, индивидуальную и коллективную инициативу, материальную и моральную заинтересованность работников торговли, что активизировало их деятельность на потребительском рынке. Сейчас предприятия сами решают хозяйственные вопросы, осуществляют более выгодные сделки, что способствует повышению их доходности. Изменился характер хозяйственных взаимоотношений торговли с другими субъектами инфраструктуры рынка на основе сочетания интересов предприятия и территорий.

Для углубленного исследования влияния коммерческой работы на результаты деятельности предприятий нами была предпринята попытка разработать систему основных составляющих ее оценки, которая могла бы быть использована в качестве самооценки коммерческой работы каждым торговым предприятием. Такая система, как отмечают исследователи, поможет территориальным и хозяйственным органам определять направления совершенствования управления коммерческой деятельностью.

Предлагаемые методы оценки апробированы на практике в Свердловской области в период адаптации торговли к рынку (начиная с 1995 г.). Для этого коммерческая работа была представлена четырьмя блоками, характеризующими вид коммерческой деятельности, и показателями, оценивающими ее эффективность (табл. 1.3) [26].

Таблица 1.3 - Система показателей оценки коммерческой деятельности предприятий торговли

Направление коммерческой деятельности	Показатель  эффективности коммерческой работы
Ассортимент товаров и  его формирование	Широта ассортимента Глубина ассортимента Коэффициент обновления ассортимента Коэффициент устойчивости ассортимента
Планирование  товарного предложения и обеспечение товарами	Индекс роста  товарооборота Прирост (сокращение) времени  обращения товаров Степень соответствия товарных запасов нормативу Индекс выполнения плана  закупок Степень выполнения договорных обязательств поставщиками Ритмичность поступления  товаров по ассортименту Коэффициент допустимого  уровня качества товаров Индекс валового дохода
Формирование  и стимулирование спроса	Соответствие  объема и структуры товарного  предложения объему и структуре  покупательского спроса Степень обновления ассортимента Коэффициент завершенности  покупки Объем и структура неудовлетворенного спроса Рентабельность рекламных  мероприятий
Экономическая эффективность коммерческой деятельности	Прирост валового дохода от коммерческих операций Прирост прибыли от коммерческой деятельности Соотношение доходов и  расходов по закупке и реализации товаров

 

Среди инструментов коммерческой деятельности торгового предприятия ассортиментная политика занимает особое место.

Первый блок в системе  оценки коммерческой деятельности - «Ассортимент товаров и его формирование» - состоит из четырех показателей. Коэффициент обновления ассортимента свидетельствует о развитии и характере хозяйственных связей торговли как с отечественными, так и зарубежными партнерами, а также о работе предприятий по обновлению ассортимента. Коэффициент устойчивости ассортимента характеризует видовой состав предлагаемых товаров в товарной группе (подгруппе). Этот блок особенно важен для оценки работы предприятий, реализующих товары предусмотренного ассортиментного перечня.

В ассортиментной политике должны учитываться следующие факторы: наличие в магазинах разнообразных  товаров; устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям; рациональное размещение товаров в магазинах. Все это принципиально важно.

В рыночной экономике формирование ассортимента является прерогативой самих торговых предприятий. В основу действующих в магазинах ассортиментных перечней положен производственно-технический признак группировки товаров, который не позволяет с достаточной полнотой учесть комплексность спроса, взаимную дополняемость товаров, сезонные особенности развития спроса и другие условия.

Фактическая полнота ассортимента и ее динамика могут служить свидетельством грамотной ассортиментной политики. Полнота ассортимента зависит не только от торговой площади магазина, объемов товарооборота. Важными факторами, обеспечивающими полноту ассортимента, являются финансовая устойчивость, авторитет предприятия на рынке товаров и услуг.

Для повышения социального  уровня торгового обслуживания торгово-оперативные  работники магазинов должны уделять  особое внимание устойчивости ассортимента. С одной стороны, этот показатель существенно влияет на показатель уровня обслуживания, а с другой — свидетельствует о ритмичности поставок. Устойчивость ассортимента — ориентир для покупателя.

Для характеристики эффективности  коммерческой деятельности как отдельного торгового предприятия, так и их совокупности по территории, на наш взгляд, наиболее интересным показателем является степень обновления товарного ассортимента, то есть его пополнения новыми продуктами и изделиями. Этот показатель может быть определен как коэффициент обновления. Он представляется особенно важным для работы с непродовольственными товарами.

В оперативной работе (пополнение и регулирование ассортимента торгового предприятия) нами рекомендовано использовать такой показатель, как доля новых товаров (продуктов или изделий) в объеме новых поступлений, а при оценке длительных хозяйственных связей — доля новых продуктов (изделий) в общем объеме поступления товаров в розничную сеть. Специалистам следует особо выделять товары с улучшенными потребительскими свойствами.

Данный информационный блок мы предлагаем дополнить расчетами  устойчивости (стабильности) ассортимента, что позволит судить об отсутствии (наличии) перебоев в продаже отдельных товаров. Специалистам, занимающимся анализом стабильности реализации товара с колеблющимся (неравномерным) количеством покупок в течение дня, введение такого учета поможет не только оценивать эффективность организации товароснабжения, но и определять рациональность ассортиментной структуры и эффективность ассортиментной политики торгового предприятия. Анализ широты и устойчивости (стабильности) ассортимента необходимо проводить на базе оперативных данных о состоянии текущих запасов, выделяя товары с замедленной товарооборачиваемостью [26].

Второй блок показателей - «Планирование товарного предложения  и обеспечение товарами» - состоит  из восьми показателей, отражающих планируемый рост товарооборота предприятий, изменение в его структуре на основе товарного предложения, объем планируемого валового дохода, товарных запасов, товарооборачиваемость, качество товара. Эти показатели составляют основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков, партионности поставки, цен и расчетов с поставщиками и т.д. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хозяйственные связи. Здесь значение имеют долгосрочность, степень постоянства хозяйственных связей и, особенно, выполнение договорных обязательств.

Результативность хозяйственных  связей во многом определяется правильностью выбора поставщика и формой осуществления торговых сделок. Количество поставщиков, частота завоза товаров зависят от типа магазина и его мощности, ассортиментного профиля, которые являются определяющими факторами при формировании ассортимента и объемов товарооборота. С увеличением торговой площади возрастает частота завоза товаров, а следовательно, и товарооборачиваемость. Экономнее расходуются в целом средства предприятия [26].

Группу показателей третьего блока - «Формирование и стимулирование спроса» - целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному предложению. Предлагаемые показатели рассчитываются по предприятию исходя из ассортимента, его широты, данных о спросе населения и факторов, влияющих на степень завершенности покупок.

Это направление коммерческой деятельности неразрывно связано с  блоками, характеризующими планирование товарного предложения и формирование ассортимента товаров. Именно в результате предложения товаров потребителю формируется спрос, а в результате анализа спроса населения осуществляется закупка товаров и определяется ассортиментная и ценовая политика. В этом блоке важное место принадлежат рекламной работе торговых и производственных предприятий.