Анализ коммерческой деятельности магазина «Школьник» ТД «Детский мир» и направления ее совершенствования

Различение товаров на основные и вспомогательные, изучение их взаимоотношений посредством анализа затрат на прирост прибыли является одним из средств укрепления системы товар, рынок, каналы сбыта (метод применим ко всем областям), прогнозирования ее успеха. Это способствует совершенствованию и, следовательно, повышению эффективности коммерческой деятельности в целом.

Решению данной задачи способствует также выделение в ассортиментном перечне товаров лидеров. Их качественным признаком является высокая ликвидность, которая возникает, если покупатель выделяет из ряда подобных и отдает им предпочтение своей готовностью оплатить изделия. Эти товары отличаются максимальной эффективностью, занимая устойчивую долю на рынке, они становятся определяющим источником формирования доходов коммерческого предприятия в сфере обращения.

Место лидера товару обеспечивают его высокие потребительские  свойства и цена. Качество, внешний вид, размеры, надежность в сочетании с техническим консультированием и обслуживанием, быстрой доставкой, гарантийными обязательствами способствуют тому, чтобы данный товар занял ведущие позиции на рынке. Говоря о цене как факторе лидерства товара, будет неправильным устанавливать ее на низком уровне. Покупатель в основу своих действий кладет, как правило, непредвзятую оценку высокого качества, поэтому основным принципом ценообразования является обеспечение соответствия качества и цены.

Стремление к первенству не должно восприниматься упрощенно. Дело в том, что все товары ассортиментного  перечня, как показывает практика коммерческой деятельности, не могут быть лидерами, прежде всего, потому что это требует  огромных затрат. Поэтому следует  концентрировать ресурсы и усилия на основных товарных группах и быстро реагировать, если по ним обозначилось снижение эффективности, предполагая  восстановление их ведущих позиций либо разработку новых лидеров, базируясь на анализе перспектив последних [18, с.15-17].

Реализация товара возможна лишь в том случае, если имеются  рынок (покупатель) и каналы сбыта. Каждая данная область коммерческой деятельности представляет компоненты единой системы, в силу чего их рассмотрение не может производиться в изолированном состоянии. Несмотря на то что функционирование каждой из них предполагает свою часть ресурсов, затрат и доходов, самое необходимое в анализе - раскрыть их внутреннюю взаимосвязь и противоречия, чтобы устранить основную причину недостаточной эффективности - дисбаланс между ними - и определить механизмы совершенствования части и целого, обеспечивающие улучшение конечных результатов.

Так, коммерческая деятельность не может быть эффективной, если высококачественный товар поставлять не через соответствующие ему каналы сбыта и на недолжный рынок. Однако устранение данного противоречия затрудняется тем, что товар находится в границах предприятия, а независимые от него каналы сбыта и рынок, без которых он не может себя реализовать, - за его пределами. Это обстоятельство, с одной стороны, затрудняет организацию процессов купли-продажи, а с другой - делает принципиально значимым изучение и определение эффективного рынка и каналов сбыта. В данной взаимосвязи важно, чтобы товаропроизводитель был заинтересован в том, чтобы его продукция соответствовала каналу сбыта и была признана на рынке покупателя. Каналы сбыта должны также соответствовать и товарам, и рынкам. Лишь это условие обеспечит рациональное товародвижение от производителя до конечного потребителя и получение подобающего экономического результата.

Чтобы рассмотреть особенности  рассматриваемых областей и состояние коммерческой деятельности предприятия в целом, их взаимосвязь следует классифицировать под углом зрения динамики эффективности, которая может быть охарактеризована как

• активная;
• конструктивная;
• утрачиваемая.

Активная взаимосвязь  отражает настоящее экономическое  положение областей. Их согласованность  обеспечивает достаточно устойчивое на данном этапе функционирование предприятия на рынке. Товары отличаются своей востребованностью со стороны покупателя, имеются лидеры, вследствие чего их продажи имеют тенденцию к росту и приближаются к максимуму. Это обусловливает высокую экономическую результативность коммерческой деятельности. Но поскольку ситуация связана с ее осложнением и возрастанием риска, она актуализирует необходимость совершенствования взаимосвязи в системе «товар, рынок, каналы сбыта».

Прежде всего, оно обращается на ассортиментную структуру, в которой усилия и ресурсы должны быть сконцентрированы на товаре, выдвигающемся на передовые позиции, с которым должны быть скоординированы рынок и каналы сбыта. В комплексе мер следует также предусмотреть действия, направленные на поддержание помимо потенциальных лидеров и тех товаров, которые все еще удерживают большие продажи. Повышенные при этом общие затраты призваны не только сохранить высокую эффективность, но и создать основу для дальнейшего развития [18, с.18-20].

Конструктивная взаимосвязь  не может ограничиться только подновлением отношений. Она строится на взаимосвязи областей, в которой товар, отличаясь своей принципиальной новизной и большим потенциалом приумножения доходности, изменяет и рынок, и каналы сбыта, коренным образом преобразуя тем самым всю коммерческую деятельность.

Однако известно, что из ста новых товаров и услуг  в среднем лишь пятую часть можно действительно считать перспективными, в которой 1 % добивается крупного экономического успеха и становится ядром для выгодной коммерческой деятельности, другие девятнадцать, не производя фурор на рынке, занимают достойное положение в получаемых предприятием доходах. Аналогичная картина отмечается на противоположном полюсе. 1 % товаров сразу самоликвидируется, а девятнадцать становятся неликвидными еще до того, как сумеют причинить значительный убыток (те же 20 %, только со знаком минус). Внедрение оставшихся шестидесяти новых товаров в коммерческую деятельность весьма проблематично, поскольку можно предположить, что в массе своей они вряд ли сумеют обеспечить существенный рост эффективности.

Поэтому анализ стратегического  товара, определение его связи  с рынком и каналами сбыта должны отличаться особой тщательностью. Но если выбор сделан, то конструктивная взаимосвязь, обусловливающая сущесвенный рост эффективности, должна быть обеспечена всеми необходимыми ресурсами, включая финансовые, материальные, интеллектуальные и информационные, несмотря на то что это связанно с высокими и рискованными затратами.

Складывается обратная ситуация, если товар теряет свою привлекательность, его отношения с рынком и каналами сбыта не отличаются тщательной согласованностью. В силу данных обстоятельств взаимосвязь между ними не в состоянии выполнить свою экономическую функцию, и как следствие, предназначенная для реализации продукция вытесняется из своего рыночного сегмента. К этой группе следует отнести товары, рынки и сбытовые каналы, которые не оправдали прогнозов на их успех. Вследствие чего предполагаемая эффективность системы утрачивается. Повышенные затраты на реанимацию взаимосвязи оказываются экономически бесполезными.

Таким образом, глубокое исследование сферы обращения является необходимой предпосылкой познания коммерческой деятельности предприятий как движущей силы развития в рыночных условиях.

Однако овладение данной системой становится продуктивным, если оно основано на научном понимании  изучаемой категории [18, с.20-21].

Чаще всего коммерческая деятельность изучается со стороны  ее внешнего бытия, и тогда она определяется как продажа продавцом товара покупателю. Повсеместно воспринимаемая как особое занятие по обогащению любым способом в процессе товародвижения, она отражает исключительно экономические интересы продавцов, нередко в ущерб покупателей. Такое понимание и соответствующие действия страдают односторонностью и объективно не могут способствовать ее динамичному и полнокровному развитию.

Однако, как известно, отражение  сущностного признака происходит нередко  в превращенной форме, искажающей его. Великий мыслитель XIX века К. Маркс  отмечал, что если бы сущность вещей  и их формы проявления непосредственно  совпадали, то отпала бы необходимость  во всякой науке. То, чем предмет  представляется, и то, что он есть на самом деле, «две большие разницы». Поэтому задача исследования состоит в том, чтобы от явления, лежащего на поверхности, идти к сущности, а от сущности первого порядка - к сущности второго порядка. В нашем случае это означает, что необходимо проникнуть за внешние формы коммерческой деятельности и попытаться раскрыть ее корневую субстанцию.

При кажущейся простоте вопроса  и его разработке в течение  длительного времени, единого общепринятого суждения по нему не достигнуто. Существуют значительные расхождения в его толковании. Не вдаваясь в подробный анализ той или иной точки зрения, можно выделить пять категориальных позиций. Коммерческая деятельность - это:

• вид торгового бизнеса, который лежит в основании любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики;
• процессы, связанные со сменой форм стоимости;
• торговля, торговые процессы по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли;
• сфера товарного обращения;
• обширная  сфера оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленная на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Перечисления можно продолжать.

Вся сложность, как видим, в различных аспектах анализа. Но в большей степени авторы склонны видеть в коммерческой деятельности процессы купли-продажи товаров с целями удовлетворения потребностей населения и получения прибыли, с чем нельзя не согласиться. В этом есть определенная правда.

Есть и расширительный подход, представленный в ст. 50 «Коммерческие и некоммерческие организации» Гражданского кодекса РФ, в которой законодательно указывается лишь мотив занятий без определения их содержания (любая деятельность). Чем бы ни занимался, лишь бы была нацеленность на прибыль. Создают некоторые лица, к примеру, ООО «Помощь пенсионерам», собирают с них деньги, пообещав спокойную старость, и скрываются, получив немалую прибыль. Что же в этом случае коммерческого? Коммерческая деятельность, представленная в Гражданском кодексе, настолько широка, что вместо гордости приводит в легкое недоумение. Главное, в чем должно быть, на наш взгляд, уточнение в данном случае, - это признание коммерческой деятельности исключительно атрибутом рынка, который определяет ее особенности и устанавливает границы функционирования.

Критерием правильности научного определения предмета является не его  соответствие поверхностному взгляду, обыденному сознанию, а способность описать основные обобщения данной концепции. Хотя, когда они совпадают, это редкий превосходный случай. Если проверить обозначенные выше определения по данной норме, то увидим, насколько неопределенно и неполно представлена в них сущность коммерческой деятельности.

Во-первых, вряд ли будет  правильным видеть в ней процессы купли-продажи товаров, совершаемые  исключительно предприятиями отрасли  торговли. В ракурсе взятого нами критерия видно, что в данном случае коммерческая деятельность суживается до такой степени, что не остается места, например, обмену финансовыми, юридическими услугами, результатами интеллектуальной работы. Есть и рынки труда, земли, фондовых инструментов, недвижимости. В итоге не оставляется места коммерческим предприятиям других отраслей.

Во-вторых, понимание под  ней сферы товарного обращения  означает смешение различных категорий. Сфера товарного обращения - это  специфическое экономическое поле, пространство, на котором совершаются процессы купли-продажи. И отождествлять ее с коммерческой деятельностью не корректно, подобно тому, как, например, оптовый рынок и совершающиеся на нем процессы продаж и покупок - абсолютно неидентичные категории.

В-третьих, не отвечают нашему критерию попытки раскрывать понятие  «коммерческая деятельность», например, через профессиональные требования и этикет делового человека, которые не являются свойством исключительно коммерческой деятельности и выходят далеко за ее пределы.

Анализ вышеприведенных  определений не означает их полное отрицание, как и всей накопленной системы знаний, с ними связанной. Они добротно вписываются в определенные им границы. Однако, как видно, дефиниции коммерческой деятельности в основном сводятся к ограничению или расширению ее рамок. Это, бесспорно, важно, но еще значимее показать сущностные признаки. И речь, следовательно, не о том, чтобы удалить что-то из толкований коммерции, а наоборот, расширить ее тематику за счет углубления исследований.

При более тщательном рассмотрении имеющихся трактовок можно подметить  и другую сторону, заключающуюся  в том, что коммерциология не может рассматривать коммерческую деятельность исключительно как комплекс организационно-технологических процессов, связанных с товародвижением от товаропроизводителя-продавца к конечному покупателю. Это предмет таких наук, как логистика, организация и проектирование торговых технологических процессов, транспортное обеспечение торговых процессов. С другой стороны, все больше в различных исследованиях уделяется внимания формированию экономических результатов предприятий как следствия коммерческих процессов. Поэтому вполне правомерным будет при рассмотрении сущности коммерческой деятельности сосредоточить внимание на этой грани коммерческой деятельности. Однако и этот аспект является основным многих экономических наук: экономической теории, экономики торговли, финансов и кредита, бухгалтерского учета и других.